同僚は私のことを、潜在的な見込み客と遊んでばかりいると言います。
ですが、潜在的な見込み客との会話を楽しむのは良いことだと思います。セールストークではなく、ただおしゃべりをする。そして、距離を近づけることが大切なのです。
ですが、自分でもたまに「こんな風に言っても大丈夫かな？」と思うことがあるのも事実です。
そこで今回は、営業担当の皆さんに私のお気に入りのフレーズをご紹介します。どのくらいまでなら許されるか、皆さんにも判断していただければと思います。
フレーズ①
フレーズ：個人的なことをお話ししてもいいですか？
使用例： 潜在的な見込み客に収入のことのようなプライベートなことを尋ねるのは、少々気まずい思いがするものです。そのようなとき、私は率直に 「個人的なことをお話ししてもいいですか？」と切り出します。
そして、私は自分の生活費の話しをします。家賃がどのくらいで、家を購入するなら頭金を払うためにどのくらいのお金が口座に必要で、生活費をまかなうためにどのように働いているかなど、失礼にならない程度に話し始めます。
こうして近づいていくことで相手も心を開き、潜在的な見込み客に真の価値を提供するために必要な情報を、私に話してくれるようになります。
フレーズ②
フレーズ： 少し変なことを聞いてもいいですか？
使用例： これは、関係がなかなか深まらない潜在的な見込み客に親しみを感じてもらい、ビジネス上の悩みを打ち明けてもらうのに便利なフレーズです。
潜在的な見込み客が抱えている悩みを話してくれないとき、私は「変なことを聞いてもいいですか？」と尋ねることがあります。
了解が得られたら、私は自分が遠慮なく話すのであなたにもそうして欲しいとお願いします。その後、現在取り組んでいることなどを質問すると、ほとんどの人が悩みを打ち明けてくれるようになります。
フレーズ③
フレーズ： ここだけの話ですが...
使用例： 最近のことです。新しくチームに加わった営業担当が、潜在的な見込み客に電話をかけるのを手伝っていたのですが、製品を強引に宣伝する口調が見込み客を困惑させているようで、私まで動揺してしまいそうでした。私はその見込み客に自分から電話をかけ、次のように言いました。
「ここだけの話ですが... 製品を導入して使い始めていただくまでには、それなりの時間が必要です。一晩で使い始められるかのような嘘をお伝えしたくはありません。」
私は、利用者の苦労を知っていて知らない顔をしていると見込み客に思われたくありません。本音で話ができる相手でありたいと思います。簡単でないのはわかっていますが、多くの人がそうしているのを見てきましたし、そうできると考えています。
フレーズ④
フレーズ： 可能な限り伺わせていただけますか...
使い方： このフレーズは、使い方によっては悪意があるとも取られかねないのですが、使わなくてはならない場合もあります。
以前、ソフトウェアを私から購入してくださる女性と話をしていました。彼女は新しく会社を立ち上げたばかりで、HubSpotをマーケティングに利用したいと考えていました。私は営業担当ですので、今月の売り上げだけでなく、来月以降の売り上げも心配しなければなりません。まだ不安定だからといって、１か月だけ購入してもらうことはできないのです。
私は彼女に言いました。「包み隠さず聞かせてください。経営が上手くいかなければどうなるのか、先に教えていただく必要があります。」
このフレーズを聞いて非常に憤慨した潜在的な見込み客もいましたが、私は何も会社が倒産すると思って聞いているわけではありません。それでも、契約を短期で終了した場合に請求する費用について、正直に説明しなければならないのです。これを話し合ってからでなければ購入いただくことはできませんし、話し合うことによって、相手が本当に必要とするものをご提供できると信じています。その上で契約を結ぶことが大切なのです。
フレーズ⑤
フレーズ： 内々の情報なのですが...
使い方： これは私の一番のお気に入りのフレーズです。そして、会社の経営者たちもこれが大好きです。
経営者はインサイダー情報を探しています。そうして、自分たちのビジネスが適切な人物に委ねられているか知りたいと考えています。ですから私は、チャンスがあれば、そして彼らが必要としている情報を提供できると思ったら、「内々の情報なのですが...」と言って切り出します。
これを聞いた人は必ず興味深々な様子になります。私はこうして彼らの警戒心を解き、内部の人だけが得られる情報を入手できる気分を味わってもらっています。
フレーズ⑥
フレーズ： 正直なところ、それのどこが問題なのでしょう？
使い方： ときおり、潜在的な見込み客が自分のキャンペーンの仕掛けや成果について、延々と話し続けるのを聞くことがあります。
すべてが完璧に機能している話を30分ほど聞いたあとで、私はやっと次のように言います。「正直なところ、それのどこが問題なのでしょう？」
すると、ほとんどの人が「どういう意味？」と聞きます。
そこで私はこう続けます。「とても上手くいっているように聞こえますよ。私に相談する必要はないのでは？」
そうして、私たちは残りの時間を本当に必要な、つまり潜在的な見込み客の成功をお手伝いするための話し合いに費やします。
フレーズ⑦
フレーズ： 何をお探しなのか教えていただけますか？
使い方： 潜在的な見込み客が、自分が本当に必要としているものを理解していないことがあります。そのような場合に私は、「何をお探しなのか教えていただけますか？」と尋ねます。
ある潜在的な見込み客が、この問いかけに「ソーシャルメディア分析」と応えました。しかし私には、それで困っているはずはないと思えたので、さらに話し合いを続けました。
「何を分析したいのですか？ Facebookのフォロワー数？ なるほど。それをどうしたいのですか？ そうですか。獲得したセールスの分析結果を報告したいのですね。つまり、ソーシャルメディア投稿のためのツールが必要だということ？ どうやら、本当に必要なのは、見込み客のようですね。」
そうしてやっと、私たちは見込み客を獲得する方法について有意義な話し合いをすることができました。そして、HubSpotのさまざまな機能（ソーシャルツールなど）を利用して、潜在的な見込み客が本当に必要としているものを獲得できることを説明しました。
まとめ
実際のところ、あまりに率直な言い方をしていると、気分を悪くされるかもしれません。ですが、ただ本音の話を聞きたくて尋ねているだけです。たいていは不愉快に思われることなく、ただ笑い飛ばされると思います。
今回ご紹介したフレーズは、潜在的な見込み客と本音で話し合えるほど距離が縮まり、それにぴったりな状況に出会ったときに使うようにしてください。そうでなければ、フレーズの効果が損なわれてしまうでしょう。潜在的な見込み客はスマートですので、つまらないと思えば切り捨てられてしまうかもしれません。
なお、潜在的な見込み客と何の問題もなく商談が進んでいる場合は、これらのフレーズは必要ありません。その方がきっと上手くいくと思います。
編集メモ：この記事は、2014年5月に投稿した内容に加筆・訂正したものです。Anna Norregaardによる元の記事はこちらからご覧いただけます。
