12 min remaining

ーケティング業務に関わる方であれば、『MA(マーケティングオートメーション)』という言葉を耳にしたことがある方は多いのではないでしょうか。

→ダウンロード: マーケティングオートメーション基礎無料ガイド

「MA(マーケティングオートメーション)」は2014年頃から、北米の主力ベンダー(MAサービス提供企業)が日本に進出してきたことにより、認知度が一気に広がりました。(本記事では、MAサービス提供企業を「ベンダー(vender)」という呼称で統一します)

しかし、MAは、マーケティングという概念が当たり前である北米の商習慣を元に作られたため、日本企業が容易に扱えるものではありませんでした。
数多くの企業が「オートメーション」という魔法の言葉に魅了され導入をしたものの、ただEメールを一方的に送信するツールと化していたり、現場担当の人間が全く使いこなせなかったりして失敗に終わるケースは少なくありません。

一方、近年では国内のベンダーが独自開発を行い、日本特有の商習慣に合ったMAも数多く現れてきました。
しかしながら、これほどMAと謳っているツールが世の中に溢れかえってしまったため、これから導入検討している企業としては、自社にはどのツールが合うのか非常に分かりづらいものとなってしまいました。

そこで今回は、「何を基準に選べば良いのか?それぞれのベンダーの違いは一体何なのか?」とお悩みの担当者の方々のために

  • MA(マーケティングオートメーション)の基礎知識
  • MAの選定基準
  • 導入方法/注意点
  • 代表的なMAツール

というポイントに絞って、ご紹介していきたいと思います。是非とも自社の状況や課題をイメージしながら読み進めてみてください。

マーケティングオートメーション基礎ガイド

1. MA(マーケティングオートメーション)とは?


MA(マーケティングオートメーション)とは?
 

1:MA(マーケティングオートメーション)とは何か、その定義

MA(マーケティングオートメーション)とは、厳密には「仕組み」や「考え方」を指します。
見込み客の集客から顧客の購買活動までのプロセスを自動化する「仕組み」や「考え方」です。

しかし、この記事では説明をカンタンにするために、「MA(マーケティングオートメーション)」という言葉を、マーケティング活動を自動化するための「ツール」を指す言葉として用います。

企業のマーケティング活動は

  • 見込み顧客1人ひとりのニーズにマッチしたマーケティングEメールの送付
  • Webサイト/企業ブログなどの更新 
  • ソーシャルメディアの投稿
  • 各キャンペーンのROI測定
  • 経営層へのレポート作成とデータ計測 
  • キャンペーン用のクリエイティブ(動画やイラストなど)作成

など、膨大な量のタスクが発生します。
また、見込み客の情報を管理し、成約度の高まったお客様を営業担当に伝えることも必要です。

このような一連の作業やデータ管理を、別々のシステムでオペレーションすることが困難であるため、MAは主に企業のマーケティング部におけるインフラ的な役割として活用されています。
 

2:MAとSFA、CRMとの違い

MAは、SFA(セールス・フォース・オートメーション)やCRM(カスタマー・リレーションシップ・マネジメント)と混同されがちなので、その違いに関して、少し触れておきたいと思います。

下記はインバウンドマーケティングにおいて、お客さまが商品に興味をもって購入し、満足に至るまでの流れを表した図です。
ちなみに「インバウンドマーケティング」とは、価値あるコンテンツと顧客それぞれに合わせた体験を作り出し、顧客を惹きつけ信頼関係を築いていくビジネス手法です。
 

MAとSFA、CRMとの違い


以下より、MAとCRM、SFAを比較していきます。

1. MA(マーケティングオートメーション)
インバウンドマーケティングの方法論において、MAが得意な領域は、「Attract(惹きつける)」と「Convert(転換する)」の部分です。

「Attract(惹きつける)」は、潜在顧客(個人情報が分からない)にウェブサイト上のコンテンツなどにアクセスしてもらい訪問者になってもらうステージです。
「Convert(転換する)」のステージでは、訪問者に対してホワイトペーパーやeBookなどの付加価値の高い情報を提供することで、見込み客に転換(情報取得の代価として個人情報を明かしてもらう)させます。

つまり、いかに自社の製品/サービスに興味が高い人たちに見つけてもらい、その人たちの個人情報を明かしてもらう部分、さらにその人たちの興味を高めるという部分までがMAの役割となります。

そのため、MAの主な機能としては、

  • ウェブサイト上に訪問者を集めるためのブログ、広告連携機能
  • 訪問者を見込み客に転換させるためのLP、フォーム、CTA、チャットボットなどの機能
  • 転換した見込み客の見込み度を判定するためのスコアリング機能
  • 見込み客の見込み度を引き上げるためのEメールマーケティング機能

などが備わっています。

2. CRM
一方、CRMは、見込み客および顧客の情報を一元管理するため、マーケティング、営業、もしくはカスタマーサポートなどのフロント業務と呼ばれる部署に関わる全ての人が利用をします

自社とのあらゆる情報を1つの場所で管理することで、見込み客がどのように顧客となったのかなどの情報が時系列で確認できるようになり、部署間での引き継ぎなどが容易となります。

3. SFA
また、SFAは、その名のとおり営業担当者が実施する業務を効率化させることを目的としているため、マーケティング部から引き継がれた見込み客を顧客にする「Close(成約する)」ステージにおいて活用されるべきものです。

CRMとSFAの違いを更に詳しく知りたい方は、以下のブログを参考にしてみてください。
SFA/CRM導入前に知っておきたい機能やメリット

なお、HubSpotでは前述したインバウンドマーケティングをインバウンドという概念の中に含まれる1つの手法としています。
インバウンドとは、「相手に先に価値を与える」ことを指す概念です。詳しくは、以下のブログに記載させて頂いておりますので、興味のある方は是非とも読んでみてください。
インバウンドマーケティングとは?
 

2.なぜMAが必要なのか

MAは1992年に登場した比較的新しい概念です。
なぜマーケティングにMAが必要になったのでしょうか。
その理由を3つ取り上げます。
 

1:売り手と買い手の地位が逆転

電話営業や飛び込み営業のように、企業側から積極的にアプローチする「アウトバウンドマーケティング」は、インターネットネットやモバイルデバイスの普及によって通用しなくなりつつあります。 

顧客が求めているのは企業側からの一方的な情報提供ではなく、「知りたい情報を最適なタイミングで得ること」です。

MA(マーケティングオートメーション)を用いると、このような購買行動の変化に対応できます。
たとえば、ユーザーがECサイトを訪れ、複数の商品を検討しつつも最終的に購買にいたらないケースが多いとわかったとします。
その行動履歴を分析すれば、たとえば3つめの商品が閲覧されたときにWebチャットで質問を受け付けられるようにするなど、ユーザーの行動に合わせて最適なアプローチができます。

購買行動の変化は不可逆的なものと思われるため、今後もMAの導入は加速していくでしょう。
 

2:労働人口の減少(日本国内特有の課題)

マーケティングの本場アメリカで誕生したMAですが、日本で必要とされている理由としては、日本が抱える人口減少の問題と深く関わっています。

2030年には、日本の労働人口は644万人不足すると言われています(労働市場の未来推計 2030 - パーソル総合研究所)。
すなわち、日本にとって本課題を解決するための手法は、①働く人口を増やす(外国人、女性、シニアなど)、②生産性を上げる、という2つが必要です。

