テレマーケティングとは、電話を活用したマーケティング活動およびセールス活動のことを表します。

テレマーケティングは、過去数十年もの間、世界中の企業で取り組まれてきた一般的なマーケティングおよびセールスの手法です。

しかしながら昨今では、インサイドセールスの浸透に伴い、テレマーケティングに求められる役割が多様化して来ています。

一昔前のように「とにかく根性で電話をかけまくれ!」「とにかくアポを取れ!」という根性論で行う業務ばかりではなくなり、自社の目的に沿った最適なテレマーケティングのプロセスを確立することが求められるようになってきています。

この記事では、「インサイドセールスを成功させるためのテレマーケティング」に焦点を絞り、ご紹介します。

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テレマーケティングを行う目的は?ゴールはどこに設定すべき?

テレマーケティング

テレマーケティングに求められる代表的な役割は以下のとおりです。

 

1.インバウンド(受信)

  • 問い合わせ対応

  • サービスの受注

  • 見込客の育成/選定=SQLの生成

 

2.アウトバウンド(発信)

  • アポイントの取得

  • 資料送付のパーミッション取得

  • 市場調査

 

インサイドセールスを成功させるためにテレマーケティングを取り入れようと考えた時、テレマーケティングの目的やゴールはどこに設定すべきでしょうか?

コール数(電話を架ける件数)でしょうか?キーマンとの接触数でしょうか?資料送付の件数でしょうか?

いずれもKPI(重要業績評価指標)になり得る事項ではありますが、目的やゴールではありません。

テレマーケティングの目的は「見込客との継続的な接触および見込客の現状と課題の把握」であり、そのゴールは「SQLの創出」です。SQLとは「Sales Qualified Lead」の略語で、「セールスの対象となるリード(有望な見込客)」を意味します。

SQLの定義のイメージが付きづらい方は、こちらのブログを参考にしてください。

ではなぜ、「SQLの創出」がゴールになるかというと、インターネットが浸透した現代における見込客の購買意思決定プロセスに以下2点の特徴があるためです。

【見込客の購買意思決定プロセス1】
BtoBバイヤーは購買意思決定の67%をデジタルで進めている。

【見込客の購買意思決定プロセス2】
セミナーやイベント開催で獲得したリストの内、75%はすぐにアプローチをかけても購買には至らない。75%の内、80%は2年以内に購買行動に移る

インターネットが普及したことで消費者(特に高単価商材を検討するBtoBバイヤー)はいつでも情報を得られる環境になったので、じっくり時間をかけて導入サービスの比較検討を行うようになりました。

一昔前のように、営業が短期間の内に何度も取引先に顔を出し、勢いで押してクロージングするという時代は終わったのです。

そこで従来の電話営業とは違った形の、インサイドセールスにおけるテレマーケティングが有効となってくるのです。

電話というツールを活用し、必要以上の訪問はせずに、長期的に見込客との関係性を維持しながら購買のタイミングを伺う。

それがインサイドセールスにおけるテレマーケティングの狙いです。

そのようにして、テレマーケティングを通じて見込客を取りこぼすリスクを低減できることに加え、以下の2点の効果創出も副次的に期待ができます。

  1. 訪問にかかる時間的コスト(人的リソース)を低減できる

  2. 営業パーソンの属人的なセンスに頼らない組織的な営業活動を展開することが可能になる

では、テレマーケティングを通じて「見込客との継続的な接触および見込客の現状と課題の把握」を実現するためには、どのような点に注意しながら活動を進めていく必要があるのでしょうか。

テレマーケティング活動で注意すべき点

テレマーケティング リスト

テレマーケティング活動において最も注意すべき点は「リストを焼畑にしないこと」です。

これは「リストを育てること」と言い換えることができます

では、何故「リストを育てる」必要があるのでしょうか?

理由は前述の通り、インターネットの台頭により消費者の購買プロセスが大きく変化したことに起因します。上手にリストを育て、SQLにしていくためには、どのようなノウハウが必要となるでしょうか?

