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非対面で営業活動を行うインサイドセールスには、営業コストの削減や営業活動の効率化といったメリットがあります。一方で、非対面であるがゆえのデメリットや、導入には訪問営業（フィールドセールス）とは異なる情報共有の仕組みが必要になるなどの注意点もあります。
新しい営業の形！ インサイドセールス活用法ガイドBOOK
インサイドセールスの考え方と進め方を徹底解説！
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- インサイドセールスの営業フロー
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インサイドセールスの導入にあたっては、メリットとデメリットを把握したうえで、フィールドセールスと連携させることが成果の最大化につながります。本記事では、インサイドセールスの代表的な11のメリットと6のデメリットを特化してご紹介します。
インサイドセールスの11のメリット
インサイドセールスを導入してその成果を最大化させるには、メリットを理解することが大切です。ここでは、代表的な11のメリットをご紹介しますので、実際に自社の営業にどう役立てられるかをご検討ください。
- 営業コストの削減ができる
- 効率的にアプローチでき成約率アップにつながる
- 人手不足が解消できる
- 営業活動の属人化を防げる
- 販売エリアを広げられる
- 営業活動の管理がしやすい
- 売上の予測が立てやすい
- 多様な働き方を実現できる
- 潜在顧客へのアプローチが可能
- 目標達成への意識を高められる
- 見込み客との信頼関係を構築できる
1. 営業コストの削減ができる
インサイドセールスはオフィスや自宅などから非対面で営業活動を行うため、交通費や移動時間などの営業コストが削減できます。インサイドセールスからフィールドセールスに見込み客を引き継ぐ場合は、電話やメールなどのインサイドセールスで関心度が高まった見込み客や顧客にアプローチできるため、フィールドセールスの営業コスト削減にもつながります。
また、インサイドセールスに向けたOJTなど、社内での教育の場も設けやすいので教育コストの削減も期待できるでしょう。
2. 効率的にアプローチでき成約率アップにつながる
インサイドセールスを導入して、フィールドセールスと営業活動を分業すれば、見込み客に対して効率的にアプローチできるようになります。フィールドセールスは、対面でアプローチするため、移動時間を考慮すると1日の訪問件数は限られてしまいます。
一方、インサイドセールスは移動せずに営業活動を行うため、フィールドセールスに比べてより多くの見込み客にアプローチできます。購買意欲の高い見込み客をフィールドセールスにつなげることができれば、成約率アップにもつながるでしょう。
なお、インサイドセールスとフィールドセールスについては、こちらの記事で詳しく解説しています。
3. 人手不足が解消できる
インサイドセールスは1日に多くの営業活動を行えるため、少人数の担当者でも多くの見込み客にアプローチできます。また、フィールドセールスに比べて、業務を標準化しやすいため、人材育成にかかる時間を抑えられます。
フィールドセールスに引き継ぐ場合であっても、購買意欲の高い見込み客を中心に営業できるため、少人数で効率的に対応可能です。
4. 営業活動の属人化を防げる
インサイドセールスでは、SFAなどのツールを用いることで活動状況や顧客情報を共有して、営業活動の属人化を防止できます。
属人化が生じていると担当者の異動や退職時に顧客情報が引き継がれず、見込み客や顧客からの信頼を損ないかねません。営業活動の内容をツールに記録しておけば、たとえ担当者が変わってもデータを確認してスムーズに対応できるでしょう。
5. 販売エリアを広げられる
インサイドセールスを導入すれば、販売エリアの拡大も可能です。費用対効果の側面からは、受注確度が不明、かつ遠方の見込み客に対して、フィールドセールスが何度も訪問するのは現実的ではありません。
一方、インサイドセールスは地理的な制約を伴わずにアプローチできます。また、見込み客の確度を見極めてフィールドセールスに引き継ぐことができれば、少ない訪問回数で受注確度の高い見込み客にアプローチできるため、販売エリアを拡大しやすくなります。
6. 営業活動の管理がしやすい
インサイドセールスは、見込み客とのコミュニケーションを繰り返して信頼関係を構築できるのが特徴です。ツールなどを用いて、いつどの見込み客に対してどのようなアプローチを取ったのかなどの営業活動の記録を残しておけば、営業活動を管理しやすくなります。
その結果、同じ見込み客への異なる営業担当による重複アプローチなどの問題を解消できます。蓄積されたデータを分析すれば、マーケティングの施策や営業活動の改善に役立てることも可能です。
7. 売上の予測が立てやすい
インサイドセールスが蓄積した営業活動のデータを活用すれば、売上の予測を立てやすくなります。
具体的には、確度の高い見込み客を醸成する割合や、フィールドセールスの成約割合など、一連の営業プロセスを数値で把握できるようになります。営業活動のデータが蓄積されるほど、半年後、1年後といった将来的な売上予測をより正確に立てられるでしょう。
8. 多様な働き方を実現できる
インサイドセールスは営業活動をメールや電話などの非対面の手段で行うため、在宅勤務などの多様な働き方を実現できます。
子育てや介護などの事情がある方にも働きやすい環境を提供でき、ワークライフバランスの向上が見込めます。結果的に、従業員のモチベーションアップや離職率の低下につながり、人材不足の解消も期待できるでしょう。
9. 潜在顧客へのアプローチが可能
インサイドセールスの導入は、潜在顧客を発掘して機会損失を防止できるのもメリットです。フィールドセールスのみの営業活動では、受注確度の高い見込み客が優先され、潜在顧客へのアプローチが疎かになりがちです。
