【2023年版】インサイドセールスとは?役割やメリットを独自調査データを交えて解説

執筆者 水落 絵理香(みずおち えりか)
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【2023年版】インサイドセールスとは?役割やメリットを独自調査データを交えて解説

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営業活動効率を向上する手法として注目されているのが、「インサイドセールス」です。電話やEメールなどを中心に、主に遠隔で取り組む営業スタイルで「内勤営業」とも呼ばれますが、その役割の本質は、顧客の購買体験を向上させることにあります。

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今回は、インサイドセールスの定義や役割、メリットをご紹介します。合わせて、なぜ今、注目が集まっているのか、HubSpotが2023年2月に発表した「日本の営業に関する意識・実態調査の結果2023」を踏まえながら解説します。

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    インサイドセールスとは?

    インサイドセールスとは、見込み客(リード)に対して、主に遠隔で営業活動をする手法です。お客様を訪問する従来型の外勤営業(フィールドセールス)とは違い、電話やメール、Web会議システムを用いた「内勤」の営業スタイルをとります。

    営業担当者の働く場所を問わないことから、働き方改革の一環としてインサイドセールスを導入する企業も増えてきました。さらに、見込み客1件あたりの営業コストの削減も期待でき、実用性の高い営業手法として関心を集めています。

    2008年のリーマンショック以降は、時間やコストをかけず効率よく営業活動を回したいと考える企業が増え、さらに普及が進みました。インサイドセールス市場は、アメリカ国内だけで約3兆円規模(2017年度)に達しているとの調査報告もあります。

    上記のように、インサイドセールスは主に業務効率化の観点で注目されることの多い手法ですが、その役割の本質は顧客の購買体験を向上させることです。そのため、相手の状態を把握し、適切なタイミングで顧客の求めるコミュニケーションをとることが何より大切です。

    インサイドセールスを初歩から学びたい方は、以下の記事をご覧ください。

     

    インサイドセールスとフィールドセールスはどう違う?

    インサイドセールスとフィールドセールスは、何が違うのでしょうか。具体的に見ていきましょう。

    インサイドセールスとフィールドセールスはどう違う?

    フィールドセールスでは、営業担当者がお客様を訪問して直接対話しながら商談するため、その場の空気に合わせて柔軟にアプローチ方法を変えるなど、質の高い商談が期待できます。ただし、移動時間など商談以外の部分で時間やコストがかかってしまいます。移動時間を考慮したスケジュールを組む必要があるため、1日でこなせるアポイント数も限られます。

    一方、インサイドセールスでは移動時間が発生しないため、商談にかけられる時間を増やせます。移動スケジュールを考慮する必要がなく、1日でこなせるアポイント数も増やせます。つまり、効率的に営業活動を推進できるのです。
     

    インサイドセールスの2つの役割

    インサイドセールスが担う役割は大きく分けると2つあります。

    1つは、見込み客とコミュニケーションを行うことで案件の機会を作り出し、案件をフィールドセールスに渡す「案件創出型」のインサイドセールスです。

    もう1つは、案件の創出から案件のクロージングまでを担う「クロージング型」のインサイドセールスです。

    扱っている商材の複雑さや顧客が求める関わり方などによって、インサイドセールスが担うべき役割は変わるため、インサイドセールス導入の際には、自社のビジネスモデルに沿った役割を決めましょう。
     

    インサイドセールスとテレアポはどう違う?

    テレアポは見込み客に対して、訪問や遠隔で面談を行う約束(アポイント)を取り付ける目的で行われる活動です。

    一方、インサイドセールスは、見込み客の状況確認や適切な情報提供を行い、購買体験の向上を目的として、必要に応じてアポイントを取る活動であり、目的が大きく異なります。
     

    営業活動には価値を生み出さない時間が多い?国内の営業実態の調査データから見える問題点

    インサイドセールスが注目される背景には、現場の課題が存在します。

    営業担当者は実際にどのような課題を感じているのか、HubSpot Japanが日本企業の「売り手」約1,500名と「買い手」約500名を対象に実施した「日本の営業に関する意識・実態調査の結果2023」から読み取っていきましょう。
     

    営業活動における価値を生み出さない時間は前回調査時から増加

    営業活動における「無駄と感じる時間」(価値を生み出さない時間)は、前回調査時の20.76%から22.37%に増加しました。また、1日の労働時間も前回の9.63時間から9.88時間に増加しています。

    この価値を生み出さない時間を金額に換算すると、前回調査時の約8,294億円から約1,500億円増加し、年間約9,802億円にまでなっています。

    営業活動における価値を生み出さない時間は前回調査時から増加

    営業担当者が具体的にどこに無駄を感じているかについては、1位が「社内会議」で51.7%、2位が「社内報告業務」で39.5%となり、社内のコミュニケーションが大きな課題になっていることが分かります。
     

    「好ましい営業スタイル」はほとんど変化なし

    好ましい営業スタイルの買い手側の意見としては、2020年には「非訪問型営業の方が好ましい」が多数でしたが、2021年には「訪問型営業の方が好ましい」が逆転し、「どちらでもよい」も38.4%にまで増加。

