英語圏向けのマーケティング専門ポッドキャスト「The Growth Showを2月に立ち上げて以降、私たちは幸運にも、ビジネス界で活躍する超多忙な方たちにインタビューをお願いすることができ、ときには大企業の幹部や創設者から、次のビッグビジネスに向けた準備のお話しを伺うことなども実現してきました。

その相手の人たちとは、共通の知り合いを通じて紹介してもらうことで、コンタクトできる場合もありますが、いつもそう簡単にいくわけではありません。

連絡を取りたい人がいても、紹介してもらえる知人がいなければ、営業メールを送らなければなりません。相手のことを詳しく調べ、興味の対象を理解して、その人に合ったメールを丁寧に作成しますが、それでも営業メールであることには違いありません。

彼らほどの人なら、インタビューや講演、コンサルティングの依頼など、Eメールを毎日山のように受け取っているでしょう。ですが、そのなかでなぜか彼らは私のメールに気付き、そして返事を送ってくれるのです。  

なぜだと思いますか?

完璧な営業メールのための方程式は存在しません。ですが、返信してもらえる確率を可能な限り高くする方法がいくつかあります。今回はそのテクニックについてご説明します。これらのアドバイスはPodcastのゲストを探している場合だけでなく、営業担当者が送るメールや、地方のレポーターに記事をお願いする場合などにも適用できると思います。

メルマガ配信やニュースレター配信へのエンゲージメントを効果的に高める方法を凝縮した中級編無料ガイドはこちらからダウンロードできます。

日本の場合は、ポッドキャストに馴染みがないかもしれませんが、セミナーやイベントに登壇して欲しい方達に連絡を取る時のことをイメージしてもらうとわかりやすいかもしれません。

素晴らしい件名を考える

たとえまる一日かけてメールの本文を作成したとしても、そのメールを誰も開封しなければ、すべて無駄になってしまいます。

そうならないために、魅力的な件名を作成する必要があります。当然のように聞こえますが、受信トレイを開いて見てみると、実際まったく読む気にもならないような、面白くない件名でメールが数多く届いていることがわかると思います。

素晴らしい件名を作成するには、まず相手に何を伝えたいかを考え、それを10から15文字にまとめます。そして、その1文が相手の興味の対象について触れているか、また、このメールのやり取りの目的が明確になっているかを確認してください。開封してもらえる件名を作成する方法について詳しく知りたい方は、こちらの記事をご覧ください。

私がよく利用する方法は、相手の名前を件名に入れることです。たとえば「○○様、ハブスポットのPodcastにご出演いただけませんか」とか、「○○様、マーケティングのトレンドについて記事になる情報をご紹介します」などです。お伺いメールを突然送る際には必ずそのようにしています。

なぜ連絡を取りたいのかを具体的にわかりやすく説明する

営業メールと言えば、ほとんどがメッセージを作成し、コピーして、本文に貼り付けて、送信する、の繰り返しだと思います(挨拶の部分くらいは多少変えるかもしれませんが)。

皆さんも、営業やPRの担当者からそのようなメールを何度も受け取ったでしょう。迷惑だと思いませんか?

メールの相手も同じで、似たようなメールをいくつも受け取っています。そのなかで自分のメールに興味を持ってもらうためには、メールを送っている理由を具体的に説明する必要があります。ウォートン・スクールの教授で、「Give and Take」の著者でもあるAdam Grant氏によれば、「自分だからこそ貢献できる」と思えなければ、「助けなくては」という気持ちになることはほとんどないそうです。

ですから、営業メールを作成する際には、なぜ連絡を取りたいのかだけでなく、なぜその人と連絡を取りたいのかを明確に説明してください。具体的にどのような理由があって、その人を必要としているのかを伝えることが重要です。先ほどのPodcastでのインタビューの例であれば、その人がビジネスでどのように活躍しているから、オーディエンスのニーズにぴったりであるなど、理由が具体的にわかるように1文または2文で説明してください。

メールで話すネタを作るために相手のことを調べたのではなく、コンタクトを取りたいがために時間と労力をかけて調べた、と思われるようにしてください。営業やPRの担当者が送るような、お決まりのメールとは違うことを示すためには、その方法が最も簡単だと思います。

ソーシャルプルーフや実績データを使用する

お伺いメールにソーシャルプルーフを追加したり、実績データを紹介したりすることで、相手の興味を高めることができます。

相手の同僚にインタビューをした、あるいは誰か知っている人に声をかけたという場合は、それを強調してメールで伝えてください(これがケーススタディやお客様の声と同じ役割を果たします)。あるいは相手の仲間や競合相手にインタービューした場合も同じです。たとえば、ナイキのCEOにインタビューしたいと思ったら、ナイキのPR担当者に向かって、「少し前にアディダスのCEOにインタビューしました」と伝えれば、実現の可能性が飛躍的に高まるでしょう。

自分たちのこれまでの実績を示すようなデータがあれば、それも紹介してください。Podcastでインタビューを配信すると10万人が視聴すると説明すれば、メールへの反応は(100人が視聴すると説明するよりも)格段に良くなるはずです。

短くシンプルに、話しかけるように書く

誰もが忙しく働いています。そして受信トレイはいつも未読メールでいっぱいです。その負担をさらに重くしないよう、簡潔で楽しいメールを送りましょう。まだ一度も話したことのない人から長々としたメールを受け取っても、読もうと思う人はおそらくいません。

短くて楽しいメールを送りたいなら、人に話しかけるように書くのが一番です。仮にその相手を街で見かけて、近付きながら「こんにちは」と話しかけたとしたら、その後どのように会話を切り出しますか?すぐに本題に入ることはしないと思います。

たいていは、「私は○○と言います。あなたのコラムを毎週読んでいますが、ボストンの新興企業に注目して情報を伝えているところが素晴らしいと思います。私の会社についてお話しさせていただけませんか。なぜなら…」などのように続けるでしょう。現実の世界で誰かに話しかけるようにメールを書くことによって、より親しみやすく、興味の持てる内容になると思います。

最初にお話ししたように、完璧な営業メールのための方程式など存在しません。ですが、この記事で紹介したテクニックを理解すれば、相手の印象が良くなり、返事をもらえる可能性が高くなるはずです。

Eメールマーケティングへのエンゲージメントを高める秘訣をまとめた無料ガイドはこちらから。
編集メモ:この記事は、2015年5月に投稿した内容に加筆・訂正したものです。Dave Gerhardtによる元の記事はこちらからご覧いただけます。

元記事発行日: 2017年9月28日、最終更新日: 2019年10月29日

トピック::

営業メール