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2017年11月28日

海外のマーケティグから学ぶ「すぐに試せる創造性豊かな見込み客の獲得の方法」15選

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見込み客を獲得するための過程は、決して簡単ではありません。もし皆さんが昔ながらの方法を採用しているのなら、なおさら難しいでしょう。コールドメールを送信し必死にリストの数を増やすことは、非常に気が滅入る作業です。なぜか?現実を見てみましょう。皆さんからのメールを待ち焦がれている人はほぼいない、ということです。

もしも、潜在見込み客側は、心から有難いと感じられるようなものを手に入れることができ、同時に皆さんは目標とする潜在見込み客数を獲得できる、そのような方法があったら、どうでしょうか?

見込み客獲得のための30の秘訣をまとめた無料eBook(PDF)はこちらからダウンロードできます。

この夢のような方法は、ひとつの可能性です。この記事では、皆さんが複数の選択肢を試せるように、最新の見込み客獲得方法を紹介しています。紹介している方法では、潜在見込み客は価値の高い情報を手に入れることができます。これまでのように、単に製品やサービスの購入を促されるだけではないのです。

見込み客の獲得方法:すでに効果が確認されている、見込み客を獲得するための方法15選

1)業界の第一人者から成功の秘密を聴き、共有する

コンテンツに特別な価値を加えてみるのはいかがでしょう?自分の業界での第一人者に、連絡を取ってみてください。そういった人々にインタビューを行い、まだ知られていない秘密を手に入れて共有してみてください。それを読んだ潜在顧客は、皆さんが役に立つ素晴らしい助言を本気で届けようとしているのだということを、はっきりと感じることでしょう。

以下に紹介しているのは、Grooveがこの方法を取った際の例で、The FoundationのCEOへのインタビューを見ることができます。Grooveは成功している創業者へのインタビューを頻繁に行い、誰もが何かを得られるような特定の質問を投げかけています。Grooveはそうしたインタビューの内容をブログで公開し、潜在的なオーディエンスにも共有しています。

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The FoundationのCEOであるDrish氏のインタビューは、引用、レッスン、すぐに行動に移せる大切な意見など、企業家にとって重要な内容がたくさん詰まっているだけではありません。

その中には「Ask Me Anything(何でも聞いてください)」(AMA)というコーナーがあり、読者はインタビューに関することをコメント欄で質問することができます。こうした雰囲気を作り出すことで、専門家の考えを聴くことができる場として、Grooveの存在が高評価につながります。

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2)潜在見込み客が問題を解決することができる素晴らしいヘルプ動画を作成する

ヘルプ動画は、見込み客が持つ問題を、楽しくわかりやすい形で解決してくれます。

動画共有サービスと分析を行っている会社、Wistiaは、動画を作成しようとしている企業のための、一連の動画を用意してくれています。そしてそれらの動画は全て、便利な学習センター内にまとめられています。Wistiaの動画と記事のひとつを紹介します。iPhoneを使用した動画の撮影方法です。

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Wistiaは動画サービスプラットフォームであるため、Wistiaの製品の使用方法を説明したコンテンツは、完全に顧客のみを対象としています。上記で紹介した、すべてのiPhoneユーザーに役立つような内容のものは、Wistiaを知らない人々に対し、ブランド価値を伝えるために作成されたものです。

Wistiaの動画を見て実際にそれが役立ったと感じた人は、またWistiaを利用します。そしてそのうちには、サブスクリプションを申し込む気になるのです。

3)クイズを作成する

ウェブサイトの訪問者のためのクイズを用意してみましょう。クイズを通し、創造性溢れる方法で皆さんのことを知ってもらうと同時に、訪問者の連絡先情報を手に入れます。目的は、クイズの結果を「取引に利用」して、新規の見込み客を獲得することです。この方法は、成功すれば非常に効果的です。

この方法を利用した素晴らしい例は、Eastern International Collegeのホームページです。この大学では次のようなクイズ(英語)を作成し、生徒が適切な専攻科目を選べるように手助けしています。

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このクイズは独特な対話調で、生徒に大切な情報を伝えています。生徒が入力欄に個人情報を入れると、Eastern International Collegeは生徒に何か助言をする際などに、その情報を使用します。

