昔々、検索エンジンやソーシャルメディア、クラウドソースのレビューサイトが登場する以前、購入者には製品について自ら意思決定を行うための情報が十分にありませんでした。結果として、見込み客はセールス担当者のなすがままでした。
しかし、形成は逆転しました。
今や購入者はかつてないほどの情報を持っています。そのためセールス担当者のほうがこの状況に適応しなければなりません。
アウトバウンドセールスは、情報のバランスがセールス担当者にとって有利な時にのみ機能します。そして今日、アウトバウンドセールスのテクニックは通用しなくなってきています。購入者にとってもセールス担当者にとっても機能しなくなっているためです。
もし皆さんが、以下のようなセールステクニックをまだ使われているようであれば、そろそろセールスへのアプローチを再検討すべき時かも知れません。
１）コールドコール
コールドコールはかつて、大勢の見込み客にリーチするための最も効率的な手法でしたが、現在では電話を切られてしまうことのほうが多いのではないでしょうか。購入した名簿の情報を使って、自社のことを聞いたことすらない見込み客に電話をかけたり、相手のことを調査せずに電話をかけたりするのは、もうやめましょう。
アウトバウンドセールス担当者によるコールドコールがかつて通用していたのは、購入者が業者や購入エクスペリエンスを比較する術を持っていなかったためです。購入者はプロダクトを選ぶための手段が他になかったので、コールドコールを受けるしかありませんでした。しかし現在では、購入者は話す相手、取引相手を選べる立場にあります。
つまり、見込み客と話をするためには、あなたが話すに値する理由を十分に示さなければなりません。例えば、マーケティングコンテンツに対する見込み客のこれまでのエンゲージメント、成約した他の顧客との類似、有益なビジネスインサイトの提供といったことが理由として考えられます。
２）ハードセル
当然のことながら、優秀なセールス担当者であるためには、「売る」必要があります。しかし今や「売ること」と「助けること」にかけるべき比重は、「助けること」のほうがはるかに大きくなっています。最初から見込み客にプロダクトを押し付けることだけを考えるのは、間違ったセールスアプローチと言えるでしょう。
まずはインサイトを提供することに注力してください。見込み客の問題を理解し、状況を改善するためのアドバイスを提供します。価値を提供した後で初めて、自社のプロダクトが見込み客の戦略的アクションプランに合致するかどうかを判断することができるのです。ハードセルから始めてしまうと、こうした判断は不可能になってしまいます。
３）台本に頼る
見込み客の問題はそれぞれ異なります。ですから同じ会話を何回も行うことがあってはいけません。セールスコールを普段の会話と同じように捉えてください。おそらく見込み客と友人のように親しくなることはないでしょうが、「替えのきく顔のない購入者」として考えるのはやめましょう。
しかし、最初のタッチポイントでも、台本を使ったり、テンプレートを一語一句コピーしたりしてはいけないのでしょうか？ 見込み客とまだ話していない段階で、どのように会話をカスタマイズしたら良いのでしょう？
実は、最初のタッチポイントこそ、カスタマイゼーションが最も重要となります。こちらが説得力のある理由を提示できない限り、見込み客はメールや電話に応じてはくれません。そして、リーチする多数の見込み客が、汎用的なスクリプトに関心を引かれることはありえません。
４）量を成功の指標にする
もちろん量も重要です。1日に4つのアクティビティしか記録できないとしたら成功は望めません。しかし量だけが目標になっている場合、リサーチと準備に手を抜くことになってしまいます。購入者とエンゲージし助けになりたいのであれば、それは許されません。
そうではなく、見込み客開拓において質と量のバランスを取る方法を見つけてください。見込み客が自社のプロダクトやサービスに適していることを示す指標や、そうした見込み客を迅速に見抜く方法を学びましょう（関連記事はこちら：4 Clever Strategies to Balance Quantity and Quality in Prospecting）。
過去のベンチマークに基づいて、どの程度の量を目標とすべきかを決め、リサーチには制限を設定します。そうすることにより、重要な見込み客の情報を収集するのに十分な時間を取ることができる一方、行き過ぎたリサーチを行うこともありません。
皆さんは、他にどのようなアウトバウンドセールスの手法をやめるべきだと思いますか？ コメント欄で共有してください。
編集メモ：この記事は、 2015年11月に投稿した内容に加筆・訂正したものです。Leslie Yeによる元の記事はこちらからご覧いただけます。
