営業リストとは？作成のメリットや効果的なリストを作るポイントを解説

見込み客の情報をリスト化した「営業リスト」の質を高めると、効果的な営業活動が可能になり、売上につながりやすくなります。

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本記事では、営業リストの目的やメリット、成果につながる質の高い営業リストの作り方について解説します。

営業リストは、特定のセグメントやターゲットを対象にして、見込み客の情報をリスト化したものです。営業活動を行うためのツールで、顧客の管理や営業戦略の立案に活用できます。

ここでは、営業リストの概要を解説します。
 

営業リスト＝見込み客の情報をリスト化したもの

営業リストは、見込み客の情報をまとめたリストです。一般的には、主に下記の情報が記載されます。

• 会社名
• 担当者名と所属部署
• 連絡先（電話番号、メールアドレスなど）
• 住所
• WebサイトのURL
• アプローチの進捗状況

これらは、営業担当者が営業先とのコミュニケーションを円滑にし、効果的な営業活動を行うために必要な最低限の情報です。
 

営業リストを作る目的

営業リストは、一般的に売上の向上を目的として作られます。社内で共有の営業リストを作成し、自社の商品やサービスを必要としているターゲットに絞って営業活動を行うことが大切です。

一方、リストがなければ、重複して営業を行ってしまったり、連絡先を毎回探したりするところから始める必要があるので効率が悪くなります。また、重複の連絡などによって相手に不快な思いをさせてしまう可能性もあるので注意が必要です。
 

質の高い営業リストとは

営業リストにおける質の高さには、例えば次のような内容があげられます。

• 名前や会社名などの情報に誤りがなく正確
• 住所や役職などの情報が常に最新
• 見込み確度の高いターゲットに絞った見込み客の情報
• 過不足なく必要情報が盛り込まれている
• データの重複がない

営業リストは、ただ企業情報を数多く収集すれば良いわけではありません。正確性が高く最新の情報で、かつ商談へつながる可能性の高い見込み客の情報が多く載ったものが「質が高い営業リスト」といえます。

また、同じ会社名の表記違いで重複してリストアップしていないかも確認しましょう。健全な営業リスト作成には、重複データの削除や無効データを除去する「データクレンジング」も欠かせません。
 

ここでは、営業リストを作成する主なメリットを3つ紹介します。

• 効率的な営業活動ができる
• 顧客データを蓄積できる
• 情報共有がしやすい
   

効率的な営業活動ができる

営業メールの配信やテレアポなどの営業活動を行う際、効率的なアプローチが重要になります。限られた時間内で、多くの見込み客にアプローチする必要があるためです。

営業リストを作成していれば、いちいち連絡先を探すことなく、リストの情報から営業を行えるため、作業時間を短縮できます。特に競争が激しい業界では、迅速な営業活動が競争力を維持する上でも大切です。
 

顧客データを蓄積できる

アプローチした際に得た情報の蓄積ができる点も営業リストのメリットです。例えば、直接話をした際に、営業先の担当者が自社の課題を話してくれたら、その情報を営業リストに記載しておきましょう。

次回以降の営業で、自社の商品やサービスが見込み客の課題を解決できることをアピールすれば、成約につながる可能性が高まります。今後のアプローチ方法を考えるヒントにもなるので、営業時に得た情報は蓄積することが大切です。
 

情報共有がしやすい

営業リストはチーム内での情報共有をしやすくします。見込み客の情報をリスト化することで、同じ営業先への重複したアプローチを防げます。

また、チームメンバーや上司とも営業活動の進捗を共有しやすく、今後のアプローチについて戦略を立てやすい点もメリットのひとつです。
 

ここでは、成約につながる質の高い営業リストを作るためのポイントを5つ解説します。

• 営業戦略を明確にする
• ターゲットを絞る
• KPIを設定する
• 重複させない
• リストを最新の状態に保つ
   

営業戦略を明確にする

効果的な営業リスト作成のためには、営業戦略を明確にすることが必要です。営業リストは営業戦略のひとつであり、目標や目指すゴールによって営業リストに盛り込むべき情報は異なります。

