株式会社プロコミット（以下、プロコミット）では、ベンチャーやスタートアップ、成長企業に転職したい優秀なビジネスパーソンなどのキャリアアップにつながる転職支援事業を展開し、転職希望者をオーガニック検索経由、また人づての紹介などで獲得していました。
しかし、それだけでなく、さらに自社の成長を加速するために、より多く、かつより優秀な転職希望者顧客の確保を目指していました。
そのために、自社のサービスを理解した上で問い合わせをしてくれる転職希望者を獲得し、転職検討段階まで伴奏するための施作をインバウンドマーケティングの手法を通じて行い始めます。
ハブスポットの導入以前は、ウェブサイトの簡単な修正なども外注し、都度時間と費用が発生していたのが、導入後は内部で作業ができるようになり業務効率が大幅に向上。マーケティング活動のプロセス化により、幅広く見込み客を獲得し、獲得見込み客数は約3倍になりました。
自社サービスを理解した上で問い合わせをしてきてくれる顧客を増やしたい
株式会社プロコミットが取り組んでいる主な事業は2つあります。1つ目は、IPOを見据えた成長段階にあるベンチャー企業やスタートアップ企業、海外展開を進めるメガベンチャー企業と、成長意欲を持った優秀なビジネスパーソンをマッチングする転職支援事業です。
2つ目は、中小企業をメインターゲットにした採用サイト制作システム「iRec」の開発・提供事業です。「iRec」は、IT系ツールに不慣れな人でも、採用サイトが作成できるように設計されています。
（株式会社プロコミット 代表取締役社長 清水 隆史氏）
プロコミットで代表取締役社長を務める清水 隆史氏（清水氏）は、ハブスポットを導入したいきさつを次のように語ります。
「弊社の人気コンテンツに注目を浴びているスタートアップの社長へのインタビュー記事、というものがあり、それらの記事をフックにしたトラフィックの獲得、またオーガニック検索から弊社サービスを探してもらう、そのような状況でした。
そのため、ハブスポットを導入する以前は、どちらかというと偶然弊社を見つけた方に転職エントリーをして頂いていた、といった感じでした。
また、転職者というのは転職するまでの検討期間が1年以上あるのがごく普通で、私たちのような転職支援事業のコンサルタントと初めて接触をしたとしても、すぐに転職を行うことはほとんどありません。
そのため、最初の接触でニーズがマッチしていること、初めての接触以降も適切なコミュニケーションを行うことが転職支援の鍵になります。
そのような要素を考慮したマーケティングを行うためには、どうすればいいのかということを考えていました。
そのような時に、知人が携わった「インバウンドマーケティング」という本に出会い、私たちの目指すものと、ハブスポットが提唱するインバウンドマーケティングの考え方が合致していることを知りました。
新規転職者を、こちらからアウトバウンドで一生懸命探すよりも、我々のサービスを理解した上で問い合わせしてきてくれるユーザーを増やしたいという考えに完全に一致したのです。
弊社とハブスポットのフィロソフィー（考え方、哲学）が合致するものを取り入れることで、理想のマーケティングに近づけるのではないかと思ったことが、（ハブスポット）導入の背景です。」
（すばる舎出版：【増補改訂版】インバウンドマーケティング）
前述した通り、プロコミットではハブスポット導入以前から自社ブログでインタビュー記事などの情報発信を行っていました。
記事の公開後、ソーシャルメディアなどでの拡散を行うために各プラットフォームにログインを行い、プラットフォームごとに投稿設定などを行っていたといいます。
また、ウェブサイトの更新作業にも苦労していたと清水氏は語ります。
「以前は、他社のCMSプラットフォーム（Movable Type）で作成したウェブサイトを持っていたのですが、修正などは制作会社に依頼していたんです。修正を頼んでも、制作会社がそれをすぐにやってくれるとは限りません。
簡単な作業であったとしても、今日やってくれるのか、4日後になるのか1週間後になるのか分からない。制作会社に手直しを頼むことで、時間のロスが発生していました。
ですが、導入によりソーシャルメディアなどへの投稿設定などもハブスポット上から行うことが可能になったので工数がかなり軽減され、ハブスポットの導入開始後、社内でサイトの手直しが簡単にできるようになりました。」
清水氏の体感としては、制作会社に発注していた際に、1週間ほどかかっていた修正が、社内スタッフにより1日で終了するようになったと言います。
プロコミットは、ハブスポットを利用し、外注していた自社サイトの制作を社内スタッフでの運用に切り替え、インバウンドマーケティングを本格的に実践していくことになります。
私たちの哲学とハブスポットのフィロソフィーが一致しました。
転職者向け事業でハブスポットを活用していたから、法人向けの新規事業のスタートもスムーズに
プロコミットでは、まずBtoCの転職支援事業からハブスポットを利用し始めました。インバウンドマーケティングを行うために、転職者が興味を持ちそうなダウンロードコンテンツをインタビュー記事の下部に埋め込み、ウェブ訪問者を見込み客に転換する、そのようなインバウンドマーケティングのベストプラクティスを行なっていました。
（2014年当時のウェブサイト）
実は、その段階からインバウンドマーケティングがBtoBの事業と相性が良いということはイメージできていたと語る清水氏。
「転職者などの動きというのは、非常に予測しづらいものがあります。検討期間が長いこともありますが、それ以上に何をきっかけに次の行動を行うかが予測しづらい。
一方で、B2Bは社内の決裁、意思決定までの流れがきちんとプロセス化していることがほとんどです。そう言った意味で、弊社クライアントの人事担当者様とのコミュニケーション（BtoB）の方がより相性がいいのでは、と感じ始めていました」
