ここ数年、マーケティングオートメーションを導入する企業が増加しています。マーケティングオートメーションを導入すれば、メールやウェブサイトでのマーケティング施策の効率化、および見込み客一人ひとりに合わせたコミュニケーションが実現できます。

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マーケティングオートメーションはマーケティング活動を促進できる便利なツールですが、具体的な活用イメージができていないため、運用段階でつまずく企業も少なくありません。そこで本記事では、B2B・B2Cの企業の成功事例と事例から学ぶ導入ポイントをご紹介します。是非ともマーケティングオートメーション導入検討の参考にしてください。

HubSpotオートメーション活用ガイド

マーケティングオートメーションとは

マーケティングオートメーションとは

マーケティングオートメーションとは、Eメールマーケティングや広告管理など企業のさまざまなマーケティング業務を自動化すること、そして、それを実現するためのツールのことを指します。

マーケティングオートメーションの導入により、企業活動が促進されるだけでなく、顧客の興味関心に応じた施策により顧客に対するパーソナライズ体験を提供できるなどのメリットがあります。

マーケティングオートメーションツールには3つの主な役割があります。

  • 顧客情報の蓄積
  • 顧客との信頼関係の構築
  • 施策の分析

例えば、マーケティングオートメーションに蓄積された見込み客の情報に基づき、最適な広告キャンペーンの実施やパーソナライズ化したメールの自動送信などが行えます。その結果、顧客ごとに最適な情報を届けられるようになり、信頼関係の構築が期待できます。

さらに、データを一元管理することで、さまざまな切り口で購買プロセスの各段階の分析が可能となるため、効果的にPDCAサイクルを回し、より良い企業活動を促進できるようになります。

それでは、マーケティングオートメーションを企業に取り入れ成功させるには、どのようなポイントに気を付ければ良いのでしょうか。

本記事ではB2B企業の導入事例を7つ、B2C企業の導入事例を3つご紹介します。
 

B2B企業のマーケティングオートメーションの導入事例7選

まずはB2B企業がマーケティングオートメーションを導入し、成果を出した事例を紹介します。自社と類似のケースを参考にして、マーケティングオートメーション導入の検討にお役立てください。
 

1.東洋ビジネスエンジニアリング株式会社

課題

● セミナーや展示会への出店など従来のアナログな方法では集客が頭打ちになっている

導入目的

● 無駄のないマーケティング施策を実施するため

● ウェブマーケティングで新規顧客とのタッチポイントを創出するため

● 社内にある3万5千件の見込み客データを有効活用するため

施策内容

● HubSpotを導入し、担当メンバーが3か月かけて使い方を習得

● 既存の紙の資料をPDF化し、ウェブサイトで配信

● 既存データを活用してのメール配信

成果

● リード(有望見込み客)創出獲得数80%向上

● メール回帰率40%向上

● クリック率70%向上

東洋ビジネスエンジニアリング株式会社は、日本のものづくり業界向けに生産管理パッケージの開発と販売を行っています。

従来はセミナーの実施や展示会への出展で新規顧客を集めていましたが、製品市場のコモディティ化が進んだことで効果を得られなくなりました。

ウェブマーケティングの必要性を感じ、マーケティングオートメーションツールであるHubSpotを導入し、同社は既存の紙の資料をPDF化し、ウェブサイトでダウンロード型コンテンツとしての配信を開始しました。社内にある既存コンテンツやトラフィックの活用により、効果的に成果に繋げることに成功したのです。

また、イベントに参加した約1,600名の見込み客に、主要な資料をダウンロードできるサンクスメールを配信したところ、クリック率が70%まで上昇しました。 この結果を受けて、セミナー用に作成した資料をPDF化し、ダウンロード型コンテンツとしてメールでの配信を繰り返し、流入が増加しました。