    2022年では前回調査からの変化がほとんどなく、訪問型営業が望ましいと考えている買い手が多い一方で、どちらでもよい、柔軟に対応してほしいと考えている企業も多いことが分かります。

    「好ましい営業スタイル」はほとんど変化なし

    営業現場の課題や内外勤営業の強みについて知りたい方は、以下の記事もご覧ください。

     

    2023年度の調査において見られた変化

    日本の営業に関する意識・実態調査について、2022年度の調査からはどのような変化が見られたでしょうか。

    2023年度の調査において見られた変化

    テレワークを導入している企業は前回から微減しており、コロナ禍の情勢の変化を表していると言えます。一方で、「電話・Eメール・DM・ビデオ会議」などを用いたリモート営業の導入率は前回より増加しています。

    インサイドセールス実施の要の1つであるCRMの導入率については、微増しているものの、低い数値で推移しています。

    買い手の購買意思決定における最重要要素は、「信頼できる企業であること」

    買い手の購買意思決定における最重要要素は、「信頼できる企業であること」が変わらずに1位であり、前回調査からさらに増加しています。どのような要素が企業の信頼につながるかについては、1位が「営業担当者が自社の要望を的確に実行してくれる」で59.4%、2位が「営業担当者が自社のことを真剣に考えてくれていると思う」で53.6%となっており、関わり方の質が重要視されていることが分かります。

    インサイドセールスは営業活動の無駄を省き、効率良く業務を行える点にメリットがあります。しかし、「フィールドセールスよりもインサイドセールスがいい」と優劣で考えるのではなく、顧客にとって適切な営業プロセスの1つとして導入し、多数の顧客接点を持つという意識が重要だと言えます。

    インサイドセールスを導入し、複数の顧客接点を持つことで、顧客や見込み客のニーズ・タイミングを正しく把握することにつながるでしょう。
     

    インサイドセールスが注目される背景

    ここからは、インサイドセールスが注目される主な背景を解説します。
     

    (1)顧客の購買行動の変化

    インターネットの普及により、購買担当者の行動は、自分で必要な情報を調べ、ある程度対象の製品やサービスを絞り込んでから営業担当者に問い合わせるように変化してきました。

    このような行動の変化に対応するには、顧客が求める情報を適切なタイミングで提供することが求められ、検討段階の初期から継続的にコンタクトを行うインサイドセールスによるコミュニケーションが適しています。
     

    (2)業務効率化による人手不足対策

    日本国内では、人口減少による人手不足が深刻になりつつありますが、人手不足を解消し業務を効率化する手段としてもインサイドセールスが有効です。

    インサイドセールスの導入により、営業担当者のスキルに応じた適切な分業体制の構築や確度の高い見込み客への対応に注力するなど、営業活動の効率化を実現できます。

    日本国内では、IT業界や外資系企業を中心に、人手不足対策としてインサイドセールスを取り入れる企業が急速に増加しています。これは、いかに少ない人数で事業をスケールさせるかを考え抜いた結果と見ることができるでしょう。

     

    インサイドセールスの活用シーン

    インサイドセールスの具体的な活用シーンには、どのようなものがあるのでしょうか。ここでは代表的なパターンを3つに分けて解説します。
     

    (1)確度の高い案件機会を創出したい

    インサイドセールスは、マーケティングオートメーション(MA)ツールの登場で大きく進歩しました。MAツールは、見込み客がWebサイト上でどのような行動をとったのかを把握できるため、どの商品・サービスに興味を持っているのかを推測することができます。

    さらに、特定の行動に得点をつけること(スコアリング)により、コンタクトを取るべき見込み客の優先順位をつけることも可能です。

    このように顧客の状況に応じたコミュニケーションによって、案件機会の創出につながることが期待できます。
     

    (2)最小限のコミュニケーションで成約に導きたい

    人員が少ないなどの理由で、見込み客とのコミュニケーションに十分なリソースを割くことができない。こんな時は、まさにインサイドセールスの出番です。

    確度の高い見込み客に注力すべきフィールドセールスが、商談に繋がるかどうかわからない相手とのコミュニケーションに時間を割くのは効率的とは言えません。また、確度の高い見込み客であっても、コミュニケーションの頻度が多すぎたり、1回のコミュニケーションに割く時間が長すぎたりすれば、成約に必要なコストは増えてしまいます。

    顧客視点で見た場合でも、情報を求めていないタイミングで電話やメールによるコミュニケーションが頻繁に発生するのは、見込み客にとって負担でしかありません。

    インサイドセールスを導入すれば、見込み客の優先順位をつけ、確度の高い見込み客に対してはフィールドセールスによる訪問やWeb会議などで丁寧なコミュニケーションを行うなど、状況に応じて商談を進めるための対応を行えます。

