インサイドセールスとフィールドセールスの違い｜連携のポイントも解説

📋 この記事の要点

• インサイドセールスとフィールドセールスの違いは、営業方法（非対面・対面）、役割・プロセス、KPIの3つがある
• 人手不足や採用難、訪問営業にかかるコストの負担を背景に、インサイドセールスとフィールドセールスの分業が進んでいる
• 分業には業務の効率化や機会損失の回避などのメリットがある一方、連携不足やKPI対立などの課題も生じやすい
• 分業が向いているかどうかは、見込み客数・営業人員・受注までの期間・商談の内容・契約単価から判断できる
• 連携を成功させる鍵は、情報共有の仕組みづくりと、両部門が連動するKPI設計にある
• AIやCRMを活用すると、部門間の情報共有や引き継ぎの精度を高めやすい

この記事は14分で読めます

営業の現場では、人手不足や採用難、訪問営業にかかる移動コスト・人件費の負担を主な背景として、体制の見直しを検討する企業もあります。その解決策のひとつとなるのが、インサイドセールスです。

新しい営業の形！ インサイドセールス活用法ガイドBOOK

インサイドセールスの考え方と進め方を徹底解説！

• インサイドセールスのメリット
• インサイドセールスの営業フロー
• インサイドセールスに欠かせないツール
• HubSpotの営業事例

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フィールドセールスが訪問営業であるのに対し、インサイドセールスは非対面で効率的にアプローチできる手法です。ただし、単に「非対面の営業」と位置付けるだけでは十分に機能しません。フィールドセールスとの役割やプロセスの違いを理解し、密に連携させることが、分業成功の鍵となります。

本記事では、インサイドセールスとフィールドセールスの違いや、分業のメリット・課題、連携のポイントなどを解説します。

インサイドセールスとフィールドセールスは、「営業方法」「役割・プロセス」「KPI」の3つの観点で違いがあります。まずは全体像を表で整理したうえで、それぞれの違いを詳しく見ていきましょう。

営業方法

インサイドセールスは、電話・メール・オンラインミーティングなどのデジタルツールを使い、非対面で営業活動を行います。場所を問わず多くの見込み客にアプローチできる点が特徴です。電話でのアプローチはテレアポと混同されがちですが、アプローチする相手や目的が異なります。

一方のフィールドセールスは、見込み客を直接訪問し、対面で提案や交渉を行います。対面によって深いコミュニケーションや信頼関係を築けるため、受注につながりやすい手法です。

役割・プロセス

インサイドセールスの主な役割は、見込み客の醸成（リードナーチャリング）やフォローアップです。マーケティング活動によって開拓された新たな見込み客の行動傾向や確度に合わせたアプローチで、見込み客の購買意欲を醸成し、最終的にフィールドセールスに引き渡す役割を担っています。

フィールドセールスの役割は、インサイドセールスが育てた見込み客に対して、直接訪問して契約に結びつけることです。ただし、インサイドセールスがオンラインで商談や成約まで進めることもあります。特に、単価が低めで顧客数が多いビジネスの場合は、インサイドセールスが成約までの役割を担うことで効率良く営業活動を行うことが可能です。

なお、インサイドセールスと混同されやすい用語として、契約後の顧客の成功に伴走する役割を持つ「カスタマーサクセス」があります。詳しくはインサイドセールスとカスタマーサクセスの違いの記事を参考にしてください。

KPI

インサイドセールスのKPIには、架電数やフォローアップ数、商談化数など、見込み客の醸成への貢献度を測る指標が用いられます。

フィールドセールスのKPIは、受注数や受注金額など、より直接的な成果に関する指標が中心です。ただし、インサイドセールスが成約まで担う場合は、この区分けがなくなります。

これらのKPIは、見込み客が営業担当者との接触を重ねながら段階的に購買意欲を高めていくことを前提に設計されています。しかし近年は、買い手が生成AIを使って自ら情報収集や比較検討を進めるケースが増え、前提が変わりつつあります。

