全く会ったこともない人に訪問営業をされて、その場で対面打ち合わせをしたがるプロスペクト(潜在見込み客)はあまりいません。昨今では、訪問前に電話で会話をすることが好まれ、話が弾んだ結果、プロスペクト(潜在見込み客)に訪問営業を望んでもらえる状態になるものです。

これが、今後の外勤営業に興味深い変化が生まれるであろう理由です。もちろん、特定の業界では外勤営業は必須とされており、外勤営業が絶滅するようなことはありません。ただし、多くの外勤営業担当者も、内勤営業の高度なスキルを身に付けることが求められていくことでしょう。

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ウェブ会議システムを用いた営業電話のメリット

ウェブ会議システムを用いた営業電話には、いくつもメリットがあります。1つは、商談のために遠くまで出かけなくて良い点です。商談日程は変更がつきものです。営業で外回の経験のある方なら、それがどれだけ苦痛かをよくご存知でしょう。

たとえば、遠方での商談のために自宅を朝7時に出たとします。新幹線で時間を持て余したくないので、スマホの音楽プレイリストまでダウンロードしました。それにもかかわらず、直前に商談の延期が決まり、丸1日無駄にするという事態が起こり得ます。

ウェブ会議システムを用いた営業電話のもう1つのメリットは、初めての商談に向いている点です。直接出向くことにこだわりがある会社の場合、外勤営業の機会は減少します。また、直接会って話す方が契約を獲得できる確率が高いこともわかっています。

しかし、それは、初回は会いたくないと考えるプロスペクトとのビジネスチャンスを逃しているとも言えます。また、直接会うことにこだわりすぎると、売り込みに必死だと変に疑われる可能性もあります。

内勤営業のスキルを磨く

電話と対面では、全く異なる営業スキルが求められます。これは、オンラインで対戦ゲームをするのと自宅で対戦ゲームを一緒にするのとでは、勝手が大きく異なるのと似ています。オンラインでは他のプレイヤーの様子がわからないので、より慎重に判断したり、戦略をさらに練る必要があります。

一方、対面の場合は、相手の表情や仕草が見えるうえ、さりげなく話しかけておけば、後々ヒントとなる重要な情報を引き出せることもあります。ゲームをオンラインから始めて、経験を積んでから対面を始めれば、オンラインで磨いたテクニックが大いに役立つでしょう。

営業の世界も同じです。電話ではプロスペクトの表情が見えません。そのため、声から相手の気持ちを判断したり、間を取ったりというスキルが自然と身につくようになります。

外勤営業一筋だった人が、全く畑の違う内勤営業のスキルを身につけるには、どんな方法があるでしょうか?ここでは3つの方法をご紹介します。

1)ロールプレイをする

営業電話のベストな練習方法は、電話を使ってロールプレイをすることです。ただ、同じデスクに向かい合わせに座って練習しているのをよく見かけますが、そのやり方は間違いです。対面のメリットが残っている状態で練習をしても、営業電話のスキルは上がりません。実際の状況に近い形で練習するようにし、さらに、練習中の音声を録音しておくようにしましょう。それを同僚や上司に聞かせてフィードバックをもらうことができれば、継続的なスキル向上につながります。

2)一貫した効果的な営業電話のプロセスを習得する

一貫性のある営業電話のプロセスを全社的に導入し、営業担当者全員がそれに従うようにします。また、営業電話プロセスと営業プロセスは、名前は似ていますが全く異なるものなので、営業担当者が混同しないように注意してください。外勤営業一筋だった人を内勤営業も行う立場に転向させる場合は、途方に暮れないよう詳細な手引きを準備してください。

3)お手本を見せてもらう

見たこともないことをやれと命じられることほど、営業担当者にとって嫌なことはありません。それが可能なことなのかすら判断できないからです。自分の上司の電話スキルがそれほど高くないのであれば、お手本になりそうな人を探すようにしましょう。

半信半疑な気持ちになるのは当然です。これまでにも給与が変わったり、担当地域が変わったり、インセンティブがなかなか支払われなかったりした苦い経験もあるでしょう。もし営業電話のスキルが自分に身についているのか不安な場合は、だれかにお手本を見せてもらいましょう。そのスキルを身につけろと命じられたのであれば、社内のどこかにそれをできる人が必ずいるはずです。

外勤営業という職種がなくなることは今後も考えられませんが、内勤営業の需要は驚異的に伸びています。そのため、その両方のスキルを持つ人材が求められています。何かをゼロから学ぶには勇気が必要ですが、ここで紹介したヒントがきっと役に立つことでしょう。

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元記事発行日: 2018/10/08 19:00:00, 最終更新日: