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リードジェネレーションとは、まだ自社の顧客ではない潜在客から見込み客(リード)を創出することをいいます。

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まずは潜在客との接点を作り、コミュニケーションを通じて関係を構築していき、見込み客になってもらうのがリードジェネレーションの基本的な流れです。

リードジェネレーションのポイントは数を追うことではありません。どのような見込み客を創出するべきなのかを明確にしたうえで、その先の関係性までイメージすることが重要です。

この記事では、リードジェネレーションの基礎知識から具体的な手法、成功事例まで徹底解説します。リードジェネレーションをきっかけに自社のファンを増やし、中長期的に良い関係性を築きたいと考えているマーケターの方は、ぜひ参考にしてください。

リードジェネレーション基礎ガイド

リードジェネレーションとは

リードジェネレーションとは、潜在客からリード(見込み客)を創出することです。潜在客と接触する機会を増やして、見込み客の情報を得るための役割も担っています。

リードジェネレーションとは

リードジェネレーションは、マーケティング活動の入り口に当たります。自社の商品やサービスに関心を持ってもらい、情報を取得し、見込み客を集めます。次に「リードナーチャリング」「リードクオリフィケーション」のプロセスを経て、成約に至るのが最終的なゴールです。
 

リードナーチャリングとの違い

リードナーチャリングとは、リード(見込み客)が興味・関心を持ちそうな情報を提供し、購買意欲を高めるマーケティング施策のことです。

リードジェネレーションの次のプロセスであり、「nurturing(ナーチャリング)」は「育成」を意味します。リードジェネレーションで創出したリードに有益な情報を提供しながら、高確率で将来の顧客になりそうなリードの購買意欲を高めていきます。
 

リードクオリフィケーションとの違い

リードクオリフィケーションとは、リードナーチャリングの中でも特に購買意欲が高いと考えられるリードに対して絞り込みを行うマーケティング施策です。

リードクオリフィケーションで絞り込んだ見込み客は、成約する可能性が高いのが特徴です。絞り込みの条件を適宜アップデートし精度を上げることで、より成約が期待できる見込み客にアプローチできるようになります。

見込み客にとっても、必要とするタイミングで適切な情報を企業から提供してもらえるメリットがあります。

リードクオリフィケーションとの違い

 

リードジェネレーションの目的はリードの数を追うことではない

リードジェネレーションの目的は、見込み客の数を追うことではありません。リードの数 = プロジェクトの成功と捉えず、どれだけ売上やLTVなど最終的な利益に貢献できたかを意識しましょう。そのために、自社の製品が課題解決の手段となりえる=自社が貢献できるターゲットを理解し、接点を持つことが大切です。

自社の商品やサービスは誰にとって価値があるのかを把握し、そこから逆算してターゲットを明確にしましょう。そして、自社が貢献できる相手に対して効果的にアプローチできる戦略を考えましょう。ターゲットを適切に設定すれば、本当に情報を必要としている見込み客へ有益な情報を提供できます。

よくあるNG例としては、顧客情報の創出をリードジェネレーションと捉え、ホワイトペーパーを量産するパターンです。数を多く作ることに注力すれば、肝心のコンテンツの質が低下してしまいます。それによって見込み客からの評価が低下すると、ブランドにとってマイナスに働きます。

見込み客は「数」よりも「質」が重要です。本来アプローチするべき「見込み客」とは、「自社が何らかの形で貢献できる見込み客である」ことを強く意識しましょう。そのような意識でリードジェネレーションに取り組めば、企業と見込み客の間に良い関係性が生まれます。
 

成果につながるリードジェネレーションの進め方5ステップ

リードジェネレーションはやみくもに行っても大きな効果は期待できません。受注につながるリードを創出するためのポイントを押さえて行うことが大切です。

ここでは、リードジェネレーションを成果につなげるための進め方を5ステップで紹介します。
 

1. 課題解決に必要なのが「リードジェネレーション」なのか検証する

まず、自社の課題をすべて洗い出すことが大切です。そのうえで、リードジェネレーションが、自社が抱えている課題の解決につながるかどうかを検証します。

見込み客の数が少ない場合や、購入につながりそうな見込み客が少ない場合は、リードジェネレーションが有効です。

リードジェネレーションを行うと決定したら、どのようなリードを創出したいのかをしっかり決める必要があります。悩みを解決したい気持ちが強いリード、リアルに接触可能なリード、ターゲット属性が一致しているリードなど、リードによって創出方法が変わってきます。

