BtoBスタートアップこそ、業務の最適化を

昨今、日本のスタートアップシーンはますますの盛り上がりを見せています。特に去年辺りから急速に勢いを増しているのがSaaS型のBtoBスタートアップです。数年前から米国を始めとした各国でも非常に多くのSaaS型のBtoBスタートアップが現れ、多くのインパクトを残してきており、日本でもようやくその兆しが現れつつあります。

SaaS型のBtoBスタートアップはBattery Ventures の Neerajの指針でも指摘されているとおり、プロダクトがマーケットに合った状態(プロダクトマーケットフィット)から5年で72倍以上の成長をするのが理想とされています。そうした成長を追い求める以上、小さなチームの限られたリソースはなるべく自分たちのビジネスの成長に直結する部分に割く必要があり、そのためには世の中のツールを使いこなし、業務を最適化して生産性を高めていく必要があります。 

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この観点からBtoBビジネスの場合、ツールを用いて業務を効率化していくことは成長を加速させる上で必須条件となってきます。なお、最近のスタートアップの多くが社内にエンジニアを抱え、彼らが能動的に数多くのツールを用いて自らの開発プロセスを効率化していくため、開発プロセスに関しては彼らに任せておくのがよいでしょう。

見込み客の顧客化にCRMが効果的

一方で、マーケティングや営業などの場合、一番に導入すべきであるのはCRM(顧客管理システム)になります。スタートアップの成長はプロダクトのローンチ後、少数の絶対的ファンを作るところから始まります(にわかファンではなく)。その後、見込み客を集めると同時に、SaaSビジネスの生命線である顧客の離脱を防ぐためのカスタマーサクセス(顧客の成功体験)の創出にも注力し、ロイヤリティの高い絶対的なファンの数を増やしていくというプロセスになります。

この「見込み客を顧客化する」部分と「現在の顧客を優良顧客化する」部分のどちらにおいても、顧客との綿密なコミュニケーションは最も重要であり、これを効率的に行うツールがCRM(顧客管理システム)になります。

世の中には海外のものや国内のものを合わせて多くのCRMプロダクトが存在しており、それぞれ利点や欠点をもち、ターゲットとしている業種や会社サイズの異なったプロダクトがあります。今回はそうした中でなぜHubSpot CRMBtoBスタートアップに向いているのか、4つの点を挙げて説明します。

1.複雑すぎないインターフェース

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顧客との関係や販売プロセスがそれぞれの会社で異なってくることは想像に難くないと思います。こうした各企業へのカスタマイズを提供していった結果、多くのCRM(顧客管理システム)は大企業の複雑な利用に耐える汎用性を手に入れた一方で、数多くのスタートアップや中小企業には必要のない多くの機能を搭載することになりました。

その一方で、HubSpot CRMはもともとのコンセプトが中小企業を助けるところにあるため、そうした機能追加を制限し誰もが使うコア機能の使いやすさに注力した結果、誰もが直感的に使うことができるCRM(顧客管理システム)になっています。

2.RESTful APIで自社サービスとつなげる

SaaSソフトウェアを提供しているスタートアップの場合、顧客はすなわち自分たちのソフトウェアのユーザーになります。ソフトウェアを使い始めてくれたユーザーを手動で別途CRM(顧客管理システム)に入力する必要がなく、自動でCRM(顧客管理システム)に取り込めるようAPIでつなげることはプロセスを大いに効率化することができます。

また、Zapier等を用いることで開発の手間を掛けることなく他の多くのツールと連携させることができるので、必要に応じてこれらを使い分け、自動化・効率化を推し進めていくことになります。

3.無料CRMを提供するHubSpot

SaaS型ビジネスの最も大変な点の一つはある顧客の獲得費用に対して、その顧客が会社に利益をもたらすようになるにはある程度の時間継続して使って貰う必要があり、損益分岐点が未来にある点があります。そのため、他のビジネスモデルに比べて数多くの資金調達をしてビジネスを加速させる必要があったりと、より金銭的にはシビアな経営が求められます。

そうした中で、CRM(顧客管理システム)を無料で提供できるHubSpot CRMは大きなメリットとなります。もちろんHubSpot自身がSaaSソフトウェアの会社であり、SaaSビジネスのそうしたつらさは非常によくわかっており、少しでも手助けできるよう、マーケティングプラットフォームのスタートアップ向けの割引提供なども同時に行っております。

4.HubSpot Sales Hub (旧SideKick)の存在

効率化という観点とは少し外れるのですが、営業が成功するかどうかを大きく左右する要因の一つに「見込み顧客が興味を持った素振りをみせてから、どのくらいの時間でこちらからコンタクトをとることができるか」というものがあります。例えば、一度製品紹介のメールを送った見込み顧客の方が少し時間をおいてもう一度開いた際に、こちらから電話で説明したり、気になっていることがないかを訪ねたりすることができるだけで、成約率は向上するという調査結果があります。

こういったことをできるようにするツールがHubSpot Sales Hubになります。HubSpot Sales HubChromeの拡張機能として提供されており、Gmailから行ったすべての顧客や見込み顧客とのeメールのやりとりを自動でHubSpot CRMに保存したり、彼らがeメールを開いたら営業に通知をするといったことが可能になります。これはスタートアップの場合であれば、営業だけではなく採用や投資家へのeメールといったすべてのケースで利用できる便利な機能になります。

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本業に注力できるよう、作業は外部リソースへ

スタートアップはスピードが命です。プロダクトをなるべく早くマーケットが求める形に作り上げ、それを必要としている人に迅速に届けることでロイヤリティの高い顧客を獲得し、成長する必要があります。それを可能にするためには、自分たちが価値を生み出せる点に注力し、それ以外の作業に関してはありとあらゆる外部リソース(ツールや人、お金)をつかう必要があります

こうした厳しい環境に置かれたスタートアップの成長をHubSpot CRMの力で少しでも支えられたらと思います。もちろん、スタートアップが成長し、営業部隊が数十人を超え、幾つかのグループに分かれて担当が分かれるといった規模にまでなった場合は、他の大企業用のCRM(顧客管理システム)に乗り換え、さらなる成長を追求していくことになるかもしれません。

こうした、サイズに応じて最適なツールを都度選択していくこともスタートアップには非常に大事なことになってきます。必要なツールを必要なタイミングで選択し、成長に結びつけてください。

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元記事発行日: 2017/01/30 18:00:00, 最終更新日: