アウトバウンド型インサイドセールスのメリットや成功させるポイントを徹底解説

インサイドセールスとは、客先に訪問せずに電話やメールなどの非対面でアプローチする営業活動のことです。「アウトバウンド型インサイドセールス」は、インサイドセールスのなかでも新規顧客の創出に特化した営業活動を指します。

新しい営業の形！ インサイドセールス活用法ガイドBOOK

インサイドセールスの考え方と進め方を徹底解説！

• インサイドセールスのメリット
• インサイドセールスの営業フロー
• インサイドセールスに欠かせないツール
• HubSpotの営業事例

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アウトバウンド型インサイドセールスの最大のメリットは、潜在顧客へのアプローチが可能になることです。本記事では、アウトバウンド型インサイドセールスのメリットや実施方法、成功させるポイントを詳しく解説します。

アウトバウンド型インサイドセールスとは、非対面の手段を用いて新規顧客の創出を目指す営業活動のことです。主にメールや電話、オンラインツールなどを活用し、企業側から積極的にアプローチします。

営業リストを事前に作成し、そのターゲットに対してアプローチを行いながら、新規顧客のニーズや課題を探り、最適な解決策を提案するのが基本的な流れです。これにより、確度の高いアポイントメントを獲得できるだけでなく、新規顧客との長期的な信頼関係の構築も可能になります。

アウトバウンド型インサイドセールスの必要性が高まっている背景にあるのは、働き方改革やインターネット普及による世の中の変化です。近年はインバウンド型の営業も増えていますが、問い合わせを待つインバウンド型の営業活動のみでは、自らのニーズに気づいていない潜在顧客にはアプローチできません。そのため、さらなる企業成長を目指すために"適切なステップを踏まえた"アウトバウンド型インサイドセールスは有効な手法といえるでしょう。

ここからは、アウトバウンド型インサイドセールスと混同しがちな営業活動の方法との違いについて解説します。
 

インバウンド型インサイドセールスとの違い

インサイドセールスには、アウトバウンド型のほかに「インバウンド型」があります。アウトバウンド型インサイドセールスは、企業側から新規顧客にアプローチするのに対し、インバウンド型インサイドセールスは、見込み客からのアクションをきっかけに営業活動が始まるところが大きな違いです。

具体的には、新規顧客からの資料請求やお問い合わせといったアクションが営業活動のきっかけになります。アウトバウンド型インサイドセールスは能動的な営業であるのに対して、インバウンド型インサイドセールスは受動的な営業といえるでしょう。
 

インサイドセールスとアウトサイドセールス（フィールドセールス）の違い

アウトサイドセールス（フィールドセールス）とインサイドセールスの違いは、営業活動が対面で行われるか、非対面で行われるかです。

インサイドセールスは、電話やメール、オンラインツールを活用し、客先に訪問せずに営業活動を行う非対面型の営業活動です。これに対して、アウトサイドセールスは、営業担当者が実際に客先に訪問し、対面で商談を行う営業活動になります。どちらの方法もその目的や状況に応じて有効であり、多くの場合、これらを組み合わせて使用することが一般的です。

アウトバウンド型インサイドセールスには、次のようなメリットがあります。

• アプローチする見込み客を増やせる
• 潜在顧客を見つけられる
• 見込み客と良好な関係を築ける
• コスト削減につながる
• ターゲットを設定できる
   

アプローチする見込み客を増やせる

アウトバウンド型インサイドセールスでは、企業側から見込み客に対して非対面で、かつ能動的に営業活動を行うため、アプローチする見込み客を増やせるのがメリットです。アプローチする見込み客の数が増えた分だけ、売上の向上も期待できます。

また、企業側から非対面で営業活動を行えるため、市場や経済の動向に応じてアプローチのタイミングや解決策の提案を柔軟に調整することも可能です。
 

潜在顧客を見つけられる

アウトバウンド型インサイドセールスは、企業側から能動的にアプローチする手法であることから、自社の商品やサービスを認知していないがニーズがある潜在顧客や、興味・関心はあるものの、具体的な行動には至っていない潜在顧客を見つけることができることも大きなメリットです。

たとえすぐに商品の購入や契約につながらない潜在顧客であっても、非対面での営業活動のため継続的にフォローがしやすく、長期的な信頼関係を築いていけるでしょう。
 

適切に実施すれば見込み客と良好な関係を築ける

アウトバウンド型インサイドセールスは、アポイントメントの獲得を目指すテレアポのような手法と異なり、時間をかけて潜在顧客とコミュニケーションを取り、良好な関係を築くことを重視します。

アプローチ先の状況をできるかぎりヒアリングし、課題を推測したうえで適切にアプローチできれば、良好な関係を構築することは可能です。見込み客と良い関係を築くことは、 LTV（顧客生涯価値）を高めるうえでも重要です。過去の成功例やデータを分析し、戦略的にアプローチを改善していくことでさらに効果的な営業活動が可能になります。

コスト削減につながる

アウトバウンド型インサイドセールスは、客先に訪問せずに営業活動を行うため、交通費や宿泊費などのコストを抑えることができます。また、移動時間がなくなることでより多くの顧客にアプローチでき、短期間で多くの商談やフォローが可能です。これにより、同じ時間内でより多くの成果を上げることができるため、営業一件あたりのコスト削減にもつながります。

資料作成や事前準備に充てられる時間も増え、質の高い提案やコミュニケーションが可能になり、成約率の向上も期待できます。このように、リソースを効果的に活用することで、コストを抑えつつ、より多くの売上機会を得られるため、全体として運用コストの削減と営業効率の向上が相乗効果を生み出します。
 

ターゲットを設定できる

アウトバウンド型インサイドセールスは、企業側から能動的にアプローチするため、問い合わせを待つ形のインバウンド型営業とは異なり、ターゲットを戦略的に設定できます。

見込み客に対して事前にリサーチすることもできるため、提供しているサービスや商材に適した見込み客にアプローチすれば、商談につながりやすくなり、営業効率の向上とコスト削減にもつながります。
 

アウトバウンド型インサイドセールスは、次のような流れで実施すると良いでしょう。

1. 営業リストを作成する
2. トークスクリプトを作成する
3. 営業体制を構築する
4. 営業リストをもとにアプローチする
5. アポイントメントにつなげる
    

1. 営業リストを作成する

アウトバウンド型のインサイドセールスは、見込み客の情報をまとめたリストをもとに実施します。

闇雲に電話やメールをしてもアポイントメントにつながらないどころか自社のブランド毀損にもつながります。自社で提供する商品やサービスとの親和性が高い見込み客を優先してリストを作成しましょう。見込み客の情報はテレマーケティングや自社サイト、展示会やセミナーなどで入手する方法があります。
 

2. トークスクリプトを作成する

トークスクリプトとは、実際に電話やメールで営業活動を行う際に使用する台本のようなものです。事前にトークスクリプトを作成することで、自信を持って見込み客と話ができるようになります。

トークスクリプトは、見込み客の課題やニーズに応じて、複数のパターンを準備しておくと良いでしょう。実際は会話の内容によって臨機応変に対応することが求められますが、あらゆる事態を想定して事前に対策を立てておくことで、見込み客へのヒアリングやコミュニケーションの質も高まります。

3. 営業体制を構築する

アウトバウンド型インサイドセールスを行うための体制構築も大切です。既存の営業部門でアウトバウンド型インサイドセールスを担うのか、新たに専門部署を設置するのかを検討し、担当者を配置しましょう。

社内のリソースが少ない場合は、すべてを社内で完結させるのではなく外注化も有効です。ただし、長期的な視点で営業ノウハウを蓄積し、社内で人材を育てる場合は、内製化の方が適しています。自社にとって効果的な営業体制を見極めて構築しましょう。
 

4. 営業リストをもとにアプローチする

作成した営業リストやトークスクリプトを活用して、実際にアプローチを始めましょう。アプローチの段階では、見込み客のニーズの把握や課題のヒアリングが重要です。そのうえで、自社の商材がどのように見込み客の課題解決に役立つのかを具体的にアピールします。

一度のアプローチでアポイントメントを獲得しようとせず、コミュニケーションを継続して信頼関係を構築していくことが大切です。
 

5. アポイントメントにつなげる

見込み客の反応を観察しながら購買意欲が高まったタイミングを見極め、アポイントメントにつなげます。アポイントメントは購買意欲が高いうちに設定することが重要です。また、アポイントメントを断られた場合でも、その理由を理解して、次のアプローチに活かしていくことが大切です。
 

アウトバウンド型インサイドセールスの効果を高めるには、次のようなポイントがあります。

• 営業リストの質を高める
• 見込み客と良好な関係を築くことを目指す
• KPIを設定する
• 営業支援ツールを導入する
• 営業担当に教育の場を設ける
• インサイドセールスの代行会社を活用する
   

営業リストの質を高める

アウトバウンド型インサイドセールスを成功させるには、営業リストの質を高めることが重要です。

自社で提供する商品やサービスとの親和性の高さによって見込み客の優先順位が決められている営業リストを作成すると、確度の高い見込み客から順にアプローチが可能です。さらに、見込み客の経営状況や課題なども事前情報として整理しておくと、よりニーズに合った提案を行いやすくなります。

営業リストが常に最新の情報に更新されていることも大切です。前回アプローチした内容がリストに反映されていなければ、見込み客の課題やニーズを正確に把握できないだけでなく、見込み客と信頼を積み上げていくこともできません。営業リストの質を高めるためにも、常に営業リストの更新を行いましょう。

見込み客と良好な関係を築くことを目指す

アウトバウンド型インサイドセールスでは、見込み客と長期的な関係を築くことが重要になってきます。一方的な説明ではなく、見込み客の反応を見ながら課題やニーズをヒアリングし、理解していくことが大切です。

アウトバウンド型インサイドセールスは、非対面で中長期的にアプローチできるのが特徴です。見込み客の自社サービスに対する検討段階を見極めて、見込み客の立場に立った営業活動をすることが、アウトバウンド型インサイドセールスを成功させるうえで重要です。
 

KPIを設定する

アポイントメント数や成約数など、具体的なKPI（重要業績評価指標）が設定されていると、日々の営業活動における目標が明確になります。

目標が曖昧だと、現在のアポイントメント数や成約数が順調なのか問題なのかが判断ができません。KPIを設定しておくことで、仮に目標が達成できなかった場合でも、原因や課題の発見が容易になるため、次に活かすことができます。

営業支援ツールを導入する

アウトバウンド型インサイドセールスの成功には、営業支援ツールの導入が効果的です。具体的に営業支援ツールには、営業活動の可視化や効率化ができるSFA（営業支援システム）や、顧客情報を一元管理して分析できるCRM（顧客関係管理）ツール、新規顧客の創出などのマーケティング活動をサポートするMA（マーケティングオートメーション）ツールなどがあります。

アウトバウンド型インサイドセールスは多くの見込み客にアプローチするため、見込み客情報の管理や進捗状況の整理が重要になります。営業支援ツールによって見込み客の情報が管理されていれば、購買意欲の高い見込み顧客の見極めや見込み客にあったアプローチ方法などが把握できるようになり、営業活動がより効果的になります。

営業担当に教育の場を設ける

アウトバウンド型インサイドセールスは、非対面で行うため、対面の営業活動に比べて見込み客の反応が読みにくく、高度な営業スキルやコミュニケーションスキルが求められます。

営業担当者のスキルによる成果の差を最小限に抑えるため、営業担当に対して教育の場を設けることは大切です。教育によって優秀な営業担当のスキルやノウハウを全体に共有できれば、部門全体の底上げにつながります。
 

インサイドセールスの代行会社を活用する

アウトバウンド型インサイドセールスを成功させるには、代行会社の活用も効果的です。自社のリソースが限られていて、自社だけでの体制構築が難しい場合や、人材採用や育成に時間やコストをかけられない場合には特におすすめです。

インサイドセールスの代行会社には、営業プロセスを一括して委託できるところや、見込み客の開拓など部分的に絞って委託できるところなど、さまざまあります。

インサイドセールス代行の選び方については、こちらの記事で詳しく解説しています。

アウトバウンド型インサイドセールスは、客先に訪問せずに営業活動を行うため多くの見込み客に効率的にアプローチできます。さらに、企業側から能動的にアプローチをするため、興味関心はあるが自ら行動しない潜在顧客を見つけることもできます。

アウトバウンド型に限らず、インサイドセールスを効果的に進めるためには、営業活動を一元管理できるSFA（営業支援システム）の導入がおすすめです。

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