ECサイトを立ち上げただけでは利益は生まれません。自社ECサイトへのトラフィック（流入）が全くない状態は、人通りのない山奥に出店しているようなもの。チラシを配ったり、人通りの多いところに出店したり、実店舗がお客様を呼び込むためにしていることを、ECサイトにおいても実施していく必要があります。
「ECのマーケティング」と言うと少し難しく感じる方もいらっしゃるかもしれません。シンプルに考えれば、お客様をインターネット上でECサイトに集客し、製品やサービスを購入していただくことです。実店舗の集客とは違い、ほぼすべての施策の成果が数字で把握できるため、PDCAを回して改善していきやすいと言えるかもしれません。
ECサイトを自社で立ち上げた場合、どのようなECマーケティングを行なっていくべきなのでしょうか。多くのECサイトで実施されている、代表的な施策をご紹介いたします。
ECサイトの主な集客手段は？
ECにおけるマーケティング、ECマーケティングを行なっていく上で最初に押さえておくべきことは「目的」です。ECマーケティングの目的は、「顧客を理解し、顧客にあった商品・サービスを揃え、見込み客に認知してもらい、購入してもらうこと」です。
顧客には、大きく分けて「新規顧客」「既存顧客」の2パターンがあり、それぞれ施策も異なってきます。ECサイトを立ち上げたばかりの状態では、まず「新規顧客」を増やしていくことを考えましょう。その後、新規顧客に再訪してもらい、繰り返し購入してもらえるような施策を打っていくことになります。今回の記事では、主に「新規顧客」を獲得する方法について、施策の優先度順に解説していきます。
1.自然検索（SEO、ブログ、オウンドメディア）
インターネット上で多くの人が利用する検索エンジン。2019年1月～10月の国内サイト訪問者数1位は検索エンジン最大手の「Google」であり、同じく検索エンジン大手の「Yahoo! JAPAN」は第4位に。、合計でおよそ2億人ものユーザー（UU）が10ヶ月の間に利用している計算になります。
参考：2019年Webサイト訪問数トップはGoogle アプリユーザー数ではLINEに【ヴァリューズ調査】
検索エンジンでは、入力された検索キーワードに対して関連性の高いWebサイトが表示され、上位に表示されればされるほど、自社ECサイトへの流入が増えることになります。
このように、特定のキーワードで上位に表示されるようコンテンツやサイト内部の仕組みを調整する施策が「SEO（サーチエンジン最適化）」です。
SEOを実施するためには、自社商品の購入を検討している可能性のあるユーザーが検索するであろうキーワードを分析し、そのキーワードにあったコンテンツを自社ECサイト内のページやブログ、オウンドメディアに設置していく必要があります。
2.リスティング広告（検索連動型広告、CPC）
検索エンジンに入力されたキーワードに連動して表示される広告をリスティング広告といいます。Googleでは「Google広告」やECに特化した広告フォーマットで出稿できる「Google ショッピング広告」、Yahoo! JAPANでは「Yahoo! プロモーション広告（スポンサードサーチ）」という広告商品が提供されています。
検索されたキーワードに対してユーザーは強い関心を持っており、その検索結果の上位に広告を表示することができるため、購買意欲が高いホットなユーザーを獲得することが可能です。
3.SNS（Facebook、Twitter、Instagram、LINE@）
スマートフォンの普及とともに爆発的にユーザー数が増えているSNS。世界中の個人や企業と気軽につながることができ、ECマーケティングにおいても重要なメディアの1つとなっています。昨今増えつつあるD2Cブランドでも積極的に活用されており、その背景には以下のような理由が挙げられます。
① 無料で始めることができる
② スマートフォン1つで運用することができる
（SNS広告を行う場合はPCで行う必要あり）
③ ユーザーと直接コミュニケーションできる
④ 場所や時間にとらわれず、幅広く情報を発信することができる
一口に「SNS」と言っても、それぞれのプラットフォームでユーザー属性や機能が異なります。各SNSの特徴を理解した上で、自社のターゲットと親和性の高いSNSを選定し、活用していくことが重要です。