    さらに、マーケティングオートメーションツールを使えば、見込み客の状況に応じた資料やメールの送付を自動で行うことも可能です。

    こうした対応を行えば、最小限のコミュニケーションで効率的に案件を進めることができるようになっていくでしょう。
     

    (3)見込み客に対して効率的にアプローチしたい

    インサイドセールスの導入によって、成約までの時間をフィールドセールスのみの営業よりも大幅に短縮することができます。主な理由は、訪問を必要としない分、比較的簡単に先方と商談のスケジュールを調整できるからです。

    インサイドセールスを導入済みの場合、問い合わせを受けた当日に電話やメールで連絡をとり、「本日の午後からWeb会議で」というスピーディーな商談の設定も可能です。フィールドセールスのみの場合、移動が必要なことや自身でアポイントを取る必要があるため、当日の商談設定は考えにくいのですが、インサイドセールスの場合はこれが可能となるのです。

    フィールドセールスのみの場合、アポイントをとる際、導入時期や確度を決定づけるような案件の詳細までをヒアリングすることが難しいという問題もあります。インサイドセールスを活用できていれば、商談を設定する前にある程度の確度付けや簡単なヒアリングのプロセスを挟むことで、訪問した後に実は確度が低かったという問題を回避できます。
     

    インサイドセールスを導入する4つのメリット

    インサイドセールスには数多くのメリットが存在します。ここでは、主要なものを4つ解説します。
     

    (1)見込み客の母数が増えても十分対応できる

    1つ目は、集まった大量の見込み客に対し、効率よく対応できる点です。

    • それぞれの見込み客に対して手早く確度をつけていき、確度の高い見込み客をフィールドセールスが担当する
    • 今すぐ商談化はしないが、今後十分に見込みがある場合はインサイドセールスが担当する
    • 確度が低い場合はメールマガジンの配信やMAツールで自動対応できる範囲でフォローを行い、確度が上がってからインサイドセールスが担当する

    こうした工夫によって、見込み客1件あたりの対応コストを減らしつつ、商談化率を上げていくことができます。
     

    (2)外勤営業と比べて教育や新人育成も効率的

    インサイドセールスは基本的に社内で業務を行うため、OJTを中心とした社員教育を効率的に行うことができます。フィールドセールスでの商談は、1日に多くて3〜4件の訪問商談に同席して学ぶケースが一般的ですが、インサイドセールスでは移動や準備に時間が必要ないため、1日に4件以上の商談に同席することができます。

    また、商談を新人に任せるフェーズになっても比較的安心です。なぜなら、ベテラン営業担当者が隣の席でサポートしながら商談に挑戦することも可能だからです。
     

    (3)見込み客との長期的な関係性づくり

    インサイドセールスにとっては、案件の創出も重要ですが、見込み客を顧客に醸成する「リードナーチャリング(有望な見込み客への育成)」も重要な役割です。

    既存顧客の対応なども行うフィールドセールスが見込み客の対応を行う役割分担では、繁忙期にはリードナーチャリングがおろそかになりがちです。

    見込み客への対応を主な役割としているインサイドセールスがいれば、メールや電話でのコンタクト、MAツールでのスコアリングなどにより、見込み客の状態を適切に把握して、フォローのタイミングを逃しません。

    すでに熱量の高い見込み客から案件を創出するだけでなく、熱量を高めるために長期的な関係性づくりを確実に実行できるのがインサイドセールスと言えます。

    見込み客側の視点でも、必要な情報が適切なタイミングで提供されることで、サービスの検討・導入を効率的に行えるメリットがあります。
     

    (4)全体的な組織的な営業力の強化

    フィールドセールスが営業プロセスの初期段階からクロージングまで担当する場合、対応のプロセスや必要な知識の幅も増え、スキル向上に時間がかかることがあります。

    インサイドセールスを導入し、適切な役割分担を行うことができれば、インサイドセールス担当も、フィールドセールス担当も、業務プロセスが減少します。自身が担当すべき特定のプロセスに集中することで、担当業務の習熟やノウハウの共有が促進され、短期間でのスキル向上が見込めます。

    スキルの習熟度や担当者の希望による配置転換なども組み合わせることで、組織全体のスキル向上やノウハウの共有がさらに進み、組織全体の営業力の強化につながります。
     

    顧客の購買体験の向上と業務効率化を同時に実現しよう

    近年、営業活動の効率化を進める手法として注目されているのが、「インサイドセールス」です。

    日本の営業に関する意識・実態調査の結果2023」の結果から見えてくる、営業活動における「価値を生み出さない時間」の割合の高さ、人口減少による人手不足が深刻化する状況など、業務効率化を実現する手段としての「インサイドセールス」の注目度はますます高まることが予想されます。

    しかし、インサイドセールスの本質は、適切なコミュニケーションによる顧客の購買体験の向上です。

    業務効率化だけではなく、顧客が求める情報提供を必要なタイミングで行い、顧客との関係性を向上させることを目的としたインサイドセールスの導入を検討してみてはいかがでしょうか。

    より具体的な導入手順や組織体制について知りたい場合には、こちらもご覧ください。

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