実際にHubSpotが実施した「日本の営業に関する意識・実態調査2026」では、生成AIを活用したBtoBの買い手のうち52.4%が生成AIで得た情報をきっかけに当初検討していなかった製品を候補に加え、55.3%が「最終的な意思決定に影響した」と回答しました。

架電数やフォローアップ数といった見込み客との直接的な接点のみをKPIに設定すると、こうした変化を見落としてしまいます。ヒアリングを通じて検討の進み具合を把握し、その情報をKPIや引き継ぎ基準に反映させる視点が、今後はより重要になります。

インサイドセールスとフィールドセールスで分業する際は、買い手側の変化も踏まえたうえで両部門にそれぞれ適したKPIを設定し、連携して売上の向上を目指す必要があります。

インサイドセールスとフィールドセールスを分業すると、業務の効率化や課題の可視化などのメリットが得られます。

業務の効率化

営業が担当する新規開拓から成約までの業務は幅広く、社内業務や雑務にも多くの時間を取られます。そのため、提案や成約に向けた商談に十分な時間をかけられないケースも少なくありません。分業という形で業務範囲を区切ることで、各部門がそれぞれの業務に集中でき、営業組織全体の効率が高まります。

課題の可視化

インサイドセールスとフィールドセールスを分業するには、プロセスや顧客情報をシステムで一括管理し、関係者間で共有する仕組みが欠かせません。情報の一元管理が実現すると、見込み客の状況を分析しやすくなり、課題や改善点を早期に発見できます。問題が可視化されることで、ほかのメンバーがフォローに入ることも可能になります。

しかし、HubSpotが実施した「日本の営業に関する意識・実態調査2026」では、顧客情報の管理方法が明確ではない「やみくも営業」を実施している売り手が3割以上を占めている状態が続いており、営業組織の大きな課題となっています。顧客情報を一元管理するCRMツールの導入率も3～4割程度で、2022年から大きな変化は見られません。

同調査では、CRMソフトウェアを導入していない売り手のうち、導入予定を「わからない」と回答した人が約6割にのぼることもわかりました。情報の一元管理が課題であることを理解していても、ツールの導入を判断しきれていない企業が多いことがうかがえます。

分業体制を機能させるには、まず情報共有の基盤を整える必要があります。役割を分ける前に自社の課題を整理し、その解決につながるツールを選定しておくことが大切です。

機会損失の回避

営業担当が新規開拓からフォローアップ、商談や成約まで対応する場合、見込み客の数が増えると担当者1人では対応できなくなることがあります。その結果、成約に向けたアプローチができない見込み客が出てしまったり、商談後のフォローが遅れてしまったりするなどの理由により、成約の機会損失が起こり得ます。

リモートで継続的に顧客と接触できるインサイドセールスは、フィールドセールスだけでは対応しきれない顧客をフォローすることが可能です。分業することで見込み客への対応が手厚くなり、機会損失の回避につながります。

営業活動の属人化の回避

営業が1人ですべての営業プロセスを担当し続けていると、営業活動が属人化します。どのように成約・失注したのかといった情報が、営業メンバー内でうまく共有されず、改善につながりません。

分業を機能させるには、営業活動に関する情報を集約する仕組みが必要になり、その過程で属人化を回避できます。ノウハウの蓄積やボトルネックの把握が進み、組織としての営業力強化にもつながります。

インサイドセールスとフィールドセールスを分業すると、部門間の連携がうまくいかない、KPIの違いから対立が生まれるなどの課題が生じることがあります。それぞれ詳しく解説します。

部門間の連携がうまくできず顧客対応に不備が出る

インサイドセールスとフィールドセールスの間でうまく連携が取れないと、情報の齟齬や共有漏れによって顧客の不信感につながります。また、業務の重複によって効率や生産性が落ちてしまうこともあります。

