バイヤーペルソナを作成する時に聞いておくべき9つの質問

バイヤーペルソナは、特にセールスやマーケティングの部門にとって、インバウンドマーケティングを成功させるための重要な要素の一つです。

マーケティングチームはマーケティングする相手を、セールスチームは売る相手を知っておく必要があります。しかし、いざバイヤーペルソナを作成しようとすると、どこから始めていいのか分からず、筆が進まないということもあるのではないでしょうか。

ペルソナを定義するための調査に時間と予算を費やす前に、ターゲットオーディエンスについて以下の9つの質問に答えてみましょう。全ての質問にすぐに答えられなかったとしても問題ありません。最終的に質問に答えることができれば、セールスとマーケティングの意思決定に自信をもって進めることができるようになります。

１）バイヤーペルソナを作成する際の質問項目

ペルソナのデモグラフィック情報を収集することは、ターゲティングしたオフライン、オンラインマーケティングの実施に有効ですが、対象となるペルソナの人物説明にも役立てることができます。デモグラフィック情報とは、既婚または未婚、世帯年収、居住地、性別、年齢、子供の有無などです。顧客像をより明確にしていくために、これらのデモグラフィック情報を収集していきます。

２）職種と職務レベルは何ですか？

自社製品やサービスにおいて、バイヤーペルソナの職種と職務レベルを明確にするのはとても重要なことです。B2C企業であれば、自分の生活と同じようにペルソナの生活を考えてみるとより理解しやすくなります。特定の業種または職務レベルに対して当てはめてみると、興味深い情報を得ることが出来るかもしれません。

B2B企業の場合は、管理職や意思決定レベルなのか、その業界に熟知しているか、などの職種や職務レベルの情報が重要になります。購買決定前に決済権を持つシニアレベルであれば、初心者レベルに比べると教育する必要はほとんどありませんし、役員レベルになると興味喚起の期間が短い、学習やリサーチに使う時間が少ない、スタッフレベルの社員とは異なるゴールがある、など独自の課題が出てきます。これらをふまえて、企業はセールスチーム、マーケティングチームの双方とより効果的なコミュニケーションを行うためのペルソナの情報を理解すること必要になってきます。

３）ペルソナの一日の生活はどのようなものですか？

さて、バイヤーペルソナの情報を集めたところで、対象ペルソナの一日の生活を作成していきます。仕事で時間を費やすことが多いのか、家で過ごすことが多いのか、どちらを好んでいるのか、趣味はなにか、生活の中で大切にしている人は誰なのか、どのような車に乗っているのか、どのようなテレビ番組を見ているのか、また、服の趣向はどのようなものなのか、などの情報を追加しながら作成します。

上記の情報をまとめたところで、ペルソナに近い写真をフォトストックなどで探して当てはめます。写真を入れることで、ターゲットオーディエンスに対する組織内のイメージを統一し、一貫したメッセージでコミュニケーションすることができるようになります。

４）ペルソナの悩みはどのようなものですか？

ターゲットオーディエンスの問題を解決することが、自分たちのビジネスとなるはずです。ターゲットオーディエンスにどのように影響していくのか、など詳細を考える時は、その問題が対象のターゲットオーディエンスにどのような気持ちにさせるのか、そのニュアンスにフォーカスしていきます。例えば、個人用の会計ソフトウェアを売っている企業であれば、ペルソナの一つは初めて確定申告を行う人だとします。そのペルソナが初めて確定申告をするに当たっての悩みは何か、を考えた時に、初めてであればどこから手を付けていくべきか分からない人もいるかと思います。このような悩みは、毎年確定申告を行っている人とは違うはずですので、初めて確定申告を行う人に向けた課題を解決していくことを考えていきます。

５）そのペルソナに最も価値のあるものは何でしょうか？ゴールは何でしょうか？

ペルソナの悩みを理解すると、どのような情報に価値があり、どのような情報に価値がないのかを理解することが簡単になります。ペルソナが、本当に自社の製品やサービスに対して興味を持ってくれるものは何かを自問自答してみてください。例えば、確定申告を初めて行うペルソナであれば、使いやすい製品であるとか、確定申告について教えてくれることで、申告が問題なくできる情報に価値がある、というように考えていきます。

６）ペルソナはどこで情報を取得しますか？

 ペルソナに対してマーケティング、セールスを行っていくにあたり、そのペルソナがどのように情報を得て見ているのかを理解する必要があります。オンラインで取得するのか、人に聞くのか、新聞や雑誌を見るのか、などです。ネットで検索する場合、SNSを利用しているのか、Googleで検索するのか、なども考慮に入れます。友人、家族、同僚、業界の専門家など、どの情報源を最も信頼しているのかも考えていきます。情報を収集する方法を理解しているのであれば、その場所に出向き、コミュニティの中で信頼を獲得するための活動をしていきます。

７）ペルソナは自社製品やサービスを購買する際に、どのような経験を期待していますか？

ペルソナが製品を購入する際の経験は、彼らの期待に沿うようにするべきです。製品への期待はどのようなものか、購買をする際に、どのような気持ちにさせるべきなのか、コンサルテーションを行うべきものなのか、営業担当とどのぐらいの時間を必要としているのか、対面での打ち合わせを期待しているのか、オンラインまたは電話でセールスプロセスが完結するものなのか、など自社のビジネス、特性、ニーズがペルソナの購買経験に関係してきますので、どのように経験させていくのかを考えます。

８）ペルソナの自社製品またはサービスに対する最も多い反対意見は何でしょうか？

ペルソナが思っている反対意見について事前に考えることができる場合、セールスプロセスであらかじめ準備をしておくことや、またマーケティング資料によって払拭することができる可能性があります。何が自社または他社製品を購入する妨げになっているのか、初めて購入するからなのか、これらに当てはまらないのであれば、製品またはサービスを乗り換える理由は何なのか、を事前に考えておきます。

９）どのようにバイヤーペルソナを見分けるのでしょうか？

ペルソナを理解することが出来たら、コミュニケーションの手段を見つけていきます。そのために、ペルソナと話す際にはどのように話をするのか、相手が決済権のある人なのか、話し方または話の持っていき方なのか、悩みは何なのか、どのように自社を見つけたのか、などが考えられます。ペルソナを作成したら、どのようにペルソナを見つけて、それぞれにコミュニケーションを取っていくのかを見つけ、担当者が引き続きその人と話ができるようにしていきます。

バイヤーペルソナをまだ作成していませんか？ぜひこちらの9つの質問を用いて自社のバイヤーペルソナを作成する際の参考になさってください。