生産性を上げる施策として、人工知能である「AI」や「RPA」を活用する「業務の自動化」が期待されています。
(「RPA」とは「ロボティック・プロセス・オートメーション」の略で、ロボットソフトウェアを利用して作業を自動化することを指します)

同様に、効率的な営業活動実現やマーケティング活動自体の自動化を担うMAも生産性向上に有効的な施策の1つとして大きな注目を集めています。
 

3.分析技術の向上

自社サイトを訪れた企業名や個人名、資本金や従業員数などの詳細なデータを取得できるため、正確で効率的な分析が実現します。
レポート機能で分析結果を可視化すれば、新規マーケティング施策に対するヒントにもなるでしょう。
 

3. MAの活用方法

では、MA(マーケティングオートメーション)で具体的に何ができるのかを紹介します。MAの機能を分類すると、以下の4点になります。

  • 見込み客を創出すること(リードジェネレーション)
  • 見込み客を醸成育成すること(リードナーチャリング)
  • 見込み客を分類すること(リードクオリフィケーション)
  • 見込み客のリストを管理すること(リードマネジメント)
    ※アメリカ生まれの「MA」の解説記事などでは、「見込み客」を「リード」と表現するなど、しばしばカタカナ表記されます。

MAを効果的に活用するために、その用語の意味をきちんと理解しておいてください。
また、上記のフェーズにおける必要機能についてもご紹介します。
 

1:見込み客の創出(リードジェネレーション)

リードジェネレーションとは、「あなたの会社やその製品/サービス自体、もしくはその領域に何かしらの形で興味を示している人」を「創出する(ジェネレーション)過程」という意味なので、「見込み客を集めることとその過程」と捉えていただければと思います。

具体的な手法としては、下記の3つに大きく分類されます。

  • 展示会やセミナーを開催した際に集めた名刺 
  • 営業担当が交換をした名刺
  • Webサイトなどのオンライン上から得られる個人情報(問い合わせや資料請求など)

MAで効率化が図れる領域は、おもにWebサイト経由でリードジェネレーションを行う場合です。

Webサイト経由で見込み客を集客するための具体的な手法としては

  • コンテンツマーケティングの実施(SEO)
  • SNS運用(Facebook、Twitter、Instagramなど)
  • Web広告

等になります。
※リードジェネレーションに関して、詳しく知りたい方は、以下のブログを参考にしてみてください。
リードジェネレーションとは? 効果が高い7つの手法とHubSpotが実践する戦略

そのため、MAには、Webサイトやブログ、またランディングページを構築するためのコンテンツ管理システム(CMS)機能が搭載されていることが望ましいです。

また、SEO機能、SNS連携、Web広告(GoogleやFacebook)連携機能などが搭載されているか確認する必要もあります。

MA導入を検討する上で、まずファーストステップになるのが、このリードジェネレーションです。
ツールを安易に導入するのではなく、自社が見込み客を集客する体制が整っているのか、まずぜひ考えてみてください。
 
リードジェネレーションにおける機能

  • 見込み客をサイトへ集客する機能
  • SEO機能
  • CMS機能(ブログ、ランディングページ、Webサイト作成支援)
  • ソーシャル連携機能(情報拡散)
  • Web広告連携

見込み客がサイトへ来てからの機能

  • 問い合わせフォーム作成
  • チャットボット作成やウェブチャット対応
  • ウェビナーツール連携

ウェビナーについては、以下の記事についても参考にしてください。
オススメのウェビナーツール7選|選定のポイントや注意点も解説

筆者は、MA導入を検討する企業の中で最も課題が多いのは、リードジェネレーションにあると考えています。

自社の営業体制がアウトバウンド(ダイレクトメールやコールドコールなど)であり、その体制を一新したいという方は、このリードジェネレーション機能が拡充しているMAを選択することをおすすめ致します。

なぜなら、SEOだけでは、充分な見込み客を創出できない場合もあるからです。
例えば、競合他社が膨大なリソース(特にヒトとカネ)を投下してSEOを実施している中で、月にブログ1~2本ほど投稿する行為は、F1マシンに対して軽自動車でレースに挑んでいるようなものです。

そのため、自社サイトに対してトラフィックを集めることも重要ですが、集まったトラフィックの見込み客転換率を向上させるための機能も必要となってきます。
具体的には、訪問者に対してポップアップやチャットを表示するなど、動的に訪問者の情報を収集できるような機能も活用していきたいところです。
 

2:見込み客の醸成育成(リードナーチャリング)

リードナーチャリングとは、リードジェネレーションによってつながった見込み客に対し、商品やサービスに関して知りたい情報を適切なタイミングで提供し、購買意欲を高めてもらうためのマーケティング活動を指します。

→ダウンロード: MAとコンテンツを活用したリードナーチャリング無料ガイド

MAを使えば、「あるWebサイトページを何度も閲覧した」や「特定のイベントに参加した」といった条件で見込み客を抽出、見込み客の購買意欲の高さをスコアなどによって推測することが可能となります。

また、「資料請求をされたお客様に自動で数回に分けてメールを送る」といった、見込み客の条件や特定のアクションに応じたステップメールを送信するといった機能などもあります。
ステップメールとは? 効果的なシナリオを作るコツとおすすめ事例3選

相手に合わせた有益なコンテンツ(ブログ記事、セミナー、ホワイトペーパーなど)を継続的に提供し続けることで、見込み客からの信頼を得て、引いては自社製品やサービスへの興味を高めてもらうプロセスになります。
リードナーチャリングとは? 効果的な手法とHubSpotの成功事例
 
リードナーチャリングにおける機能

  • Eメール配信
  • ワークフロー(お客様情報に応じた作業)
  • パーソナライズ機能

MAのメール機能では、一斉送信メールと異なり、条件にあった見込み客に応じ、その人が最も必要としているであろうメールの送り分けができることが大切です。
また、見込み客がメールを開封したかどうか、どのURLをクリックし、どのページを閲覧したかをトラッキングする機能も必要です。

上記のように見込み客の状態や特定のアクションに応じて、シナリオを分ける必要があるので、ワークフローを自動化する機能が搭載されていることが望ましいでしょう。

リードナーチャリングについては、こちらの記事で詳しくご紹介しています。
リードナーチャリングとは? 効果的な手法とHubSpotの成功事例
 

3:見込み客の分類(リードクオリフィケーション)

「リードクオリフィケーション」とは、見込み客(リード)の中から顧客に転換する可能性が高い層を選定していくプロセスです。
選定の手法としては、以下のようなものがあります。

インサイドセールス導入
インサイドセールスでは実際に集客した見込み客に対してEメールや電話などで継続的なアプローチを実施することによりリードナーチャリングを行います。
さらに、商談を実施する営業担当へ引き継ぎをする前には、「決裁権を持つ担当者なのか?」「自社が提供するソリューションと顧客の課題は一致しているのか?」など、引き継いだ後の商談がスムーズに進み、成約率が高くなるための情報を事前に確認します。

ライフサイクルステージの導入
インバウンドマーケティングでは、見込み客という1単語だけで「あなたの会社やその製品自体、もしくはその領域に何かしらの形で興味を示している人」を効率的に管理するのは難しいので、リードを状態別に分類します。
例えば、メルマガ登録したリードとセミナーに申し込んだ見込み客では購買意欲に違いがあるので、それぞれの状態に別の名前を付けておくという具合です。

このステージ分けは、商品やサービスによって変わりますので、気になる方は下記のブログを参考にしてみてください。 
ライフサイクルステージとは?インバウンドマーケティングにおけるファネル - ネコと学ぶインバウンド用語集

リードスコアリングの利用
特定のWebページの閲覧(価格ページなど)やEメールの開封数などに応じてスコアを付けてリードクオリフィケーションを実施することもあります。
しかし、現在さまざまなマーケティングチャンネルが現れたことにより見込み客の行動は多岐に渡ります。
そのため、リードスコアリングの設計が複雑となったり、スコアリング自体が活用できる状態になっていなかったりする、というケースは良くありますので、この方法はあまりオススメはしません。例えば、そもそもスコアリングするためのコンテンツ量が十分にないと、設計しても期待した効果は得られなくなります。
 
リードクオリフィケーションにおける機能

  • 営業への通知
  • リードスコアリング
  • 各マーケティングチャネルの統合機能
  • レポート&分析(アナリティック)機能

マーケティング活動に従事しているマーケターが、キャンペーン毎に集客した見込み客を、その都度営業担当者にお知らせするとなると大きな負担がかかります。
そのため、購入意欲の高い見込み客を検知した場合、営業担当に自動的に通知を出す機能も必要です。

また、現代では企業内におけるコミュニケーション方法はメールだけではく、Slackなどのサービスが用いられることも増えてきました。
社内で利用しているコラボレーションツールと標準で連携可能なのかを事前にチェックしておくと良いでしょう。

リードスコアリングは、見込み客のアクションや属性情報から、購入見込み度を数値化する機能です。
サイトへの訪問頻度、展示会/セミナーなどイベントへの参加履歴などを見込み度として重み付けをします。
近年ではAI技術が発達し、蓄積された膨大な見込み客情報から自動で質の高いスコアリングを実施するMAも存在します。見込み客情報が膨大になる場合、スコアリングの設計を手動で行うことはあまりオススメできませんが、その場合はAIによるスコアリングにより効率的で正確なスコアリングが期待できます。
月間の顧客獲得数に応じてAIが搭載されているMAを候補に入れることも検討してみてください。

マーケティングチャネルは通常複数ありますが、細かいためにかえって複雑になってしまっているケースもあります。必要に応じてマーケティングチャネルを統合することで、見込み客の実態を把握しやすくなる可能性があります。

これまでの施策を評価し、次の施策に活かすためには、レポーティングと分析が欠かせません。
分かりやすいレポートを作成してくれるMAツールを探すようにしましょう。
 

4:見込み客の管理(リードマネジメント)

MAにおける「見込み客管理」では、見込み客の情報が正確に保持されていることは当然ですが、リードジェネレーション、リードナーチャリング、リードクオリフィケーションなどの各プロセスにおいてデータが一元管理されていることが必要です。

またCRM/SFAなどの営業管理システムとも連携し、営業部門にタイムリー(リアルタイムが望ましい)に情報を提供するなど、戦略的な管理を行う必要性があります。
 
リードマネジメントにおける機能

  • リスト作成
    MAでは、自動で見込み客のリストを作成できます。メールによるコミュニケーションを行いたいときなどに使用します。
     
  • アクセスログ取得
    サイト訪問ユーザーが何に興味をもっているかなどを知りたいときなどに使用します。
     
  • 各マーケティングチャネルの統合機能
    煩雑で分かりづらいマーケティングチャネルを統合し、見込み客の状態をより正確に把握したいときに使用します。
     
  • フォーム連携
    各種フォームと連携してMAにフォームの情報を蓄積し、見込み客の情報を集めるときなどに使用します。
     
  • CRM連携
    もともとCRMを運用している場合、MAツールと連携することでMAの機能性を最大限に発揮できるようになります。

    最後に、リードマネジメントにおける機能ですが、最も大事なのは見込み客とのコミュニケーションをすべて1つのプラットフォームに集約でき、共有が可能であることです。

    マーケティング側で集客した見込み客の情報や行動履歴(Webサイト内のアクションやマーケティングEメールの開封履歴)が、MAへ蓄積されていたとしても、営業担当がリアルタイムで確認できる状態でなければ、せっかくの営業機会を損失してしまうかもしれません。

    例えば、サービスの価格ページを閲覧し始めた見込み客に対して、営業が何もせずに放置していた場合、競合他社からアプローチされて魅力的な割引などを提示されては、「サービス内容は気になっていたが、良い条件を出してくれたB社を導入しよう(色んな会社の話しを聞くのも面倒くさいし・・・・)」となってしまうかもしれません。

    見込み客の状態を管理する機能は標準で備わっているMAがほとんどです。MAを選ぶときは、CRM連携のリアルタイム性やMA自身にCRM機能が搭載されていて、営業担当が1つのプラットフォームで営業活動を実施できるものを選んでみてください。


いかがでしたか?MAの機能が上記4つのカテゴリに分かれていると認識をしながら、各プロセスにおける機能をベンダー毎にチェックしてみると自社に本当に最適なMAがわかってくるはずなので、必ずこのプロセスを頭に入れた上で、次の機能を読み進めてみてください。
 

4. MAのメリット・デメリット

MA(マーケティングオートメーション)は、言葉のイメージから、マーケティング活動をすべて自動化をしてくれる魔法のツールか何かと勘違いされがちです。
しかしMA導入前には、メリットとデメリットの両方を認識しておくことが重要です。
自社の状況をイメージしながら読み進めてみてください。
 

【メリット1:顧客のニーズに合った効率的なアプローチができる】

キャンペーンや新商品の案内メールを自動的に配信する「メール配信機能」を使えば、従来の人海戦術では放置しがちだった見込み客にも、効率的にアプローチできます。
送信したメールの開封状況に応じて次のアクションを変える「シナリオ機能」を併用すれば、ニーズの喚起もしやすくなるでしょう。
 

【メリット2:見込み客と良い関係を構築できる】

メールや電話による過度な営業は、見込み客を遠ざける原因になります。
しかし、MAの「自動メール配信機能」や「シナリオ機能」を使えば、適切なタイミングで情報を提供できるため、見込み客の反感を防ぎながら購買確度を高めることが可能です。
 

【メリット3:見込み客の購買確度を可視化できる】

「スコアリング機能」を使って、見込み客の購買確度を可視化することで、最適なタイミングで商談できるようになります。

スコアリング機能とは、見込み客の行動に応じて、たとえば以下のような「点数付け」を行います。

  • メール開封:1点
  • セミナー参加:2点
  • 製品情報閲覧:5点

スコアによって優先的にアプローチするべきお客さまが明確になるため、案件の質と成約率の向上が望めます。
 

【メリット4:見込み客の放置や、誤発信などのヒューマンエラーが防げる】

見込み客の情報を管理する際、ExcelやGoogleスプレッドシートのようなアナログの方法では、見込み客の購買意欲が高まったシグナルを見逃し「放置」してしまう可能性があります。

接触されなかった見込み客は、他社の顧客になるか、あるいは購買意欲が弱まってしまうかもしれません。
しかし、MAを使えば、マーケティングメールに記載されたURLをクリックしたことやランディングページを閲覧したことなど見込み客のアクションが把握できます。
また、製品・サービスに対する興味や求めている情報がわかるので、最適なタイミングでのアプローチが可能になります。

