IT技術の発達によって、CRM(顧客管理システム)は大企業だけが利用できるツールではなくなってきました。とはいえ、CRMのメリットは理解していても、SaaS型スタートアップでは開発プロセスで課題が次から次へと降りかかり、「顧客管理など先の話」と感じているのが実情ではないでしょうか。

一方、顧客獲得のための投資に頭を悩ませているスタートアップにとっては、「そんな余裕はない」とCRM導入をためらう気持ちがあるかもしれません。 しかし、開発課題が山積するスタートアップだからこそCRMを検討し、起業から利益が上がるまで長い道のりをたどらなければならないからこそCRMの導入が必要です。

本記事では、SaaS型BtoBスタートアップにとってなぜHubSpot CRMが最適なのかを解説します。

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BtoBスタートアップこそ、業務の最適化を

日本では第4次ベンチャーブームを迎えているといわれています。

製造技術系を中心にした1970年代の第1次ベンチャーブーム、製造業からサービス業への産業構造の転換に大きく寄与した1980年代の第2次ベンチャーブームを経て、1990年代の第3次ベンチャーブームは日本でも多くのIT系ベンチャー企業を生み出しました。

現在の第4次ベンチャーブームは、半数以上がITサービスで、特にSaaS型BtoBのスタートアップが牽引しています。

日本でも急速に増えつつあるSaaS型のBtoBスタートアップですが、その理想は「プロダクトマーケットフィット(顧客に熱愛される商品を受け入れてくれる最適な市場を見つけること)」を達成したのち、7つの段階をたどって5年間で72倍以上の成長を遂げることだと、投資会社Battery Ventures のニーラジ・アグラワルは指摘します。

小さなチームが理想を実現するためには、限られたリソースをいかに成長に集中させるかが課題です。そのためにも既製のツールを使いこなし、業務を最適化して生産性を高めていく必要があります。

BtoBビジネスの場合、ツールを用いて業務を効率化していくことは成長を加速させる上で必須条件となってきます。

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最近のITサービスを始めとしたスタートアップの多くが、社内に製品開発部門を備えています。製品開発部門では、エンジニア主導のもと数多くのツールが用いられて開発プロセスが効率化されています。

それに対してマーケティングや営業部門では、最初に導入すべきはCRM(顧客管理システム)です。
 

CRMは見込み客の顧客化に効果的

スタートアップの成長はプロダクトのローンチ後、少数の絶対的ファンを作るところから始まります。その後、見込み客を集めると同時に、SaaSビジネスの生命線である顧客の離脱を防ぐためのカスタマーサクセス(顧客の成功体験)の創出にも注力し、ロイヤリティの高い絶対的なファンの数を増やしていくというプロセスです。

この「見込み客を顧客化する」部分と「現在の顧客を優良顧客化する」部分のどちらにおいても、顧客との綿密なコミュニケーションは最も重要であり、これを効率的に行うツールがCRM(顧客管理システム)です

CRMは、導入する企業の業種や会社サイズに合わせて、海外・国内を問わず多種多様なプロダクトがあります。今回はそうした中でなぜHubSpot CRMがBtoBスタートアップに向いているのか、その理由を以下の4点から説明します。
 

1.シンプルで使いやすいインターフェース

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顧客との関係や販売プロセスは会社ごとに異なります。そこで多くのCRM(顧客管理システム)はカスタマイズを繰り返した結果、大企業の複雑な利用に耐える汎用性を手に入れた一方で、数多くのスタートアップや中小企業には必要のない多くの機能を搭載することになりました。

一方、HubSpot CRMは、もともとのコンセプトが中小企業を助けるところにあるため、機能追加を制限し、コア機能のユーザビリティを高めることに注力した結果、誰もが直感的に使うことができるCRM(顧客管理システム)になっています。
 

2.ユーザーを自動でCRMに取り込めるRESTful API

SaaSソフトウェアを提供しているスタートアップの場合、顧客はすなわち自分たちのソフトウェアのユーザーになります。RESTful APIで自社サービスとつなげることで、ソフトウェアを使い始めたユーザーを手動で別途CRM(顧客管理システム)に入力すれば、プロセスを大いに効率化することができます。

また、Zapier等を用いることで開発の手間を掛けることなく他の多くのツールと連携させることができるので、必要に応じてこれらを使い分け、自動化・効率化を推し進めていくことになります。
 

3.HubSpot CRMは無料で利用できる

SaaS型ビジネスは、最初に投資して顧客を獲得し、長期間にわたって継続利用することで将来的に利益を出すというビジネスモデルを取っています。そのため、いかに資金調達を行うかが大きなカギであり、金銭的にはシビアな経営が求められます。

そうした中で、CRM(顧客管理システム)を無料で利用提供できるHubSpot CRMは大きなメリットとなります。HubSpot自身がSaaS企業であり、SaaSビジネスの資金繰りの厳しさは非常によくわかっており、少しでも手助けできるようマーケティングプラットフォームのスタートアップ向けの割引提供なども同時に行っております。
 

4.営業活動を効率化するHubSpot Sales Hub (旧SideKick)

営業が成功するかどうかを大きく左右する要因の一つに「見込み顧客が興味を持った素振りをみせてから、どのくらいの時間でこちらからコンタクトをとることができるか」があります。

例えば、一度製品紹介のメールを送った見込み顧客が少し時間をおいてもう一度開いた際に、こちらから電話で説明したり、気になっていることがないかを訪ねたりするだけで成約率は向上するという調査結果があります。

見込み客がメールを開封したり、リンクをクリックしたことをすぐに把握できるツールがHubSpot Sales Hubです。

HubSpot Sales HubはChromeの拡張機能として提供しているので、Gmail上での顧客や見込み客の行動が把握できるだけでなく、やりとりのすべてをHubSpot CRMに保存することが可能です。

スタートアップにとっては、営業部門だけでなく、採用や投資家への連絡など、あらゆる場面で利用できる便利な機能です。
 

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外部リソースを創造的に活用しよう

スタートアップはスピードが命です。プロダクトをなるべく早くマーケットが求める形に作り上げ、必要としている人に迅速に届けることで、ロイヤリティの高い顧客を獲得し、成長は加速します。

プロダクトの開発やマーケットとの対話など、まさに今自分たちがしなければならないミッションに全力で取り組まなければなりません。そこで大切なのは、ビジネスの基幹業務ではない作業は可能な限り外部リソース(ツール、人、お金)にゆだねることです。

厳しい環境に置かれたスタートアップの成長をHubSpot CRMの力で少しでも支えられたらと思います。もちろん、スタートアップが成長し、営業部隊が数十人を超え、幾つかのグループに分かれて担当が分かれるといった規模にまでなった場合は、他の大企業用のCRM(顧客管理システム)に乗り換え、さらなる成長を追求していくことになるかもしれません。

サイズに応じて最適なツールを都度選択していくこともスタートアップには非常に大事です。必要なツールを必要なタイミングで選択し、成長に結びつけてください。

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元記事発行日: 2020年3月03日、最終更新日: 2020年3月06日

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