その後、ウェブサイトをリニューアルし、BtoBの新規ビジネス「iRec」（採用サイト制作システム）を立ち上げ、BtoC側で培った経験を元にハブスポットの活用を始めます。
「BtoBの事業を始めるにあたって、まずはメールでのマーケティングからスタートさせました。それまで、蓄積してきた人事担当者の見込み客データ（潜在顧客情報）に対して、ハブスポットを使ってメールを一斉送信。
メールにいくつか記載したURLのどれに反応があるのかをハブスポットの機能を使ってトラッキング（追跡）していったんです。」
ハブスポットに組み込まれている機能を使って、ランディングページから、事業の詳細を記した無料ebookをダウンロードできるようにしたそう。
（BtoB側ビジネスである人事採用担当者向けの無料eBook）
また、それまで行っていなかった人事担当者向けのセミナーなどの案内もハブスポットを利用して送信し、申し込みページなども内製していったとのこと。
「プロコミットは、社内に制作専門の部署を設置していません。ハブスポットを利用する前は、制作会社を使っていましたが、現在は日付やコピー文の変更など、簡単な手直しは社内で行っています。
ランディングページを制作するときなどは、クラウドサービスを活用してフリーランスの方たちに発注。ハブスポットを使えば、セミナーや個人相談会に繋げるための導線作りが簡単です。また、フォームの変更なども自社で行っています。」
自社内にクリエイティブ部門がなくとも、操作性の良いハブスポットを使うことで、社内スタッフとフリーランサーだけで、手早くページの改変ができます。新規事業を軌道に乗せるための時間短縮に繋がったと清水氏は述べます。
社内に制作部門がなくとも、ハブスポットを使えば手軽にページの修正が可能。
顧客に接触するための導線作りも簡単です。
プロセス化したマーケティング活動で新規見込み客を増加。顧客管理はハブスポットでスムーズに
BtoB事業であるiRecにハブスポットを導入してから、新規顧客の数が大幅にアップしたと清水氏は語ります。
「以前と比較すると、新しく定義した見込み客の獲得は1年で3倍くらい獲得できていると思います。以前までは、転職支援事業側でハブスポットのマーケティングのツールを多用していました。
BtoB側での商談を成立させるためには、見込み客を掴んで、インサイドセールスを行い、アポイントを取り訪問するという流れがあります。そうした一連のクロージング（契約）までのプロセスをハブスポットで管理しています。」
プロコミットは、日本企業の中でも最も長くハブスポットを利用している企業様の一社で、ハブスポットをBtoC側で導入した当時マーケティングツールしか存在していませんでした。
現在プロコミットは、2017年から本格的に日本で展開され始めたセールスツールとCRMも活用し、マーケティングとセールスそれぞれのベースにハブスポットがあると言います。
（実際にプロコミットが案件管理をしているCRMの管理画面）
「 “もし、ハブスポットを使っていなかったら、獲得後の見込み客を何で顧客管理をしていたのだろう”と考えると、おそらくExcelを使うのではないかと思います。
ハブスポットがなかったら、インバウンドで獲得した見込み客やユーザー情報の共有はかなりしづらいですし、情報のアップデートも難しいですよね。」
Excelなどの従来ツールで顧客管理を行うと、担当者ごとにフォーマットが異なったり、情報のシェアが難しくなったりする可能性があります。多くの企業がセールスの進捗状況を営業担当者の属人的な管理に委ねているという現状がある中、営業案件の管理や共有をハブスポットの無料CRMを行い管理をしているとのこと。
見込み客をステージごとに手軽に区切り、案件管理をドラッグ・アンド・ドロップの直感的で簡単な操作で効率的にすすめているそうです。
「ハブスポットは、インターフェースが直感的で、視覚的にも“今、どこまで営業案件のプロセスが進んでいるのか”が分かりやすいんです。機能が絞り込まれていてシンプルで使っていくうちに情報が蓄積されていくところも便利。（ハブスポットは）初めて触る人にとっても、ハードルが高いものではないと思います。」
「ハブスポットは、インターフェースが直感的で、視覚的にも“今、どこまで営業案件のプロセスが進んでいるのか”が分かりやすいんです。機能が絞り込まれていてシンプルで使っていくうちに情報が蓄積されていくところも便利。（ハブスポットは）初めて触る人にとっても、ハードルが高いものではないと思います。」
清水氏は、今後、ハブスポットが提唱するインバウンドマーケティングを引き続き行いたいと考えています。さらに、iRecのサブスクリプション（利用期間に対して定額を支払う方式）事業のモデルとしても、ハブスポットを捉えているそう。
「サブスクリプションモデルでは、見込み客の数やコンバージョン数の先に、チャーン（解約）の話も出てきます。弊社のiRecのモデルもサブスクリプションモデルですから、チャーンは死活問題です。
ですので、今後はカスタマーサクセス（顧客を成功へ導く動き）を実現するための準備を整えていく必要があるかと思います。」
ハブスポットは、2018年中にService Hub（サービスハブ）という顧客サービスに特化したツールのリリースを予定しています（旧名称：Customer Hub）。
「今後は、インバウンドマーケティングやセールス、顧客管理だけでなくお客様満足度向上のためのツールとしても、ハブスポットを活用していきたいですね。」
集客のためだけでなく、カスタマーサクセスのためにもハブスポットを利用していきたい。
株式会社プロコミットは、ベンチャー・スタートアップ・成長企業と優秀なビジネスパーソンを結びつける転職支援事業と、中小企業を中心とした採用活動を支援するサイト制作システムである「iRec」の開発や提供を行っている企業です。
