スタートアップの気持ちを代弁するなら、巨人兵士ゴリアテに立ち向かう羊飼いの少年ダビデのような心境でしょうか。
事業を始めたばかりのスタートアップにとって、自社の市場分野で先に名声を確立している企業は巨人のように映り、打倒するチャンスなどないように感じるでしょう。相手は既に評判、リーチ、予算を得ており、顧客の獲得と維持に有利な条件をそろえています。
しかし、聖書のダビデとゴリアテの戦いを教訓とするなら、十分な知識と判断力があれば弱者でも絶対的な存在を打ち負かすことができます。もちろん簡単ではなく、すぐに実現できることでもありません。しかし100％可能です。
そのためには、「オーガニックグロース（自律的成長）」を目指しましょう。
どの企業・業界であっても、運転資金に関係なく、オーディエンス、評判、顧客ベースを自律的に成長させるために的を絞った持続可能な計画を立てて取り組めば、非常に大きな成果を達成できます。
オーガニックグロースとは？
オーガニックグロースとは、企業の内部的な取り組み（コンバージョン率の高いマーケティングコンテンツの作成、売上の拡大、より多くの顧客の維持）によって達成された、努力の結果としての成長を指します。基本的にオーガニックグロースは企業が達成した成長のことであり、合併や買収、一連の資金調達を通じて達成された成長と対比されます。
一般的にはオーガニックグロースによって企業の収益率は向上しますが、マーケティング、営業、カスタマーサービスへの先行投資を伴うことから、実際に達成されるまでには時間がかかります。
スタートアップや新規事業にまつわる以下の統計結果（英語）を見れば、厳しい現実にいささかショックを受けるかもしれません。
- 企業の約3分の2は10年経たずに廃業している
- スタートアップの約80％は1年以上存続できない
- ベンチャーキャピタルが支援するスタートアップは75％が経営破綻している
しかし悲観するのはまだ早いです。見方を変えれば、新規事業の3分の1は10周年を迎えることができ、スタートアップの20％が1年間存続し、ベンチャーキャピタルが支援するスタートアップは25％が成功を収めてリターンを確保しているということです。
これは悪くない数字だと思いませんか？
ビジネスに失敗はつきものです。その原因はさまざまで、市場調査の不足、計画の甘さ、資金不足、不適切または見込み違いのマーケティング、競争での敗北、需要の不足、急な事業拡大など、いくらでも挙げられます。
成功するためには、きちんと計画を立てて精力的に取り組む必要があります。
21世紀のビジネス世界で競争上のハンデをなくして戦うには、オンラインでオーガニックグロース戦略を行うのがベストです。それによって、リードの創出、認知度アップ、評判の向上、顧客の獲得と維持、アドボケイトの輩出を目指します。
では、その戦略をご紹介しましょう。
スタートアップが実践できる5つのオーガニックグロース戦略
1. 長期的なコンテンツ作成戦略を実践する
成功に近道はありません。ひたすら取り組み続けることが大切です。どのような規模であれ、成功を収めている企業は、長期的な視点を持ち、成長と利益確保に時間がかかることを理解しています。
2018年以降、インバウンドマーケティングとコンテンツマーケティングが台頭し、優れた戦略として結果を残してきました。
出典：HubSpot
次のようなデータ（英語）があります。
- 長めのブログ記事の方が、短い記事よりも9倍多くリードを創出している
- B2Bのマーケティング担当者の56％が、この1年でコンテンツマーケティングへの支出を増やしている
- ブログに頻繁に投稿している企業のウェブサイトは、そうでないウェブサイトに比べてインデックス登録済みのページが434％、インバウンドリンクが97％、訪問者が55％多い
- 特に成功を収めている企業の93％がコンテンツマーケティングに非常に力を入れており、その76％がリードの育成に、73％が顧客ロイヤルティーの構築にコンテンツマーケティングを活用している
出典：Content Marketing Institute
ただし、1つや2つブログ記事を投稿したくらいでは王座を奪うことはできません。時間、労力、可能な限りの資金を投じましょう。具体的な計画を策定し、文書化したら関係者全員で共有します。