インサイドセールスを導入すれば、見込み客との関係構築と同時に潜在顧客へのアプローチが可能になり、営業成績を高められます。
10. 目標達成への意識を高められる
インサイドセールスとフィールドセールスを分業させて、インサイドセールスは商談のアポイントメントの創出、フィールドセールスは受注獲得と、各部門の目標を明確にできれば、目標達成への意識を高められます。
たとえフィールドセールスで受注に至らなかったとしても、インサイドセールスで再度フォローを行えるため、営業全体として目標を達成しやすくなるでしょう。
11. 見込み客との信頼関係を構築できる
インサイドセールスは、見込み客と継続的にコミュニケーションを取ることで信頼関係を構築できます。アプローチを通じて見込み客が抱えている課題や悩みをヒアリングし、情報を蓄積していけば、次回以降のアプローチで課題解決へ向けた提案をしやすくなります。
なお、見込み客の状態によっては、アプローチの頻度を落とすほうが望ましい場合もあります。目の前の売上に固執せずに、見込み客と長期的に信頼関係を築くことが大切です。
インサイドセールスの6のデメリット
インサイドセールスには次のデメリットも存在します。
- 相手の感情が読み取りづらい
- 情報共有の仕組みが必要になる
- ツールの導入などにコストがかかる
- インサイドセールス独自のノウハウが必要になる
- 業務範囲が曖昧になりやすい
- 複雑な商品・サービスの成約には向いていない
インサイドセールスの導入を成功させるには、事前にデメリットの内容を把握し、対策を立てましょう。
1. 相手の感情が読み取りづらい
インサイドセールスはメールや電話など非対面による営業活動を行うため、対面営業よりも相手の感情が読み取りづらいのがデメリットです。対面では身振り手振りや表情から相手の感情を読み取れますが、インサイドセールスではそれができません。
しかし、非対面であっても工夫をすることは可能です。電話やメールの方が対面よりもアプローチしやすいという良さもあります。すぐに結果を求めずに、時間をかけて信頼関係を築いていくことが重要です。Web会議システムを活用して、相手の表情を確認しながらアプローチするのも有効でしょう。
2. 情報共有の仕組みが必要になる
マーケティング部門やフィールドセールスチームと連携してインサイドセールスを実施するには、情報共有の仕組みを構築しなければなりません。これは、意識的に情報を共有することで、見込み客へのアプローチを最適化できるためです。
例えば、マーケティング部門の施策で見込み客の購買意欲や興味関心がどの程度あったか、インサイドセールスが商談のアポイントメントを創出するまでにどのようなアプローチをしたのか、などの情報です。情報共有が正しく行われると、重複を避けられるなど効果的なアプローチが実現します。
SFAやCRMなどのツールを活用して、情報を蓄積していくと、部門を超えて情報を共有できるだけでなく今後の営業活動にも役に立てられるでしょう。
3. ツールの導入などにコストがかかる
インサイドセールスをうまく機能させるには、他部門やフィールドセールスとの情報共有が不可欠です。SFAやCRMなどのツールを導入すれば情報を蓄積でき、共有が容易になる一方で、初期費用や月額利用料などのコストが発生します。ツールの導入は、費用対効果を踏まえたうえで、検討する必要があるでしょう。
なお、ツールによっては試用期間や無料プランを設けているものもあります。コストを最小限に抑えたい場合は、こうしたツールでまず試してみるのも良いでしょう。HubSpotのも無料プランからお使いいただけますので、小規模からテストしたいといった場合はぜひご活用ください。
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4. インサイドセールス独自のノウハウが必要になる
インサイドセールスには、フィールドセールスなどとは違う独自のノウハウが必要です。対面での営業では見込み客に商品の現物を検討してもらえますが、電話やメールなどの非対面では難しいでしょう。
ただし、従来フィールドセールスとして培ってきたノウハウや経験をインサイドセールスに活かすことは可能です。経験を活かしながら、インサイドセールス独自の知識やノウハウなどを補足していきましょう。
こちらの資料では、インサイドセールスのチーム体制と営業フロー、マーケティング部門との連携方法、具体的な事例など、インサイドセールス運用に関するノウハウをご紹介しています。
5. 業務範囲が曖昧になりやすい
インサイドセールスを導入すると、マーケティング部門やフィールドセールスチームなどとの分業が生じるため、業務範囲が曖昧になりやすくなります。その結果、責任の所在が不明確になり、責任転嫁や他責思考に陥る可能性があるでしょう。
業務範囲を明確にして分業を円滑に進めるには、部門ごとの目標に加え、事業全体での目標を設定することが大切です。また、各部門で連携し、積極的に情報を共有していくことが重要になるでしょう。
6. 複雑な商品・サービスの成約には向いていない
複雑な商品・サービスは非対面での説明が難しいため、インサイドセールスのみで成約させることは困難です。このような場合は、フィールドセールスによる対面でのアプローチが向いています。
インサイドセールスですべてを完結させようとするのではなく、フィールドセールスチームなどと連携して、互いの強みを活かした営業活動を行うことが大切です。
インサイドセールスのメリットとデメリットを把握したうえで導入しよう
インサイドセールスには、営業コストの削減や営業活動の効率化などさまざまなメリットがあります。一方、相手の感情を読み取りづらかったり、情報共有の仕組みが必要になったりするデメリットも存在します。
インサイドセールスの導入を成功させるには、メリットとデメリットを把握したうえでマーケティング部門やフィールドセールスチームとをうまく連携させることです。情報共有を容易にするCRMやSFAなども活用してインサイドセールスの導入を進めていきましょう。
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