近年は、通話記録の自動要約や商談メモの自動生成など、情報共有の手間を減らすAI機能が備わったツールが普及しつつありますが、ツールを導入するだけでは連携不備は解消されません。「どの情報を・いつ・誰に共有するか」というルール設計が重要になります。

顧客対応の不備を防ぐには、仕組みとルールの両方から、部門間のスムーズな連携をつくることが必要です。

KPIの違いによる対立が生まれる

分業することで、各部門が持つKPIの達成を優先してしまい、対立が生じることもあります。

例えば、インサイドセールスが架電数や商談化数といった「量」のKPIばかりを追い求める結果、確度の低い商談がフィールドセールスに大量に引き継がれ、フィールドセールス側から「質の低い商談ばかりで受注につながらない」と不満が出る、といったケースです。

インサイドセールスとフィールドセールスに限らず、マーケティング・セールス・カスタマーサクセスなど、顧客と接点を持つ各部門のKPIが連動する設計になっていない場合には、組織間での協業体制が取りづらくなってしまいます。

見込み客との関係構築が難しい

インサイドセールスは非対面のコミュニケーションのため、直接対面する営業方式よりも顧客との信頼関係を築きにくいという特徴があります。インサイドセールスとフィールドセールスで担当者が変わることで、顧客からの不信感につながることも考えられます。

分業でも顧客と良好な信頼関係を築いていくためには、顧客情報を部門間で共有することが有効です。HubSpotの無料CRMを導入すると、顧客や見込み客との接触履歴を残せるため、担当者が変わっても顧客が同じ話を繰り返す必要がなく、一貫性のある対応につなげられます。

インサイドセールスとフィールドセールスの分業は、見込み客数や商談数が多く、受注までに継続的なフォローや個別提案が必要な組織に向いています。一方、少人数で営業を行う組織や、短期間で契約に至る商材を扱う組織では、一人の担当者が一貫して対応する体制や、フィールドセールスのみ、あるいはインサイドセールスのみで受注まで完結させる体制のほうが効率的な場合があります。

自社がどちらに近いかは、以下の観点で確認してみましょう。

〇が多い組織ほど、インサイドセールスが見込み客を醸成し、フィールドセールスが提案・受注を担う分業体制と相性がよいといえます。△が多い場合は、担当者が商談から受注までを一貫して担う体制を検討するとよいでしょう。

一方で、SaaSツールのようにオンラインで説明から契約まで完結しやすい商材では、フィールドセールスを置かず、インサイドセールスが受注まで担うケースもあります。反対に、同じSaaSでも導入要件が複雑な大企業向けの商材では、インサイドセールスとフィールドセールスを分けることで、提案や契約交渉を進めやすくなるケースもあります。

インサイドセールスとフィールドセールスを連携する際のポイントを紹介します。

業務範囲を明確にする

まずは、各部門の役割分担を明確にすることが重要です。インサイドセールスは見込み客の選別や醸成にフォーカスし、フィールドセールスは契約締結やクロージングに集中します。各部門がそれぞれの役割を理解しておくことで、混乱や対応漏れによる失注を避けられます。

チーム間の連携を促すKPI設計にする

連携において重要なのは、インサイドセールス・フィールドセールスで協業できるKPI設計にすることです。

例えば、インサイドセールスのKPIを、架電数や商談化した案件数だけでなく、フィールドセールスに受け渡して成約に至った案件数や売上金額に設定します。また、フィールドセールスが成果を上げるとインサイドセールスにも反映されるようにするなど、両チームの成果が連動する形式が理想的です。

企業には追い求めるべきさまざまな指標がありますが、どの部門の活動も、顧客に商品やサービスの価値を届けて売上につなげる点で共通しています。

社員や各部門のそれぞれが売上までのプロセスを正しく理解し、それに向かって共同作業をする仕組み作りが大切です。

目的に合ったツールを選択する

部門間の連携を強化するためには、リアルタイムの情報共有が欠かせません。

顧客に関する情報を管理するのは主にCRM（顧客関係管理）ツールですが、そのほかにも営業活動に関するデータを管理するSFA（営業支援システム）や、メール配信やリードナーチャリングといった見込み客との関係構築のための活動を支援するMA（マーケティングオートメーション）ツールなどがあります。

HubSpotはCRMを基盤として、Marketing HubやSales Hubなどのツールと連携できる統合型のプラットフォームです。個別のツールをバラバラに導入する場合と異なり、インサイドセールス部門が得た情報が、フィールドセールス部門にリアルタイムで共有されます。商談内容の自動要約や次に取るべきアクションの提案といったAI機能も活用可能です。

リードスコアリングを活用する

リードスコアリングとは、見込み客の属性や行動の観点から、購買・契約への意欲を定量的に算出することです。例えば、HubSpotのMarketing Hubでは、AIが見込み客の関心度（エンゲージメントスコア）を算出するほか、業種や従業員数などの情報から自社製品との適合度（フィット度）もあわせてスコアリングします。こうした機能を活用することで、担当者の感覚に頼らず、顧客のニーズに合ったタイミングでフィールドセールスへの引き継ぎを判断できるようになります。

部門間で双方向の流れを作る

分業では、インサイドセールスからフィールドセールスへと情報を共有するのが通常の流れですが、逆の流れも作ります。例えば、フィールドセールスからインサイドセールスへ商談時の内容を共有し、もし商談作成時の内容と乖離があればフィードバックするなどです。

ツールで情報を一元管理する環境を構築したうえで、マーケティングやカスタマーサービスなど、顧客と接点がある部門すべてにおいて双方向の流れを作ると、より効果的です。

インサイドセールスとフィールドセールスは、営業方法・役割・KPIが異なる営業手法です。見込み客数や商談数が多く、受注までに継続的なフォローが必要な組織であれば、両者を分業することで業務の効率化や機会損失の回避が期待できます。一方で、少人数の組織や短期間で契約に至る商材では、どちらか一方で受注まで完結させるほうが効率的な場合もあるでしょう。

まずはチェックリストで自社の状況を確かめ、どちらを取り入れるか、分業するかを判断したうえで導入を進めてください。分業を選ぶ場合は、情報共有の仕組みと両部門の成果が連動するKPIを先に整えておくと、連携の課題を防ぎやすくなります。

どの体制を選んだ場合も、見込み客とのやり取りや商談の経緯を1か所に残しておけば、担当者が変わっても対応の質を保てます。 HubSpotのCRMは、AIを搭載した顧客関係管理ソフトウェアです。インサイドセールスとフィールドセールスが同じ情報をもとに見込み客と向き合える環境で、無料プランから利用を始められます。

インサイドセールスとフィールドセールスは兼任できますか？

小規模な組織や、単価が低く顧客数が多いビジネスでは兼任も可能です。ただし、業務範囲が広がることで対応漏れが起きやすくなるため、一定の人員規模になったら分業を検討してください。

分業後、KPIが対立した場合はどう対処すればよいですか？

両部門の成果が連動するKPI設計に見直すことが有効です。例えば、インサイドセールスのKPIにフィールドセールスへの受け渡し後の成約数を含めるなど、部門をまたいだ指標を設定することで、対立を防げます。

インサイドセールスとフィールドセールスの分業が向いているのはどのような企業ですか？

見込み客数・商談数が多く、受注までに継続的なフォローや個別提案が必要な組織に向いています。具体的には、営業人員が多い、受注までの期間が長い、契約単価が高いという条件が重なる組織ほど分業との相性がよい傾向にあります。

インサイドセールスとフィールドセールスを連携させるために最初に整えるべきことは何ですか？

業務範囲の明確化と、両部門の成果が連動するKPI設計の2点が出発点になります。部門間の情報共有ルールをあらかじめ決めておかないと、連携不備が生じやすくなります。ツール導入より先に、どの情報をいつ誰に共有するかのルール設計を行うことが重要です。