リード獲得とは？目的獲得に向けた具体的な手法を解説

リード獲得とは、将来的に顧客になり得る見込み客を創出する行為です。具体的には、名刺や連絡先の交換、フォームへの入力などにより、見込み客の情報を取得する方法全般を指します。

過去にオフラインを主軸に新規顧客を獲得してきた企業にとっては、近年のオンライン化が進む状況で、どのようなリード獲得策を実施すべきか悩むケースも多いでしょう。オンライン・オフラインを含め、さまざまな手法を組み合わせることで、よりスムーズなリード獲得へとつなげられます。

本記事では、リード獲得の目的や活用のコツ、オンライン・オフラインの施策一覧をご紹介します。

なお、当社HubSpotでは、リード「獲得」ではなくリード「創出」という言葉を採用しています。「獲得」だと、お客様をモノのように捉えられる節があり、人と人との対等な関係性を目指すうえで使うべきではないと考えているからです。ただし、本記事では「リード獲得」について知りたい方に向けて「獲得」の表記で統一します。

リード獲得とは、将来的に顧客になる可能性がある見込み客を創出する行為です。

リード（lead）には「先頭・きっかけ・手がかり」などの意味があり、ビジネスでは自社商品・サービスに興味を示す見込み客を指します。自社商品・サービスの存在を知らない潜在客とは異なり、問い合わせや資料請求を行ったり、展示会で名刺交換をしたりと、商品やサービスにある程度関心を持つ人がリードにあたります。

ただし、リード獲得の施策を実施したからといって、すぐに見込み客が顧客になるわけではありません。見込み客が顧客に転換するまでには、次のようなマーケティングプロセスを経由する必要があるからです。

1. 集客・認知獲得
2. オファーの提示
3. リード獲得
4. リードの購買意欲の醸成（リードナーチャリング）
5. リードの絞り込み（リードクオリフィケーション）
6. 営業・商談
7. 受注

上記1～3のフェーズは「リードジェネレーション（見込み客の創出）」とも呼ばれます。

リードを獲得した状態では、まだ購買意欲が醸成されていないため、すぐに商品やサービスの販売には結びつきません。そのため、購買意欲を醸成するリードナーチャリングや、成約確度の高いリードのみを抽出するリードクオリフィケーションを実施する必要があります。その後、顧客になる可能性の高いリード情報を営業部門に引き継ぐという流れです。

ただし、BtoCビジネスの場合は、認知・興味関心（リード獲得）・比較検討・購入という、BtoBビジネスよりもシンプルな購買プロセスになるのが一般的です。

リードナーチャリングやリードクオリフィケーションの基礎知識を理解したい方は、こちらの記事をご覧ください。

リード獲得の目的は、新規顧客を増やして売上アップにつなげることです。

しかし、効率良く売上を増やすためには、必ずしもアプローチする潜在客の数を増やせば良いわけではありません。企業の事業内容や展開する商材によっては、間口を広げるより、転換率（コンバージョン率）を上げることにリソースを割くほうが効率的な場合があります。

例えば、次のようなケースを想定してみましょう。

• リード獲得率：5％
• 転換率：20％
• 潜在顧客数：10,000人
• リード数：500人
  （潜在顧客数10,000人 × リード獲得率5％）
• 顧客数（転換数）：100人
  （リード数500人 × 転換率20％）

このケースでは、10,000人の潜在客にアプローチできたにもかかわらず、結果的に500人のリード獲得にしか至っていません。

一方で、リードから顧客へと転換した割合は20％と高水準です。リード獲得率の5％と比べた場合、リード獲得よりも転換率に注力するほうが効率良く売上を増やせることがわかります。

