2 min remaining

かつてカシオUK&Irelandは、インバウンドマーケティングを簡単かつ効果的に実施する方法を模索すると同時に、 セールスチームとマーケティングチームのコミュニケーションを活性化して、有望なリード(見込み客)を取りこぼさないようにしたいと考えていました。

そこで目を付けたのが、マーケティング、CRM、セールスの各ソフトウェアが統合された「HubSpot Growth Stack」です。 2016月7月の利用開始以来、同社のリード獲得数は496%増加し、計算機類の収益額も26%増加しました。

さらなる飛躍に必要なプラットフォームとの出会い

竹内貴宣氏がカシオUK&Ireland(英語)のシニア デジタル マーケティング マネージャー(※インタビュー時。現チーフ デジタル オフィサー)に就任したとき、まず目標に掲げたのは「マーケティングチームに変革をもたらし、効率化を実現できるように導く」ことでした。

当時チームは既にインバウンド手法を取り入れていましたが、適切なツールを利用すればもっと成果を上げられるだろうと感じたからです。

「当社ではカスタムのCRMシステムを使用していましたが、セールス担当者のニーズの変化に対応できておらず、カスタマージャーニーを明確に把握できるような機能もありませんでした。マーケティング オートメーション プラットフォームとしてはオラクル マーケィング クラウド(旧 Eloqua、以下 Eloqua)を使用していましたが、小規模なマーケティングチームには使い勝手が悪く、効率の悪さも難点でした。すぐに成果を出せるようなプラットフォームや最新のCRMシステムが必要なのは明白でした」

デジタルマーケティングのヒントを求めてインターネットで情報を集めているうちに、竹内氏はハブスポットのソフトウェアに興味を持ちました(こうして訪問者を引き込むプロセスこそ、まさに「インバウンドマーケティング」です!)。

「ハブスポットの記事を見かけることが続いて、私の中で徐々に印象が強まっていきました。いくつか候補を絞ってプラットフォームについて調査したときも、最初にアクセスしたのはハブスポットのウェブサイトでした」

竹内氏はマルケトの利用も検討しましたが、最終的にはハブスポットのソフトウェアが最も包括的なソリューションであるという結論に至りました。

「ハブスポットのソフトウェアは、当社のレベルやニーズに合った最も魅力的なソリューションでした。一番の特徴は、その使いやすさです。すぐに運用を開始したいと考えていた私たちにとっては、これが重要なポイントでした。また、提供されているサポートの充実ぶりも群を抜いていました。技術的な問題についても、インバウンド手法に関する疑問についても、同じ問い合わせ窓口からすぐにサポートやアドバイスを受けることができます。他のソリューションではこうはいきません」

マーケティング、CRM、セールスのソフトウェアが統合され、「HubSpot Growth Stack」として提供されている点も、大きな決め手となりました。

「Growth Stackなら、最初の接点から成約に至るまでプロスペクト(潜在見込み客)を見逃す心配はありません。私たちはすぐに結論に達し、2016年、HubSpotを導入しました」

ハブスポットのソフトウェアならファネル全体を通じてリードを育成し、
確かなデータに基づいて戦略に磨きをかけることができます。

導入1年目から生産性が向上

導入後最初の作業は、EloquaとCRMシステムのデータをHubSpotへ移行することでした。アドバンスド導入支援サービスによってハブスポットのチームから直接サポートを受けられたため、移行プロセスは比較的スムーズに進んだと竹内氏は話します。

「移行対象のコンタクト、カスタムフィールド、取引レコードは、移行前に最新の状態にクリーンアップする必要がありましたが、ハブスポットチームのおかげで、ソフトウェアを適切にセットアップでき、移行プロセスも効率的に進められました。わずか4週間のうちに、すべての移行作業を完了できました」


image_01

(実際にカシオUKが案件管理をしているCRMの管理画面

次に取り掛かったのは、HubSpotを使用したカスタマージャーニーの構築です。マーケティング部門は、エミュレーター、FAQドキュメント、ユーザーガイド、チュートリアル動画といったコンテンツを提供するランディングページを作成し、また、訪問者の情報を収集するためにスマートCall-to-Action(CTA)やフォームもセットアップしました。


image_05

(コンテンツとフォームが付いているランディングページ)

「訪問者をつかまえたら、今度は自動化されたワークフローへ誘導し、関心事に応じたEメールを送信することでリードを育成します。このワークフローのおかげで、大幅に時間を節約できました。たとえば、訪問者がコンテンツをダウンロードするのは非常に重要なイベントですが、私たちが訪問者の動向を常に追っている必要はありません。すべての対応が自動化されているのです」

image_03

(様々な関心ごとに応じたEメールリストの一部)

