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2017年10月24日

【無料CRM付】営業案件の進捗を評価するための3つの質問

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Data_Short.jpg多くの営業マネージャーが、いち営業担当者からマネージャーへと昇進します。営業の案件の進捗を評価することは、販売員として自分に割り当てられた営業目標を追っている時は比較的容易に行うことができます。それぞれの取引を身近な立場で追っているため、どの取引がいつ成立しそうか、といった第六感が働くのです。

しかしながら、マネージャーとなるとすべての取引のやり取りを細かく把握することはできなくなり、チーム全体の営業案件の進捗の評価には、第六感では対処しきれなくなります。組織全体の営業案件の進捗の健全さを確認するためには、システム化されたプロセスを作り出すことが必要となってきます。

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この記事で紹介する3つの質問を使用することで、営業マネージャーは、チームの営業案件の進捗を素早く正確に評価することができます。ちなみに第六感は不要です。

1)営業の案件の進捗の形状は?

「営業の案件の進捗」と聞いて販売員やマネージャーが即座に思い浮かべるのは、ほとんどの場合、上部が広く、下部が狭くなっている、ファネルの形状です。このピラミッドを逆さまにした形が表すのは、ファネルの入口部分では、取引成立を希望する数の3倍の見込み客を保持する必要があるということです。この形状を信じている一部のマネージャーは、販売員に対し常に3倍の取引量を意識するよう求めます。

残念ながら、ファネルの形状は正解ではありません。健全な営業案件の進捗の形状は、ファネルとは全く異なり、正しくは口の広いシャンパングラスやカクテルグラスのような形です。

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案件の進捗で数字が大きく減少するのは入口付近で、見込み客が最初の重要なプロセス中間目標点(デモやトライアルなど)を体験したときです。この中間目標点を通り過ぎた後は、見込み客数は大幅には減少しません。

言い換えれば、健全な営業案件の進捗では、見込み客が最初の中間目標点を通過することができれば、取引が成立する可能性が高まり、実際の顧客へと転換する可能性が高まるということです。

良い営業マネージャーは、営業案件の進捗入口付近の低いコンバージョン率については気にせずに、出口付近の素晴らしいコンバージョン率(取引成立)に目を向けます。

能力の高い販売員は、案件の進捗において実際の取引の1.25倍または1.5倍の見込み客と取引をすることが多く、この数値がシャンパングラスの形につながっています。自分のチームの案件の進捗が、よりファネルに近い形状だったら、改善策を取りましょう。

2)収益vs取引先数の内訳は?

営業チームは収益目標を目指して日々働いています。そのため、案件の進捗や見通しについて評価するとき、マネージャーは通常収益に注目しがちです。しかし収益にばかり集中すると、大きな落とし穴にはまる可能性があります。

「取引先数」とは、案件の進捗における取引先の数です。例えば、販売員が3つの取引を進めているとします。それぞれ、100円、10000円、100000円の取引です。この案件の進捗には、110100円の収益と3件の取引先が含まれています。

なぜ取引先数が重要なのでしょうか?理由は2つあります。まず、高い収益と少ない取引先数で成立している案件の進捗は非常に危険だということです。もし1件100万円の取引に失敗したらどうなるでしょう?失った収益を充当するために頼りにできるものは他に何もありません。

そして案件の進捗全体が崩壊します。案件の進捗内で最大の取引1つにチーム全員が集中するのではなく、営業マネージャーは、万が一その取引に失敗した場合の代替案について考えるべきです。

収益vs取引先数について話すときに私が使用する例え話は、身長と体重の話です。例えば、私の体重が80kgだったとします。この体重は問題があるでしょうか?ないでしょうか?

もちろん、私の身長がわからなければ、その答えは出せません。身長が150cmだったら、80kgは間違いなく不健康ですよね?これと同様に、大きな収益を支えている取引先数がほんの数件だった場合、営業マネージャーは危険を感じるべきなのです。

また、取引先数を把握することで、販売員の仕事処理能力を明確にすることができます。考えてみてください。収益が10倍の取引だからと言って、販売員は10倍の仕事量を求められるわけではありません。つまり取引先数を気にすることで、マネージャーは一人の販売員が同時に処理できる基準の取引数を把握することができるようになります。

3)案件の進捗から取引を除外するタイミング

顧客が同様の商品を他社から購入してしまった場合、または顧客にきっぱりと興味がないと断られた場合、販売員はその取引を案件の進捗から削除する時だと知っています。しかしもし、潜在見込み客が商品に対する興味を示した後に沈黙を続けた場合は、どうしたらよいのでしょうか?

多くの販売員は、このような取引を何カ月も案件の進捗内にとどめておきます。この取引がいつか活発に再開することを夢見ているのです。

しかしながら、販売員にとっては、こういった潜在見込み客に時々声をかけ、チャンスの再来を試みることは問題がないことですが、営業マネージャーにとっては、別の話です。こういった取引を永遠に案件の進捗に残しておくことはできないのです。

確実に健全な案件の進捗にしたいのであれば、取引を除外するスケジュールを決め(大体30日前後)、それを必ず実行してください。

マネージャーは、30日間何も進展がなかった取引を、案件の進捗から除外し、「据え置き」枠に移します。こうすることにより、販売員は顧客への働きかけを続けることができますが、それにより営業パイプランが影響を受けることはなくなります。

案件の進捗マネージメントは、営業マネージャーにとって最も重要なタスクです。ここで紹介した3つの問いを確認すれば、基礎となる土台を固め、常に収益目標の達成を可能にする健全な案件の進捗を構築することができます。

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編集メモ:この記事は、2016年1月に投稿した内容に加筆・訂正したものです。Sam Kusinitzによる元の記事はこちらからご覧いただけます。

トピック: セールスパイプライン

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