営業担当者のための「CPQ」（製品構成・価格設定・見積もり作成）ガイド

営業担当者は、会社の収益を上げるための業務に追われる日々を送っています。業績が好調になり、会社の規模が拡大を続けていくにつれ、営業チームの業務はますます込み入ったものになります。製品ラインが複雑化したときにはなおさらです。

もし今、注文内容を人力で管理しているなら、CPQ（製品構成・価格設定・見積もり作成）ツールを導入することで、時間の節約、営業サイクルの短縮、今後の売上増加を実現できます。

もし、CPQツールについて、ごく基本的なPDF形式の請求書を送信するようなものだとお考えなら、それは大きな誤解です。信頼性の高いCPQツールを利用すれば、製品ラインや案件数が拡大し続ける状況においても、営業プロセスを効率化し、事務作業に費やす時間を短縮できます。

本記事では、CPQプロセスの仕組みをご理解いただけるよう解説していきたいと思います。

1. 製品構成を作成する

かつてないほど多くの製品が選択肢として存在する今、顧客はもはや画一的なソリューションに見向きもしません。現代の消費者はパーソナライズを好む傾向にあります。

ニーズに合った製品やサービスを購入したいと考えており、自分のニーズに特化したものであるほど、優れた選択肢だと判断します。実際、パーソナライズされた製品に対しては、消費者の5人に1人が20％高い金額を支払ってもよいと考えています（英語）。では、企業はこうした変化にどのように対応したらよいのでしょうか？ 

まずは製品構成から取り掛かるのが良案です。顧客やプロスペクト（見込み客）が探し求めている製品の提供を第一に目指しましょう。顧客やプロスペクトと協力しながら、追跡管理が簡単なシステムを活用して、相手の求める具体的な特徴や機能を備えた製品構成を作成しましょう。 

製品カタログが広範にわたる場合や、さまざまなカスタマイズオプションを提供している場合は、CPQツールの製品構成機能を活用することで、プロスペクトが求める製品を迅速かつ簡単に提案できます。

例えば、オーダーメイドのスポーツ用品を扱っている企業が地元のスポーツチームにユニフォームを販売するとき、製品構成ソフトウェアを使用すれば、色や生地といったカスタマイズの詳細な注文内容を正確に把握できます。

2. 価格設定戦略を決定する

顧客やプロスペクトの好みに合わせて製品やサービスを構成したら、価格設定機能を使って、各種割引や諸税と共に購入内容の詳細項目を反映し、提示価格を最適化しましょう。

CPQツールの価格設定機能では、企業の価格設定戦略に応じて、取引ごとの適正価格モデルを策定できるため、成約の確率を向上できます。一般的な価格設定戦略としては、次のようなものがあります。

• 競合ベースの価格設定：対象の製品やサービスの市場価格に基づいて価格を設定する方法
• コストプラスの価格設定：製品の生産コストに希望する利益を上乗せした金額で最終価格を設定する方法
• 動的価格設定（ダイナミックプライシング）：顧客の需要に応じて価格を変動させる方法
• 単価ベースの価格設定：一般的にはサービスを基本とする取引に適用され、成果物の履行にかかった時間数に時間単価をかけた金額を請求する方法
• 価値ベースの価格設定：製品に対して顧客が支払っても良いと考えている金額を請求する方法
  
  

3. ソフトウェアで価格の計算方法を指定する

CPQツールでは、各製品の価格設定を指定し、自動的に算出させることができます。また、成約を目指している取引の内容によっては、製品の機能に応じて価格設定を変えることも可能です。

前述のスポーツ用品メーカーで、大量注文時に単価を下げる価格モデルを採用している場合も、CPQツールで正しい価格を算出できます。

例えば、ユニフォームの注文数が20～40枚なら単価2,500円、50～70枚なら単価1,800円に設定されているとしましょう。商談中のプロスペクトから60枚の注文が入った場合、CPQツールは単価1,800円で合計金額を算出します。

4. 見積書を送信する

顧客の注文製品を構成し、価格を設定したら、次は見積書の送信です。CPQツールを利用すると、正確な見積書を主な関係者全員に瞬時に送信できるため、営業チームと顧客の双方にとって、プロセスの迅速化につながります。