4)難しい手法に対し、成功実績のある方法を紹介する

ブログ記事やダウンロードコンテンツでマーケティングの手法を探っているとき、紹介されている手法を使って他のマーケターはどのように成功をおさめたのか、知りたいと思いませんか?実際に成功につながった際の事例を集めてリスト化したものは、紹介された手法をこれから試すマーケターにとって、とても役に立ちます。

例えばHubSpot(ハブスポット)は、さまざまな分野の専門家から得た、SEOの成功事例の総合リストを作成しています。これを使用することで、対象のオーディエンスが、コンテンツマーケティングからより大きなROI(投資収益性)を得られるようにしています。

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ダウンロードコンテンツには、複雑なマーケティング戦略を理解しようしている読者にとって、とても役に立つ価値の高い情報が大量に含まれています。読者は自分の連絡先情報と交換に、さまざまな専門家のソースから密度の濃い情報を手に入れることができます。

5)自分にとって効果的だったものが何かを書く

成功例や失敗例など、隠しておきたいと思うような内容を赤裸々に語った記事を、潜在見込み客は面白いと感じます。同じような成長の道を辿ってきている会社や、皆さんの会社の規模に近づこうと成長中の会社は、そういった記事から大きなインスピレーションを得ることができます。そして結果的には同じような失敗をしないように注意することができるようになります。

以下に紹介している、Classyのレポートを見てみてください。洞察力に富んだリソースを用意するために、Classyのブログ戦略がどのように進化したのか、そして1000件以上の記事を発行した中でどのような学びがあったのかを、Classyは分析してレポートにしました。

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非営利団体の資金集めを目的としたプラットフォームであるClassyが発行したこのレポートは、Classyが自ら学び手に入れた方法を、コンテンツを共有している多くの読者に、包み隠さず公開しています。そうした内容は、業界に関係なく多くのブロガーの役に立ちます。読者はCTA(Call-To-Action)を通じてこの戦略ガイドをすぐにダウンロードしたいと思うでしょう。

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6)便利な集計表を作成する

リソースを集めた集計表をまとめる作業は、非常に時間がかかります。その作業を代わってくれる人がいたら、その人の存在価値は確定したと同然です。

Heinz Marketingは素晴らしいインフォグラフィック(マーケティング技術の状況マップ)から見やすい集計表(英語)を作成し、オプトインした読者へのプレゼントとして用意しました。

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コンテンツをどのように読み進めていきたいか、その優先順位は人により異なります。Heinz Marketingはオーディエンスが簡単に情報を選べるように便利なコンテンツを作成し、より多くの見込み客獲得に成功しました。

7)難しい質問に対し深く掘り下げた答えをオファーする

何か疑問がわいたとき、ほとんどの質問の答えは、インターネットで見付けることができます。ですが、本当に良い答えは、実際はどのくらい見つけることができるでしょうか?答えの質まで求めることはなかなか難しいのが現実です。

もし皆さんが時間をかけて作成した、中身の濃い段階的な記事が、潜在見込み客が本当に求めている答えだったとしたらどうなるでしょう?その記事は、見込み客を獲得するための、強力な商業機会となります。結局のところ、一番いい解決法を持つ会社が、取引を勝ち取るのではないでしょうか?

この方法を使用した素晴らしい例がInteractのページです。ここではクイズの作成方法を説明しているのですが、Interactは実際の作成方法を説明する前に、以下のブログ記事を作成しました。その中で、クイズがどのようにEメールリストを増やすことにつながるのかという、非常に読み応えのある、深く掘り下げた内容を紹介しています。

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コンテンツマーケティングの中で、Eメールマーケティングの役割が占める割合は大きいです。このブログ記事では、クイズをどのように利用したらEメールがより興味深いものになるのか、細かく説明してくれています。

こういったブログ記事により、Interactのオーディエンスはブログを楽しみに読むようになり、多くの閃きや何かを行う方法を獲得することができます。そして最終的には、すっかり信用度が高くなったInteractから製品を購入するようになるのです。

8)プロセスを簡単にするワークシートを作成する

どのような仕事でも、ワークシートを使用することで簡単になるような、一連の作業があります。例えば、ソフトウェアの会社はマーケティング戦略を計画する際に、ワークシートを使用するかもしれません。

使用者が入力するだけで使用できるような簡単なワークシートを作成し、そのワークシートと引き換えにオプトインを手に入れることで、潜在見込み客との良い関係を築くことができます。

GoDaddyからの素晴らしい例を紹介します。GoDaddyはコンテンツとデザインを中心にウェブサイトの見直しを行なえるテンプレートを作成しました。GoDaddyのやり方を見てみてください。

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このブログ記事は非常に多くの貴重な情報を示してくれています。読者は、自分の情報を共有することでワークシートを獲得するかどうかの選択権を与えられていますが、ほとんどの場合、情報を共有してワークシートを手に入れます。それはワークシートのあまりの便利さに、GoDaddyから役立つ情報を次もまた手に入れたいと、読者は思ってしまうからです。

9)便利なツールのリストを作成する

自分の会社のツールについて良いことを述べるのは簡単です。でももし皆さんが自社のツールだけではなくオーディンスが便利に使えるような他社のツールも一緒に紹介したらどうでしょうか。

オーディエンスからすれば、皆さんが自分たちの利益だけでなく、オーディエンスがビジネスで成功することを重視してくれていると感じるでしょう。

この方法を取ると、見返りとして、皆さんの会社のソリューションに似たツールを探しているオーディエンスも惹きつけることにつながります。その結果、そういったオーディエンスが見込み客に転換します。Content Marketing Instituteがこの方法を取った時の例を紹介しましょう。

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Content Marketing Instituteはコンテンツマーケターに対し、さまざまな助言をしてくれています。このチェックリストには、読者が使用できるガイドラインやその他のツールが、山ほど詰まっています。

非常に包括的なリストになっているため、必要なことを行うことができた読者は、再度Content Marketing Instituteのブログに戻ってきます。またはこの先も役立つ情報を手に入れようと、購読申し込みをする可能性もあります。

10)何かを学べるソースのリストを作成する

何かを得られるような効果的な例を見つけることは、とても貴重なことですが、決して簡単なことではありません。業界の優良事例のリストを提供することは、潜在見込み客を呼び込みオプトインしてもらうことができる、非常に良い方法です。

Kapostは「The Kapost 50」という、素晴らしいB2Bコンテンツマーケティングの例をまとめています。これによりサイトの訪問者は、オプトインをして、「The Kapost 50」を自分たちのマーケティング戦略で成功するための、魅力的なヒントとして使用することができます。

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コンテンツマーケターは、特にB2Bについては、コンテンツを上手に作成しているブランドの例を見つけようとします。それに対し「The Kapost 50」では、最高のコンテンツの例を毎年紹介しています。またKapostのブログ記事は、巧みなコピー文書でより多くの読者を呼び込んでいます。そしてとても役に立つ例を見付けられるため、読者は何度でもKapostに戻ってくるのです。

11)価値の高いEメールコースを作成する

よく作成されたEメールコースは読者にとって、実際の教室に無料で参加しているような感覚になります。忙しいマーケターにとっては、こういった種類のオファーは、非常に貴重です。

こうした方法には、通常教室に通わなければ聞くことができないような、深い内容を用意してください。Bufferが用意してくれたコース(英語)をご覧ください。Bufferは25種類のSNS戦略を、オプトインと引き換えに、25日間に渡り読者に届けてくれます。

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Bufferは、それまでに投稿したブログ記事の内容を、読みやすくして小規模にまとめたEメールコースを作成しました。Eメールコースには、様々な方法でコンテンツを利用している人の役に立つ、ブログの内容と同じように貴重な情報が含まれています。だからこそ、EメールからBufferのページへと、新規の見込み客を獲得することができるのです。

12)無料プレゼントを用意する

無料プレゼントは、見込み客を上手に獲得するための成功事例のひとつです。ですがこの方法では、記事の内容に関心の低い、質の低い見込み客が大勢集まってくることがあります。その場合、論理的な方法で処理をしないと、時間ばかりを無駄に取られてしまいます。