「売上を増やす」という最終的なゴールに向けて、本当にリード獲得が解決策になり得るのかをよく検討することが大切です。
 

リード獲得の手法は、オンライン施策とオフライン施策の二通りに分かれます。それぞれのメリットとデメリットは次の通りです。

＜オンライン施策＞

メリット

• 広範囲にリーチできる
• 時間の制約を受けない
• コストを安く抑えやすい

デメリット

• 深い信頼関係を結ぶのが困難
• オンライン施策のみで営業活動が完結できない場合がある

＜オフライン施策＞

メリット

• 信頼関係を築きやすい
• 相手の課題や要望を把握しやすい

デメリット

• 距離や時間に制限がある
• コストが高くなりやすい

リード獲得を実施する際は、ハードルの低い施策からスタートしがちですが、自社にとって適切な顧客接点を構築できるよう施策の種類を選ぶことが大切です。

ここでは、オンライン施策とオフライン施策の手法をご紹介します。
 

オンライン施策

オンライン施策は、施策を実施する距離や時間に制限がなく、好きなタイミングで広範囲にアプローチできるのがメリットです。また、広告費や人件費、会場のレンタル料といったコストを抑えやすく、導入しやすい特徴があります。

ただし、リードと対面接触できないため、深い信頼関係を築くのが難しい傾向にあります。リード獲得から成約までのプロセスが長いビジネスの場合、オンライン施策のみで営業活動が完結できない場合があるため、適度にオフライン施策を組み合わせることが大切です。

ここでは4種類のオンライン施策をご紹介します。

1. Web広告
2. オウンドメディア
3. メールマガジン
4. ウェビナー

1. Web広告

検索サイトに広告を表示させる検索連動型広告や、Webサイトやアプリの広告枠にバナーや動画広告などを掲載するディスプレイ広告など、インターネット上に広告を出稿する手法です。本来は多数の潜在客にリーチして集客を行う手法ですが、フォーム付きのランディングページにアクセスを促すことで、スムーズにリード情報を取得できます。
 

2. オウンドメディア

ユーザーにとって価値のある情報を発信し、コンテンツページへのアクセスを促す手法です。コンテンツページへの集客は、SEO（検索エンジン最適化）やSNSのリンク経由などの手段があります。コンテンツを読み終わった読者に対して、ホワイトペーパーやeBookのダウンロード、あるいは資料請求などを促してフォームに情報を入力してもらうことで、リード獲得につながります。
 

3. メールマガジン

定期的にメールを配信し、ユーザーとコミュニケーションを取りながらリード獲得へとつなげる手法です。例えば、メールアドレスのみを取得できたユーザーに対して、メールマガジンの配信中にホワイトペーパーやeBookのダウンロードページを案内すれば、より詳細なリード情報を獲得できます。定期的にコミュニケーションを取れるため、リードナーチャリングにも効果的です。

4. ウェビナー

オンライン上のセミナーへの参加を促してリード情報を獲得する手法です。ウェビナーに参加する前に企業名や担当者名、役職、連絡先などの情報を入力してもらうことで、スムーズにリード情報を取得できます。撮影・編集した録画映像を配信するストック型と、生放送で参加者とコミュニケーションを取り合えるリアルタイム型に分かれます。
 

オフライン施策

オフライン施策には、リードと直接コミュニケーションを取れるメリットがあります。対面接触ができないオンライン施策に比べて信頼関係を構築しやすいのが特徴です。リードが抱えている課題や要望を直接聞くことで、その後の営業活動をスムーズに進められます。

一方、オフライン施策はコストが高額になりがちです。会場の設営費やレンタル料、紙の印刷代などが発生するため、ある程度余裕を持った予算を設定する必要があります。

ここでは5種類のオフライン施策をご紹介します。

1. 展示会
2. セミナー
3. ダイレクトメール（DM）
4. テレアポ
5. 看板広告

1. 展示会

展示会への訪問者との間で名刺交換やアンケートを行ってリード情報を獲得する手法です。大規模な展示会に参加すれば、一度に大量のリード情報を取得できます。また、ユーザーの課題や要望を対面でじっくりとヒアリングできるのも特徴です。
 

2. セミナー

セミナーの参加者情報を取得してリード獲得につなげる手法です。ウェビナーと違って対面接触できるため、その場で名刺や連絡先を交換できるメリットがあります。質疑応答の機会を設けてユーザーの悩みや疑問を解消すれば、購入・契約のハードルを引き下げることが可能です。
 

