お客さまに提案内容を説明するプレゼンテーションは長いセールスプロセスのクライマックスであり、これ以上に重要な場面はありません。

この記事では、プレゼンテーション(およびセールストーク)の質を高め、顧客獲得率を向上させるための7つの方法をご紹介します。

代理店が最強の導入事例を作成する方法

1. すぐに本題に入る

お客さまは、いくつものミーティング、電話やメールへの対応、課題解決などに、日々追われています。時間はお客さまにとって貴重な資産です。プレゼンテーションを行うときも、そのことを必ず肝に銘じておきましょう。

遅刻したり、プロジェクターの操作に手間取ったり、長々と前置きを続けたりしてお客さまの時間を無駄にするのはもってのほかです。前置きは1分以内に収め、すぐに本題に入りましょう。また、プレゼンテーションの最中は、いつ話がさえぎられ質問攻めに遭うかわかりません。話が横道にそれる前に要点を伝え終えてしまうのが賢明です。

2. 質問を挟む

一方的に説明するのではなく、数分おきに話を止めてお客さまに質問を投げ掛けましょう。このひと工夫で、ミーティングの主導権を握りつつも、お客さまを巻き込んだプレゼンテーションが可能になります。

たとえば、次のような質問が考えられます。

  • これは御社が考える成功とも重なるのではないでしょうか?
  • 今までにこのアプローチを試したことはありますか?
  • 御社の目標の優先順位はこのとおりで間違いありませんか?
  • これは御社にとっても大きな課題ではありませんか?

3. まずビジョンを売り込む

会議室に入っていきなり自分自身や自社、あるいは自社製品のことを話し始めるのは厳禁です。そんなことをすれば、お客さまの関心はたちまちコストや製品機能に移り、プレゼンテーションが終わらないうちに時間切れになってしまいます。

まずはビジョンを売り込むことに集中しましょう。お客さまが知りたいのは、新規顧客の獲得や既存顧客の維持はどうすればうまくいくのか、利益率を上げ、競合他社に打ち勝つにはどうすればよいのかということです。

お客さまが抱える課題に対してどのような手助けができるか、ビジョンを明確に打ち出しましょう。

4. データではなくストーリーを中心に語る

お客さまはデータを重視しますが、データからわかることとそうでないことを区別し、現実的に判断します。好ましい調査結果が出ていたにもかかわらず失敗したプロジェクトや、裏付けとなるデータがまったくなかったにもかかわらず成功したプロジェクトを数多く見てきているからです。

まずはストーリーを語り、その後で裏付けとなるデータを紹介しましょう。顧客事例や競合他社の動向に関する情報を織り交ぜるとプレゼンテーションの説得力は格段に増します。お客さまにとっては、最新の調査報告に示されているデータよりも、顧客の声や競合他社の動きの方がはるかに興味深いものなのです。

5. PowerPointやKeynoteを賢く使う

PowerPointやKeynoteを利用するときは賢く使いましょう。つい手の込んだスライドを作ってしまいがちですが、大量の文字を詰め込んだり、気が散るようなデザインを使ったり、関係のない画像を入れたりしては、効果は上がりません。

1枚のスライドに入れる画像は1つに絞って、テキストは1行に収めましょう。それ以上の要素は不要です。一度に吸収できる情報の量には限りがあるため、お客さまが画面ばかりに気を取られることなく話の内容に集中できるよう、スライドはひとめでわかるシンプルなものにすることが大切です。

6. 短くまとめる

プレゼンテーションはできるだけ短くまとめましょう。全体で15~20分程度に収められると理想的です。より多くの情報を伝えようとすればするほど、お客さまの記憶に残るものは少なくなります。

7. 明確に構成する

プレゼンテーションは、説得力のある明確な構成に仕上げることが不可欠です。まず提案内容を検討する価値があることを理解してもらうところから始め、最後は契約を締結してもらえるようにはっきりとお願いしましょう。

  • 課題とビジネスチャンスの指摘:プレゼンテーションの冒頭でお客さまが見落としている課題やビジネスチャンスを指摘します。最後まで話を聞きたいと思わせるような興味をそそる内容にしましょう。
  • メリットの説明:そのソリューションを採用することによってお客さまにもたらされるメリットを説明しましょう。他お客さまの事例やコメントを紹介すると効果的です。
  • プランの提示:お客さまが課題を解決し、ビジネスチャンスをつかむためのプランや選択肢を提案しましょう。
  • 実績の紹介:自社のバックグラウンドを簡潔に説明し、他にどのようなお客さま企業を支援し、同様の問題を解決してきたかを紹介します。
  • 最後のひと押し:プレゼンテーションを締めくくる前に、契約を結んでもらえるようにお願いしましょう。「本日ご紹介したソリューションは御社の問題解決や目標達成のお役に立ちそうでしょうか? ぜひ弊社にお手伝いさせていただけませんか?」と問いかける形で終えるのもお勧めです。

成約に持ち込めるかどうかは、提案内容を効果的に伝えられるかどうかにかかっています。要点をずばりと伝え、ビジョンとストーリーに重点を置いて話を進めるのが、プレゼンテーションの効果を高める秘訣です。

PowerPointやKeynoteはあくまでも補助的に使い、プレゼンテーション全体を短くまとめましょう。提案の価値を理解してもらえるような説得力のある説明でお客さまの心をつかみ、はっきりと契約をお願いすれば、きっと良い結果が得られるはずです。

代理店が最強の導入事例を作成する方法

元記事発行日: 2018/06/10 19:00:00, 最終更新日: