Dharmesh Shahと私がHubSpotを立ち上げたのは、今から10年前の話です。当時、我々には明確な目標がありました。変化しつつある世界にマーケターが簡単に適応できるようにするという目標です。インバウンドマーケティングはその手段で、我々のミッションは、新規顧客の引き寄せ、顧客化、クロージングに必要なすべてのツールを1か所にまとめることでした。
ですが実のところ、人間は常に変化するものです。購買者は何に時間を費やし、何に期待しているのか。マーケターやセールス担当者が成功を収めるためには何が必要なのか。こうしたことは、2016年の現時点で、わずか10年前とは根本的に異なります。
実は、私はこの数か月、私自身の「内なる人類学者」との対話を通じて、世の人々の生活、仕事、購買をきちんと理解することを目指し、その過程で、あらゆる役割、あらゆるバックグラウンドの人と話をしてきました。これについては、今年のINBOUNDでもお話ししましたので、ぜひご覧ください（関連記事はこちら：INBOUND 2016: Brian Halligan & Dharmesh Shah Keynote）。
しかし、変化したのは購買者だけではありません。スマートなマーケターやセールス担当者のあり方も、HubSpotの創業当初とは一変しています。この1年ほど、HubSpotのプロダクトの方向性は、その点を反映してきました。
マーケターとセールス担当者の進化
10年前にHubSpotが開発のターゲットにしたのは、適切な戦略に合った適切なツールを必要とするマーケターでした。そのようなツールの開発は実に大変で、スキルを持つ人がほとんどいなかったからです。
しかし、現在のマーケターは進化を遂げました。私が出会う人の多くは、当時よりはるかにテクノロジーに精通しているデジタルネイティブです。10年前はテクノロジーに気後れしている人が多かったのとは大違いです。マーケティングを支援するソフトウェアの「スタック」、つまり互いにつながり合った一連のツールを確立するという考え方は、現在ではマーケターの毎日に浸透しています。
このような変化が生じているのはマーケターだけではありません。今から10年前、企業のセールス担当幹部は、唯一導入しているCRMシステムだけを頼りに意思決定を行っていました。しかし、現在では、セールスチームも「スタック」の構築に参加しています。テクノロジーに精通したセールス担当者の仕事ぶりを見ていると、見込み客開拓用の新しいツールを試したり、Eメールテンプレートの追跡からアプローチを試行錯誤したりなど、成果を高めるために各種ツールを活用しています。セールスで成功を収めるために必要な要素が変化を続ける中、テクノロジーに精通したセールスチームが勝利を収めています。
スタックの構築で生じる課題
このような変化に伴って、新たな課題も当然生じています。顧客と接触する各チームが別個にスタックを構築し、状況を把握するための新しいツールが毎日のように登場するとしたら、チーム同士の点を結んで線にするのが難しいというお決まりの課題が、むしろ悪化してしまいます。
これが帰結する先は、おおむね2つのケースに分かれます。1つは、マーケティング、セールス、顧客サービスの各チームがそれぞれ独自路線を歩んだ結果、チームごとに構築した「スタック」が別々に存在するケースです。各チームは自分たちの思いどおりに事を進められて満足ですが、最終的に割を食うのはお客様です。タッチポイント間の継続性がほとんどなく、いわば左手が何をしているかを右手が知らない状況だからです。
もう1つは、技術的な連携を施すケースです。チームの誰かが統合の重要性を認識し、バラバラだったツールやシステムをすべて結び付けて一体化するというものです。その方向性は実に立派ですし、ある程度の規模の企業には理にかなっています。
しかしこちらには、統合が果てしなく続くという問題があります。新たなツールを導入するたびに、新たな連携が発生します。連携の形態、規模、完成度はさまざまです。見事な統合もあれば、表面的な統合もあれば、手間のかかる世話が常に必要な統合もあります。やがて、拡大期にある運用チームにとって、連携の管理がメインの仕事になってしまいます。ほかに時間を投じるべきことがいくつもある小規模なチームにとっては最悪の事態です。
「成長スタック」の構築
こうして、マーケターやセールス担当者に変化が生じ、各チームがテクノロジーを取り入れる方法も変わってきている様子は、実に興味深いものです。私自身、HubSpotを新たに始める方の多くに関して、そのような例を直接的に経験しています。
私が気づいた変化の1つは、過去の取り組みで失敗した経験がある人が増えていることです。連携を無視して痛い目にあった経験や、チームとして自前でこなそうとして運用面で大失敗した経験があります。そして、同じ失敗は何としても繰り返すまいと考えています。
私がもう1つ気づいたのは、セールスとマーケティングが協調することの重要性を認識するチームが増えていることです。わずか5年前の時点でも、セールスチームとマーケティングチームが足並みを揃えるという考え方は、多くの人にとって夢物語でした。しかし現在では、1つの成長チームとして連携する機会を模索するチームが増えています。
こうしたチームがツールを検討するときには、セールス用とマーケティング用で別々のスタックを構築するやり方はしません。1つの「成長スタック」を構築します。これは、互いに連携したツール群で、共通の基盤を持つ成長を追求するために使用します。
HubSpotを基盤としてビジネスを拡大
CRM、セールスツール、マーケティングプラットフォームが三位一体となってお客様の成長を強力に支えられるよう、HubSpotは数年前から着々と取り組みを進めてきました。この先数年も、その優先順位は変わりません。HubSpotは、世界一の成長スタックの構築を目指します。あらゆるビジネスの成長を支えて加速するための基盤作りです。そして、HubSpot Connectプラットフォームの強力な連携を活用して、お客様が必要に応じて別の要素を簡単に追加できるようにします。
しかし、ツール自体に磨きをかけるだけでは不十分です。先進的なチームから、立ち上げたばかりの企業まで、1人でも多くのお客様にご利用いただけるツールでなくては意味がありません。そこでHubSpotが始めたのが、HubSpot Marketing Freeです。
ウェブサイトから見込み客や情報を獲得するための強力なツールで構成されています。このツール群を、HubSpotの無料CRMツールおよび無料セールスツールと組み合わせれば、HubSpotの成長スタックを基盤とするビジネスの構築を、完全に無料で始められます。
これまでは、ツールに関する苦労で、時間と費用、そして精神的な余裕を奪われていたかもしれません。しかしこれからは、失った分を取り戻し、成長にのみ意識を向けられるようになると確信しています。このような転換に興味がありましたら、詳しい情報をぜひご覧ください（関連情報はこちら：The HubSpot Growth Stack)。
HubSpotの無料のマーケティングツール、セールスツール、CRMツールを使って成長スタックを構築する方法がわかります。また、今回そのほかに発表したツールの数々についての情報もお見逃しなく。
編集メモ：この記事は、2016年11月に投稿した内容に加筆・訂正したものです。Brian Halliganによる元の記事はこちらからご覧いただけます。
