HubSpot Marketing Blog

2017年10月29日

短期間でより多くの取引をまとめる6つの方法

執筆者: | @

Deal_Short.jpg日々の仕事の中で、見込み客を増やすことや見込み客育成に多くの努力を費やしていると思います。努力の末に、契約書に署名をもらい契約を確定させた時の気分は最高ではありませんか?まるで白いゴールテープを自分が一番で切ったときのような、すがすがしい気持ちになります。とうとうやったのです!

もっと頻繁にこの気分を味わいたいと思いませんか。しかしながら、もっとたくさん、もっと多くの売り上げを作らない限り、それは実現しません。

HubSpot(ハブスポット)の無料CRMお申し込みはこちら

そしてそれは、不正や無理やりの操作で契約を早く結ぶことでは実現できません。この記事では、営業力を強化するヒントをいくつか説明します。それにより、より短期間で多くの契約を結ぶことが可能となります。

1)わかりやすい言葉を使う

はっきりとしたわかりやすいコミュニケーション以上にパワフルなものはありません。これにより誤解が生じなくなり、取引の進行を数時間、数日、時には数週間も短縮させることができるようになります。

「サークルバック」「企業価値」「ドリルダウン」などの難解な専門用語を使用するのはすぐにやめましょう。こうした言葉が効果的に機能すると思っているのは使っている本人だけです。専門用語よりも、明確さを選択してください。取引量を増やすのは、言葉の簡潔さとわかりやすいコミュニケーションです。

2)簡単で明確な価格設定にする

価格設定はビジネスの種類に関わらず、常に気にするべき項目です。また価格設定は、営業担当が長い時間をかけた見込み客を一瞬で失う原因にもなりえます。

多くの営業担当は、価格設定による顧客からの反応を和らげたいという望みから、最低価格のスターター料金を会話の早い段階で伝える、ということをしてしまいます。実際にかかる金額を支払うだけの価値がある商品だということを説明する時間を稼ごうとしたのかもしれませんが、この方法は非常に危険度の高いゲームとなりえます。

私なら、営業活動の最中に、支払う必要のある金額をばらばらと伝えられるよりも、最初に全体でいくらかかるのかを知りたいと思います。ほとんどの人がそうではないでしょうか。

では代わりにどうしたら良いのでしょうか?裏表なく、常に正直でいてください。しかし何よりも、堂々と価格を提示することです。もし自分が扱う商品の価値に自信がないのであれば、他人にその価値を感じさせること自体非常に難しいことです。

3)ペーパーレス契約を採用する

ペーパーレス契約は近年急速に営業活動の標準になりつつあります。ペーパーレスにすることで印刷、署名、ファックスのやり取りなどに無駄な時間をとられないばかりか、その他にもたくさんの利点があります。

例えば、ペーパーレス契約を行うことで、営業担当がどこにいるかといったことへの依存がなくなります。つまり電話さえあれば、契約の署名、送信など、オフィスから離れた場所にいても、または海外旅行をしている最中でさえ実行できるのです。

また、タッチスクリーンの付いたデバイスを使用すれば、現場での署名も可能です。署名後すぐに契約書を安全な場所に保管することができます。

4)複数の選択肢を示す

人はいろいろな場面において、常に複数の選択肢があります。自分にぴったりの選択肢を選べないことを知ると、別のサービスを見つけに行ってしまうことはめずらしくありません。「赤いシャツは扱っていないですか?いいですよ。少し先の店でいろいろな色のシャツを扱っていますから。」

取引のスピードを速めたいのであれば、購入者の癖や好みを真剣に考えることが重要です。買い物は普段オンラインでしている?(メモしてください。)Apple Payを常用している?(メモしてください。)年間契約に慎重になるタイプですか?(メモしてください。)

こういったことは全て、顧客が最も良い形で、なおかつ最速で支払いを行う道筋を作るヒントとなります。こうした顧客データは多大な助けとなりますが、もうひとつの隠し技は、単純に顧客に質問する、という方法です!

いろいろな購入パターンに柔軟に対応できるようにすることで、単純に商品を欲しがっている顧客を前に、商談をもたつかせることがなくなるでしょう。

5)クロージングを行う!

パズルの中の一番重要なピースは、実は一番単純なピースだったという場合があります。つまり、こういうことです。顧客にシンプルにクロージングをかけてみてはどうでしょうか?核心を避けるような態度を取り続けるよりも、プロスペクトに直接アプローチをかけるほうが、ずっと話が早いです(もちろん正しいタイミングで行ってください)。

クロージングの段階で率直にふるまうことにまだ慣れていない場合、そわそわとしてしまうかもしれません。ですが練習することで、徐々に慣れていきます。TEDで素晴らしいスピーチが紹介されているので、参考にしてみてください。

6)知り合いの紹介をお願いすることで、次の取引をさっさと開始する

最後のヒントは、現在の取引を速めるものではありません。これは次の取引への勢いを付けるためのものです。

知り合いを紹介してもらうことは、営業活動の進捗度合いを埋めるための素晴らしい方法です。問題は、営業担当は紹介を依頼することを忘れてしまいがちだということです。それが次の取引の大きなきっかけになることを、忘れないでください。

紹介プログラムは、その形式に幅があります。顧客の知り合いに、商品やサービスに興味を持ちそうな人がいないかということを尋ねて新規の顧客を得るようなタイプのものから、現在の顧客に対しインセンティブを渡すタイプの紹介プログラムもあります。もし紹介をお願いすることにまだ慣れていないなら、前者の方法を取ってみてください。より慣れた形でのお願いをするのであれば、後者を試してみると良いでしょう。

さあ、ぐずぐずしている時間はありません!すぐにクロージングに向かいましょう!

HubSpot(ハブスポット)の無料CRMお申し込みはこちら
編集メモ:この記事は、2016年8月に投稿した内容に加筆・訂正したものです。Claire Murdoughによる元の記事はこちらからご覧いただけます。

トピック: 営業支援

メルマガ登録

コメント

申し訳ありません。過去のコメント履歴が削除されてしまいました。何か疑問やご質問がある方はこちららどうぞ。疑問や質問をツイートするにはこちら。

コメント
X

全世界で30万人のマーケターが購読中

マーケティングの最新情報をメルマガで配信します