「リードジェネレーション」なのか検証する

 

2. 顧客への解像度を高める

将来的に商談や受注につながるリードを創出するためには、見込み客が抱える課題をしっかりと把握することが重要です。

ペルソナを設定し、どのような悩みを抱えているのか、自社としてどのような解決策を提示できるのかを考えましょう。それを踏まえたうえでコンテンツを作成し、見込み客にリーチできるチャネルで発信します。

課題を知るために一番良いのは、自社の営業担当者に話を聞くことです。営業成績の良い担当者は、顧客が自社商品を知ったプロセスや購入の決め手となった情報について詳しいため、積極的に意見を求めてみましょう。営業に同行して顧客の声を直接聞くのも有効な手段です。

 

3. 選定した顧客にアプローチできるであろう施策を打つ

リードジェネレーションは選定した顧客にアプローチできる手法で行うことも大切です。短期間での成果が期待しやすい、じっくり時間をかけてアプローチするなど、顧客に合わせて選ぶ必要があります。

リードを創出しても、リードとの関係性を深めていけなければ意味がありません。リードにアプローチしやすい手法を選んでいきましょう。リードに有益な情報をタイミング良く発信し、密接にコンタクトを取れる施策を検討することがポイントです。

複数の施策を組み合わせたアプローチ方法も効果的です。SNSとWeb広告など、相性が良い組み合わせなら、相乗効果も期待できるでしょう。あまりオンラインを使用しないリードの場合は、セミナーやイベントのような直接会って話ができる手法が向いています。

リードジェネレーションの具体的な手法については、後ほど詳しく解説します。
 

4. 各施策の獲得効率を検証する

各施策を行ったら、リードの創出効率を検証しましょう。

施策の段階によって見るべき検証項目は異なりますが、基本的にはリード数と成約数を重視するのが良いでしょう。また、施策の費用対効果を確認することも重要です。効果の割に予算がかかりすぎている場合は、施策の見直しを検討しましょう。

 

5. 獲得効率の高い施策に集中して質を上げる

複数の施策を行うと、獲得効率に差が出てきます。獲得効率を検証して効果の高い施策が判明したら、その施策に集中して質を高めていきましょう

特に、Web広告などのオンライン施策は、継続してPDCAを回して改善する必要があります。その他についても効果検証と改善施策を繰り返すことで質が高まります。施策の質も育てていくことで、見込み客の創出数も上がってくるはずです。

 

リードジェネレーションの手法例

リードジェネレーションの手法例

ここでは、リードジェネレーションの代表的な施策をご紹介します。施策はハードルの低いものではなく、見込み客との接点として適切かどうかを検証したうえで選ぶのがポイントです。

リードジェネレーションは、大きくはオンラインとオフラインに分けられます。

リードジェネレーションの代表的な施策
 

オンライン施策

オンライン上でのリードジェネレーションの主な手法は、次のとおりです。

  • Web広告
  • オウンドメディア(SNSなどを含む)
  • メルマガ
  • オンラインセミナー・ウェビナー
     

Web広告

Web広告を出稿し、自社サイトやランディングページに誘導して潜在客の情報を手に入れます。Web広告はある程度ターゲットを絞って出稿できるため、オフラインでの宣伝よりも費用をコントロールしやすいのが特徴です。

また、Web広告は広告費をかければ、比較的短期間でリードを創出しやすいところもポイントです。多くの人に認知を広げたい場合にも適しています。

Web広告には、バナー広告や検索連動型のリスティング広告、SNS広告、自社サイトに訪問したことがあるユーザーに再訪問を促すリターゲティング広告などがあります。自社商品と関連性の高いキーワードにリスティング広告を配信したり、比較検討をしている段階の潜在客に再アプローチするためにリターゲティング広告を出稿したりして、効率的にリード創出のチャンスを作りましょう。

