「ランディングページを増やすって？ でもうちのサイトにはすでにもういくつか設置してあるし…」そう考える方もいるかも知れません。でも実際にそれらのページからどのくらいのリードが獲得できていますか？
数カ月前、私はマーケティングにランディングページが不可欠な理由という記事を書きました。
インバウンドマーケティングを導入されている方なら、ランディングページの重要性はすでに理解されているでしょう。しかし実際にリード獲得の規模を拡大するのに十分なだけのランディングページを用意できているでしょうか？
おそらく用意できていない方も多いのではないかと思います。そこでこの記事では、なぜランディングページが多ければ多いほど良いのか、その理由を見ていきます。
ランディングページを増やすべき理由
最初に、7,000社の回答に基づいたマーケティングベンチマークレポートから最新のデータを紹介しましょう。（レポート全体はこちらから無料でダウンロード（英語）いただけます。） 下のグラフを見てみてください。
大部分の企業において、ランディングページ数を1～5ページから6～10ページに増やしたときには、大幅なリードの増加は見られていません。しかし、10ページから15ページに増やした場合には、55％のリード増という結果となっています。さらにランディングページ数が 40ページ以上になると、獲得リード数も急増しているのが分かります。以下はB2BとB2Cに分けたものです。
B2B企業とB2C企業のどちらも、ランディングページを増やすことで効果が上がっていますが、特に40ページのラインを超えることで大きな効果が期待できるのはB2B企業のようです。
ご覧いただければ分かるとおり、ウェブサイトにおけるランディングページ数とリードジェネレーションには強い相関関係があります。これはなぜなのでしょう？ ランディングページの数が増えるほどリード数も増すのには、以下の4つのような理由があります。
１）ランディングページが増えればコンバージョン機会が増える
当然のことですが、ウェブサイト上のランディングページの数が増えれば、訪問者がリードへとコンバートする機会がそれだけ増えることになります。また設置するランディングページの数を増やすことでSEOの面でも大きな利点がありますから、訪問者がサイトを訪れる前の段階でもメリットがあると言えます。
考えてもみてください。ランディングページの数が増えれば、それだけ検索エンジンのインデックスに登録されるページが増え、自然検索で見つけられやすくなります。さらに訪問者がたまたま検索結果から直接ランディングページにたどり着いた場合、訪問者に「サイトを読んでもらいCall-To-Action（CTA）をクリックしてもらう」という一手間が省けます。
言い換えれば、発見からコンバージョンにいたるまでの道のりがよりスムーズになるわけです。そしてスムーズになると何が起こるのでしょうか？ リードジェネレーションの増加が起こります。
2）ランディングページが増えればバラエティが増える
「バラエティは人生のスパイスである」ということわざがありますが、これはマーケティングにも当てはまります。訪問者の立場になって考えてみてください。あなたはある企業のウェブサイトを訪れていて、そのサイトの「リソース」セクションを見ています（その企業のオファーやそれに関連するランディングページがすべてまとめてある場所です）。
そしてリソースセクションには5つ（あるいは上記のレポートに基づいて言えば10つ）のオファーしか提供されていません。なぜならこの企業にはそれだけのオファーしか存在しないからです。それらのオファーはバラエティに欠けており、あなたはそのうちのどれにも魅力を感じません。
そうなれば、あなたはそのサイトでコンバートせずに離脱してしまうでしょう。CTAについても同じことが言えます。ウェブサイト全体あるいは他のマーケティングチャネルでのプロモーションで、たったいくつかのオファーのCTAしか存在しなければ、そのどれにも魅力を感じなかったオーディエンスをコンバートすることはできません。
そのような事態は避けなければなりません。ランディングページの数を増やすということは、それだけバラエティに富んだオファーをプロモートあるいは提供し、訪問者にコンバートしてもらうということです。さらにこれは下の理由３につながります。
3）ランディングページが増えればマーケティングアセットが増える
ランディングページを増やすということはオファーを増やすということであり、これらのオファーはインバウンドマーケティングの取り組みの燃料となります。どのようなインバウンドマーケティング戦略においても成功の中核となるのはコンテンツです。
コンテンツが存在しなければ、リードに送るメールに書く話題もなく、ソーシャルメディアのファンやフォロワーに共有する内容もありません。ウェブサイトのCall-To-Action（CTA）でプロモートできるものもありませんし、検索キーワードで上位にランクインして見つけてもらうこともできません。
オファーとオファーを提供する場所であるランディングページを増やせば、より多くの（そしてより効果的な）インバウンドマーケティングを行うことが可能になります。これに関しては理由２（バラエティ）も重要となります。ランディングページの数＝バラエティが増えれば、より多くの見込み客をリードとして捕まえることができます。
4）ランディングページが増えればターゲティング機会が増える