ここからは上手に「リストを育てる」ポイントを3つ紹介していきます。

ポイント1. 見込客のアクティビティを把握

見込み客との会話の中で得た情報を蓄積し、購買意欲をデジタル化していくことが、インサイドセールスにおけるテレマーケティング活動には欠かせません。

見込み客のアクティビティを動的に把握することで、見込客が購買時期に近づいたタイミングを見計らって営業パーソンが訪問・提案を行うことが可能となり、成約率が向上していくのです。

ポイント2. 現状や課題を適切に聞き出すためのスクリプトを作り

見込み客から購買意欲の数値化につながる有用な情報(現状や課題)を聞き出すには、ぶっつけ本番のトークでは通用しません。

細かく分岐したトークスクリプトや作り込まれたヒアリング項目が欠かせなくなってきます

テレマーケティングは準備と計画が全てと言っても過言ではありません。

ポイント3. データベースに情報を蓄積

インサイドセールスの成功に向けたテレマーケティング活動において、データベースの構築は必要不可欠です。

なぜなら、前述した見込み客のアクティビティをしっかりと管理・運用していく必要があるためです。

これらのデータをいくつかのファイルや紙の資料で記録していくことは、ほぼ不可能と言って良いでしょう。

また、営業部門とマーケティング部門の間で有望な見込み客情報を共有するためにも、見込み客のデータベース構築が必要となります。

 

テレマーケティングは内製すべき?外注すべき?

テレマーケティング 内製 外注

それでは、これまで解説してきたようなテレマーケティングを取り入れていこうと考えている企業は、テレマーケティング部隊を内製で構築すべきでしょうか?それとも外注で運用すべきでしょうか?

当然、内製した場合と外注した場合には、それぞれにメリットとデメリットが存在します。

内製した場合のメリット/デメリット

自社内にテレマーケティング部隊を内製すると、以下のメリットとデメリットがあります。

【内製のメリット】

  • 扱うサービスへの理解度が高いため、見込み客に対してより深いアプローチが可能となる

  • 管理者と実行者が同じオフィスにいることによって、スピーディにPDCAを回せる

  • 営業部門との連携が取りやすく、マーケティングから営業まで全体の流れをブラッシュアップしやすくなる

【内製のデメリット】

  • ノウハウの習得や蓄積に時間がかかる

  • 設備投資が必要となる

  • 人材の採用および育成が必要となる

 

外注した場合のメリット/デメリット

テレマーケティング部隊を外注した場合には、以下のメリットとデメリットがあります。

 

【外注のメリット】

  • 自社がテレマーケティングのノウハウを持っていなくても、即時にテレマーケティングを始めることができる

  • 設備投資が必要ない

  • 人材の採用および育成が必要ない

 

【外注のデメリット】

  • 外注先に自社サービスを理解してもらったり、機能追加などの情報共有に時間がかかるケースがある

  • 営業部門との連携が取りづらく、部門をまたいだブラッシュアップを進めづらい

 

当然ですが、どちらもメリット/デメリットがあります。それを見越した上で、導入初期は外注をし、徐々に内製へと移行していくハイブリッド型の手法を取る企業も存在します。

いずれにしても、内製か外注かの判断をする前に、まずは自社がテレマーケティングを通じて目指すゴールとそこに向けて必要なリソース、それに対して自社が現状保有するリソースをあらためて整理してみることをおすすめします。

 

テレマーケティングの代行会社の紹介と各社の特徴

テレマーケティング 代行

では、テレマーケティングを外注することになった場合に、どのような代行会社を選ぶべきでしょうか?

コールセンター事業を行う代行会社は数多く存在します。とりわけインサイドセールスが発展した昨今では、その手法や特徴もさまざまな形で枝分かれしています。

ここからはテレマーケティングの代行サービスを提供する各社の特徴を解説していきます。

トランスコスモス株式会社

トランスコスモス コールセンター

アジアのテレマーケティング市場で業界大手の企業です。顧客の業種別にセンター運営をしており、高い専門知識を保有していることが特徴です。デジタルマーケティングにも注力しており、インサイドセールス全体の相談が可能であることも強みとなっています。

 

株式会社エヌ・ティ・ティ マーケティングアクト

 nttマーケティングアクト

NTT西日本グループのテレマーケティング会社です。AIを用いたコールセンター業務の研究など、最新のテクノロジー活用に積極的なのが特徴です。デジタルマーケティング領域もカバーしており、テレマーケティングとの相乗効果が期待できる点も強みとなっています。

 

株式会社TMJ

株式会社 TMJ

もともとは、ベネッセグループのインハウスコールセンターでしたが、2017年よりセコムグループに加入しました。顧客に合わせた業務のカスタマイズが得意で、オペレーターの教育や研修に力を入れている点が特徴です。

 