 

オウンドメディア(SNSなどを含む)

自社サイトにコンテンツを掲載し、検索エンジンやSNSから潜在客を集めます。企業側から潜在客に対して有益な情報を提供することで、関係を構築するのが目的です。コンテンツをダウンロードする際に問い合わせフォームや資料請求ページなどを設置し、自社の情報提供と引き換えにメールアドレスや企業情報など、コンタクト可能な情報を提供してもらいます。

訪問ユーザーにさりげなく自社の商品やサービスを認知してもらえるのがメリットですが、ユーザーは商品やサービスに興味を持ってWebサイトを訪問したわけではないため、すぐ購買に至るケースは少ないでしょう。まずは、質の高いコンテンツを提供することでユーザーにさらなる価値提供を行い、良い関係を築くことが大切です。

業界レポートや最新情報をまとめたeBook、マーケティングに活用できるテンプレート、チェックシート、比較表など、潜在客が手に入れたくなるような情報を提供しましょう。

また、SNSには、投稿・広告を出稿して新規の見込み客を創出できるという特徴があります。情報を拡散させやすく、多くの潜在客にアプローチしたいときに向いています。

さらに、自社サイトやメールより、顧客とコミュニケーションが取りやすいのも強みです。主な媒体にはTwitter、Instagram、Facebookがあり、ターゲット層がはっきり分かれています。自社のターゲットに合った媒体を選んで運用することがポイントです。

ただし、潜在客の割合が多いため、時間がかかる点には注意しましょう。短期間にリードを創出したい場合は、他の施策を検討してみてください。
 

メルマガ

メルマガは、メールを使って見込み客を創出します。メールアドレスを取得できたユーザーに対して、ホワイトペーパーや成功事例集などを送付します。

1対多数のコミュニケーションが取れるため、条件に合った多くの見込み客に情報を届けられるのが強みです。定期的にメルマガを送信して、見込み客の課題を解決する有益なコンテンツを提示します。

 

オンラインセミナー・ウェビナー

ノウハウの提供や課題解決のためのセミナーをオンライン上で開催します。無料で受講できる代わりに、参加者からはコンタクト可能な情報を受け取ります。

セミナーを開催する際は、他社との共同開催も検討してみましょう。自社だけではつながりを持てない潜在客と出会うことができます。

 

オフライン施策

次に、オフラインでの施策を紹介します。主な手法は次のとおりです。

  • 展示会
  • セミナー
  • ダイレクトメール
  • テレアポ
  • 看板広告
     

展示会

オフライン施策で最も代表的なのが展示会への出展です。

一度の出展で何百、何千という名刺を収集できるのがメリットですが、見込み客の温度差にばらつきがあり、全員が自社の商品やサービスに興味を持ってくれるとは限りません。

創出した見込み客のうち、契約を検討してくれる人の割合は5~10%といわれており、残りの90%以上の反応は取れないままとなってしまうこともあります。

また、ブースを出すには多くのコストがかかり、現在では決してコストパフォーマンスが高い施策とはいえません。
 

セミナー

対面で開催するセミナーは参加者と直接会話できるため、熱量や思いが伝わりやすい点がメリットといえます。また、購買意欲の高い潜在客が多く参加するのも特徴です。

情報収集のために参加する企業担当者も多く、場合によっては、興味を持った潜在客に、その場で商談まで行うことも可能です。

ただし、オフラインは獲得できる情報もアナログであるケースが多いので、顧客管理はオンライン施策より手間がかかりやすくなります。
 

ダイレクトメール

ダイレクトメールは、見込み客に手紙やハガキを郵送する手法です。セミナーお知らせや展示会の招待状を送付して、受け取った見込み客が関心を持って反応してくれることを目指します。

ダイレクトメールはEメールに比べて開封率が高いのが特徴です。問い合わせ先やWebサイトのURLを記載して、見込み客が行動しやすくなる工夫をすることもポイントです。
 

テレアポ

テレアポは、サービスの紹介・イベント告知・製品資料の送付など、多くの切り口がある施策です。見込み客と会話で直接コミュニケーションを取れるのが大きなメリットとなります。