さらに、自動化によりメールアドレスの入力間違いや誤発信などといったヒューマンエラー発生のリスクを減らせることも大きなメリットになります。
 

【メリット5:見込み客を有効活用できる状態にできる】

MAには、見込み客の情報を一元管理できる機能が備わっています。

  • 企業名
  • 役職
  • 企業の住所
  • 電話番号
  • 来訪履歴
  • 流入経路
  • セミナー参加状況

上記のような幅広い情報も、任意のフィールドで管理することが可能です。

管理できるのは実名化された見込み客だけではありません。サイトを訪問した「匿名」の見込み客も、トラッキング機能を使った行動追跡によって実名と紐づけられることもあります
匿名見込み客の「実名化」によって見込み客の興味や関心の方向性が明確になれば、マーケティング施策の幅も広がるでしょう。
 

【メリット6:各マーケティング施策の進捗状況や成果を可視化できる】

マーケティング担当だけではなく、営業担当にもアカウントを共有すれば、部門間での情報共有が可能です。

どのような経緯で集客できた見込み客なのかが営業担当もすぐに把握できるよう、データにアクセスできる環境を整えておきましょう。そうすれば、営業担当者からのアプローチもスムーズに行えるはずです。
 

【メリット7:担当者の個人的スキルに左右されない営業活動ができる】

営業活動が個人のスキルや勘に依存していた時代では、担当者によって成績がバラバラでした。
そのため、成果を出せる強い営業組織を持続するためには、多大な労力と時間が必要でした。

しかし、MAの導入によって、購入意欲を充分に高めた後に営業部隊がアプローチすれば、営業担当のスキルに左右されず受注しやすくなり、営業活動の生産向上も期待できます。
 

【メリット8:マーケティング業務を効率化できる】

マーケティング業務では反復的な作業が良く発生します。
例えば、セミナー案内のEメールを送付したり、キャンペーン毎のパフォーマンスを効果測定し検証する作業などがあります。そのような業務を手作業で実施すると人的ミスが発生したり、工数がかかったりするため、反復的な作業はMAで自動化することが可能です。
このようなリードナーチャリングが得意な企業は、マーケティングコストを削減しながらも、商談数を増やしています。
 

【メリット9:営業生産性を向上できる】

やみくもに企業のWebサイトを見てコールドコール(飛び込み営業)をかけたり、購買意欲が高い見込み客なのかを判定するために営業担当が直接電話でヒアリングをしていては、効率が悪いです。
 
営業担当がリソースを集中すべき案件は、クロージングまでの期間が短く、受注金額が大きく、購買までのハードルが低いようなものが望ましいので、MAは今お客さまが、何を求めているかを可視化するために、重要な役割を担います。
 

【デメリット1:見込み客に合わせて提供するコンテンツが必要】

見込み客一人ひとりのナーチャリングには、見込み客の検討段階に応じて付加価値のある情報を提供することが不可欠となります。

例えば、「展示会に来場した見込み客のリストにメールマーケティングを実施する」というケースについて考えてみましょう。
自社でブログを運営していなかったり、セミナーを実施していない場合、メールで案内できる内容が限られてしまいます。
見込み客の購入意欲がそこまで高くない状態にもかかわらず、自社製品自体の紹介を送るしかありません。

自社の情報ばかり送ってくる相手から、あなたは何か購入したいと思いますか?
マーケティングにおいても、営業同様に相手の役に立つという姿勢を忘れてはいけません
 

【デメリット2:営業活動などで集めた見込み客や顧客の情報の入力、従来のデータベースからのデータ移行、データの定期更新が不可欠】

MA導入にあたっては、まず過去に交換した名刺や、メルマガ登録、問い合わせなどがあった見込み客を「見込み客」としてデータベースに登録する必要があります。

名刺のように各営業担当が1枚ずつ保有しているような顧客情報の場合、1件ずつ新たに入力していく必要があります。
保有しているデータが何千件にもおよび場合は、データ入力方法を事前に考えておく必要があります。

ちなみに、SanSanなどの名刺スキャンサービスなどを用いると、データを一括インポートすることが可能です。HubSpotの無料CRMとSanSanを連携する方法はこちらから。

また、今まで使っていたデータベースからMAのデータベースへ移行しなくてはなりません。
そのため、既存のCRM/SFやExcel/Googleスプレッドシートなどから一括データインポートをできるMAを選ぶことが重要です。

さらに、見込み客の情報は生鮮食品のような生ものだと認識をする必要があります。
特にBtoBの場合、異動や組織変更、退職などで肩書きや所属会社が変わることが頻繁におきます。
そのため、インサイドセールスの担当者がMAのデータベースへもアクセスでき、動的に情報が更新できるようなシステム設計をしなくてはいけません。

→ HubSpotとEightを連携し、営業やマーケティングに活かす連携はこちら
 

【デメリット3:新しい見込み客獲得の仕組みが必要】

既存リストに対してのマーケティング活動を効率化するために、MAを導入したとしても、打てる施策には限りがあります。
したがって、MAを導入するにあたっては、新たな見込み客を集客する仕組みも準備する必要があります。

お問い合わせフォームを設置するだけではなく、Webサイト(場合によってはブログ)への流入数を増やし、ホワイトペーパーなどの資料ダウンロードにつなげるなど、中間コンバージョンを設定しなくては、自動化をしてナーチャリングを実施する対象の見込み客が枯渇していきます。
 

5. MAを導入するための目的と目標


MAを導入するための目的と目標


次は、MA(マーケティングオートメーション)を導入する目的を考えてみたいと思います。

最終的な導入の目的は「売上」という数字をアップさせることにあります。
しかし、MAだけの機能では、売上を直接可視化できないため、この「目的」を「目標」に落とし込めていないまま、導入を進めてしまう企業が多数おられます。
参考:https://surpass-star.com/tips/463

「売上」という数字は、あらゆる要素が重なり合った結果として得られるものです。

したがって、MAの導入効果を最大化するためには、目的に向かって正しい方向で進んでいるのか?という目標設定が重要となります。

そこで重要となるのが「KPI」と「KGI」という指標です。
 

1:KGI、KPIとは

KGI(Key Goal Indicator)「重要目標達成指標」
目指すべきゴールのことです。目標の達成を明確化するためにも、KGIには数値で判断できる要素を設定しましょう。
 
KPI(Key Performance Indicator)「重要業績評価指数」
目標達成の進捗度を表す指標です。KGIだけを判断材料にすると問題点や改善点を見出しにくくなるため、必ずKPIも設定してください。

KGIとKPIを設定すれば進捗状況が可視化されるため、施策の精度が高まります。
KPIについて詳しく知りたい方は、こちらの記事をご覧ください。
オウンドメディアとは?作り方からKPI設定のコツ、成功事例まで大公開
 

2:MAにおけるKGI

「KGI」は、以下のような指標が設定されることが多いです。

  • マーケティング活動によって創出された売上が、全体の売上に占める比率
  • マーケティング活動によって創出された売上金額
  • マーケティング活動によって創出された商談の件数
  • マーケティング担当から営業担当に提出された商談数・受注数

マーケティング部におけるKGIを設定するコツとしては、可能な限り「売上」とマーケティング活動における成果物を紐付けることです。
例えば、HubSpotマーケティング部が設定しているKGIは、予測売上です。方程式で表現すると、以下のような数式になります。
 
予測売上  = QLの数(Qualifed Lead)× QLからの顧客転換率  × 平均顧客単価

左辺である予測売上がKGIで、右辺を構成する要素がKPIになります。
QLとは、デモ予約や営業担当者の問い合わせといった購買意欲が高い見込み客です。

このQLの種類について、HubSpotでは合計10つも定義があります。
QL毎の顧客転換率を測定することで、「ホットリード」といった曖昧な表現をするのを避けるようにしています。

