営業のスケジュールを常にパンパンにするだけのリード獲得するのは簡単なことではありません。コールドメール(展示会などで集めた名刺リストへの一斉送信など)を送っても、結果のリストを見て悲しい気持ちになるだけです。コールドメールに反応する人は少なく、中にはメールを受け取って気分を害する人もいます。

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このような悲しい思いをしなくても、目標とする数のリード(見込顧客)を獲得できる方法はあります。インバウンドマーケティングでリードジェネレーションと呼ばれる手法です。このリードジェネレーションでは、見込み客に何らかの価値を提供することでリード情報を獲得します。

今回は、その数ある手法の中から最新の13例を選んで詳しく解説します。また、それらの方法を実践している企業にお願いして話を伺いましたので、それぞれの結果についてもご紹介します。

リードジェネレーション基礎ガイド

リード獲得に実際に効果を発揮した13の手法

手法1)専門家にインタビューを行い、その秘訣をサイト上で提供する

オーディエンスにスペシャルな価値を提供したいなら、業界のソートリーダー(専門家)に連絡を取るところから始めてください。専門家にインタビューして意見を聞くことができれば、「濃くて質の高い」コンテンツを提供することができます。

このアプローチを実践しているGrooveという企業の例を紹介します。以下はOlarkのCEOへのインタビューですが、Grooveは会社の創設者として成功している人にインタビューを頻繁に行い、インタビュー記事をGrooveのブログで公開しています。

Grooveのリードジェネレーションの例

GrooveのAlex Turnbullは次のように言います。「私はこれまでのキャリアにおいて、指導者やアドバイザーなど、非常に賢明で経験の豊かな方々から、言葉では尽くせないほど多くのことを教えていただきました。」

「物事に対する専門家の意見を聞くこと、言い換えれば、誰もがいつか経験するであろう苦労をいくつも乗り越えてきた人に、その過程で得られた見識を聞かせてもらうことは、自分もまた同じ難問を解決するために、他のどのような手段よりもはるかに大きな助けとなります。」

「専門家にインタビューしてブログに掲載することで、専門家のそのような経験や見識を、オーディエンスと共有したいと考えています。」

◎ 実際の効果は?

この専門家へのインタビューをブログに掲載するという方法で、Groove38,000のユニークな訪問者と、1,210の購読者と、約54のトライアル登録者を獲得しました。

自社の製品やサービスに関する専門家を探し出せばすぐに実践できる手法です。ぜひトライしてみてください。

手法2)見込み客の疑問を解決するヘルプビデオを作成する

ヘルプビデオを作成して、見込み客が持つ身近な疑問を、楽しく、また分かりやすく解決することができます。

ビデオのホスティングと分析サービスを提供するWistiaは、ビデオを自作しようとしている企業向けに一連のヘルプビデオを作成し、非常に価値の高いラーニングセンターとして公開しています(参照ページはこちら:"Welcome to the Library")。

Wistiaのリードジェネレーションの例

WistiaのAlyce Currierは次のように言います。「Wistiaはビデオホスティングプラットフォームです。したがって、私たちが製品をテーマにコンテンツを作成すると、その読者にはビデオをすでに作成している人だけが対象になります。」

「Wistia Libraryのビデオや、その他のガイドを提供するのは、ビデオの作成をまだ開始していない人にコンテンツの価値を認めていただくためです。私たちはビデオ作成の知識がある人でもない人でも、すべての人に便利で教育的なコンテンツを提供したいと考えています。」

「ヘルプをダウンロードできるように用意しているのは、リードを獲得するためだけではありません。ビデオの作成を始めようとしている人に、ツールを手軽に試していただくためです。ビデオを見たり、ガイドを読んだりした人が、その後すぐに何かの操作を試してみたくなるような、非常に有益なコンテンツを目指しています。」

◎ この手法における実際の効果は?

この方法で、Wistiaは15,500回のビデオ再生と、3,946のリードを獲得しました。文章を書くのは大変かもしれませんが、意外と話すことはそこまで苦にならないこともあります。

特に、動画の方が伝わりやすいと判断したトピックなどは、積極的に動画を作ってみましょう。

手法3)クイズを作成する

ウェブサイトの訪問者にクイズを表示すると、一風変わったクリエイティブな方法で訪問者について理解したり、コンタクト情報を入手したりできます。

これを非常に効果的に実践しているのがEastern International College(大学)です。次のようなクイズを作成して、学生が自分の専攻を正しく選択するための支援をしています(参照ページはこちら:"Take the Magors Quiz-What degree program is right for you?")。

Eastern International Collegeのリードジェネレーションの例

EICのKaren Waltersは次のように説明します。

「すべての人にマーケティングメッセージだけを送るのは、正しいやり方だとは思いません。

私はこのウェブサイトという場所が、『簡単なクイズに答えて、自分に合うプログラムを見つけましょう』というスローガンを示すのにぴったりで、最もわかりやすいと考えました。

こうすることで、訪問者は完全に自分の判断で、クイズに参加するかどうかを決めることができます。」

◎ この手法における実際の効果は?

この方法で、EICは1,000リードを獲得しました。その数はまだ増え続けています(参照記事はこちら:University Lead Generation Using....Quizzes?!)。

日本でも診断コンテンツや問題を提供するような形でリード獲得を行っているウェブサイトを見たことがあるのではないでしょうか?知的好奇心を刺激しやすい分野やクイズや問題の回答がリードの分類に役立つ場合はこの方法を取り入れる際の判断材料になります。

例えば上記の大学では、クイズの回答に基づいて専攻を紹介するメールを送り分けることもできますし、どういった学生がどういった専攻に興味を持つのかなどの貴重なデータも入手することができます。

手法4)課題を解決するためのベストプラクティスを提供する

新しいマーケティング手法について検討するときには、他社が同じ手法でどのように効果を上げているのか、誰もが知りたいと思うでしょう。それをベストプラクティスとしてリストにまとめれば、特定の領域に足を踏み入れようとしているマーケターにとって、非常に価値のある情報となるはずです。

たとえば、Veroはターゲットオーディエンスがより高い収益を上げられるよう、Eメールマーケティングのベストプラクティスについてリストを作成しました(参照記事はこちら:40 Tips for Dramatically Better Emails)。

Veroのリードジェネレーションの例

VeroのJimmy Dalyは次のように言います。

「私がこの記事を書こうと思ったのは、キーワード検索をしたとき、その結果に大きなずれを感じたからです。“Eメールマーケティングのベストプラクティスで検索したのですが、上位に表示される記事のほぼすべてが、リンクページまたはカテゴリページで、ベストプラクティスをまともに提供している記事は一つもありませんでした。」

「そこで私は最も有益と思われる情報を集めて記事にしたのですが、記事に短時間でアクセスが集中したときは感激しました。要するに、自分が困ったので解決したら、みんなが困っていたわけです。」

◎ この手法における実際の効果は?

この方法で、Veroは(記事の公開後53週間で)90,000のアクセスと、1,500のメールアドレスを獲得しました(参照記事はこちら:Content Strategy Case Study : 36,282 Readers + 1,000Email Subscribers)。

手法5)自分たちの実験結果や実際の数値を正直に公開する

透明性の高い記事を作成し、過去に成功したこと(あるいは失敗したこと)について公表すると、見込み客が非常に高い関心を示してくれることがあります。

同じような成長過程にある企業や、同じ規模に達しようとしている企業などは、そのような記事から多くのヒントを得ることができ、そして、同じ失敗を避けることができるからです。

LeadFuzeによる次のレポートをご覧ください。LeadFuzeで何が上手く機能し、何が機能しなかったかを、月ごとに分析して報告しています(参照記事はこちら:From Idea to 6 Figure Run Rate in 90 Days - Here are the Details)。

LeadFuzeのリードジェネレーションの例

LeadFuzeのJustin McGillは次のように言います。「この収益レポートは、私たちにとって理想的な顧客からビジネスを獲得するために大きく貢献しています。おそらく、信頼できる企業であることが、このレポートから伝わるからでしょう。ここにはすべてのことを正直に書くようにしています。だからこそ、読んだ人がガードを緩め、心を許してくれるのだと思います。」

◎ この手法における実際の効果は?