この方法を成功させるコツは何か?用意する無料プレゼントを、人が実際に欲しがるようなものにすることです。例えば、eWebDesignは転換率最適化(CRO)のソフトウェアを用意しており、読者は対象の購買層に対し、ソフトウェアを非常に効果的に利用することができます。

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無料プレゼントを用意することで、EメールのサブスクリプションやSNSのエンゲージメントから、見込み客を獲得することができます。この方法では、無料プレゼントの提供側と受け取り側の両方が、欲しいものを手に入れることができます。

読者が落選して無料プレゼントを手に入れられなかった場合でも、その読者が離れて行ってしまうことはありません。次の無料プレゼントに当選するかもしれないと思うのです。その間、eWebDesignはeメールリストを増やすことができ、CROに関するより的を絞ったコンテンツを、購読者に届けることも可能になります。

13)毎日の作業を簡単にするためのテンプレートを作成する

どのような仕事でも、毎日使用する特定のテンプレートがあります。例えば従業員予定表、コンテンツカレンダー、市場調査用紙などです。こういったものは自分で作成するとなると、とても大変です。

見込み客獲得の方法を探しているマーケターとしては、テンプレートの作成は、読者との強力な関係を築くための完璧な方法と言えます。こうしたことが後に、読者を、製品やサービスを実際に購入してくれる潜在見込み客に変えるのです。

ヒントが必要な方は、TrackMavenのマーケティング予算のテンプレートを確認してみてください。

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どのマーケティング組織も、予算の設定は必ず必要です。TrackMavenのテンプレートを使用すると、予算の設定が簡単になります。TrackMavenはテンプレートを通して、たくさんの人にその存在を示しています。また関連コンテンツも使用して、TrackMavenを知った人々が、潜在顧客に成長するよう促しています。

14)無料トライアルをオファーする

サービスの無料トライアルを用意することで、潜在見込み客を大きく引き寄せることができます。サービスを試した読者が、製品が便利で価値があると感じた場合、製品の購入につながり、顧客に転換する可能性が高まります。

普段主にオンライン操作でいろいろな処理をする潜在見込み客は、自動化された方法で、オンラインで製品を購入します。無料トライアルを作成することで、ブランドは独自の営業方法をサイトで展開することができ、押し付けがましくならない形で、営業を進めることができます。

BuzzSumoの強力な無料トライアルオファー(英語)の例を紹介しましょう。

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BuzzSumoは、オファーページに多くの情報を載せると共に、BuzzSumoの製品を利用したほうが良い理由も説明しています。また、BuzzSumoに関する例やデータがページに表示され、潜在見込み客がわざわざBuzzSumoの営業担当者に電話をかけて質問をしなくても良いようにしています。

非常に良い点は、製品を試す際に、利用者は支払い情報を入力する必要がない点です。それにより読者は、思いがけず料金を請求されるのではないかと心配する必要がなくなります。

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15)チェックリストを作成する

やらなければならないことのリストが、時々長くなりすぎてしまう、そのような経験は一度もない、という人がはたしているでしょうか?コンテンツマーケティング戦略を担当している場合、やらなければならないことが山のようにあります。Neil Patel氏は、マーケターがダウンロードして毎日の仕事に使用できる、簡単なチェックリストを作成しました。

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Patel氏の記事の内容から、読者はPatel氏のブランドが多くの専門知識を持っていることを理解します。Patel氏はそれを元にして、読者にチェックリストをダウンロードするように促しています。

また、ブログ記事のコメント欄で読者の質問に答えることで、読者との距離を縮め、Patel氏のブランドがとても役立つということを示しています。

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次に試す見込み客獲得の戦略はどれですか?何を選ぶにしても、オーディエンスにとって役に立つようなものにしてください。それによりオーディエンスは、皆さんのウェブサイトにまた戻ってきてくれます。見込み客獲得のためのより詳しいガイドは、取引数を増やすためのハブスポットのガイドを参照してみてください。

この記事で紹介している方法を試してみましたか?効果的だと思ったものはどれでしょうか?以下のコメント欄でぜひ共有してください。

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トピック: リードジェネレーション

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