QLの数だけでなく、質も定量的に追いかけることによって、マーケティングと営業の両部署が健全にコミュニケーションを取れるようになっています。
 

3:MAにおけるKPI

「KPI」として、以下のような指標が設定されます。

  • サブスクライバーの数(メールなど定期的な情報発信に同意している状態で、Eメールのみ特定できているユーザーの数)
     
  •  見込み客の数(会社名、個人名、電話番号など、マーケティングをおこなう側が能動的にアプローチできる情報が特定できているユーザーの数)
     
  •  マーケティング活動によって創出された見込み客数(MQL = Marketing Qualifed Lead):営業への問い合わせやデモリクエストなど)
     
  •  Webサイト全体のトラフィック数
  • トラフィックから見込み客への転換率
  • 見込み客からMQLへの転換率
  • マーケティング部門から創出した受注の平均単価
  • 見込み客の顧客化率 
  • 顧客獲得単価(CAC)と顧客生涯価値(LTV

マーケティング活動におけるKGIやKPIの設計に関して、お悩みの方は、ぜひとも以下のブログを参考にしてみてください。
マーケティング&セールスの重要な「指標」をチームで分担する方法
 

4:「PDCAサイクル」によるプロセス管理

MAの効果が現れるのは、早くても半年、長くて1年以上要する場合もあります。
そこで、計画(Plan)→実行(Do)→チェック(Check)→改善(Action)という、いわゆる「PDCAサイクル」を回すことによって、当初設定をしたKGI、KPIが適切なのか評価していくことが大切です。

MA導入前に「ベンダー自身がKGIやKPIの設定方法をアドバイスしてくれるのか」「PDCAを回すためのカスタマーサポートやカスタマーサクセスの体制が整っているのか」なども聞いておくと良いでしょう。
 

6. MAの運用方法(設計編)


MAの運用方法(設計編)


では、実際にMA(マーケティングオートメーション)を運用するにはどのようなプロセスが必要なのか。
基本設計における一般的な運用の流れを8つのプロセスに分け、それぞれの詳細を説明していきます。

1 :マーケティングゴール設定
2 :メンバーアサイン(=責任範疇の落とし込み)
3 :マーケティング戦略立案
4:ペルソナの作成
5:カスタマージャーニーマップの作成
6:コンテンツ企画
7:業務フローの設計
8:利用中ツールとの統合計画

 

1 :マーケティングゴール設定

ゴール(目標)を定量的に設定しなければ、マーケティング活動が成功したのか、失敗したのか、またどのように改善サイクルを回していけばよいのかが判断できません。
さらに、マーケティング活動を計画する上でも、何を優先して実行していくのかなどの判断基準がわかりづらくなってしまいます。
自社の課題を分析した上で、定量的に測れて、現実的な期間で達成できそうなゴール(目標)を必ず設定しましょう。

この段階では、KGIやKPIといったレベルまでに落とし込まなくても構わないので、例えば

  • 月間50件の見込み客を生み出す
  • 見込み客の醸成を自動化し、見込み客から顧客への転換率を20%向上させる

などのように設定をします。

もし、定量的なゴール(目標)を設定するための過去の実績がない、といった場合には
他ツールとMAを統合し、顧客のカスタマージャーニーを包括的に分析する
といった、理想の状態をゴールとして設定することも1つの手段です。
 

2 :メンバーアサイン(=責任範疇の落とし込み)

MA導入を意思決定する人が、経営者や会社の幹部クラスであるケースは少なくありません。
この場合、【実際に手を動かして施策を実行する人】と【最終的に費用対効果を判断する人】が別々になってしまうため、MA導入の目的を現場と経営層が共有できず、成果があいまいなまま、時間だけが経ってしまうという状況はよくあります。
そのため、マーケティングゴールにコミットしてもらうメンバーを必ずアサインし、ゴール達成のためのアクション進行具合など、月次で共有しあう機会を持てるようにしておきましょう。

また、MA導入を推進する人材として適しているのは、学習意欲が高く、他部署とのコミュニケーションに抵抗を感じないような人が良いでしょう。

どのようなツールを導入するにせよ、用語の違いやツールの使い方を学習し、さらにマークに関わるすべての人に対して、設定手順などを共有するのは、かなり骨が折れる作業です。
新しい挑戦をすることに熱量がない人を安易にアサインしてしまうと、プロジェクト自体が失敗する可能性もあるので注意しましょう。
 

3 :マーケティング戦略立案

ゴール(目標)と人のアサインが完了したら、ゴールを達成するための戦略を考えていきます。
「戦略」という言葉を辞書で引いてみると、
 
“長期的・全体的展望に立った闘争の準備・計画・運用の方法。戦略の具体的遂行である戦術とは区別される。”
 
という意味がでてきます。

ビジネスにおける戦略とは、目標を達成するために、自社におけるリソース(ヒト・モノ・カネ)をどのように振り分けるのかを考えることです。
では、戦略とはどういうものか説明するために、身近な例で説明してみます。

ただし目標を達成するための戦略は数多くあり、戦略の案を出したものの、会社の状況によって実施できない戦略も多々あります。
そこで大切なのは、顧客に関する情報や自社の強みをしっかり分析したうえで、戦略を立てることです。
カンタンな例をあげてみます。

------------------------------------------------------------
目標:自社のSaasサービスの、法人の契約数を増やしたい

顧客に関する情報:
・グループで使える機能の使い方がわからないという声があがっている

自社の強みを把握:
・法人などのグループで使える機能が充実している
・公式のSNSアカウントが育っており、フォロワー数が多い

戦略:SNSで法人顧客を集客
戦術:SNSで法人顧客にオススメの使い方や、機能を紹介する
------------------------------------------------------------

もし上記の例において、自社の強みが「SNS運用」であることを把握していなければ、他の非効率的な方法で集客を進めてしまう可能性があります。
このように、顧客や自社の強みについてよく分析しておくことで、実行可能かつ効果的な戦略に絞って考えられるのです。

ちなみに、顧客や自社の強みを知るには以下のような分析方法があります。

3C分析
3Cは「Customer(市場・顧客)、Competitor(競合)、Company(自社)」の頭文字です。外部要因の「市場・顧客」と「競合」、内部要因の「自社環境」を分析することで事業の方向性が見えてきます。

SWOT分析
内部・外部環境をプラス・マイナス要因それぞれ分析し、マーケティング戦略の策定や経営資源の最適化を行うフレームワークです。
 

SWOT分析

 

  • 強み(Strength)
  • 弱み(Weakness)
  • 機会(Opportunity)
  • 脅威(Threat)

上記4つのカテゴリを視点に分析を行うことで、現状を変える方法や問題点、将来起こる可能性がある状況を整理できます。

4P分析
4つの視点からターゲットとなる市場を分析する方法です。

  • 製品(Product)
  • 価格(Price)
  • 流通(Place)
  • プロモーション(Promotion)

多角的な分析は課題を見出しやすくするだけではなく、戦略的な施策の立案にも役立ちます。
 

4:ペルソナの作成

「ペルソナ」とは、製品やサービスにとっての理想的な顧客像です。

旧来的なマーケティングの考え方では、例えば「ターゲットは30~40代の既婚男性」という程度に設定をされていました。
一方、「ペルソナ」の場合は「35歳、IT企業勤務、チームリーダー、休日は息子の参加するサッカーチームでコーチ・・・」というように、ある特定の人物を鮮明にイメージできるレベルまで設定をします。

