インサイドセールスとテレアポの違いと導入に向いたケースを詳しく紹介

インサイドセールスとテレアポは、どちらも商談創出を目指した非対面の営業手法ですが、目的や業務範囲が異なります。

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本記事では、それぞれの違いや導入に向いたケースを詳しく解説し、企業の営業効率を最大化する手法の選び方を紹介します。

インサイドセールスとテレアポには、次のような点に違いがあります。

• 目的
• 成果指標
• 成果を得るまでの時間
• アプローチ方法
• 他部署との連携

インサイドセールスについて詳しく知りたい場合は、次の記事を参照してください。

目的の違い

インサイドセールスは商談するタイミングを見極めるため、電話などでアポイントメントをとる前に、まず見込み客との関係を深めることや購買意欲の醸成を目的としています。

アポイントメントを取ることだけを目的とせず、顧客のニーズや課題を深く理解し、適切な情報提供を行ったうえで、質の高い商談機会の創出を目指します。

一方、テレアポの主な目的は、短期的により多くのアポイントメントを創出することです。

インサイドセールスは営業活動の「質」、テレアポは「量」が重視されるといえます。
 

成果指標の違い

インサイドセールスの主な成果指標には、商談化数／率、有効商談獲得数／率、受注数／率などがあります。さらに、見込み客の潜在ニーズを引き出せたか、購買意欲を高められたか、といった点も大切です。

インサイドセールスは、長期的に見込み客との関係を構築しながら質の高い商談機会の創出を目的としているためです。

テレアポの主な成果指標は、架電数／率、アポイント獲得数／率、平均通話時間などの量的指標が中心です。

テレアポでは、多くの見込み客にアプローチし、商談の質は重要視せずとにかく多くのアポイントメントを取ることが求められ、短期的な成果や稼働量が重視されます。

成果を得るまでの時間の違い

インサイドセールスは、見込み客との関係を深め、購買意欲を醸成するために長期的な目線で活動します。見込み客をよく理解し、商談の機会を見極めてアポイントメントを取ることで、有効商談数や受注率を向上させます。

テレアポは、アポイントメントの創出に特化しているため、短期的にトークスクリプトや架電リストを見直しながら活動します。電話で会話する短い時間に、どのような相手に、どう話せば多くのアポイントメントが創出できるかを判断する必要があるためです。

そのため、創出したアポイントメントの質やその後の受注率は、インサイドセールスと比べて低くなる傾向があります。
 

アプローチ方法の違い

インサイドセールスは、見込み客との継続的なコミュニケーションを重視します。

そのため、電話だけでなく、メールやチャット、ビデオ会議など、多様なコミュニケーションツールを活用します。ときには、オンラインセミナーの開催などの方法を取ることも考えられます。

見込み客の購買意欲に合わせて、適切な方法とタイミングでコンタクトを取り、相手のニーズや課題感に基づいた情報提供を行います。

テレアポでは、主に電話を使用したアプローチを行います。

短時間で多くの見込み客にコンタクトを取ることが求められるため、電話で共通のトークスクリプトを用いて、効率的に素早くアポイントを創出することを目指します。

また、インサイドセールスとテレアポでは、架電対象者も異なります。

インサイドセールスは、相手の状況を見極めて電話が最善のアプローチ方法と判断した場合に架電しますが、テレアポは架電リストをもとに基本的に電話で営業活動を行います。
 

他部門との連携の違い

インサイドセールスは、見込み客の購買意欲を高める「リードナーチャリング」が主な業務であるため、マーケティング部門やフィールドセールスの部門との連携が欠かせません。

一般的にインサイドセールスチームは、マーケティング部門から見込み客を引き継ぎます。そこから関係を築き、購買意欲を高めたうえで有効となる商談機会を創出して、フィールドセールスチームに引き継ぐ流れです。

その後も商談のアポイントメントをとって終わりではなく、実際の商談状況はどうだったのか、相手の温度感を高められていたのかなど共有しあい、営業活動をしていくことが求められます。

一方のテレアポは、主に新規顧客創出を意味する「リードジェネレーション」を担うため、テレアポチームのみで情報共有が完結するケースも多くなります。

そのため、テレアポのみを専門のパートナー企業に委託することも可能です。

インサイドセールスとテレアポのどちらを導入すべきかは、企業が目指したいことや取り扱っている商材によって異なります。

どちらの導入が向いているか、それぞれのケースを説明します。
 

インサイドセールスが向いているケース

インサイドセールスの導入が向いているのは、特に次のようなケースのようなケースです。

• 見込み客・顧客と良好な関係を築きたい
• 見込み客を絞ってアプローチしたい
• 中長期的な収益増加を目指したい

インサイドセールスは見込み客の購買意欲に合わせて継続的にコミュニケーションを取り、要望や課題を引き出しながら関係性を深めます。

口頭だけでは説明がしづらい商材や、検討期間が長い商材でも、インサイドセールスであれば徐々に購買意欲を高めていけます。そのため、見込み顧客を絞り営業活動を効率化したいケースにも適しています。

成果が出るまでの時間はテレアポに比べて長くなりますが、顧客との長期の関係構築が期待できるので、中長期的な収益増加を目指したい場合にも向いています。

テレアポが向いているケース

テレアポの導入が向いているのは、特に次のようなケースです。

• 見込み客の数を増やしたい
• 見込み客のニーズを短期間で見極めたい
• 多くのアポイントメントを創出したい
• 短期的に収益増加を目指したい

テレアポはアポイントメントの創出にのみ注力する手法です。短期的な施策や、アポイントメント数が求められるケースに向いています。

特に単価が低く、成約しやすい商材で一定数のアポイントメントが収益につながるビジネスに適しています。

短期的にアポイントメントを増加させたい場合や、期間限定のキャンペーンのプロモーションなどにも効果的です。
 

インサイドセールスとテレアポは、どちらも主に電話を使った営業活動ですが、活動目的や成果指標などに多くの違いがあります。

自社の営業課題や目的に合わせて、インサイドセールスとテレアポを使い分け、営業効率と成果を最大化しましょう。

インサイドセールスでは電話以外のアプローチ方法や、部門間の連携が必要なため、成果を高めるにはツールやAIの活用が重要です。

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