また、ECサイト立ち上げ初期は、知人・友人にSNSで紹介してもらうことも有効です。
SNSでは薄く、広く拡散させるだけでなく、自社ブランドのコアなファンを育成する場としても活用することができます。まずは無料で自社の投稿から着手し、独自のコンテンツを発信しつつ、無料プレゼントキャンペーンなどを活用してフォロワーを増やしましょう。もし予算があれば、フォロワー数増加のためのSNS広告への出稿も1つの手段です。
4.メールマーケティング（メルマガ）
メールマーケティング施策の歴史は古く、インターネット黎明期からメルマガは存在していました。今でもメルマガは効果のある施策の1つであり、ターゲットに最適なコンテンツを、最適なタイミングで届けることで高い販促効果が期待できます。
他にも、新商品情報やキャンペーン・セール情報といった定期コンテンツや、購入後のフォローアップメール、商品レビューをお願いするメールなど、既存顧客向けコンテンツの配信も有効です。メルマガのネタは常にストックし、顧客とのコミュニケーションが途絶えないように心がけましょう。また、それに合わせてメルマガを配信するための社内体制の構築やツールを導入することも検討しましょう。
5.アフィリエイト
成果報酬型・クリック報酬型で広告を出稿するマーケティング手法がアフィリエイトです。
一般的にはASP（アフィリエイト・サービス・プロバイダ）を通して、個人アフィリエイターや企業が運営するブログやメディアの広告枠にアフィリエイト広告を出稿します。そのブログやメディア消費者がアフィリエイト広告をクリック、購入などのアクションを行なった場合、成果報酬を仕払うという仕組みになっています。
また、ASPを使わずに直接アフィリエイトプログラムを提供しているブランドもあります。個人アフィリエイターや企業と直接交渉する手間はありますが、マーケティング施策の中では低コストで確実に集客できる点が魅力です。
6.プレスリリース
メディアや報道関係者に向けて、取り上げてもらいたいニュースやネタを発表するためのコンテンツがプレスリリースです。
メールや郵送、FAXで報道関係者に直接知らせるか、PR Timesなどのプレスリリース配信サービスに掲載して報道関係者やステークホルダーに告知するのが一般的です。Webメディアや雑誌、マスコミなどの記者の関心を引き、取り上げられれば、広告費をかけずに商品の認知拡大を狙うことができます。
宣伝効果は大きく、コストも低い反面、メディアに取り上げられたり話題に上がるための企画力や、メディアとの関係構築が必要です。そもそもが広報・PRの領域であるため、マーケティング施策の一環として実施するには難易度が高いと言えます。
ECマーケティング施策の選び方と注意点
ECマーケティングでは事業の目的から逆算し、狙いたいターゲット層とリソース（予算、担当者など）を考慮した上で、最適な施策を選んでいくことが重要です。一例ですが、ECマーケティングを行なっていく上で、以下のような流れで施策を決めていきましょう。
① 自社商品のターゲット層を言語化する
（性別、年齢層、所得水準、居住地など）
② マーケティングの目的を明確化する
・認知拡大：これまで接点のなかった消費者にブランド名を認知させる
・興味関心：ブランド名を知っている消費者に、検索させる、フォローさせるなどのアクションを起こさせる
・購入促進：ブランドに興味がある消費者に購買アクションを起こさせる
③ 自社リソースにあった施策を選ぶ
・予算があればリスティング広告やSNS広告を展開する
・担当者が少なければ、まずはSNSで消費者との接点を増やす
SEOやリスティング広告、SNS、メールマーケティングなど、ECサイト立ち上げ後に実施したいECマーケティングの施策はいくつもあります。これらすべての施策を媒体ごとに細かく実施していくことは限られたリソースの中で限界があります。
事業目的からぶれることなく施策を使い分け、継続的にPDCAを回すことで少しずつ改善することが重要です。立ち上げた初期のリソースとノウハウがない場合は、制作会社や代理店、ツール活用などでアウトソースしながら、自社に最適なECマーケティングを展開していきましょう。