ペルソナ作成については、下記の記事で詳しく書いているので参考にしてみてください。
5分で分かる『ペルソナ』の作り方|現代のマーケティングに欠かせない手法を徹底解説
 

5:カスタマージャーニーマップの作成

「ペルソナ」が策定できたら、次はそのペルソナが商品・サービスを認知してから購入決定に至るまでの行動と思考を図式化した「カスタマージャーニーマップ」を作成します。
カスタマージャーニーマップについて詳しく知りたい方は、こちらの記事もご覧ください。
カスタマージャーニー徹底研究!基礎知識から作成・分析方法までを解説
 

6:コンテンツ企画

ペルソナとカスタマージャーニーを作成したら、コンテンツをどのように制作していくか計画します。
この段階においては、以下のようなルールを決めておきます。
MA導入後のコンテンツ制作に悩まなくて済むからです。

  • SEOワードは何をコアなトピックとしてブログを作成するのか
  • 訪問者を見込み客へ転換するためのオファー(ホワイトペーパーやチェックリストなど)は、どのような種類を選択するのか
  • コンテンツ制作を外注するのか?どのくらい月間予算を使うのか?
     

7:業務フローの設計

MAは、マーケティング部門だけでなく、営業部門、コールセンターやサポートなど他部門と連携しなくては、一気通貫した体制を整えられない場合があります。
そのため、導入前には、誰が何を、いつまでに行うかを各部署間で連携しておき、混乱を招かないようにしましょう。
 

8:利用中ツールとの統合計画

最近では、CRMやSFAだけでなく、さまざまなクラウドツールを利用し、マーケティングを進めている企業が多いのではないでしょうか?

チェックしておくべきポイントとしては

  • 導入を検討しているMAと重複する機能はないか?
  • 更新期限が近づいているツールはないか?
  • 比較的カンタンにできるシステム連携か?

などがあります。

特にCRMやSFAは、MAと連携させなければ、マーケティング部で集客をした見込み客が売上に貢献をしているのかが可視化できません。システム連携ができるか、または連携のための開発を外部に依頼するなど検討が必要です。
この機会に、利用しているツール全体の最適化を図れるといいでしょう。
さて、ここではMAの8つの運用プロセスの説明をしました。
 

7. MAの導入スケジュール

MAの導入スケジュール

それでは、実際に導入し運用を開始するためには、どれぐらいのスケジュール感をもっていればいいのでしょうか。
検討開始から実際に導入するまでの6か月間のアクションを、1ヶ月毎に見ていきましょう。
 

1:1ヶ月目 現状把握と課題発見

まずは解決すべき自社の課題を見つけます。

  • 見込み客集客の方法に問題があるのか
  • 見込み客データは充分なのに、案件化率が低いのか

など、自社のマーケティング/営業体制に関する課題点をピックアップしていきます。
 

2:2ヶ月目 目的の明確化

課題の把握が終わったら、MA導入で何を解決するのか、目的を明確にする必要があります。
課題がいくつかある場合は、プライオリティをつけて、何から着手するかを明らかにしておきます。 
 

3:3ヶ月目 要件の定義

3ヶ月目には、以下の4つのステップを進めます。

  1.  データ設計
    過去の訪問、展示会、問い合わせなどといった過去の見込み客(リード)情報を精査し、どれを見込み客としてナーチャリングしていくのかを定義しておきます。 
     
  2.  想定シナリオ設計/想定キャンペーン設計
    ツール導入後、見込み客の検討レベルを上げるためのシナリオを作成します。
     
  3.  機能精査
    MA・ツールがもつ機能の中で、自社に必要なものを精査します。真に使いこなせる機能だけに絞り込むことで、導入時のコストダウンも図れます。
     
  4.  運用部署の範囲確定
    MAでは、部署を横断して連携することが多くなるため、社内調整が必要となります。それをこのタイミングで行います。ここの範囲設定が、各部門の課題に対する把握と解消を目指す上で大切です。
     

4:4ヶ月目    業者の選定と発注

自社内での調整が終われば、ベンダーの選択となります。予算や機能性をメインに、これまでのベンダーの実績などを踏まえて検討します。 

MAを導入するには、マーケティングに対して高い知識が求められます。
MAを円滑に運営し、最大の効果をあげるなら、無理に自社だけで運用しようとせず、たとえばコンサル会社によるコンサルティングもセットにした導入を図った方が良いかもしれません。
 

5:5ヶ月目  運用ルールの準備

4~5ヵ月目が過ぎたら、MA導入による目標の設定を行い、社内の運用体制を明確にしておきます。
目標設定では、先に解説した「KGI」「KPI」を指標として設定します。
 

6:6ヶ月目  ツールの導入

ここからツールの実装やデータの連携などの直接的な準備を行います。 また、実稼働を想定したトレーニングを行います。

デモ環境を準備し実際にキャンペーンを走らせるなど、しっかりアクションされるかを確認します。 
実運用が始まったら、実際にツールを動かしながらシナリオ(キャンペーン)を実施し、PDCAサイクルを回し、運用改善します。

なお、このスケジュールは選任チームがあった場合の一例です。規模や予算など企業ごとに事情は違いますので、スケジュール感はさまざまです。
 

8. MA導入の検討段階で必ず確認すべき注意点

次は、実際にMA(マーケティングオートメーション)を運用するにあたっての注意点などについてご紹介します。
戦略や基本設計が優れていたとしても、失敗はつきものです。以下の内容は、失敗を防ぐためのチェックリストとしてもお読みください。
 

1:Webマーケティングがわかる人材確保 or 教育

MAは、マーケティング業務全般を効率化してくれる道具(ツール)に過ぎません

Webマーケティングの知識を補填してくれるものではないので、SEOやSNSマーケティングなどに関して全くの素人だという担当者には、充分に使いこなせない場合があります。

この課題を回避する方法としては、マーケティング経験者を雇用したり、アドバイザーにコンサルティングを依頼したりといった方法があります。自社の担当者だけでは対応が難しそうだなと思われる場合は、検討してみてください。

もちろん、全くの未経験でも、学習時間(最低10時間/週)をしっかりと確保できればツールの使い方を通してWebマーケティングを学んでいくことは可能です。
 

2:社内リソースを充分に見積もる

適正人材は多いに越したことはありませんが、実際にMAを運用するには何人ぐらいの人員が必要になるのでしょうか。

米国のMAツールのベンダーであるMarketo(マルケト)社によりますと、効果的に運用するには6~7人必要とされます。
内訳は運営責任者1名、メールマーケティング、ランディングページ作成、効果測定、CRM(顧客管理)が各1名、マーケティング・コミュニケーションについては2名が推奨とされています。
人員が確保できない場合は、もっと少人数でも運営できるツールを選ぶ必要があります。
 

3:自社のセキュリティーポリシーを事前に確認情報セキュリティ問題

MAツールは、ほとんどの場合がクラウド型ソフトウェアになっています。
例えば、クラウド型の問題点として、会社の外にいても顧客の個人情報にアクセスできる、データのダウンロードが基本的に誰にでもできるなどの点が挙げられます。

そのため、自社のポリシー上、見込み客や顧客のデータをクラウドで保存しても問題ないのかどうかを、社内の情報セキュリティ部担当者などに確認しておきましょう。
 

4:他のツールと連携

CRMやSFAのツールを既に導入されている企業なら、それら既存ツールと連携できるかどうかも大きな選択ポイントとなります。
MA単独ではできないことも、ツール連携によって効果を拡張できます。
 