近年、突然のアプローチは敬遠されがちですが、見込み客が有益と感じる情報を伝える工夫をすれば、話を聞いてもらえる確率が高くなります。
 

看板広告

街中の看板や交通広告は視界に入りやすく、移動中の多くのビジネスパーソンに訴求できます。都市部では公共交通機関を利用する人も多いため、効果的な訴求が可能です。

通勤ルート上の看板や交通広告は触れる機会が多くあり、自社の商品やサービスを潜在客に何度もアピールできるため、認知されやすくなります。また、何度も接触することで単純接触効果が働き、好意を持たれる効果も期待できます。
 

リードジェネレーションをCRMで強化した成功事例

リードジェネレーションをCRMで強化した成功事例

リードジェネレーションには、ビジネスを大きく変える効果があります。ここでは、リードジェネレーションをCRMで強化した成功事例を2つご紹介します。リードジェネレーションに取り組む際の参考にしてください。
 

従来の200%以上のリードを安定して創出できる状態に

リードプラス 株式会社は、外資系大手企業でのプロダクトマーケティング責任者が設立したデジタルマーケティングサービス企業です。デジタルマーケティングの企画から実行・改善まで、インバウンドマーケティングを総合的にサポートしています。

従来はWebサイト経由の問い合わせや、既存顧客からの横展開などで顧客の創出を行っていたリードプラス社。さらなる見込み客の醸成に向けてブログを作成しました。

ブログの執筆を継続しながら、自社で培ったインバウンドマーケティング手法を導入。さらに、追加のeBookを作成し、コンバージョン数のアップに取り組んだところ、従来の200%以上のリード数を安定して創出できるようになりました。

さらに、顧客が現在どのステージにいるのかを把握するため、CRMで見込み客の状況管理も開始。マーケティングから営業までワンストップで行えるようになりました。

参考:HubSpotを活用したオウンドメディア運営により、従来の200%以上のリードを安定して創出できる状態に
 

新たにWebから生まれた新規見込み客はコーポレートサイトの3倍に

株式会社ハーモは、昭和37年創業の老舗総合メーカーです。プラスチックの成形に必要な「成形品取出ロボット」と「周辺自動化機器」のすべてを国内で唯一生産しています。

従来、ハーモ社は、メーカーや商社からの紹介に依存した営業活動を行ってきました。しかし、リーマンショックの影響による市場縮小で、新規見込み客の創出が課題となりました。

そこで「モノではなくコトを売る」という考えのもと、Webマーケティングの重要性に気づき、CRMを導入。営業活動に特化したマーケティングサイトを作成しました。その結果、Webから生まれた新規見込み客数は、コーポレートサイトの3倍となりました。

さらに、CRMに蓄積された見込み客に対して、メールを使ったセミナー情報の周知を実施。営業活動の活性化にも成功しています。

参考:【HubSpot導 入事例】マーケティングに特化したサイト構築とWebマーケ実践で、ターゲット製品の受注台数が過去最高に!~株式会社ハーモ
 

リードジェネレーションは将来の顧客との出会いの場

リードジェネレーションは、将来の顧客となる潜在客とのつながりを創り出す取り組みです。

リードの創出で重要なことは、潜在客の中から「自社が貢献できる」良質な見込み客と接点を持つことです。潜在客の課題を理解し、悩みを解決できるコンテンツの提供によって、さらに興味を持ったリードの情報を手に入れることができます。

リードジェネレーションで接点を持ったリードに対しては、リードナーチャリングで購買意欲を高めましょう。リードの期待を裏切らない有益な情報を提供し続けることが将来的な成約につながります。また、リードが自社の商品やサービスに関する良い評判をSNSなどで拡散すれば、自社を知らない潜在客が新たなリードとなる可能性も出てきます。

顧客へ貢献し、将来的な自社の成長につなげるために、今回ご紹介した手法やポイントを参考にしてリードジェネレーションに取り組んでみてください。

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リードジェネレーション基礎ガイド

  リードジェネレーション基礎ガイド

元記事発行日: 2023年6月29日、最終更新日: 2023年6月30日

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