「インサイドセールス(内勤営業)」と呼ばれる新しい営業手法。「働き方改革」を掲げる企業などでインサイドセールス制度を導入する企業がここ数年増えてきています。企業へ訪問し営業活動を行う外勤型の「フィールドセールス(外勤営業)」と違い、通常の営業活動の一部またはその全てを“リモート(遠隔)“で行う「インサイドセールス」とは実際どんなものなのか、そしてまたそのメリットはどんなところにあるのでしょうか。

インサイドセールスは、テクノロジーの進化により可能になった新しい営業手法です。主に電話、Eメール、ウェブ会議などのコミュニケーションツールを通じて、見込み顧客への営業活動を行う内勤型の営業のことを指します。インサイドセールス型の営業が年々増加している背景として、顧客の検討・購買プロセスや、そこに至るまでの情報収集手段の変化があげられます 。

営業を“される”側である顧客の購買プロセスは近年激変してきており、営業が資料を持参してわざわざ訪問に行かなくても、顧客はインターネット上で十分な情報を収集できるのです。つまり、インターネット上で情報を収集するようになった見込み客や顧客の購買プロセスに沿った営業活動を考えると、”必ずしも訪問が望まれている”という訳ではありません。

 インサイドセールスを行う営業の実際の仕事内容はどうでしょうか。新規開拓の営業の場合、先ずは見込み客に電話やメールでコンタクトを取り、商談を獲得する。そしてウェブ会議を通じた商談を踏み、相手先のニーズのヒアリングをしながら自社製品・サービス紹介や説明を行い、最終的に契約をクロージングする。

達成すべきノルマやKPIに向かって契約を取るという面では、フィールドセールスの営業との大きな違いはありません。

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 では、インサイドセールス型の営業を行うことによってもたらされる「働き方改革」。企業や営業担当にとってのメリットはなんでしょうか?

1. 時間を有効に使える

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伝統的な営業ではお決まりだった“訪問”というコンセプトから開放されることにより 、 相手企業のオフィスがどこにあるかに関係なく商談を 行うことが可能になります。どんなに離れた場所にいる見込み客とでも商談が出来ます。

訪問がなくなれば、飛行機や電車での移動時間はゼロになります。訪問先までの移動方法を調べたり、出張の手配をしたり、出張経費の精算をする時間も全て不要になります。すでに外勤型の営業をしている方なら、過去1週間に何件の商談があり、そのための移動に合計何時間費やしたか計算してみてください。商談に費やした時間の倍近くというケースが通常ではないでしょうか。

インサイドセールス型の営業にシフトしていくと、この時間をオフィスで過ごし、実際の営業活動のコアな部分に注力できるようになります。 過去の商談のフォローアップや、新規見込み客へのメール、問い合わせ対応や情報収集をしたり、無駄をなくして効率よくこの数十時間を使えたら、あなたの生産性はどの様に変化するでしょうか?

2. ツールを最大限に使い、生産性を向上させられる

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訪問にかかる時間と手間から開放されたインサイドセールスは、体力ではなく頭脳で勝負をしていく必要があります。ここがフィールドセールスとの一番の違いでもあり、面白いところかもしれません。

企業リストにランダムに電話をかけたり飛び込み訪問をしたりという営業は、もう古いのです。自社のウェブサイトに訪れているのがどんな企業なのか、名刺交換をした担当者は実際どれぐらい製品・サービスに興味を持ってくれているのか・・これらの情報を可視化してくれる、マーケティングソフトウェアや営業支援ツール、CRM(顧客管理ソフト)などを駆使して細かな分析を行い、商談の成約率を上げていきます。

ツールを一切使わない古い営業スタイルの場合、以下の様なケースに陥りがちです。

  • 相手の行動パターンや興味度合も分からないままランダムに電話をかけている。
  • 自分が送ったメールを一度も読んでいない見込み客と、何度も開封してくれている見込み客との区別が出来ない。
  • 自社ウェブサイトの問い合わせページや価格表を見た見込み客がいても分からない。
  • 見込み客にある程度購買意欲があるのか、まだ情報収集段階なのか検討がつかない。

例えば、インサイドセールスがすでに主流の営業手法となっているアメリカでは、6割以上の営業が、営業活動を行う上でEメールのトラッキングツールが「重要」または「非常に重要である」と示しています。

ハブスポットでは全社員に対して、在宅ワークの権利が公平に与えられています。そのため、育児をしなくてはいけない従業員が、週に数回在宅ワークすることがごく普通に行われています。

オフィスや在宅で仕事ができるからこそ、様々なデジタルのツールを駆使することが可能になります。見込み客のことをよく知り、相手にとって適切なタイミングで連絡をとり、相手が必要とする最適な情報を提供する。また、一度コミュニケーションをとった相手や商談をした見込み客のパイプライン管理も、営業プロセスの中では極めて重要です。

 3. 知識の社内共有が可能になる

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今まで訪問型の営業をしてきたチームがインサイドセールスに切り替えると、チーム全体に面白い変化が訪れます。

仮に、従来の訪問型営業チームに毎月トップセールスを叩き出す営業がいたとします。しかし、その営業が実際にどのように商談を行い多くの案件を獲得してくるのか、チームの他のメンバー、もしくはその営業の上司でさえも知らないケースというのはよくあることです。トップ営業の成績だけが突出して伸びていき、チーム全体の売上目標には達成しない。チーム内の営業力の差も広がっていくばかりです。

 インサイドセールスを実践しているチームは少し違います。各営業が、オフィス内でウェブ会議を通じて見込み客との商談を行うことになるので、同僚営業の得意分野を知ったり、そのノウハウを習得できるのです。また在籍歴が異なり、自社製品・サービスに対する知識に差がある場合でも、毎日営業同行をしているかのように先輩営業から学ぶことができます。

4. 営業としての最優先事項に集中できる

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「営業」と聞くと、これまではとてもタフな仕事に思われがちでした。暑い中汗をかきながらジャケットを来て移動したり、ハイヒールを履いてお客さんを訪問したり。。

世界のトップリーダー達が毎日同じTシャツやスーツを着る、という話は有名ですね。意思決定者である彼らは、仕事に関係ない意思決定の回数を減らす努力をしています。本来の仕事に集中」できる環境は、自分の能力を存分に発揮させるためには非常に大切です。 

営業の場合も同じです。営業の仕事で一番大事なのは、モノやサービスあるいは提案をお客さまに買っていただくということ、そしてそれによりお客さまのビジネス成長に貢献すること。移動や出張といった営業の本来の目的以外のタスクから開放され、最優先事項に集中できる環境で効率よく営業を行う、そんな新しい働き方もインサイドセールス特有です。

また、見込み客や取引先の担当者から見た時も同じです。 「終日外出中」が多い営業と、電話をした時にパソコンの前にいてソリューションやアドバイスを提供してくれる営業、あなたが商談中の担当者ならどちらの関係を好むでしょうか?

以上、 従来の営業活動とは一線を画す新しい営業のかたちであるインサイドセールスのメリットを様々なアングルから見て頂きました。

インバウンドセールスは、従来の無駄を減らした効率重視の新しいキャリアです。

  • 飛び込みや体育会系から卒業し、スマートな営業にシフトしたい人
  • ライフワークバランスを重視し、自分にとって最も生産性の良い状態で働きたい人
  • 変化にいち早く順応でき、時代に沿った顧客との関わり方を考えていける人
  • 動きの早いデジタルマーケティングやIT業界に興味がある人

いかがでしたか?インサイドセールスは効率的な営業手法であり、実行するにはインサイドセールスに向いたソフトウェアなどのツールも必要になります。

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元記事発行日: 2019年4月17日、最終更新日: 2019年4月17日

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