セグメンテーションは非常に重要です。そしてそれはメールマーケティングだけに限ったことではありません。オーディエンスの中に存在するさまざまなバイヤーペルソナを特定し、オーディエンスをセグメント化すれば、それぞれの関心とニーズに適した、より関連性の高いオファーでアピールすることが可能になります。
そしてそれを実現するには…そうです、ランディングページを増やす必要があるのです。マーケターが40ページ以上のランディングページを構築しようと思ったら、必然的に各セグメントに的を絞ったコンテンツを作成することになるはずです。各セグメントをターゲットを絞って関連性の高いコンテンツを作成すれば、訪問者をリードにコンバートできる可能性は大きく高まります。
ウェブサイトのランディングページの数を増やす方法
「ランディングページが多いほうがいいことは分かりました。でも一体どうすればそんなに多くのオファーを作成することができるんですか？」皆さんはこうおっしゃるかもしれません。では説明しましょう。
１）ランディングページ作成ツール（およびウェブサイトの管理）に投資する
まずはランディングページの作成に関して、マーケターにとって最も大きな問題に対処しましょう。MarketingSherpaのランディングページハンドブック（第2版）によると、企業がランディングページを使用していない一番の理由は、マーケティング部門がランディングページの設置の仕方を知らない、あるいは忙しすぎてできないというものです。
ここで深く頷いている方は、是非、最適化されたランディングページを迅速かつ簡単に作成できるツールに投資してください。ランディングページの作成はウェブサイトの管理と関係していますから、現状ランディングページを作成する（あるいは単に編集する）のに、外部のウェブマスターなどサードパーティーのリソースに頼む必要があり、何週間もかかっているという企業もあるでしょう。
そのような状況には今すぐ 終止符を打つべきです。インバウンドマーケティングに必要なのはアジリティ（機敏さ）です。そして誰かがやってくれるのに頼っていては機敏なマーケターになることはできません。
２）オファーを増やす
はっきり言いましょう。どれほどやる気に満ちていて成果を得ることに意欲的でも、ただやみくもにランディングページを増やすことはできません。まずはランディングページで提供するための質の高いオファーが必要となります。
ランディングページはマーケティングオファーへの入り口に過ぎないことを忘れないでください。つまりウェブサイトのランディングページを増やしたければ、まずオファーを増やさなければなりません。もちろんオファーの作成にはそれなりの時間と労力がかかります。しかしリードジェネレーションでより大きな成功を収めたければ、これはどうしても必要となる作業です。
新しいオファーを作成し始める前に、まずすでにあるオファーを見直し、どこに穴があるかを考えてみましょう。マーケティング＆セールスファネルの各段階の見込み客に適したオファーが用意されていますか？ さまざまなフォーマット（ウェビナー、eBook、テンプレート、動画等） でオファーを提供していますか？
ターゲットオーディエンスが関心を持っている多岐に渡るトピックをカバーしていますか？ どこに穴があるかを洗い出したら、その穴を埋めるようなオファーを作成しましょう。
３）既存のオファーを各ペルソナ向けに微調整する
さて、ランディングページを増やしてリードジェネレーションにてこ入れするため、皆さんは多くのオファーを作成しなければならないことが分かりました。ここで時間を節約するコツを紹介しましょう。すべてのオファーを一から作成しなければならないわけではありません。
例えば、すでにいくつかのオファーがあり、ターゲットオーディエンス内に異なるバイヤーペルソナが存在していることが分かっている場合には、オファーの数を増やす（そして結果としてランディングページの数を増やす）方法として、既存のオファーを各ペルソナ向けに微調整することが考えられます。
微調整する際には、コンテンツの位置づけを再定義し、それぞれのペルソナのニーズ、問題、関心に即したランディングページを作成します。オファーのフォーマット、深さ、長さを変え、言葉づかいやトーンを調整し、特定の業界/ペルソナに関する例を取り入れましょう。
そして各ペルソナに的を絞ったさまざまなオファーが作成できたら、見込み客をペルソナごとにセグメント化し、メールマーケティング、ウェブサイトの各種ページにおけるダイナミックCTAなどのツールを使って適切なオファーを提供しナーチャリングしましょう。
４）既存のコンテンツの目的を再定義する
既存のコンテンツを微調整する話をしましたが、既存のコンテンツから新しいコンテンツを作り出す方法は数多くあります。是非既存のコンテンツを活用して、一から新しいオファーを作成する手間と労力を節約してください。
既存のアセットを使用したオファー作成のアイデアを集めた時間に追われるマーケター向け記事では、過去に書いた同一トピックに関する人気ブログ記事をまとめたり、これまでに収集した業界に関する興味深い調査データをまとめたり、 教育的なパワーポイントプレゼンテーションをダウンロード可能なPDFやリアルタイムのウェビナーに変えたり、よくある質問をまとめたeBookを作成したりという技が紹介されています。
皆さんのウェブサイトには十分な数のランディングページが用意されていますか？ ランディングページを増やすために他にどのような方法がありますか？
編集メモ：この記事は、 2012年10月に投稿した内容に加筆・訂正したものです。Pamela Vaughanによる元の記事はこちらからご覧いただけます。
画像クレジット：grongar