9. MA導入費用

ここからは、MA(マーケティングオートメーション)を導入する上で必要となる費用の種類と、導入した場合の費用感をご紹介します。
MAを導入する場合にかかる費用には「初期費用」「月額運用費用」があります。
導入費用と月額運用費用のそれぞれを見ていきましょう。
 

導入にかかる費用のイメージ

MAを導入する場合には、初期費用がかかるケースがあります。
初期費用が発生するか否かは、メーカーごとに異なります。気になるツールがある場合には、事前に確認しておくと良いでしょう。

実際にどれくらいの費用がかかるのか、いくつかのツールをもとに概算費用をご紹介します。
各ツールの初期費用

このように、初期費用はそれぞれのツール、メーカーごとに異なるため、スモールスタートで始めたい場合には初期費用が無料、もしくは安価なものを選択すると良いでしょう。
 

運用にかかる費用のイメージ

次に、運用時にかかる費用をチェックしましょう。

月々にかかる費用は、メーカー、ツール、プランごとに異なります。
ここでは、代表的なツールの具体的な金額を見ていきましょう。

HubSpotの月額費用は3パターンあり、それぞれのプランによってできることが異なります。
最上位プランであるEnterpriseでは、チャットボットやウェブチャット、リターゲティング広告やブログ、SEO推奨やコンテンツ戦略なども含まれています。
また、2020年10月からは、登録されているコンタクトのうち、マーケティング活動の対象となるコンタクトにのみ料金が発生する仕様に変更されました。

運用にかかる費用のイメージ


SATORIでは、リードクオリフィケーション、リードナーチャリング、リード管理機能・リードジェネレーション、オートメーション、レポート機能などが使用可能です。
有償オプションに、データ提供や独自ドメインなどがあります。

運用にかかる費用のイメージ_2


KAIROS3の初月の初期費用は10,000円。次月以降の月額費用はプランによって異なります。
最低プランは保有リード数100以下、月間PV数は5,000以下で、6,000円/月、そこから保有リード数や月間PV数、月間メール送信数が多くなればなるほど月額費用は多くなります。
最大プランで120,000円/月となります。

運用にかかる費用のイメージ_3


Synergy!LEADの運用費用は15,000円/月が最低金額です。さらにメール配信を追加すると10,000円/月、アンケート機能を追加すると15,000円/月、Webパーツを追加する場合には10,000円/月が追加となります。

運用にかかる費用のイメージ_4

 


このようにツールごとで月額費用も異なるため、各ツールで「何ができるか」と、「月にどれくらいかかるのか」を確認し、必要に応じて見積もりをとると良いでしょう。
 

10.代表的なMAツール

MA(マーケティングオートメーション)には、「BtoC」特化型のものと、「BtoB」特化型ものがあり、それぞれ機能の使い勝手が異なるため、注意が必要です。
主な違いは以下のとおりです。
 

代表的なMAツール


BtoBの場合はSFAと連携ができると、商談創出後の営業活動もスムーズに行えます。 
 では、MAを実施する際はどのようなツールを使えばいいのでしょうか。代表的なツールの基本機能をご紹介します。
 

HubSpot(ハブスポット)


HubSpot(ハブスポット)


世界でNo.1のシェアをもち、多くの企業で採用されてMAツールが「HubSpot」です。

2006年に、ブライアン・ハリガンとダーメッシュ・シャアによって創立。HubSpot創立前にブライアンはベンチャー向けビジネスを手がけており、従来のTVCMやテレアポなどのようなアウトバウンド手法ではなく、ブログやSNSを駆使したインバウンドなアプローチが重要だと感じていました。
こうした思いのもと当時ダーメッシュが書いたブログに大きな反響が集まり、HubSpotというツールが生まれました。

まさに、オンラインからインバウンドリードを生み出すという新しい概念が生まれたキッカケとなります。

インバウンド手法という概念に基づいた上で、マーケティング、セールス、カスタマーサービスが一気通貫して利用できるプラットフォームとして進化を遂げてきました。

MAの機能以外にも、SEO 支援機能、コンテンツ投稿&管理機能、ランディングページ 作成&管理機能、見込み客リスト管理など、多くの機能をもっています。
CRMツール、マーケティングツール、セールスツール、カスタマーサービスツールは無料で使えるものが準備されており、まず試してみてから導入を検討できるようになっています。

Marketing HubのStarterプランは月額6,000円から提供されているため、スモールスタートをしたい事業者向けのツールといえるでしょう。

また、HubSpotでは、インバウンドなマーケティングをより多くの人に知っていただきたいという思いから、マーケティングをオンライン上で無料で学べるコース「HubSpot Academy」を公開しています。
 

Marketo(マルケト)


Marketo(マルケト)


2014年に日本法人が設立され、日本でも急速にシェアを拡大しています。
リードナーチャリングとスコアリングを重視した設計になっており、見込み客に適応した情報を最適なタイミングで発信できます。

また操作のしやすさに定評があり、ドラッグアンドドロップでセグメント条件の設定などが行えます。
外部ツールとも連携しやすい特徴をもっています。BtoB、BtoCを問わず幅広く対応可能です。
 

SATORI

SATORI


SATORI株式会社が提供する純国産MAツールです。
プライベートDMPを内蔵しているため、見込み客に転換する前の匿名の訪問者に対してパーソナライズしたコンテンツを出し分けできる機能が特徴的です。

ランディングページ作成機能、メール配信機能など基本機能に加え、匿名ユーザーに対するスコアリングが可能な点や、誰でも使いやすいインターフェースが特徴です。
 

KAIROS3


KAIROS3


必要最低限の機能のみを搭載した、BtoB向けツール。初期費用10,000円、月額5,000円からの導入が可能です。
リード保有数によって月額利用料は変動しますので、スモールに始めるには最適なツールといえるでしょう。
(100リードで月額5,000円、50,000リードの場合120,000円)
 

Synergy!LEAD


Synergy!LEAD


シナジーマーケティング株式会社が提供しているツールで、プラットフォームである「Salesforce」と高い連動性を誇ります。
「Salesforce」はクラウドコンピューティング市場におけるシェア、営業・サポート・マーケティングのソリューションともに全世界No.1を誇る、業界最大のシェアサービスが特徴です。
Synergy!LEADは、1日あたり数万通の大量配信にも対応。メールマーケティングの機能が充実しています。
 

SHANON MARKETING PLATFORM


SHANON MARKETING PLATFORM


株式会社シャノンが提供する純国産のツールです。アメリカとは商習慣の異なる日本ならではの事情を考慮に入れたMAツールであり、B2Bに特化したデジタル/アナログマーケティングを実現します。
マーケティング業務の自動化・効率化と統合的なデータ管理により、戦略的なコミュニケーションを実現するクラウドアプリケーションです。
セミナーやイベント、キャンペーンなど多岐にわたるマーケティング業務を自動化・効率化し、精度の高いデータ管理を実現。国内シェアNo.1を誇ります。
 

b→dash


b→dash


株式会社フロムスクラッチが提供。集客・販売促進・売上/顧客管理に至るマーケティングプロセス全体のデータを、1つのインターフェースで統合・管理・活用できます。
Webマーケティングに不可欠なアクセス解析機能・A/Bテスト機能・顧客管理機能・改善提案機能など、さまざまな機能をもっています。
その分、操作が複雑そうに思えますが、シンプルなユーザーインターフェースで、誰にも簡単に扱えるようになっています。
 

