BtoBスタートアップがHubSpot CRMを使うべき4つの理由

2017年になり、日本のスタートアップシーンもますますの盛り上がりを見せています。特に去年辺りから急速に勢いを増しているのがSaaS型のBtoBスタートアップです。米国を始め各国でも数年前から非常に多くのSaaS型のBtoBスタートアップが現れ、非常に多くのインパクトを残してきており、ようやく日本でもその兆しが現れつつあります。

SaaS型のBtoBスタートアップはBattery Ventures の Neerajの指針でも指摘されているとおり、プロダクトがマーケットに合った状態(プロダクトマーケットフィット)から5年で72倍以上の成長をするのが理想とされています。そうした成長を追い求める以上、小さなチームの限られたリソースはなるべく自分たちのビジネスの成長に直結する部分に割く必要があり、そのためには世の中のツールを使いこなし、業務を最適化して生産性を高めていく必要があります。 

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この観点から、BtoBのビジネスに当てはめて考えた場合、いくつかのプロセスをツールを用いて効率化していくことは成長を加速させる上で必須条件となってきます。なお、最近のスタートアップの多くが社内にエンジニアを抱え、彼らが能動的に数多くのツールを用いて自らの開発プロセスを効率化していくため、開発プロセスに関しては彼らに任せておくのがよいでしょう。

一方でビジネスサイドのプロセスの場合、まず一番に導入すべきであるのはCRM(顧客管理ソフト)になります。スタートアップの成長はプロダクトのローンチ後、少数の絶対的ファンを作るところから始まります(にわかファンではなく)。その後、見込み顧客を集めると同時に、SaaSビジネスの生命線である顧客の離脱を防ぐためのカスタマーサクセスにも注力し、ロイヤリティの高い絶対的なファンの数を増やしていくプロセスになります。

この「見込み顧客を顧客化する」部分と「現在の顧客を優良顧客化する」部分のどちらにおいても、顧客との密なコミュニケーションは最も大事であり、これを効率的に行うツールがCRMになります。

世の中には海外のものや国内のものを合わせて多くのCRMプロダクトが存在しており、それぞれ利点や欠点をもち、ターゲットとしている業種や会社サイズの異なったプロダクトがあります。今回はそうした中でなぜHubSpot CRMがBtoBスタートアップに向いているのか、4つの点を挙げて説明します。

1.複雑すぎないCRM

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顧客との関係や販売プロセスがそれぞれの会社で異なってくることは想像に難くないと思います。こうした各企業へのカスタマイズを提供していった結果、多くのCRMは大企業の複雑な利用に耐える汎用性を手に入れた一方で数多くのスタートアップや中小企業には必要のない多くの機能を搭載することになりました。

その一方で、HubSpot CRMはもともとのコンセプトが中小企業を助けるところにあるため、そうした機能追加を制限し誰もが使うコア機能の使いやすさに注力した結果、誰もが直感的に使うことができるCRMになっています。

2.RESTful APIで自社サービスとつなげる

SaaSソフトウェアを提供しているスタートアップの場合、顧客はすなわち自分たちのソフトウェアのユーザーになります。ソフトウェアを使い始めてくれたユーザーを手動で別途CRMに入力する必要がなく、自動でCRMに取り込めるようAPIでつなげることはプロセスを大いに効率化することができます。

また、Zapier等を用いることで開発の手間を掛けることなく他の多くのツールと連携させることができるので、必要に応じてこれらを使い分け、自動化・効率化を推し進めていくことになります。

3.無料

SaaS型ビジネスの最も大変な点の一つはある顧客の獲得費用に対して、その顧客が会社に利益をもたらすようになるにはある程度の時間継続して使って貰う必要があり、損益分岐点が未来にある点があります。そのため、他のビジネスモデルに比べて数多くの資金調達をしてビジネスを加速させる必要があったりと、より金銭的にはシビアな経営が求められます。

そうした中で、少ない金額ではありますが、CRMにお金をかける必要が無いというのはHubSpot CRMの一つの利点にはなります。もちろんHubSpot自身がSaaSソフトウェアの会社であり、SaaSビジネスのそうしたつらさは非常によくわかっており、少しでも手助けできるよう、マーケティングプラットフォームのスタートアップ向けの割引提供なども同時に行っております。

4.HubSpot Sales(旧SideKick)の存在

効率化という観点とは少し外れるのですが、営業が成功するかどうかを大きく左右する要因の一つに「見込み顧客が興味を持った素振りをみせてから、どのくらいの時間でこちらからコンタクトをとることができるか」というものがあります。例えば、一度製品紹介のメールを送った見込み顧客の方が少し時間をおいてもう一度開いた際に、こちらから電話で説明したり、気になっていることがないかを訪ねたりすることができるだけで、成約率は向上するという調査結果があります。

こういったことをできるようにするツールがHubSpot Salesになります。HubSpot SalesはChromeの拡張機能として提供されており、Gmailから行ったすべての顧客や見込み顧客とのeメールのやりとりを自動でHubSpot CRMに保存したり、彼らがeメールを開いたら営業に通知をするといったことが可能になります。これはスタートアップの場合であれば、営業だけではなく採用や投資家へのeメールといったすべてのケースで利用できる便利な機能になります。

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スタートアップはスピードが命です。プロダクトをなるべく早くマーケットが求める形に作り上げ、それを必要としている人に迅速に届けることでロイヤリティの高い顧客を獲得し、成長する必要があります。それを可能にするためには、自分たちが価値を生み出せる点に注力し、それ以外の作業に関してはありとあらゆる外部リソース(ツールや人、お金)をつかう必要があります。

こうした厳しい環境に置かれたスタートアップの成長をHubSpot CRMの力で少しでも支えられたらと思います。もちろん、スタートアップが成長し、営業部隊が数十人を超え、幾つかのグループに分かれて担当が分かれるといった規模にまでなった場合は、他の大企業用のCRMに乗り換え、さらなる成長を追求していくことになるかもしれません。

こうした、サイズに応じて最適なツールを都度選択していくこともスタートアップには非常に大事なことになってきます。必要なツールを必要なタイミングで選択し、成長に結びつけてください。

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