カシオは個人向けと法人向けの事業を展開しており、それぞれに優先事項は異なりますが、どちらのニーズにもHubSpotは対応します。

「B2Bの場合、以前はマーケティングチームが見つけ、有望なリードをセールスチームに引き渡していましたが、その途中でリードを逃してしまうことが多々ありました。

それを一変させたのがHubSpot CRMです。このCRMに移行した結果、リードの状況を正確に把握できるようになりました。B2Cはもっと巨大な市場ですが、潜在顧客にカシオを身近に感じてもらえるようにしたいと考えています。そのため、スマートリストA/Bテストはとても重宝しています」

カシオのマーケティングチームはHubSpotを導入するまで、最も効果のあるマーケティング活動を見極めてそれに注力することは困難だと感じていました。

しかし今では、マーケティングアナリティクスレポートを使用して、集中的に取り組むべきマーケティング活動を的確に判断できるほか、そのROIも正確に測定できるようになりました。

「セールスチームとの連携体制も強化されました。計算機部門はHubSpot Sales Professionalを活用しており、特に通知機能(英語)ではリードがEメールを開封したり、メール内のリンクをクリックしたタイミングをリアルタイムに把握できるので、とても便利です」

ハブスポットからはオンラインでもオフラインでも期待に沿うサポートを受けられたと竹内氏は話します。

「マーケティングに関しては、チームのメンバー全員がインバウンド認定を取得し、必要に応じて無料のハブスポットアカデミーを利用しています。

ハブスポットのサポートチームとは非常に連絡が取りやすいので驚きました。たいていの疑問は、電話一本で数分以内に解決します。

また、同社のプレミアムサービスも利用していますが、コンサルティング担当者は私たちのビジネスや目標をしっかりと理解してくれているので安心です。初めのころはベストプラクティスの応用を中心に、現在はプラットフォームのあらゆる機能を徹底的に使いこなせるように丁寧に教えてくれます」

ハブスポットのサポートチームは、
初期の導入段階から高度な機能を使いこなせるようになるまで、
私たちの成功に向けて親身になってくれました。

 

HubSpotへの移行がもたらした大きな成果

カシオは短期間で目をみはる成果を挙げました。ウェブサイトのトラフィックは12%アップし、リードは496%増加したのです。

「マーケティングチームの取り組みがこうして成果に直結するのは、とても嬉しいことです。たとえば、ニュースレターを配信した数日後には、いつもウェブサイトの訪問者が90%増加します。Eメールの平均開封率も約40%に改善され、非常に満足しています」

image_04

(Eメールの開封率などのパフォーマンス分析画面)

竹内氏は、リードの質が向上したことも高く評価しています。

「複数のペルソナに合わせて、それぞれCTAを作成しているため、訪問者がデモやイベントに申し込んだときには、本当に興味を持っている可能性が高いと判断できます」

image_02

(実際のカシオUKのCTAの管理画面の一部)

このようにリードの質が高まることで、セールス担当者は有望な相手を選別しやすくなり、収益は全体で9%増加しました。

「特に成果が見られたのが計算機部門です。HubSpotを使用するようになってから売上が26%拡大しました」

竹内氏は今後もハブスポットとのパートナーシップをぜひ継続していきたいと考えており、他社のマーケティング担当者にもハブスポットを勧めているそうです。

「ブランド認知から成約に至るまでのカスタマージャーニー全体についてきちんと考える企業文化を簡単に形成することができました。どんな規模の企業でも、常に変化に適応することが求められます。セールスチームとマーケティングチームが相互にコミュニケーションを図るだけでは不十分です。ハブスポットのソフトウェアを利用すれば、だれもが責任を持って担当業務に当たれるようになり、確実にビジネスチャンスをつかめます」

HubSpotのおかげでビジネスチャンスを逃す心配はなくなりました。

HubSpotに移行して本当に良かったと思っています。

カシオUK & Ireland

1957年に世界初の小型純電気式計算機を発売して以来、コンシューマエレクトロニクスおよびビジネス機器ソリューションの分野をリードするメーカーに成長。カシオUK&Irelandは、エレクトロニクス分野を代表する多国籍企業グループの一員として、個人・法人を問わず幅広いお客様に計算機、時計、プロジェクター、楽器、レジスターなどを販売しています。

 HubSpot(ハブスポット)の無料CRMお申し込みはこちら

元記事発行日: 2018/05/06 21:00:00, 最終更新日: