マーケティングオートメーションを効果的に用いるためのよい方法のひとつに、見込み客を育成（リードナーチャリング）するためにEメールを適切に用意し配信する、という方法があります。
ここでは、見込み客の育成キャンペーンを通じてより多くの見込み客を顧客にするための5つのステップを紹介します。
１）オーディエンスとセグメントを明確にする
通常、企業の顧客のタイプは1つではありません。 ではなぜ、ほとんどの企業は購入者のタイプを1つに限定しているのでしょうか？ 見込み客育成メールキャンペーン準備の第一段階は、育成が必要なのが誰か を知ることです。 理想的な顧客のタイプがはっきりしたら、キャンペーンの企画に入る前に見込み客をセグメント化します。
２）まず、セールストークではなく価値を提供する
自社のページで獲得した新規の見込み客に、いきなり見積もりやデモのリクエストを促すEメールを送りつけてはいけません。 購買意欲を高めるために、まず購買のファネルに従ってその見込み客を育成する必要があります。 最初にやるべきことは、自社製品を過去最高と売り込むのではなく価値を提供することです。
提供するのは、たとえばウェビナー、 ebooks、ホワイトペーパーなどです。 見込み客育成メールのために新しいコンテンツを作る必要はありません。コンテンツがいろいろあるなら、それを利用してください。 過去にそのコンテンツで見込み客のコンバージョンに成功した実績があれば、育成対象の見込み客も同じコンテンツに価値を見出す可能性は高いでしょう。
３）各Eメールの目的と目標を設定する
繰り返しになりますが、最初に送るのはコンテンツであって販売用の見積もりではありません。 では、送るべきコンテンツをどのように決めればよいのでしょうか？ そして、そのコンテンツの目的はどのようなものでしょうか？
結論を言うと、コンテンツ制作の目的は見込み客を購買ファネルの次の段階に進んでもらい、顧客により近づけることで、そのためには自社のターゲットセグメントにとって魅力のあるオファーを選ぶ必要があります。
HubSpotの顧客の1社による優れた実施例として、上記のチャートをご覧ください。 各Eメールのオファーや目標だけでなく、読み手がオファーを受け入れたくなるような件名やCTAも入っています。 このようなチャートを作成すると、キャンペーンを構成し、販売という最終目標を確実に達成する上で大いに役立ちます。
４）Eメールのタイムラインを設定する
ビジネスに標準的な販売サイクルがあるなら、見込み客育成キャンペーンもそのサイクルに従って進めます。 通常は、このキャンペーンのターゲットとする見込み客にEメールを2、3通送るのがよいでしょう。 適度に間隔を置いて送信してみてください。
たとえば、標準的なサイクルが30日であれば、見込み客へのコンバージョンから1日、10日、20日後にEメールを送信することにします。 見込み客の育成において忍耐は美徳です。忘れないでください。 重要なのはセールスを急がないことです。 むしろ、自然の成り行きに任せてみましょう。
５）成功を評価し、最適化する
キャンペーンを行いながら、オファーや、Eメールに入れる件名やCTAをいろいろ試してください。 キャンペーンを改善する余地は必ずあります。 テストと評価をうまく利用して、見込み客の育成を進めてください。
育成方法を間違えると効果はなくなります。しかし、これらのステップに従い時間をかけてキャンペーンに取り組めば、見込み客から顧客へのコンバージョンがこれまでよりずっと進めやすくなるはずです！
インバウンドマーケティング戦略の一環として、見込み客育成キャンペーンをどのように利用していますか？マーケティングオートメーションを利用してナーチャリングをおこないかたはぜひ下記eBookをご覧になってください。
編集メモ: 本記事はMaurice Rahmeyによって執筆され、記事を翻訳、加筆、再執筆された記事です。元の記事をご覧になられたい場合はこちらからどうぞ。
