先進的なB2B企業の社内を覗いてみると、ほとんどの場合、セールスの実務に当たる熱心なリーダーの指揮下でインサイド セールス チームが編成され、測定指標に基づきながら効率化を図っています。

インサイドセールスには知識と経験が必要です。正しく実施できれば収益向上を大きく促進できるため、よく「成長のエンジン」と表現されます。

では、このエンジンを起動させるには何が必要なのでしょうか?かつてのハブスポットCROで現在はハーバード ビジネス スクールの上級講師を務めるMark Roberge氏を始め、セールス業界で活躍する5名のリーダーからインサイドセールスの極意を伺いまとめました。

営業効率を改善しセールスプロセスの構築、自動化を可能にする無料のセールスオートメーションはこちら。

意欲的なセールスリーダーの皆さんにとって、次のレベルへと成長するためのヒントになれば幸いです。

セールスサイエンティストが語る極意

アクセル デジタル時代の営業 最強の教科書』の著者であるMark Roberge氏(Twitterアカウントはこちら)は、データ重視の科学的手法を駆使してハブスポットの年間経常収益をゼロから1億ドルにまで押し上げた、世界的に有名なセールス実務者です。

Roberge氏が世界トップクラスのインサイド セールス チームを作り上げる過程で学んだ3つの教訓を、皆さんも参考にしてみてください。

1)営業力の高い人材を採用するプロセスを早期に取り入れる

ハブスポットは、高い営業力を誇る優れた人材を1回目の面接で特定できるように、科学に基づいた採用プロセスを早い段階で導入しました。具体的には、以下のようなプロセスです。

  • 製品の発売準備が整ったらすぐに、優秀なインサイドセールス担当者に求められる条件を経営陣と検討します。ハブスポットの場合は、優れた人材の条件として、学ぶ姿勢、好奇心、理解力、職業倫理、過去の実績をピックアップしました。
  • 面接から新人研修に至るまでのすべての段階で、上記の条件に従って全員を評価し、成長の度合いを確認します。基準に満たない人材は収益の減少と経費の増大を招き、業績の低下に直結するため、できるだけ早い段階で放出しましょう。
  • 人材評価と成果分析のプロセスを繰り返すことで、優れた人材を見いだすためのノウハウが蓄積され、セールスチームを拡大できるようになります。数年後に多数のセールス担当者を新規採用することになっても、このように優秀なセールスチームが構築されていれば安心です。

2)収益をもたらすシステムを構築し、維持する

MIT出身のRoberge氏は、セールス実務者としていち早くエンジニアリング技術を取り入れ、拡張性に優れたデータ主導型のセールスシステムを開発しました。セールスプロセスにアナリティクスを取り入れたいと考えているセールスリーダーに向けて、Roberge氏は次のアドバイスを贈っています。

  • 経験の有無や部下の数に関係なく、セールスリーダーは事業を成長させるうえで非常に重要な役割を担っています。このことを理解し、業務にアナリティクスを取り入れる準備を自ら整えましょう。
  • 定期的に経営陣と収益目標を確認し、関係者全員が問題点を共有できるようにしましょう。最も注意が必要なのは、収益に直接影響するKPI(重要業績評価指標)です。
  • 自分の弱点を補ってくれる人材を揃えましょう。たとえば数字が苦手な方であれば、できるだけ早い段階でセールスのオペレーション業務をこなせる人材を右腕として採用することをお勧めします。
  • 他のチームの成功事例を参考にして同じことを試してみましょう。ある程度の基礎知識だけでも固めておくと、オペレーションパートナーの採用や管理に役立ちます。

3)人間らしさが求められる業務を過剰に自動化しない

アウトバウンド型のセールス自動化ソフトウェアが急速に普及したことで、インサイドセールスの分野も大幅に自動化が進みました。インサイドセールスを成功に導くうえで自動化は欠かせない要素ですが、次の業務については自動化を避けることをお勧めします。

  • 顧客の信頼を得ることや、顧客固有のニーズを理解することは、自動化が非常に難しい領域です。それぞれの相手に寄り添ったセールスプロセスには時間がかかりますが、顧客が直面している問題について深く掘り下げることで、顧客を成功に導くための方法が見極められます。
  • セールス担当者への指導の必要性を判断したり、セールス担当者の弱点や希望する学習事項に応じて研修プランを作成したりといった、セールスリーダーの職務も自動化できません。

インサイド セールス チームを成功に導くには、セールスプロセスのあらゆる段階を地道に改善し続ける精神力と、顧客のニーズを本当の意味で理解する情熱を併せ持った人材が求められます。

HubSpot(ハブスポット)の無料Salesツールはこちら

元記事発行日: 2018年8月26日、最終更新日: 2019年10月29日

トピック::

インサイドセールス