また、ウェブサイトの修正やメルマガ作成にかかる時間も大幅に削減できたのです。
 

2.株式会社ブイキューブ

課題

● 複数施策の効果が定量的に可視化されていない

● サイトの問い合わせのコンバージョン数低下

導入目的

● マーケティング効果を定量的に可視化するため

● 年間50個のフォーム作成を効率化するため

● マーケター自身が容易に利用できるユーザーフェースが必要とされていたため

施策内容

● HubSpotを導入し見込み客とのタッチポイントを創出するためのブログを立ち上げる

● 導入から1年で43個のダウンロード型コンテンツを設置

● インサイドセールスと連携できる環境構築

● 社内勉強会を実施し顧客行動を検証

成果

● 創出見込み客数2倍向上

● 新規顧客単価1.65倍向上

株式会社ブイキューブは、B2B向けビジュアルコミュニケーションサービスの開発・展開を行う企業です。

同社はSEO(検索エンジン最適化)やセミナーなどの、さまざまなチャネルで新規顧客との接点を作っていましたが、効果が定量的に可視化されていないため、注力すべきチャネルを判断できていませんでした。

さらに、コーポレーションサイトのリニューアルによって、問い合わせ数が減少していたのです。

これらの課題を解決するために、マーケティングオートメーションの導入を実施しました。同社がツール選定の際に重視したポイントが、現場のマーケターが簡単に使えるインターフェースということです。機能や見積もり比較のほか、社内のメンバーによるユーザビリティの比較も行いました。

HubSpotの導入後、最初に取り組んだのはブログでの集客です。見込み客が求める情報を発信しつつ、導入から1年で43のダウンロード型コンテンツを制作しました。

コンテンツをダウンロードした見込み客や問い合わせにはスコア付けをし、インサイドセールスが効果的にアプローチできる仕組みも構築し、運用が始まっています。

さらに、継続的に問い合わせをした顧客のウェブ履歴を確認し、ニーズに合った価値を提供できているかの検証も実施しました。

結果として、ウェブサイト訪問者と新規顧客数が2倍に、新規顧客単価も1.65倍向上したのです。
 

3.Software2

課題

● マーケティング施策の効果の定量化ができていない

導入目的

● カスタマージャーニーの全体像を可視化するため

施策内容

● HubSpotを導入しウェビナーやイベントの開催、SEOでの良質な見込み客との接点作り

成果

● 導入から1年で25%の売上向上

● トラフィックと新規顧客数が25%向上

Software2は、高等教育に特化したソフトウェアおよびアプリケーションAppsAnywhereの提供企業です。

マーケティングと営業で異なる複数ツールを使用していたため、マーケティングが営業に与えている影響やセールスパイプラインの流れを可視化できていませんでした。

そこで、カスタマージャーニーの全体像を把握するため、オールインワンツールのマーケティングオートメーションHubSpotを導入するのです。

その結果、プラットフォームを統一でき、新規顧客との接点や顧客が興味を持ったコンテンツ、登録したセミナーなどのあらゆる情報を確認できるようになりました。

Software2はマーケティングオートメーションの導入により顧客理解を深め、各施策を最適化することで、良質な見込み客との接点作りに成功しています。導入から1年で売上が25%、トラフィックと新規顧客数25%向上したのです。
 

4.Quadrotech

課題

● 効果的にキャンペーンの作成と実施ができていなかった

● 複数ツールへのデータ入力という重複作業が発生していた

導入目的

● マーケティングと営業チームの情報共有を円滑化するため

施策内容

● HubSpot導入によりリードナーチャリング(見込み客の購買意欲醸成)の自動化

● マーケティングと営業チームの情報共有の活性化

● ABM(アカウントベースドマーケティング)の実施

成果

● ウェブサイトのコンバージョン数175%向上

● オーガニック検索からのコンバージョン数5倍増

● マーケティングパイプライン65%向上

Quadrotech社は、Microsoft Office 365の移行と管理ソリューションを提供する企業です。

2018年まで、同社は統合されていない複数ツールを使用していたため情報が散在し、広告キャンペーンのパフォーマンスやカスタマージャーニーが可視化できていませんでした。また、営業チームには複数ツールに同じ情報を入力する手間も発生していたのです。

そこで、マーケティングとセールスのプロセスを一元管理できるHubSpotを導入し、カスタマージャーニーの初期段階にいる見込み客へ向けた、ナーチャリングワークフローを用意しました。