3. ダイレクトメール（DM）

郵便物やFAXを使って案内状を送付する手法です。相手が内容に興味を示した場合、案内状に記載された連絡先に返信をもらう形でリード情報を取得できます。興味を喚起するためにサンプル品を添付するケースもあります。
 

4. テレアポ

電話番号を知っている企業や個人に連絡してアポイントを獲得する手法です。無事にアポイントにつながれば、電話番号以外のリード情報を獲得できる可能性があります。相手の声を聞きながら臨機応変にアプローチ方法を変えられるのが特徴です。
 

5. 看板広告

注目を集めやすい街中の看板に広告を掲載する手法です。広告とともに問い合わせ先を明記することで、電話番号やメールアドレスなどのリード情報を取得できます。一度出稿すれば、能動的なアクションなしでリード獲得につなげられるのがメリットです。
 

いちからリードを創出しようと思うと、既存顧客の売上を増やすよりも高額なコストがかかりがちです。そのため、リード獲得を実施する際は、仮説検証やPDCAを繰り返して費用対効果を高める必要があります。

そのほかにも、いくつかリード獲得を効果的に行うコツが存在します。ここでは、3つのポイントに分けて詳細を解説します。

1. うまくいかないときはカスタマージャーニーを見直す
2. 獲得したリードの行方を確認する
3. 効率が良い施策に集中していく

1. うまくいかないときはカスタマージャーニーを見直す

期待したようにリードを獲得できない場合はカスタマージャーニーを見直しましょう。

カスタマージャーニーとは、買い手（見込み客・顧客）と自社とのタッチポイントをフローチャート状に図式化し、買い手の行動や思考、感情の変化を整理する手法です。横軸に購買プロセス、縦軸にタッチポイントや見込み客の行動、具体的な施策などを配置します。

リード獲得数が想定よりも少ない場合は、見込み客の行動パターンや感情の変化をうまく捉え切れていない、あるいはニーズと施策との間にズレが発生している可能性があります。そのため、顧客情報をもとにペルソナを再設計し、適切な施策を考え直すことが重要です。

カスタマージャーニーにおけるペルソナの設計方法は、こちらの記事で詳しく解説しています。

2. 獲得したリードの行方を確認する

獲得したリードを営業部門へと引き継げばマーケティング部門の役割は完了するわけではありません。継続的にマーケティング戦略を改善するためには、営業部門へと引き継いだ後の状態も確認しましょう。

仮に送客したリードから数多くの成約へとつながっている場合は、マーケティングの段階で質の高いリードを確保していた可能性が高いといえます。反対に成約率が低ければ、質の高いリードを獲得できていない、あるいは十分に購買意欲を醸成できていない可能性が考えられます。

このように獲得したリードの行方を確認することで、成果の高い施策とそうでない施策、成約に至らない要因・課題などを把握できます。また、適切な効果検証を行えるよう、顧客データの一元管理や部門間の情報共有ができるCRM（顧客関係管理）ツールを活用するのが効果的です。

3. 効率が良い施策に集中していく

リード獲得の施策を実施する際は、効率の良い施策にリソースを集中させることが大切です。

そのためには、まずリード獲得のために実施している施策を整理しましょう。その後、各施策のリード獲得率（獲得したリード数 ÷ 獲得した潜在客数 × 100）を求めます。

リード獲得率の低い施策は、カスタマージャーニーを見直したうえで内容を改善するか、改善の見込みが薄い場合は廃止し、成果の高い施策にリソースを集中させると良いでしょう。
 

リード獲得の施策を実施するうえで最も重要なのは、自社製品が貢献できるのはどのような顧客なのかを明確に理解することです。

自社製品をアピールするべきターゲット層を理解したうえで、ではその方たちに向けてどのチャネルで、どのような情報を提供すれば関心を持ってもらえるのかを考えて施策に落とし込みましょう。オンライン・オフラインを含めてどのような施策が必要か、コミュニケーションの内容や方法を整理することが大切です。

「リードの獲得」とは、言い換えれば企業と見込み客との関係構築の第一歩となるプロセスです。そこからコミュニケーションを重ね、双方にとってメリットがもたらされる関係性を目指しましょう。