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1960年にオランダで起業したRandstadは、世界第2位の総合人材サービス企業に成長しました。しかし、2015年まではアウトバウンドのマーケティング戦略に大きく依存していました。ウェブサイトへのアクセスは膨大でしたが、検索エンジンのランキングは低位に留まり、ダウンロードする価値のあるコンテンツはあったものの、リードを獲得し、育成する効果的な方法がありませんでした。

Randstadは将来の成長にインバウンドマーケティングが不可欠であると判断し、HubSpotを導入した結果、半年でRandstad.comからのリード獲得を4倍に増やしました。

見込み客獲得と育成に最適なソフトウェアとの出会い

"私たちはできる限り多くのHubSpotに触れるようにしています。例えるなら、HubSpotを1人の社員だと思って接しているような感じです"

Randstadのグローバルコンテンツマネージャーであるアンソニー・ホッジ氏は「会社のスポークスマン」的な存在です。入社は2013年。新しいウェブサイト、Randstad.comの開設が着手されたときでした。ホッジ氏はコンテンツライブラリを構築するため、調査報告、記事、およびホワイトペーパーのテーマを決め、執筆を依頼するなどして準備を進めました。2015年までに、オーディエンスがダウンロードできる資料が潤沢に揃いました。ただし、インバウンドマーケティングへの全体戦略には欠けていました。

「古いウェブサイトにはリードキャプチャの基本的な機能があるにはありましたが、バックエンドが対応しているだけで、非常に多くの手直しが必要でした。業務時間の大半をデータの整理に追われ、ダウンロードの詳細を確認する方法がない、という有様でした」とホッジ氏は指摘します。

もっと効率の良いソリューションが必要なことはホッジ氏も承知していて、アンテナを広げる中で2014年からHubSpotに注目していました。Randstadのグループ企業では既に数社がHubSpotソフトウェアを使用中だったため、ホッジ氏は導入による成果に好印象を得ました。Marketoなどの他社ソリューションと比較した末、彼は決断を下しました。

「HubSpotと手を組むべきなのは、最初から明らかでした。ウェブサイトが構築され、コンテンツの目録が完全に埋まったときは、すぐにでもゴーサインを出せる状態でした」

ペルソナごとにユーザーエクスペリエンスを調節

"HubSpotとプレミアサービスを利用して、非常にうまくいっています。他の会社を選ぶ理由などありません"

Randstad.comは同社のグローバルなウェブサイトで、CEOや海外のFortune 500企業の人事責任者など、非常に限定されたハイレベルのオーディエンスをターゲットとしています。ホッジ氏がHubSpotのマーケティングプラットフォームを使って最初に取り組んだのは、ペルソナを作成することでした。ペルソナがあれば、訪問者について個別に理解し、各訪問者が読みたいコンテンツを読みたいタイミングで提供できます。

ホッジ氏が選んだプレミアサービスインバウンドコンサルタントが、この目標の達成に役立ちました。ホッジ氏はこう説明しています。「インバウンドコンサルタントは、ターゲットペルソナを最初に定義することの重要性を説明してくれました。その後で、バイヤーの行動全体を観察し、その行く先々にコンテンツを作成しました。こうして多くのトラフィックを獲得する素晴らしいウェブサイトが得られましたが、そうしたトラフィックの力を利用するにはペルソナをよく理解することも必要でした」

次のステップは、HubSpotソフトウェアを使ってパーソナライズしたコンテンツを、訪問者とマーケティングファネルにおけるステージに配置するという作業でした。この作業には、ランディングページフォーム、およびスマートCTAを使用しまし、これとは別に、見込み客を整理し、ターゲットを設定したキャンペーンで育成するために、ワークフローアプリも使用しました。

こうしてRandstadは検証済みのペルソナのリストを手に入れ、その内容を継続的に改良しながら、それまでは不可能だった方法でクライアントとの関係を構築しています。

「Fortune 500企業のCEOが弊社のウェブサイトを訪問したら、適切なコンテンツを1つずつ提供し、それを弊社の誰かと話したいと思うようになるまで続けることができます」

HubSpotとの長期パートナーシップ

"HubSpotを用いてできることを理解したら、ものすごく興奮すると思います。素晴らしい成果が得られ、さらに多くのことを実現できる可能性が見えてくるのですから"

HubSpotと協力することになってからRandstadが目にしたものは印象的でした。「サイトへの訪問者が劇的に増えました。毎年56%の増加率です。しかし、それ以上に重要なのはRandstad.comで獲得される見込み客が4倍に増えたことです」とホッジ氏は語りました。

現在、RandstadはHubSpotソフトウェアをSalesforce CRMにリンクする作業を進めています。これが完成すると、セールスチームは、消極的な有望見込み客に組織的な方法で接触できるようになります。「これで見込み客がどのコンテンツをダウンロードしたのか、どのトピックに関心を持ったのかを特定できるでしょう」とホッジ氏は説明します。

長期的には、HubSpotのマーケティングプラットフォームを活用して、Randstad.comを自社の「グローバルなスイッチボード」に変えることが計画されています。

「訪問者がウェブサイトにやってきてコンテンツをダウンロードすると、適切なRandstadサイトが訪問者に提示され、そこから先はナーチャリングのプロセスがシームレスに続行されるようにしたいのです」とホッジ氏は語りました。

ホッジ氏は、HubSpotソフトウェアの熱烈な支持者です。時間をかけて要件に合わせて設定すれば、10人分の働きをしてくれる、そうホッジ氏は断言します。将来的には、Randstadのグループ38社すべてにHubSpotが導入されることを望んでいます。

「グループ企業の多くが既にHubSpotソフトウェアを使用していますが、グローバルなレベルでRandstadに導入され、すべてのマーケターがインバウンドマーケティングで成功を収めるのを見たいものです」

Randstadについて

Randstadは、人材活用の世界で中心的な役割を演じています。人材をその人の能力を伸ばせる企業に紹介し、企業をそのビジネスを次のレベルに引き上げる人材と引き合わせています。世界の人材サービス市場で90%以上のシェアを占める39の国に事業を展開しています。

 

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元記事発行日: 2016年7月18日、最終更新日: 2023年1月18日

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