これにより、自動的に見込み客をワークフローに追加でき、一定数の確度に達すると、営業に引き渡される環境構築を行えたのです。

また、顧客行動の可視化によって営業チームの見込み客理解が深まり、営業アプローチの最適化にも繋がりました。

さらに、ツール導入によって、マーケティングと営業の密な連携が可能となり、ABM(企業を対象としたマーケティング活動)を実施できるようになりました。

施策の結果、ウェブサイトのトラフィックやコンバージョン、パイプラインのパフォーマンスの向上を達成しています。
 

5.Corinium Global Intelligence

課題

● 各施策の効果を可視化できていなかった

● 顧客情報が複数ツールに分散していた

導入目的

● 柔軟性の高いウェブサイトを構築するため

● Eメールマーケティングを最適化するため

● 拡張性の高い大量のウェブサイト制作を効率化するため

施策内容

● 顧客ニーズに合ったメール配信

● 営業チームとの情報共有

成果

● カスタマージャーニー全体の可視化に成功

● ウェブサイトの構築やキャンペーン実施のスピードアップ

Corinium Global Intelligence は、世界52か国、6,000以上の組織と取引するイベント会社です。

営業とマーケティングは独立した複数ツールを使用していたため、効果の高いマーケティング施策が把握できていませんでした。

特に、同社のメイン施策であるメール配信では、やみくもに顧客にメール配信を実施している状況だったのです。また、同社はイベント会社であるため、柔軟性の高いウェブサイトの構築と運営を行う必要がありました。

そこで、メールマーケティング・CRM(顧客管理システム)・CRSの機能を備えたHubSpotを導入します。

ツール導入後、効率のよいメールの配信先の選定、および、顧客ニーズに合ったコンテンツ作成が可能となりました。

さらに、見込み客の役職や閲覧ページなどの詳細な顧客情報を営業チームと共有できるようになり、営業は効果的にアプローチできるようになったのです。

Corinium Global Intelligenceでは、マーケティングオートメーションの導入により、マーケティングと営業チームの業務は効率化され、目まぐるしく変化するイベント業界の需要に迅速に対応できるようになりました。その後も顧客ニーズに合った価値を提供しながら成長を続けています。
 

6.ヤプリ

課題

● 営業プロセス途中で離脱した見込み客(ハウスリード)は放置されていた

● 見込み客の精査に時間がかかっていた

導入目的

● 放置されていた見込み客と関係を再構築するため

● マーケティングとインサイドセールスとの連携を強化するため

施策内容

● Marketo Engageを導入しリードナーチャリングの土台を構築した

● 見込み客をスコア付けしとインサイドセールスへの引き渡しを実現させた

成果

● 全体の商談創出件数が約1.8倍に向上

ヤプリは、スマートフォンアプリ開発環境を提供するソフトウェア企業です。

同社は広告媒体への出稿やセミナーなどで得たアドレスにメールを送信し、反応があった見込み客にインサイドセールスが営業を行う手法で集客をしていました。

しかし、新規顧客の開拓だけでは、拡大する受注目標達成が難しくなったのです。そこでマーケティングオートメーションMarketo Engageを導入し、カスタマージャーニーの途中で離脱した見込み客に再アプローチすることを決定します。

まずは、名刺やイベント参加者の情報などを、ツールに蓄積することを業務とし、見込み客を顧客に変える土台を構築しました。

また、見込み客が所属する業種と企業規模を基に、良質な見込み客の判断を自動で行えるようになりました。

一定値以上の確度に到達した見込み客は、素早くインサイドセールスへ引き渡されます。ツールが見込み客を有望かどうか自動で判断するため、迅速に架電できる環境が構築できます。このように、マーケティングオートメーションの導入によって、マーケティングとインサイドセールスの連携が強まり、商談案件創出数は約2倍まで伸びたのです。
 

7.日商エレクトロニクス

課題

● クラウド分野での認知度が低かった

● 課金システムの変更によるターゲット像の大幅な変更

導入目的

● 認知度を効果的に高めるため

● 確度の高い案件を営業に渡すため

施策内容

● Microsoft Azureを導入し専用サイトを設置して顧客の選別を図る

● メールやステップメールの配信

● 中途解約率の高い顧客の特定

成果

● 事業は1158%の成長を達成

システムインテグレーターの日商エレクトロニクス株式会社は、「Microsoft Azure」の導入から運用、活用支援の注力を決定しました。

時代がクラウド化を迎える中、同社はクラウド分野での認知度が低かったため、課金システムをサブスクリプション型へ変更した結果、ターゲットとなる顧客層が大きく変わる課題に直面したのです。

