日々インバウンドマーケティングに携わっていると、別の業界の人に対してもマーケティングの専門用語を使ってしまうことがあります。意地悪でやっているわけではなく、無意識にそうなってしまうのです。

インバウンドマーケティングを専門としていない顧客企業にとっては、用語の意味が理解不能かもしれませんが、ついそのことを忘れてしまいがちです。


顧客企業が、インバウンドマーケティングのすべてをこちらに一任してくれるのなら話は別ですが、普通そうはいきませんよね。インバウンドマーケティングの何をどう進めるのか、顧客企業にきちんと伝わるように説明し、了解を取り付けなくてはなりません。

そのようなインバウンドマーケティングの用語の中でも、顧客企業が特に混乱するのが「オファー」です。インバウンドマーケティングの世界で言うオファーとは、一体何なのでしょうか。

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この記事では、オファーとその関連用語について、その意味を改めて見ていきたいと思います。

1)オファー

オファーとは、サイトの訪問者に与える特典のことで、通常は無料で提供します。あらゆるものがオファーになりますが、特に多いのは、eBookやホワイトペーパー、チェックリストの類をPDF形式でダウンロードできるというものです。あるいは、15分間の無料チェックやSEOチェックなど、具体的なモノ以外のオファーもあり得ます。 

何より肝心なのは、サイト訪問者にとって価値がある有益なオファーかどうかです。素晴らしいコンテンツを公開して人々をサイトに呼び込むというインバウンドマーケティングの本質は、オファー自体についてもそのまま成り立ちます。対象の利用者層にとって役立つ情報を与えましょう。

しかし、サイト上にオファーを単に置くだけでは効果は上がりません。CTA(コールトゥアクション)、ランディングページ、サンキューページ、メールキャンペーン、ソーシャルメディアでの紹介、アナリティクスなどで脇を固める必要があります。

2)CTA

CTA(コールトゥアクション)とは、サイト上に表示するクリック用の画像のことで、オファーへのアクセスとダウンロードを促すために使います。CTAの目的は宣伝ではなく、コンバージョンです。クリックしたら何が起きるのか、単純明快に伝わるデザインでなくては意味がありません。  

次の画像は、Wild Boyというブログ用に作成して効果を発揮したCTAの例です。これをクリックしたらブログの購読を申し込めるということが一目瞭然です。

CTAのイメージ

さらに、たとえば「効果抜群の最新サイトデザイン10選」のようなeBookをオファーとして用意したときには、それに対応するCTAを別途作りましょう。サイト全体にCTAを戦略的に配置して、オファーの存在を知ってもらい、アクセスにつなげなくてはなりません。

CTAを配置できる場所は、トップページや、ブログ記事の下など、サイトのあちらこちらにあります。また、オファーごとのページに加えて、すべてのオファーを一覧できるページを用意するのもよいでしょう。

CTAは、内容的に似たコンテンツの近くに配置するのが理にかなっています。たとえば、サイトデザインに関するeBookなら、そのテーマのブログ記事の下や、会社の事業概要ページでサイトデザイン受託について説明している部分に置くとよいでしょう。

3)ランディングページ

CTAをクリックした利用者はランディングページに飛びます。潜在顧客をリード(見込み客)へと導くための最後の関門であるランディングページは、インバウンドマーケティングで重要な意味を持ちます。

ランディングページでは、オファーの価値を知ってもらわなくてはなりません。このオファーから得られるメリットを、キャッチコピーで伝えましょう。オファーの中身を箇条書きで明記するのも非常に効果的です。知り合いに勧めてもらえるよう、ソーシャルメディアの共有ボタンも置いておきましょう。

こうしてオファーへの興味をかき立てたら、次はフォームです。

4)フォーム

フォームとは、ページ上の入力項目のことです。ランディングページのフォームでは、名前、メールアドレス、職業など、リードから集めたいと判断した情報を入力してもらい、その引き換えにオファーを与えます。いわばギブ&テイクの関係です。

フォームは簡潔にまとめましょう。通常、フィールドの数は3~5個が適切で、多すぎると敬遠されるおそれがあります。しかし、Bottom-Of-The-Funnel(BOFU:マーケティングファネルの最下部)の場合、つまり、価格表やソーシャルメディアの査定など、製品やサービスを購入する直前にダウンロードするオファーであれば、長めのフォームも理にかなっています。

こうして、これまでは匿名だった訪問者について得た情報を踏まえて、ウェブサイト上での動きや、閲覧したページを把握できます。プログレッシブフォームを使えば、多数のフィールドがあるフォームへの入力を強制しなくても、リードから段階的に情報を得ることができます。

プログレッシブフォームとは、リードに表示するフィールドの種類を自動で調整し、まだ情報を得ていないフィールドを表示することによって、段階的に情報を得られるというものです。

5)サンキューページ

フォームを入力して送信した人には、次にサンキューページを表示します。オファーを実際にダウンロードするのはこのページです。

何はさておき、お礼を言うのが第一です。そして、必要事項を簡潔に伝えるのもお忘れなく。たとえば、査定をダウンロードした人には、今後の段取りについて担当者が近日中に連絡する旨を伝えましょう。eBookやホワイトペーパーをダウンロードした人には、問い合わせの連絡先を伝えるとよいでしょう。

関連するブログ記事の一覧を紹介したり、別のオファーを示したりなど、リードからのエンゲージメントをさらに深める手段を提示するのもよいでしょう。また、ダウンロード用のリンクを記載したフォローのメールも送っておくことをお勧めします(サンキューページとまったく同じ画像とメッセージを使った、ごく簡潔なメールが効果的です)。

感想をぜひ

今回紹介した5つの用語の意味をきちんと押さえれば、インバウンドマーケティングの第一歩はとてもスムーズになるはずです。今回の内容について質問がありましたら、この記事のコメント欄か、Twitterでぜひ聞かせてください。

George Thomasは、オハイオ州マシロンのマーケティング会社Wild Boyでインバウンドマーケティングに日々いそしみ、特にソーシャルメディア戦略とビジネスマネジメントに精通しています。なぜかジャスティン・ビーバーの等身大パネルをオフィスに飾っています。

the anatomy of inbound marketing(インバウンドマーケティングを徹底図解)のCTA

編集メモ:この記事は、 2013年12月に投稿した内容に加筆・訂正したものです。George Thomasによる元の記事はこちらからご覧いただけます。

元記事発行日: 2015年12月24日、最終更新日: 2019年10月29日

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