Email_Short.jpg(1) コンタクトデータをすぐに作成する-コンタクトデータをすぐに作成することは、リードと実際につながるための鍵となります。 InsideSales.comの調査 によると、問い合わせに最初に答えたベンダーがセールスの35%~50%を獲得することがわかっています。また HubSpotの調査 では、リードの年齢が高くなるほど反応が悪くなるとの結果が出ています。

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(2)ソートリーダーシップを構築する-人は知名度と信頼のある企業とビジネスを行うものです。 自社のウェブサイトで訪問者が最初にコンバージョンするとき、あなたの企業についてもビジネス相手に選ぶべき理由もあまりわかっていないはずです。 リードナーチャリングは、自社がビジネスを展開する分野のエキスパートであることを知ってもらう絶好のチャンスです。

(3)着実なコミュニケーションを継続するGenius.comの調査 によると、バイヤーの66%は「相手企業との間で営業部門やマーケティング部門同士が着実で適切なコミュニケーションを行うこと」がソリューションプロバイダーの選択に大きく影響すると述べています。 自動化されたリード育成キャンペーンを利用して幸先の良いスタートを切り、見込み客を逃さないようにしましょう。

(4)興味や悩みを明らかにする-リードナーチャリングで使用するEメールは、リードをよく知るための優れた手段です。直面している課題はなにか? どんな機能や製品に興味があるのか? さまざまな質問やコンテンツの種類をEメールに載せて、だれがどれに反応したかがわかれば、リードのターゲットを絞ってより販売に近いやり取りをする準備ができます。

(5)セグメント化のチャンスを逃さない-同様に、このEメールによるナーチャリングでリードのことがよくわかると、その情報をもとに今後送信するEメールをセグメント化して、より効果的なコミュニケーションを進めることができます。MarketingSherpaによると セグメント化されたEメールのクリック率は50%以上です。リードをセグメント化するチャンスがあるなら逃さないでください。

(6) 関係を維持する、または強める-リードがすでに自社との対話のステージに移行しているなら、自動化されたリードナーチャリングが大いに役立ちます。 そのリードが自社のサイトを訪問しなくなったり、オファーに関心がなくなったりしたとき、自分のやるべきことを気づかせてくれるはずです。

(7)セールスファネルを通じてナーチャリングを自動化する-Market2Leadによると 、育成されたリードはそうでないリードに比べて販売サイクルが23%も短いことがわかりました。 リードナーチャリングは、マーケティングチームが販売プロセスを後押しし、セールスファネルを通じてより多くのリードを育成するための手段です。

(8)クロスセルとアップセルのチャンスを逃さない-これまでの顧客を考えると、リードナーチャリングは自社製品に対する顧客の認知度を高めるだけの手段でした。 同じMarket2Leadの調査では 、育成されたリードはそうでないリードに比べて平均取引額が9%高いことがわかっています。リードを育成すれば、販売数量だけでなく売上高も増やせるチャンスがあるということです。

(9)リファラルや新規リードの獲得を促す-既存のリードのリストにEメールを送ってもその効果はありません。リードナーチャリングには、ウェブサイトに新たな訪問者を引き寄せて新規のリードを生み出す可能性があります。 特に、Eメールで有益なコンテンツを紹介するようなためになることをしていれば、リードはきっと同僚や友人にEメールを転送してくれるでしょう。つまりコンタクトする相手が広がり、自社に新規のリードを引き寄せるチャンスが生まれます。

リードナーチャリングの利用がまだなら、行うしかないですね?リードナーチャリングを効率的に行うための切り札であるマーケティングオートメーションについては下記eBookに詳細に説明してありますのでご利用ください。

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この投稿はEllie Mirmanによって執筆された記事を翻訳、加筆、再執筆された記事です。元の記事をご覧になられたい場合はこちらからどうぞ。

元記事発行日: 2015年8月03日、最終更新日: 2017年12月05日