そこで、マーケティングオートメーションを活用し、メルマガやステップメールなどのコンテンツ配信での認知度向上と顧客との関係性の構築を目指します。

まずは、顧客とのタッチポイントとなるウェブサイトを開設し、見込み客の選別を行いました。

確度の高い顧客に対しては、下記4つの工夫をしながらメールやステップメールの配信を実施しました。

  1. 細かなセグメント設定
  2. ABMスタイルでのマーケティング展開(ベンダーによる案件紹介が目的)
  3. ダウンロード型コンテンツの作成
  4. フォローメールの配信

4つの工夫を地道に実施しながら、100%近く受注できるレベルに達したところで、営業担当へ引き継ぎ顧客情報の共有を行いました。

また、中途解約率を低下させるために、顧客の解約リスクが高まった場合にアラートを出し、カスタマーサクセスが対応する環境を構築しました。

マーケティング活動の最適化、および顧客視点に立ったカスタマーサクセスの活動により、導入から3年弱で事業が大きく拡大し、1158%の成長を達成しました。
 

B2C企業のマーケティングオートメーションの導入事例3選

BtoC企業のマーケティングオートメーションの導入事例3選

マーケティングオートメーションを導入しているB2C企業は多くあります。以下では、B2C企業の導入事例を紹介しますので、ぜひ導入時の参考にしてください。
 

1.アンカー・ジャパン株式会社

課題

● 複数ツールの運用が現場の社員の負担になっていた

● 各部門の対応業務が増加し複雑になった

導入目的

● 各部門の業務効率化を図るため

成果

● SFAで各お客様のステータスが自動で見える化された

● 施策に費やす工程や問い合わせのやり取り回数の削減などを達成

● スマートフォームの実装によりカスタマーサポートスタッフ1名分の業務を効率化

製造メーカーAnkerグループは、充電器をはじめとしたハードウェアを世界中に展開しています。

ウェブ接客やマーケティングオートメーションなどの複数ツールの運用が、現場の社員の負担となっていました。

また、業績が伸びるにつれ、マーケティング・営業・カスタマーサポートの抱える業務量が増加し、業務内容も複雑になったのです。

これらの課題を解決するため、オールインワンのマーケティングツールHubSpotを導入しました。

マーケティングチームはデータの一元化によって業務効率の向上、営業チームは発注依頼対応の抜け漏れ防止と案件進捗の一元管理、カスタマーサポートは問い合わせ内容に応じて変化するフォームの実装による対応工数の大幅削減に成功しました。
 

2.ニューカッスル大学

課題

● 業務が自動化できていなかった

● 学生情報が一元管理されていなかった

導入目的

● 全てのタッチポイントの把握と情報を一元管理をするため

施策内容

● Marketing Hubの導入によるSEO対策とブログツールの活用

● パーソナライズ化したメール配信

成果

● オーガニックトラフィックが250%以上向上

● LPのコンバージョン2%から50%へ

ニューカッスル大学には、100か国以上から約3万人の学生が集まります。

以前は、業務の自動化や情報の一元管理をできないマーケティングツールを採用していたため、学生をサポートするマーケティング活動を特定できませんでした。

そこで、オールインワンツールであり、学生との接点を一元管理できるマーケティングオートメーションMarketing Hubの導入を決定しました。

ニューカッスル大学はピラーページを主軸としたSEOを実施します。また、学生情報を保存しているSAPと連携させて、サイト訪問者のコンバージョンポイントに応じたメッセージの自動送信を行えるようになりました。

