インサイドセールスとは？「訪問しない営業」が必要な6つの理由

近年、「訪問しない営業」であるインサイドセールス（内勤営業）を導入する企業が増えつつあります。従来のフィールドセールス（外勤営業）やテレアポとどう違うのか、気になっていた方も多いのではないでしょうか。

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今回は、インサイドセールスの必要性が高まっている主な理由を6つのポイントにまとめて紹介します。インサイドセールスの導入がおすすめの企業の特徴とともに見ていきましょう。

インサイドセールスとは、電話やメールといった非対面のコミュニケーション手段を活用し、見込み客を直接訪問することなく信頼関係を構築していく営業手法のことです。インサイドセールスの役割を理解する上で、営業活動を「分業」するという視点が重要なポイントとなります。

【営業プロセスにおけるインサイドセールスの位置づけ】

上記のとおり、見込み客の購買意欲が高まったタイミングでアポイントを取得し、商談の成約率を高めることがインサイドセールスに求められている役割といえます。
 

フィールドセールスとの違い

フィールドセールスとは、以前から広く行われてきた外勤営業のことです。飛び込み営業などによって新規見込み客を開拓し、相手先へ足しげく通って信頼関係を構築することにより、商談の機会を設けてもらうよう促します。

一方、インサイドセールスでは見込み客と非対面でコミュニケーションを取り、相手が求めている情報を提供する過程で見込み客のニーズをくみ取っていきます。相手先を直接訪問することなく信頼関係を構築し、購買意欲を高める働きかけをしていく点が大きな特徴です。
 

テレアポとの違い

インサイドセールスと混同されやすい営業手法の1つにテレアポが挙げられます。テレアポの主な役割は、商談機会の創出に向けてアポイントを取得することです。アポイントを取得した相手の興味関心やニーズはまちまちであり、詳細なヒアリングは営業担当者に委ねられるケースが少なくありません。

商談の設定はインサイドセールスの役割でもあることから、テレアポはインサイドセールスの一手法ともいえます。ただし、前述のとおりインサイドセールスの重要な役割は見込み客との間に信頼関係を築き、購買意欲を高めていくことです。成約確度が高まった状態でフィールドセールスに引き継ぐ点が、テレアポとの大きな違いといえます。
 

インサイドセールスの手法

インサイドセールスには、大きく分けて「SDR」と「BDR」という2種類の手法があります。SDRとは問い合わせがあった相手に対する反響営業のことで、すでに自社やその商品を認知している見込み客への対応が中心の営業手法です。

これに対して、BDRは自社側から新規開拓を試みる営業手法のため、自社やその商品を認知していない潜在層を対象とした営業手法といえます。SDRとBDRのいずれかを採用するケースもありますが、両方の手法を併用するケースも少なくありません。
 

近年、インサイドセールスを導入する企業が増えている主な理由として、下記の6点が挙げられます。

• 理由1：時間の有効活用につながる。
• 理由2：生産性の向上につながる。
• 理由3：知識の社内共有が可能になる。
• 理由4：コア業務に集中しやすくなる。
• 理由5：営業活動を分業化できる。
• 理由6：採用条件の幅を拡大できる。

それぞれ詳しく見ていきましょう。
 

理由1：時間の有効活用につながる

インサイドセールスは非対面の営業手法のため、物理的な移動時間が発生しません。相手の所在地を問わず、電話やパソコンを利用して最小限の時間で営業活動を進められます。時間を有効活用でき、体力的な負担を軽減できることは担当者にとっての大きなメリットです。

担当者1人当たりが担当可能な見込み客数が増えることによって業務効率化が進み、長時間労働の是正にもつながります。働き方改革の実現にもつながることは、組織全体にとってのメリットともいえるでしょう。このように従業員・企業の双方がメリットを得られることは、インサイドセールスの必要性が高まっている要因の1つです。
 

理由2：生産性の向上につながる

インサイドセールスでは、CRM（顧客関係管理）やSFA（営業支援システム）といったツールを活用するのが一般的です。ツールを通じて見込み客とのやり取りの履歴や現状の購買意欲が可視化され、成約確度の高い見込み客に対して商談を設定することが可能になります。

とくに近年はインターネットが浸透したことに伴い、見込み客はさまざまな企業の商品を事前に比較検討しています。購入・契約する商品・サービスをある程度絞り込んでから商談に臨むケースも少なくありません。こうした見込み客の行動傾向に合った営業手法を取り入れる必要性が高まっていることも、インサイドセールスが注目されている理由と考えられます。
 

理由3：知識の社内共有が可能になる

インサイドセールスは営業プロセスの分業化を前提としているため、営業活動を通じて収集した情報や体得したノウハウの属人化を回避できるというメリットもあります。成功・失敗パターンを担当者間・部署間で共有することにより、組織のリソースにしていくことが可能です。

また、ツールに蓄積されたデータの裏付けにもとづいて営業活動を進めることにより、勘や経験則に頼った営業活動から脱却できます。再現性の高い営業手法を確立しやすくなることが、「訪問しない営業」の需要が高まっている理由として挙げられるでしょう。
 

理由4：コア業務に集中しやすくなる

従来の営業活動においては、営業担当者の移動時間やアポイント時刻までの待ち時間が発生することはめずらしくありませんでした。インサイドセールスであればこうした時間が削減できるため、浮いた分の時間をより重要度の高い業務に充てられます。

たとえば、営業戦略の検討やチームの意思決定といったように、営業活動には移動や待ち時間よりもはるかに重要な業務が多々あります。コア業務に集中しやすい環境を整えやすくなることは、インサイドセールスの導入が求められている理由の1つです。
 

理由5：営業活動を分業化できる

営業活動の分業化が必然的に進むことも、インサイドセールスの導入が加速している一因です。非対面の営業手法であれば、外勤営業と比べて担当者1人当たりが担当できる顧客数を大幅に増やせます。また、購買意欲が高まった見込み客に対して優先的に商談を設定することにより、商談の成功率を高められることも重要なポイントです。

労働人口が減少に転じた現代においては、営業活動の担い手がますます不足していくことが懸念されます。営業活動の効率化や成約率の向上を図っていくことは、多くの企業にとって喫緊の課題といえるでしょう。
 

理由6：採用条件の幅を拡大できる

インサイドセールスの導入は、人材採用の面でも多くのメリットをもたらします。非対面の営業活動であれば、多様なバックグラウンドをもつ従業員を営業担当者として採用できるからです。

たとえば、オフィスへの通勤が難しい地域に住んでいる応募者や、介護や子育て中の方も、営業スキルを発揮して活躍できる可能性があります。採用条件の幅を拡大し、人材確保を実現しやすくなることは、インサイドセールスの導入が加速している大きな要因の1つです。
 

今回紹介してきたとおり、「訪問しない営業」には多くのメリットがあります。ここまでの解説をまとめると、次に挙げる特徴に当てはまる企業にはインサイドセールスの導入がおすすめです。

• 時間を有効活用し、業務効率化を図りたい企業
• 生産性の向上を実現させたい企業
• 営業活動の属人化を解消し、情報共有を促進したい企業
• 営業担当者がコア業務に集中できる環境を整備したい企業
• 営業活動の分業化を進め、再現性の高い営業ノウハウを確立したい企業
• 多様な人材を営業担当者として採用したい企業

上記のいずれかに該当するようなら、インサイドセールスの導入を前向きに検討してみてはいかがでしょうか。現在抱えている組織の課題を解決するための糸口が、インサイドセールスの導入によって見えてくる可能性は十分にあるでしょう。