この方法で、LeadFuzeは1,000のアクセスと、9のセールスリード、1の新規購買客を獲得しました。この数は現在も増え続けています

個人のブログで「〇〇万PV達成!この半年何をやったか全部説明する」のような記事は見かけますが、企業で公開しているケースは日本でもまだまだ少ないと思います。競合が気になったりすることも多いと思いますが、見込顧客への情報提供やリード獲得という点を考えるとトライする企業はどんどん増えてくるのではないでしょうか。

例:【2015年】LIGブログの12月度アクセス解析と広告収入の結果 | 株式会社LIG 

手法6)便利なテンプレートを作成し、ダンロードできるようにする

情報をきれいにまとめる作業は、かなりの時間を要します。ビシっとまとまったインフォグラフィックがあれば、よくわからなかった仕組みなどが可視化され、理解しやすくなります。

Heinz Marketingはマーケティングテクノロジーの概観を示した図を、実に素晴らしいインフォグラフィックスで作成しました。このシートはオプトイン(フォーム送信)のお礼として提供されます(参照ページはこちら:"Marketing Technology Landscape")。

Heinzのリードジェネレーションの例

Heinz MarketingのMatt Heinzは次のように述べます。

「これを作成することに迷いはありませんでした。計り知れないほどの価値があると思ったからです。比較的少ない手間と時間で作成でき、人々に大きな価値を提供すると同時に、その人々との間で新しく、互いに有益な関係を築き始めることができます。」

◎ この手法における実際の効果は?

この方法で、Heinz Marketingは1,377のダウンロードを獲得しました。この数は日に20から30のペースで増え続けています。

言葉や数値だけだとわかりにくい項目がある場合にインフォグラフィックは力を発揮します。また、上記例のように全体像を掴んでもらう時にも有効です。

手法7)見込顧客からの手ごわい質問に全力で答える

インターネットで投稿されるような質問なら、だいたい何でも答えられると思われるかもしれません。しかしながら、質問者が本当に喜ぶような回答を作成するのは簡単ではありません。

見込み客からの難解な質問に、手順に沿って詳しく丁寧に答える記事を時間をかけて作成することで、リードの獲得につながる可能性があります。顧客のために丁寧かつ正確に答える姿勢が見える企業から製品やサービスを買いたいと思うのは当たり前ですよね。

この方法を非常に上手に実践しているのがInteractです。クイズの作り方を説明するために、Interactは次のように詳しいブログ記事を全力で作成しています(参照記事はこちら:How to Create a Quiz for Your Brand)。

Interactのリードジェネレーションの例

InteractのMicah Larssonは次のように説明します。

「私たちはマーケターが周りから尊敬の目で見られるようなコンテンツ作りを目指しています。たとえば、最近では多くのマーケターがクイズを取り入れることに注目していますが、それにはいろんな知識が必要であることを知り、この記事を作成することを思い付きました。」

「このガイドを読んだ人が素晴らしいクイズを作成し、チームに称賛されることを願っています。このような記事を気に入って、製品の利用を決めてくれる方もいます。」

◎ この手法における実際の効果は?

この方法で、Interactは1,100のリードを獲得しました。この数は現在も増え続けています。

営業が商談でよく聞かれる項目や、セミナーでよくあがる質問、ソーシャルメディアやQ&Aサイトで議論されていることなど、意外と周囲は疑問で満ちています。

社内や同じ業界に長くいると気づきにくいかもしれないので、定期的に外部からの情報もインプットしてみると、リードジェネレーションの良いアイデアが思いつきやすくなります。

手法8)複雑なプロセスを簡単にするワークシートを作成する

複雑なプロセスやノウハウをスプレッドシートなどの形式にまとめるには、かなりの時間を要します。このようなワークシートは同じような作業をしている人にとっては喉から手が出るほどほしい一品になります。

そのようなワークシートを作成し、オプトイン(フォーム送信)のお礼として提供しましょう。そうすれば、見込み客と互いに有益な関係を築くことができます。

WP Curveによる素晴らしい例をご覧ください。ウェブサイトのデザインを、コンバージョンの最適化に注目して再検討するためのワークシートです(参照記事はこちら:Use this website review template to improve your site [FREE TEMPLATE])。また、WP Curveがテンプレートをどのように作成し、提供しているかにも注目してご覧ください。

WP Curveのリードジェネレーションの例

WP CurveのDan Norrisは次のように説明します。

「ニュースレターの購読をいくらお願いしても、コンバージョンは増えません。それよりも、特定のトピックで重要な情報を詳しく説明する価値の高い記事を、オプトインのオファーとして提供すれば、コンバージョンに高い効果が期待できます。」

◎ この手法における実際の効果は?