さらに、豊富なテンプレートを駆使し、学生にアドオンを使ったメール配信を実施し、重要なメッセージは確実に学生の受信箱へ届くように改善されました。

その結果、導入から6か月でオーガニックトラフィックは250%以上増加し、LPのコンバージョンは2%から50%、メールの平均開封率は2倍という結果に繋がりました。
 

3.キリン

課題

● 集客から購入までの一貫したデータ収集ができなかった

導入目的

● One to Oneマーケティングを実現するため

● 関係者間のデータ受け渡しをなくし、情報漏えいリスクを削減するため

● 業務フローを整理して、施策内容の立案に注力するため

施策内容

● 先を見据えたロードマップを作成

● 既存のBIツールから収集したデータを連携

成果

● レポート作成時間の削減

● 意思決定のスピード向上

キリンは顧客との新たな関係構築を目的にオンラインショップ「DRIX」を立ち上げました。

同社は広告集客で得た顧客情報をデータベースに取り組み、見込み客にメール配信を実施していましたが、それでは集客から購入までのプロセス確認が断片的になる課題がありました。

また、データの受け渡しによる情報漏えいリスクを防ぐため、そしてOne to Oneマーケティングを実現するためにマーケティングオートメーションb→dashの導入を決定。

結果、レポート作成時間の削減と意思決定のスピードアップ、顧客ニーズに応じたメール配信が可能になりました。
 

成功事例から学ぶマーケティングオートメーション導入3つのポイント

成功事例から学ぶマーケティングオートメーション導入3つのポイント

業種や導入目的など異なるものの、マーケティングオートメーションの成功事例にはいくつかの共通点があります。以下では、導入時に意識したい3つのポイントを紹介します。
 

1.導入目的や課題の明確化と購買プロセスの見直し

数あるツールの中から、自社に最適な製品を選ぶためには、導入目的や解決したい課題を明確にしなければいけません。目的や課題を明確にすれば必要な機能や最適な運用方法が判明します。

目的や課題を明確にするためには、購買プロセスの見直しが有効です。自社の認知度が低ければ顧客創出の機能に優れたツール、見込み客の途中離脱が多ければリードナーチャリングを得意としたツールが最適でしょう。
 

2.操作性

マーケティングオートメーションの効果を最大限引き出すには、現場で使う社員がストレスなく扱えるものでなければなりません。

ユーザビリティが優れていないツールでは、メール作成やウェブサイトの改善に大きな時間がかかる、現場のマーケターに浸透しないなどのデメリットが生じます。

導入前には、複数担当者にツールを操作してもらい、直感的に活用できるか、積極的に使いたくなるかを確認しましょう。
 

3.既存ツールとの連携性

マーケティングオートメーションは、社内の顧客情報を起点に、業務効率化やパーソナライズ化を実施します。社内システムや既存のツールと連携できれば、効果的に多くの顧客情報が蓄積され、実施できる施策が増えていきます。

一方で、せっかく高額な導入費を支払ったとしても、既存ツールとの連携性が悪ければ、離脱を招いてしまいます。自社が運用しているツールや外部データベースとの連携が取れるか否かも選定のポイントとしてください。ツールとの連携性を確認しつつ、どのように運用するのかを要検討しましょう。
 

マーケティングオートメーションの導入事例を参考に顧客体験向上を

マーケティングオートメーションを導入すれば、マーケティング業務の効率化を進められますし、データの分析結果によって顧客行動やニーズを把握できれば、より良い価値提供や顧客体験の向上にも繋げられます。

今回ご紹介した事例を見ても、マーケティングオートメーションで顧客理解を深め、最適なタイミングで必要な価値を顧客に届けることに注力した企業が成果を上げていると確認できます。

数あるマーケティングオートメーションの中から自社に最適なツールを選ぶためにはご紹介した事例とともに、導入目的の明確化・操作性・既存ツールとの連携性の3つのポイントを明確にしてください。

HubSpotは必要な機能が揃っているオールワンツールであり、無料トライアルも用意されています。スタートアップから中小企業、大企業まで活用できるマーケティングオートメーションをどうぞお試しください。

HubSpotではこの他にもマーケティングやセールスに役立つ資料を無料で公開していますので、ぜひこちらからご覧ください。

 

HubSpotオートメーション活用ガイド

 HubSpotオートメーション活用ガイド

元記事発行日: 2021年11月17日、最終更新日: 2021年11月17日

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