- 文章によるコンテンツ（ブログ、eBook、記事）だけでなく、多様なコンテンツを作成しましょう。マーケティング担当者の64％が、この1年で動画、ウェビナー、ライブストリーミングへの予算を増額しています。
- 詳細なバイヤーペルソナを作成し、そのバイヤーペルソナがオンラインでよく利用している場所にニーズに合ったコンテンツを配信しましょう。
- 大きな成長を遂げている企業は、そうでない企業の2倍調査を実施し、75％が特定の市場を明確に定めている傾向にあります。
- 高品質で有用かつ有益なコンテンツを「一貫して」作成および共有し、オーディエンスの拡大と評判の向上を自律的に実現します。
どれもすぐに達成できることではありませんが、努力した分だけ成果を得ることができます。成功を収めているスタートアップは努力を惜しまないのです。
2. 新しいトレンドと戦略を試みて、名声を確立している競合他社に打ち勝つ
競争相手が強大でも怖気づく必要はありません。相手は既にオーディエンスを確保しているかもしれませんが、そうした成功が裏目に出ることもあります。成功にあぐらをかいたり成長を重視しなくなったりしている場合には、つけいる隙があります。また、顧客維持率がそれほど重視されず、大手企業が必ずしも有利ではない場合もあります。
賢い戦略を取りましょう。
スタートアップは、大きな競争相手に資金面ではかなわなくても、精力的に取り組むことで対抗できます。イノベーションを起こしたり、試行錯誤したり、既成概念にとらわれずに考えたりしましょう。ただし、結果的に実現できなかったり、途方もなく時間がかかったりする可能性はあります。
優れたコンテンツを作成しましょう。参入している市場の大手競合各社のブログをのぞいてみると、同じようなテーマ、トピック、カテゴリー、見出しばかりが目につくでしょう。こうした「右へ倣え」的なものは無難ではありますが、面白味に欠けるため先を行く競合他社に追随しても突出した存在になることはできません。
差別化を図りましょう。
オンラインの検索クエリやツール（BuzzSumoなど）を使ってどのようなコンテンツが効果的なのかを特定します。次にコンテンツの改善と拡張を行います。方向性を変えて、記事ではなく動画を作成するとよいでしょう。コンテンツが完成したら、気に入ったポイントを紹介して人気に火をつけてくれそうな人々に共有します。
特定のトピックでエキスパートとしての評判を確立します。評判が上がるにつれて、最終的にリード、顧客、ファンがついてきます。
楽しめて、自社の魅力を高める、差別化できるコンテンツを作成しましょう。新しいトレンドに挑戦することも大切です。
賢い戦略を取りましょう。
3. 成長戦略を立て、遂行する
成功と成長には計画の策定が不可欠です。コンテンツマーケティングの目的とその達成方法を明確にしてください。的を絞り、他社がまねできない、ひときわ優れた戦略を掲げましょう。
マーケティング担当者のうちコンテンツマーケティング戦略をきちんとドキュメント化しているのはわずか39％です。そこにチャンスを見いだすことができます。
最適化によって成長するには、ピラーコンテンツとクラスターコンテンツを中心とした戦略を立て、SEO、ユーザー ナビゲーション、バックリンクなどを改善します。
ピラーコンテンツ
ピラーページ（ピラーピース）とは、一般的に、ブランドに関連するあるトピックについて網羅したガイド、ブログ記事、eBookのことです。「Facebook広告について」や「ブランドロイヤルティーの確立方法」など、たくさんの小さな要素に分けられる大きなテーマを持っています。
例えば、当社がコールド メール アウトリーチ ツールを展開しているマーケティング会社のMailshakeと仕事をした際には、時間、費用、労力を注ぎ込んで、コールドメールの上級者向け講座やEメール アウトリーチ プレイブックを作成しました。これらがピラーピースであり、大量のトラフィックを生成し、サイトやページが閲覧される時間を増やし、質の高いバックリンクとエンゲージメントを生み出します。
クラスターコンテンツ
「コールドメール」は大きなテーマですが、この中には件名、フォローアップ、パーソナライゼーションといった多数のサブトピックがあり、それぞれにつながる内部リンクをサイト上に含めます。
これがクラスターコンテンツです。
ピラーコンテンツとクラスターコンテンツは、ユーザーが検索エンジンを利用する場合にも、サイトを訪問する場合にも、効果を発揮します。それは、どちらの場合でもテーマがわかりやすく、探しているものを容易に見つけられるからです。これは大きなメリットです。