この方法で、WP Curveは8,160のアクセスと1,018のリード情報を獲得しました。

このワークシート方式は、インバウンドマーケティングで最もよく目にするリードジェネレーションの1つです。自社で毎月使っているようなテンプレートがあれば、「あれ?これは他社でも使えるかな?」と疑い、リードジェネレーションに利用しましょう。

HubSpotでも、マーケター向けにテンプレート(ワークシート)を紹介しています。ご参考まで。

手法9)便利なツールのリストを作成する

自社が提供するツールの自慢をするのは簡単ですが、オーディエンスが喜んで使いそうな他社のツールを率先して紹介すれば、自分の利益よりもオーディエンスのことを大切に思っていると行動で示すことができます。

また、そのツールが自社の製品と関連の高いものであれば、それを紹介したあなたの会社に対しても、オーディエンスが興味を持ってくれる可能性があるため、リードの増加が期待できます。これを実践しているSocedoの素晴らしい例をご覧ください(参照記事はこちら:5 Tools for Building Landing Pages that Capture Inbound Leads)。

Socedoのリードジェネレーションの例

SocedoのAseem Badshahは次のように説明します。

「この記事を投稿してから、私たちはSocedoの多くのお客様が、ランディングページの改良によってリードの数を増やしていることに気付きました。また、このツールリストは、私たち自身にも良い結果をもたらしています。要するにこれは、Socedoにとって関連性の高い手段を選びつつ、私たちが理想とするオーディエンスに価値を提供するという計画だったのです。」

「結果、私たちのランディングページのトラフィックも増加しました。また、記事内で他のブランドの製品をポジティブに紹介したことで、彼らのプロモーションでSocedoを紹介してもらうこともできました。」

◎ この手法における実際の効果は?

この方法で、Socedoは3件の製品利用登録を獲得しました。

特に認知獲得に向けたコンテンツとして、リスト記事は有効です。ソーシャルメディアとの相性もよく、「それそれ欲しかった!」というツールをまとめて紹介できれば、口コミで記事が拡散していきます。

ツールリスト記事の例:

手法10)参考になる事例を集める

優れた例から多くを学ぶのは非常に有益なことですが、優れた例を集めるのは決して簡単ではありません。同じ業種のベストプラクティスを集め、何らかの方法でオファーすれば、見込み客やオプトインの増加が大いに期待できます。

Kapostは『The Top 50 Content Marketers』を作成し、自社のセールス担当者がより豊富な情報に基づいて顧客と会話することを可能にしました。また、ウェブサイト訪問者によるオプトインの増加にも成功しました。

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KapostのAnne Murphyは次のように言います。「マーケターは他社がコンテンツマーケティングを効果的に行っている例について知りたいと強く願っています。Kapost 50は戦略的に特に優れた例を毎年厳選して紹介しています。」

「これはトラフィックやリードの増加に効果があります。ですが、もっと重要なのは、Kapostのセールスチームに、このコンテンツに基づいて見込み客とより内容の濃い対話をしたり、顧客とマーケティングの効果について一緒に考えたりするチャンスが与えられることです。」

「B2Bマーケティングでは特に、ユーザーを惹きつけ、コンバートし、顧客化して満足させるというセールスサイクルの各段階でコンテンツを効果的に利用する必要があり、Kapost 50はまさにこれを実践していると言えます。」

◎ この手法における実際の効果は?

この方法で、Kapostは1,042のリードを獲得しました。この数は現在も増え続けています。

事例は見込顧客に対して最もアピール力の高いコンテンツの1つです。業界別、業種別、規模別、サービスタイプ別、事例の数で勝負……など、様々なアイデアが発揮できる手法です。

手法11)価値の高いメルマガ講座を作成する

上手に構成されたメルマガ講座を利用すると、実際のクラスに無料で出席しているような気分になるものです。多忙なマーケターは、この種のオファーを非常に有益に感じることがあります。

 この手法は、実際に教室に通って学ぶ人も多いような、重要なトピックで利用するのが効果的です。Bufferが作成した下記の講座では、25日間で25のソーシャルメディアストラテジーについて学ぶことができます。このコースはオプトインと引き換えに提供されます(参照ページはこちら:"Actionable Social Media Strategies")。

Bufferのリードジェネレーションの例

BufferのKevan Leeは次のように言います。「私たちはコースを作成するにあたり、最初にブログの記事を分割して、より理解しやすい単位にまとめました。およそ2,500ワードのブログ記事から1週間分のEメールコースを作成しましたが、これはとても楽しい作業でした。」

「25日分のコースが完成したとき、自分たちのブログの中に、便利で実用的な情報を取り上げた記事がいくつもあることに気付きました。また、最初のコースを実施した後に行ったアンケートから、このようなコンテンツを次回からも提供して欲しいと多くの人が考えていることがわかりました。」

◎ この手法における実際の効果は?

この方法で、Bufferは22,057リード(!)を獲得しました。この数は現在も増え続けています(参照記事はこちら:How to MailChimp Automation Helps Buffer Educate 2.5 Million Users)。

BtoC向けのメルマガ講座のようなものは目にしますが、BtoBではあまり日本ではお目にかかれません。みんなが気になる分野(人気のあるブログカテゴリーや話題のテーマ)に関するメルマガ講座を組み立ててみましょう。

手法12)景品を用意する

景品は、リードの獲得に絶大な効果があります。ですが、合理的な方法で利用しなければ、大量のジャンクリードが生成され、多大な時間を浪費する恐れがあります(参照記事はこちら:The Truth About B2B Lead Gen : What Really Works)。

これを避けるには、人々が本当に必要としているものを景品として贈ることが重要です。たとえば、Ninja Outreachはターゲットとする購買層にとって非常に便利なソフトウェア製品を、景品としていくつも提供しています。

Ninja Outreachのリードジェネレーションの例

Ninja OutreachのDave Schneiderは次のように説明します。

「私たちがこの景品を用意するのは、ニュースレターへのオプトインを増やすためです。つまり、リードの獲得が目的です。」

「この景品がシェアされればされるだけ、より多くの人が製品をプロモーションすることになるからです。景品を手に入れた人はとても喜んで、中にはお礼のメールを送ってくれる人もいます。」

◎ この手法における実際の効果は?

この方法で、Ninja Outreachは268リードを獲得しました(参照記事はこちら:The Results From My $15k Giveaway)。

手法13)毎日の作業に便利なテンプレートを作成する

誰しも、業務で日々テンプレートを使用することはあると思います。社員のスケジュール表、コンテンツカレンダー、マーケティング調査シートなどのテンプレートは便利ですが、これを自分で作るとなるとかなり大変です。

リード獲得のためのアイデアを探しているマーケターの皆さんに、このようなテンプレートを作成してオファーすることをお勧めします。この方法で顧客と良好な関係を築けば、やがては製品やサービスに費用を支払ってもらえるまでに成長する可能性もあります。

例として、When I Workが作成した、社員のスケジュールを入力するExcelフォーマットのテンプレートをご覧ください(参照記事はこちら:Free Excel Template for Employee Scheduling)。

When I Workのリードジェネレーションの例

When I WorkのSujan Patelは次のように言います。「私たちの最終的な目標は、小規模な企業が簡単にスケジュールを管理できるようにすることです。90%の企業がスケジュール管理にExcelを使用していることを知り、私たちはその手間を省くために、テンプレートやツールを作成する必要があると考えました。」

「このテンプレートによって私たちは、時間を大幅に割いたり商習慣を変えたりしなくても、見込み客に名前を覚えてもらうことができましたし、その先何か月ものあいだソフトセルでマーケティングすることが可能になりました。」

◎ この手法における実際の効果は?

この方法で、When I Workは2,000近くの新規リード(合計で45,000)を獲得しました。

いかがでしたでしょうか?リードジェネレーションに使えそうな手法がありましたら、できそうなものから順番に試してみてください。

HubSpotではこの他にもマーケティングやセールスに役立つ資料を無料で公開していますので、ぜひこちらからご覧ください。

 

リードジェネレーション基礎ガイド

編集メモ:この記事は、 2015年11月に投稿した内容に加筆・訂正したものです。Josh Haynamによる元の記事はこちらからご覧いただけます。

 リードジェネレーション基礎ガイド

元記事発行日: 2016年4月13日、最終更新日: 2021年7月14日

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