CPQツール内で自動生成することにより、短時間で正確な見積書を作成できるほか、見積書や請求書をEメール送信する場合のやり取りが不要になります。必要な承認処理を効率化し、署名を電子的に収集することができます。

5. 決済機能との連携を活用する

さらに、CPQソフトウェアは一般的に、オンライン決済機能と連携できるため、見積書を送信した顧客からオンラインでの代金回収が可能となります。

こうしたツールでは、見積書の送信が簡単になるだけでなく、ブランドに合った洗練されたデザインの見積書を作成できます。つまり、一貫性のある顧客体験を提供でき、その結果、営業担当者や企業全体の評判を高めることにつながるのです。

6. レポートを作成する

取引が成立した後も、CPQソフトウェアがあれば高度なレポートを効率的に作成できるため、今後のさらなる売上拡大に活かすことができます。HubSpot Sales Hubの見積もり作成ツールのように、CRMと直接接続されているCPQツールでは、各取引の販売内容を正確に記録し、その全てをCRMのコンタクトレコードから確認することが可能です。

1. HubSpot Sales Hub

価格：1ユーザーあたり月額5,400円～

画像出典：HubSpot（英語）

HubSpot Sales Hubには、製品やサービスの構成、標準の価格設定と個別の価格設定、見積もりのトラッキングなど、CPQライフサイクル全体のさまざまな業務に適した機能が搭載されています。

販売する製品やサービスを管理する「製品ライブラリー」という機能も提供されており、複数通貨での「製品」価格の設定、請求頻度の選択、単価の追跡など、CPQプロセスの中心的な業務に活用できます。 

また、HubSpotの見積もり作成ツールを使用して、本格仕様の正確な見積書や提案書を作成することも可能です。顧客のコンタクトレコード、企業レコード、取引レコードからツールが自動的にデータを取り込み、標準化された利便性の高い見積書を作成します。 

2. Salesforce CPQ

価格：1ユーザーあたり月額9,000円～

画像出典：Salesforce（英語）

Salesforce CPQは、CPQライフサイクルに対応した一連のツールにより、複雑な取引の構成、経常収益の管理、営業と経理の連携を実現する、強力なソフトウェアです。 

取引の構成を支援するために、製品カタログや取引モデルといった最先端の機能が搭載され、その多くが業界トップクラスのAIを活用しています。

また、製品やサービスに最適な価格を設定したり、顧客のニーズに合わせた見積もりを作成したりできるよう、契約や利用に関する多彩な請求オプションなど、必要な要素がそろっています。 

3. Oracle CPQ

価格：価格情報はOracleにお問い合わせください

画像出典：Oracle（英語）

Oracle CPQも、CPQプロセス全体に対応したソフトウェアで、収益の拡大と営業プロセスの合理化に役立ちます。業務ルール、製品データ、価格情報、割引、契約、更新を一元管理するツールを搭載しているため、営業活動を体系化し、効率を高めることができます。 

この構成ツールの魅力は、操作ガイドとシンプルさを重視した点です。Oracle CPQでは、分かりやすく効果的な手順によって、顧客のニーズや、関連する製品、サービスを見極められます。

また、自動化によって正確かつ効率的なリアルタイムの価格設定を実現しているほか、見積もり作成ツールでは、ブランドに合わせてカスタマイズした質の高い見積書、作業明細書、技術文書、データシート、契約書を簡単かつ確実に作成できます。

4. Conga CPQ

価格：価格情報はCongaにお問い合わせください

画像出典：Conga（英語）

Conga CPQは多面的なソリューションとして、CPQプロセスで生じる、ビジネス上のほぼ全ての課題に対応します。製品カタログが拡大、複雑化していく中で、構成可能な製品を複数のチャネルで販売できる機能を搭載しています。例として、複雑な価格設定のための同期プロセスや、構成可能な製品のガイド付き販売ウィザードなどが挙げられます。

Conga CPQでは、複雑な製品やさまざまなサービスを1件の見積書にまとめることができます。さらに、機械学習、収益関連の全データを一元化したリポジトリー、ユーザーベースのワークフローといった機能も搭載しているため、営業プロセスでのつまずきも解消できます。

CPQソフトウェアソリューションで、営業に関するレコードの管理を強化し、請求プロセスをレベルアップさせましょう。