見込み客の誰もが、製品の購入を決断する瞬間を心待ちにし、満面の笑みを浮かべながら契約書に判を押すような世の中なら最高なのにと思いませんか。残念ながら、簡単な商談など無いに等しく、特に威圧的で手強い顧客が相手だと、受注までこぎつけるのは、ほとんど不可能なように思えるかもしれません。
見込み客が威圧的な態度を取っていたり、曖昧な返事ばかりでいつまでたっても先に進まなかったりすると、商談が何週間にも長引く場合があります。挙句の果てに、大幅な値引きをしたにも関わらず、受注に失敗することもあります。
見込み客のこうした振る舞いは変えられませんが、その相手への自らの対応を変えることは可能です。恐ろしく手強い人たちを相手にしている場合でも、賢く生産的に対応すれば、受注の可能性を高められるのです。
この記事では、威張った人や煮え切らない人、あるいは単に偏屈な人に対しても、商談を上手に進めるための重要なテクニックをご紹介します。これらを今すぐ利用して、営業成績でトップに躍り出てください。
手強い相手との商談を勝ち取るための重要な６つのテクニック
１）平然とした態度を取る
威圧的な見込み客は、営業担当が怖気づいたり緊張したりしているのを見ると、さらに傲慢な態度に出ることがあります。どれだけ威圧的に感じても、話を早めに切り上げようとしたり、切り口を変えようとしたりしないでください。たとえ相手が面会を早く終わらせようと圧力をかけても、話す内容や口調を変えずに、頑として譲らないところを見せてください。
２）感情的にならず毅然と振る舞う
見込み客に威圧的な態度を取られると、当然ストレスを感じると思います。ですが、イライラしたところで良い結果は得られません。どれほど傲慢な態度を取っていても、結局はその製品を必要としているからこそ、会って話を聞いているのです。何を言われても聞き流して、毅然と振る舞うことが大切です。感情を表に出すのを控えて、商談を成功させるための交渉を、いつもどおり続けてください。
３）相手と同じ態度で話す
威圧的な人に対して、同じように接すると、相手の態度が良くなることがあります。声のトーンやスピード、強さを相手に似せて話すことで、相手の態度が徐々に驚くほど和らいでくるかもしれません。この方法で、相手からより敬意を持って見られたり、話に耳を傾けてもらえたりすることも多いと思います。
４）見込み客に悩みを打ち明けてもらう
威圧的な見込み客は、頭のなかで実にさまざまなことを考えていて、他人の話を聞く気がしないと思っています。無理やり話を聞かせようとするのではなく、自らビジネス上の悩みを打ち明けるよう、心を開いてもらってはどうでしょうか。そのためには、相手の気持ちに寄り添うことで、警戒心を拭い去る必要があります。煮え切らない態度の見込み客には、自らの重大な悩みを打ち明けてもらうことで、どの問題を最も優先して解決したいと考えているかを、具体的に知ることができます。
５）見込み客の最大の目標を理解する
近い将来に達成したいと考えている、最も重要な目標が何かを、見込み客に尋ねてみましょう。「この先の半年、1年、あるいは1年半のあいだで、最も優先順位の高い目標は何ですか」などのように質問してください。その目標に合った製品やサービスを提案することで、まったく関心を示さなかった見込み客が、話を真剣に聞いてくれるかもしれません。
６）見込み客の本気度を理解する
提案する内容を考える前に、見込み客が話してくれた課題や目標に対して、本人たちがどのくらい真剣に考えているかを確認する必要があります。ただし、製品やサービスを本気で購入する気があるのかと尋ねるのではなく、購入を検討するために今すぐ何らかの行動を起こそうと、本気で考えているかを質問してください。
そうすれば、こちらからの提案に対して、相手が真剣に聞く耳を持っているか知ることができます。
威圧的な、あるいは煮え切らない見込み客を相手にするのは、決して楽しい仕事ではありませんが、それでもビジネス機会であることは間違いありません。
この記事でご紹介したテクニックを使えば、相手の態度で委縮したり、個人的に嫌われて商談が台無しになることは、大幅に減るはずです。