株式会社イノベーション

株式会社イノベーション

独立系の企業で東証マザーズに上場しています。テレマーケティングに限らずBtoBマーケティングやBtoBセールスを包括的にカバーしており、企業リストの提供や比較サイトの運営など、カバレッジが広いことが強みとなっています。

 

アップセルテクノロジィーズ株式会社

アップセルテクノロジィーズ株式会社

2019年に前社名サウザンドクレインから現社名へと社名変更をしました。マーケティングオートメーションをテーマに、マーケティング全般の業務をカバーしているのが特徴です。AIや最新のテクノロジー導入にも積極的に取り組んでいます。

 

スマートキャンプ株式会社(BALES:ベイルズ)

インサイドセールス ベイルズ

法人向けSaaSを無料で比較・検討し「資料請求」が可能なサービスBoxil(ボクシル)を運営しているスマートキャンプ社が提供するインサイドセールスのアウトソーシングサービスです。SFA/MAツールへの知見を深く持っている企業だからこそ実現できるサービス体制が、インサイドセールスを実施したいがリソースが不足している多くの企業に人気があります。

テレマーケティングツールのご紹介

テレマーケティング ツール

一方、外注せずに内製でテレマーケティングを進める上では、システムの導入が欠かせません。

電話機とExcelやGoogleスプレッドシートなどの見込み客リストでテレマーケティングを進めることも不可能ではないかもしれません。

しかし、テレアポと違い、データの蓄積と共有が重要視されるテレマーケティングにおいて、システム導入は必須と言っても過言ではありません。

ここからは各社が提供するテレマーケティングツールとその特徴を解説していきます。

HubSpot Sales Hub Free

HubSpot Sales Hub

見込み客がメールや添付ファイルを開いたり、URLをクリックしたりすると瞬時に通知が届き、それらのアクションが自動的にCRMへ記録されていきます。

ダッシュボードがシンプルで見やすく、パイプラインの全体把握が容易で、テレマーケティングを含むインサイドセールス全体を推進する上で非常に役立つ機能が豊富に揃っています。

 

CallConnect

コールコネクト

PCブラウザ上で電話の受発信や通話録音・通話履歴の管理が可能なブラウザ電話システムです。クラウドサービスのために初期費用がかからず、最短5分で利用を始められます。自動応答ガイダンスで電話対応の効率化も可能です。

HubSpotやKintoneをはじめ、さまざまなシステムと連携が可能な点が強みと言えるでしょう。1IDあたり月額1,800円から利用できる点も魅力的なポイントです。

 

BizBaseテレマーケティング

BizBaseテレマーケティング

SaaSモデルによるサービス提供をしている、CRM・CTI・PBXを含むトータルソリューションです。オペレーター別にリストの割り当てができて、メールや資料の一括配信、通話録音も可能です。

 

FastCloud

FastCloud

SaaSモデルによるサービス提供をしており、繁閑差や急な増席、拠点増にも対応可能な点が強みとなっています。セルフカスタマイズ機能により、ユーザー自身で画面の作成が可能な点も特徴と言えるでしょう。

 

BIZTEL

BIZTEL

API活用で通話内容のテキスト化が可能な点が特徴的です。Salesforceなど、他システムの連携実績が豊富で、申し込みから3営業日で利用開始が可能です。導入のハードルが低く、利用しやすいツールと言えます。

 

インサイドセールス時代の『テレマーケティング』を攻略せよ!

ご覧いただきました通り、テレマーケティングに役立つ有用なサービスは多数存在します。 SaaSモデルの定着もあり、低リスクでテレマーケティングツールを活用することができる環境も整ってきました。

これは、テレマーケティングを取り入れたいと考えている企業にとっては明るい話題です。

一方で導入するテレマーケティングツールの選択肢が増えた分、自社がテレマーケティングを行う目的を明確にしておかないとツール導入が失敗に終わるリスクも高まっていると言えます。

「テレマーケティングを利用する目的や、ツールの導入で自分たちが実現したいゴール」を今一度整理してみてください。

また、「インサイドセールス」のための活用ガイドを無料でお配りしておりますので、ぜひご活用ください。

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リモートで取り組む営業活動、インサイドセールスの概要についてご興味のある方は、下記の記事をご確認ください。

業務を効率化するインサイドセールスとは?メリットやフィールドセールスとの違いを解説

元記事発行日: 2019年8月22日、最終更新日: 2020年6月26日

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