より洗練された利便性の高い詳細なコンテンツは、多くの人に共有され、多くのリンクが含まれるため、やがて大きな成長をもたらします。
プログ記事、動画、ポッドキャスト、アニメーションを組み込んだプレゼンテーション、eBook、画像、グラフ、ウェビナー、インフォグラフィックなど、さまざまな形式で多彩なトピックを取り上げ、オーディエンスを飽きさせないようにします。
創業時からピラーコンテンツとクラスターコンテンツを核としたコンテンツ戦略を立てておけば、オーガニックグロースを促進するうえで万全の体制を整えられます。
4. 関係を構築する
オンラインには実に数十億ものユーザーがいます。何百人、何千人ものオーディエンスが互いにつながっていて、仲間内で共有したいと思えるような質の高いコンテンツを求めています。
そこをうまく利用して優位に立ちましょう。
自社の業界や市場にかかわりのある編集者や他のコンテンツクリエイターと相互に有益な関係を構築します。そのような関係を効果的に構築するにあたって必須なのが、Voila Norbert Eメール検索ツールです。構築した関係を活かし、コンテンツを広範なオーディエンスに見てもらえるようにします。
長期的に取り組むという前述のポイントとも重なりますが、この戦略に即効薬はありません。しかし、企業とそのブランドの認知度を高めるには最も強力な方法です。
自社が参入している市場の中で影響力のある個人とウェブサイトをリスト化します。ひとまず、そうした「大物」のインフルエンサーは把握しておくにとどめます。
それとは別に、あまり知られていないクリエイターのリストも作成します。自社の最新コンテンツのキーワードまたはトピックに対して検索クエリを実行し、見覚えのないSERPを書き留めます。
Social AnimalやNinjaOutreachなどのサービスでも同じことを実行します。
このリストに名を連ねているのは、同じようにオーディエンスを増やすことを切望している、まだ影響力の小さなクリエイターたちです。こうした人々なら皆様の作成したコンテンツを喜んで発信してくれるでしょう。
ソーシャルメディアでこうしたクリエイターをフォローし、つながりを持ちます。最新のブログ記事にコメントを残したり、最近の成果を称えたり、優れたコンテンツを自社のオーディエンスに共有したりします。もしサイトでリンクが切れているのを見つけたら、そのことを知らせてあげましょう。
クリエイターたちへの接触を自動化するにはコールドメールが最適です。ほとんどのプロバイダーで大規模にパーソナライズが可能です。返信がなくても、フォローアップを忘れないでください。まったく返信がなくても、あきらめずに何度もフォローアップします。
関係を構築するために見返りを求めずにコンテンツを提供しましょう。
関係がスタートしたら、自社のコンテンツでそのクリエイターについて言及して、リンクを貼り、本人に伝えます。そうすれば、喜んでコンテンツを共有してくれるでしょう。また、引用、簡単なQ＆A、長めのインタビューも依頼しましょう。ゲスト投稿を提案するのもお勧めです。
こちらが協力を惜しまなければ、いずれ相手からも協力を得られるようになります。最終的には、依頼などなくてもお互いのコンテンツを共有する関係になれるでしょう。
影響力が小～中程度のクリエイターたちのネットワークが構築できたら、大物インフルエンサーへの接触に移ります。
5. テクノロジーを活用し、効率良くスマートに取り組む
効率的に成長するためのヒント、ツール、サービスを見つけます。
Eメール、コンテンツ、ランディングページといったすべてのマーケティング活動の一環として、A/Bテストとコンバージョン率の最適化を実施しましょう。効果のないものは改善し、効果を発揮しているものは強化できます。
特に検索量が多いキーワードで競合するのは避け、検索量は少ないながらもコンバージョン率が高いキーワードに焦点を当てます。こうしたロングテールキーワードはターゲットにしやすく、検索者の意図をより明確に把握できます。
投資、作成、実行というオーガニックグロースの3つの側面をマスターしましょう。
最終的にダビデは、多くの知識を基に知恵を働かせて、ゴリアテを打ち負かしました。
このように、小さな者でも大きな敵に対抗できるのです。