SPIRAL®


SPIRAL®


株式会社パイプドビッツの提供。見込み客集客獲得からナーチャリング、営業力強化までを一貫して行えるMAツールです。
マーケティング部門と営業部門の見込み客情報を連動させ、集客から受注までのプロセスの可視化を促進します。集客した見込み客が購入にいたったかどうか、受注(または失注)までのプロセスを把握できます。
 

カスタマーリングス


カスタマーリングス


もともとCRM (顧客関係管理)ツール としてサービスを開始。
現場のPCDA( Plan, Do, Check, Action)サイクルを高速化して分析し、作業を大幅に削減させられるMA・ツールです。
知りたい情報をさまざまな切り口から分析することができ、本質的な課題解決に向けて取り組むことができます。
 

MAJIN


MAJIN


株式会社ジーニーが提供。AIと運用コンサルティングが特徴の、B2C向け MAツールです。
広告データや顧客データ、外部データなど多様なデータを取得・統合・分析・可視化。ウェブ広告による集客、メールやLINEによる販促など多様な機能を搭載しています。
 

List Finder(リストファインダー)


List Finder(リストファインダー)


List Finderは、B2BシェアNo.1 MAツールです。
顧客情報の整理・管理、メール配信ができるうえ、自社サイト上で「だれが」「どのページを」「何秒閲覧したか」という情報が得られ、新規顧客開拓に役立ちます。
月額39,800円からの価格設定で、プランに応じた豊富な機能が準備されており、サポート体制も充実しています。


MAツールに関しては、こちらの記事でも詳しくご紹介しています。ご参考にどうぞ。
【徹底比較】マーケティングオートメーションツールおすすめ10選!ツール選択の重要ポイントも紹介
 

11. MAに対する誤解

何もかもが便利そうなMA(マーケティングオートメーション)ですが、「メリット・デメリット」や「失敗例」の項目でも紹介したとおり、MAは万能の「打ち出の小づち」ではありません。

そこで、MAにまつわる「誤解」について、少しご紹介しておきます。
 

1:全てオートメーションで処理できる

「MA」という名称から、今までおこなっていたマーケティングや営業活動における煩雑で雑多な作業をすべて自動で処理してくれると思っていると、大きな間違いとなります。

MAは何でも自動で上手く進めてくれるものではありません。
MAを成功させるには、良い「シナリオ」と良い「コンテンツ」の準備が必要なのです
そして、さらに大事なのが、良いシナリオ作成のベースとなる「ペルソナの設定」と「カスタマージャーニーマップの作成」といったものです。
それらの準備を丁寧におこなってこそ、成功の道が拓けます。
 

2:導入すれば効果が上がる

MAが効果を発揮するには、1年ほどの時間が必要です。
導入担当者のツール習熟や組織への文化浸透にも時間がかかるので、上層部もしっかりと腰を据えて取り組んでいく覚悟が必要です。
 

3:スコアリングが全てを解決する

MAの中核とも言えるスコアリングは、見込み客の見込み度や状況を客観的に数値化し、提示してくれます。
ただし、その数値は絶対的なものだとは言えません。

たとえ最新のAIを搭載したツールでスコアリングした数値であり、その数値が極めて高いものだったとしても、その見込み客が本当に顧客になってくれるかどうかは分からないのです。

ひとつの指標として、マーケティング戦略立案の参考にする・・・それぐらいの気持ちで接するのが良いのではないかと思います。
 

12. MA関連用語集

ここまで、MA(マーケティングオートメーション)におけるさまざまな関連用語を使ってきましたが、あらためてその意味などを解説しておきます。
既にご存じの方は、おさらいとしてご一読ください。
 

1.MQL

「Marketing Qualified Lead」の略で、「マーケティング活動によって創出された見込み客」のことを言います。ホットリードなどとも呼ばれることもあります。
 

2.SQL

「Sales Qualified Lead」の略で、「営業部門において営業がフォローすべきと認定した(見込み客)」、マーケティング部から引き渡されたMQLをインサイドセールス担当などが、電話でリードクオリファイを実施した後にSQLなのか判定されます。

一人ひとりの見込み客の、商品やサービスに対する購入度を数値化したものです。 マーケティング活動を展開際の重要な指標となります。
 

3.ABM

「Account Based Marketing」の略で、MAのように「見込み客集客」を中心とするのではなく、アカウント(企業)を中心にマーケティングを行い、収益をあげていく手法。

MAとは対照的に、ABMは組織全体を見ながら戦略的にターゲティングを行っていく手法です。
 

13. MAをさらに理解するために

では続いて、MA(マーケティングオートメーション)をさらに理解するためにオススメしたい書籍を紹介しておきます。 
 

1:関連書籍

BtoBのためのマーケティングオートメーション 正しい選び方・使い方 日本企業のマーケティングと営業を考える

BtoBのためのマーケティングオートメーション 正しい選び方・使い方 日本企業のマーケティングと営業を考える


MAの歴史や、日本企業にとってなぜMAが必要なのかというポイントが、概念とともに易しく解説されています。
MAを知る上では、そのツールが持つ歴史や根本の概念を理解するのが重要だと気付かさせてくれる本です。自社のMA導入を検討される前に一度読むことを強くおすすめします。

マーケティングオートメーション導入の教科書 優良顧客を自動で育てる仕組みづくり

マーケティングオートメーション導入の教科書 優良顧客を自動で育てる仕組みづくり

MA導入方法についての、初心者向けのガイドブックです。今すぐMAの概要を知りたいという方ににおすすめ。

マーケティングオートメーションに落とせるカスタマージャーニーの書き方

マーケティングオートメーションに落とせるカスタマージャーニーの書き方

MAで活用できるカスタマージャーニーを作成する方法を、図やイラストを交えて解説した実践的なガイドブックです。
 

2:セミナー関連

MAツールベンダーやコンサルティング会社などが主催する無料セミナーをいくつかご紹介いたします。

HubSpotAcademy(無料)」では、HubSpotのユーザーでない方でも、オンラインでマーケティングのノウハウやMAについて学べます。
「パワー・インタラクティブ」は、デジタルマーケティング全般のコンサルティングを手がけており、MAの基礎知識やツールの活用ガイドのセミナーなど、多彩な展開を行っています。
セミナー | パワー・インタラクティブ
 

14. 《結論》導入前に『目的』と『課題』をハッキリさせよう

いかがでしたか?
数あるMAツールの中で、「何を基準に選べば良いのか」「それぞれのベンダーの違いは何なのか」といった悩みは少し解消されましたか?

MAは、営業活動の効率化やマーケティング活動自体の工数削減などさまざまな場面で効果を発揮してくれます。
しかし、マーケティング活動自体に手を入れてこなかったという企業にとっては、MAの導入は、会社の組織構造すらも変えてしまうような大工事でもあります。
自社の課題と計画を具体的にベンダーに伝えた上で、自社と相性が良いのかを考えましょう。

また、導入後のサポート体制やカスタマーサクセス担当の有無などを聞いておくことで、導入後にゴール(目標)達成ができるのかなどもベンダー側とすり合わせておくと良いでしょう。

HubSpotではこの他にもマーケティングやセールスに役立つ資料を無料で公開していますので、ぜひこちらからご覧ください。

 

マーケティングオートメーション基礎ガイド

 マーケティングオートメーション基礎ガイドマーケティングオートメーション基礎ガイド

元記事発行日: 2019年10月31日、最終更新日: 2021年9月09日

トピック::

マーケティングオートメーション