外勤営業担当者は、懸命に働くこと、そして自らの決断力こそが、商談を成功させるために必要であると知っています。これまでそのやり方で道を切り拓き、扉をこじ開けてきました。数えきれないほどの名刺を渡し、客先では受付の待合スペースで人生のかなりの時間を過ごしました。国内外を飛び回り、誰にも負けないほど多くの成功を収めてきたという自負もあります。

しかし、時代は変わりつつあります。インサイドセールス(内勤営業)が拡大する一方で、外勤営業は縮小を続けています。

見込み客を惹きつけるセールスプレゼンテーションの極意

Salesforce.comによる最近の調査で、以下の傾向が明らかになっています。

  • 技術系の大企業の40%が、2016年までにインサイドセールスの社員数の増加を計画している

  • 現段階で、中小規模のハイテク企業、およびスタートアップは、売り上げの55%をインサイドのセールスチームから上げている

外勤営業担当者にとって、これらの調査結果は大きな意味を持ちます。出張で飛行機を利用してマイレージを貯めたり、パワーランチをしたり、スーツケースひとつで何日も暮らす日々は終わりを迎えようとしています。雑誌、Harvard Business Reviewによると、企業の46%がインサイドセールスのモデルへと移行しているそうです。

インサイドセールステクノロジー(たとえば、インバウンドマーケティング、マーケティングオートメーション、オンラインリードジェネレーションなど)は、より生産性やコスト効果が高く、実用的であるという結果がすでに実証されており、そのことがインサイドセールスへの移行に拍車をかけています。インサイドセールスの担当者は出張旅費の出費が少なく、しかも、移動に割く時間も不要であることから、より多くのリードに接触できます。洗練されたビデオ会議ソフトウェアを利用すれば、リードと対面して話すことも可能です。

「外勤営業は本当に必要なのだろうか?」誰しも心の中ではそう思っているに違いありません。

だとしても、中には対面で説明を聞かなければ商談に応じないというお客様もいるでしょう。商談をまとめるために、ときには実際に客先を訪問することが必要だというのも事実です。さらに、ZS AssociatesMike Moormanは、「商談の規模が大きい企業を相手にする場合は、要件や購買プロセスが複雑であることから、やはり外勤営業が最適」とも言っています。

ですが、一方でMoormanは、お客様の要件に応えるために、「マーケットセグメント、顧客エンゲージメントプロセスの各段階、製品/サービスのライン、地理的条件などに合わせてセールスモデルを使い分けるべき」、とも提案しています(参照記事はこちら:The Growing Power of Inside Sales)。

もし、インサイドセールスへの移行を突然に指示され、社内に専用のスペースを用意されても、慌てる必要はありません。新しいセールスのテクニックを学び、マスターするチャンスを与えられたと考えればよいのです。この記事では同僚と親しい関係を築き、インサイドセールスのスキルを磨くためのヒントを6つご紹介します。

1)出張に出かける代わりに新しいツールを用意する

ウェブカンファレンスプラットフォーム、インテリジェントダイアラー、CRMデータベース、ソーシャルセリング、プレゼンテーション分析などの新しいテクノロジーによって、出張に出るよりもインサイドセールスを選ぶ人が増えています。SkypeHipChatなどのコミュニケーションツールを利用すれば、メールよりもスムーズに会話ができるほか、ミーティングをサイバースペースで行ことも可能になります。

2)孤独な戦士ではなく、チームのメンバーとしての自覚を持つ

これからは自らの気合いと決断力でリードを獲得するのではなく、インサイドセールステクノロジーを利用して有望なリードを獲得し、フォローアップすることになります。また、社内の別の部門や、同僚のインサイドセールス担当者たちと一緒になって、規模の大きい商談を短い期間で成立させ、売り上げを伸ばすために働くことが必要になります。

3)CRMソフトウェアの使い方を学ぶ

CRMソフトウェアを使用すると、仕事が断然楽になります。確かに、担当する顧客の数は増えますが、見込み客の情報を簡単に整理することができ、インサイドセールスへの移行に対する上司からの評価も高くなるので、使用する価値はあります。

どこの会社でも、CRMソフトウェアに対してはセールスチームがさまざまな要望を上げるため、先に説明したようなクラウドベースのアドオンを利用して、各社がそれぞれにCRMシステムを拡張させています。そのようなツールをまだ知らないという方は急いでください。他社はすでに、さまざまな方法でツールを有効に利用しているはずです。

4)顧客と会わなくても親しい関係になるための技を身に着ける

最近では、多くの顧客が実際にあって話すことを敬遠します(参照記事はこちら:Your Customer Are Telling You to Reconsider Inside Sales)。また、Gartner2020年までに、顧客とのやり取りの85%が、人間どうしで会話することなく行われると予測しています。セールスはますます客観的になり、見込み客は正しい回答を瞬時に返した営業担当者から製品を購入するようになります。

そのような中で、顧客と電話で親しく会話するためには、何か特別にトレーニングを受けることが必要かもしれません。ですが、先に説明したようなコミュニケーションツールと、外勤営業で培った話術さえあれば、知らない間に、長期的かつ親密な関係を築く名人と呼ばれるようになるでしょう。

顧客に自分との対話を喜んでもらうために、見込み客や顧客が解決を求めている問題点について、十分に理解することが重要です。コネクションの素早い確立や、ペインポイントの解決、商談のクローズに必要な情報を、常に手元に揃えておいてください。

5)企業文化を受け入れる

外勤営業担当者として働いていた頃は、世界中が自分のオフィスでした。インサイドセールスとなったからには、社内で自分専用のスペースに慣れるほかありません。ですが、企業文化を理解したり、同僚と話したりすることは、有効な人間関係を育み、企業の長期的な成功を支えるために重要です。企業文化というものは、社員の個性によって形成されるのではなく、社員がライフスタイルや企業の環境、伝統を共有し、共通の目標に向かって努力することで形成されるのです。

6)インサイドセールスのインフラを構築する

より効果的なセールス手法を学び、スムーズな移行のための準備が着々と進んでいます。しかしもう一つ、インサイドセールスのインフラを構築する準備が残っています。言い換えれば、セールスに必要なテクノロジーに、情報を組み込む必要があります。

Bridge Groupのレポートから抜粋した以下の統計を見ると、このことが重要な理由が良く分かります。

  • 調査した企業の88%が、コンタクトやアカウントの情報を得るために、少なくとも1つのデータプロバイダーを利用している

  • また、91%が少なくとも1つのソーシャルソースを利用している


先を見据えて準備を進めておかなければ、他社に遅れをとることにもなりかねません。今後の、見込み客や顧客の変化に伴うテクノロジーの変化に遅れをとらずにビジネスを進めていくことが非常に重要になってきます。

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編集メモ:この記事は、 2015年8月に投稿した内容に加筆・訂正したものです。Rick Washingtonによる元の記事はこちらからご覧いただけます。

元記事発行日: 2016年3月07日、最終更新日: 2019年4月18日

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