まずは競合他社や市場状況の調査を行い、自社の強みや課題に沿った目標設定、そして目標達成に向けた営業戦略を策定します。それにより、精度の高い営業リストの作成が可能です。
 

ターゲットを絞る

営業リスト作りでは、ターゲットを明確に定めることも重要です。顧客になり得るすべての企業をリストに含めるのではなく、特定のセグメントやニーズに合致する見込み客を絞り込みましょう。

例えば、自社の商品・サービスの特徴や解決できる課題をもとに、誰の課題を解決できるのか、どのような業界の人が使えばメリットがあるのかを分析します。特定のニーズや関心事に焦点を当て、ターゲットを絞ったアプローチができるようになるため、結果的には顧客の反応率や成約率を向上させられるでしょう。

ターゲットを絞った質の高い営業リストが作成できれば、より効果的な営業活動が可能となります。
 

KPIを設定する

営業リストの作成前にはKPIを設定しておくことも欠かせません。KPIとは、最終的な目標達成に向けた進捗状況を計測・評価するための中間指標のことです。

営業活動であれば、最終目標を売上アップにした場合、商談数や成約率、新規顧客の増加率などがKPIとなります。中間目標を具体的な数値として設定することで、最終目標達成に向けて必要なプロセスや情報が明らかになり、より精度の高い営業リストが作成できるでしょう。

重複させない

リスト作りの際には、取引先を重複させないことが大切です。情報が適切に管理されておらず、別の担当者が再度アプローチをしてしまうと、営業先に悪い印象を与えてしまいかねません。

リストの件数が多くなると、重複した情報があっても気づきにくいため、注意が必要です。SFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理）ツールなどを導入すると、部門を越えて最新の顧客情報を共有することが可能になります。

リストを最新の状態に保つ

営業リストの情報は定期的に更新し、最新の状態に保ちましょう。見込み客の連絡先や担当者の変更はよくあるため、古い情報を使って営業活動を行うと効率が下がるばかりか、営業先にも迷惑がかかることがあります。

データの正確性を保つために、変更を知ったらすぐに更新作業を行い、リストを常に最新の状態にすることを心がけましょう。
 

ここでは、効果的な営業リストの作り方を情報収集の観点から紹介します。見込み客の情報を収集するには、主に次の3つの方法があります。

• インターネットで検索する
• 名刺を活用する
• 自社サイトのアクセス履歴を活用する
   

インターネットで検索する

オーソドックスな方法は、インターネットでの検索です。ひとつずつチェックしていくため、時間や手間はかかりますが、自社が定めたターゲットを探すのに便利です。

例えば、次のようなサイトを調べると良いでしょう。

• ポータルサイト
• 法人番号公表サイト
• 官公庁サイト
• 求人サイト
• ターゲットとする業界団体のWebサイト

また、SNSに力を入れている企業も多いため、FacebookやInstagram、X（旧Twitter）などで営業先の最新情報を合わせて確認するのも有効です。
 

名刺を活用する

イベントや訪問、展示会などで収集した名刺を活用して、営業リストを作成します。名刺には個人の連絡先や所属会社の情報が記載されており、貴重な顧客データとなります。

例えば、イベントで出展すると、興味を持つ人が来てくれるため、見込み客を見つけやすいでしょう。自社のブースに来てくれた人は、自社の商品やサービスに興味がある証拠なので、イベントが終わってから日を置かずにアプローチすることがポイントです。一度対面しているため、アプローチしやすく、新たな顧客を創出できる可能性が高まります。

ただし、対面後に取引を停止していたり、トラブルがあってやり取りできない状態になっていたりする可能性もあるため注意が必要です。リスト化する際は、過去の営業履歴を参照するなどして精査し、かつ、最新の情報であるかを確認する必要があるでしょう。

また、名刺を交換した企業についてリサーチを行い、自社の商品・サービスと相性が良いと考えられる相手に優先してアプローチを行うことも大切です。
 

自社サイトのアクセス履歴を活用する

自社のサイトを保有している場合には、IPアドレスも活用できます。IPアドレスとはパソコンやスマートフォンなど、一つひとつの端末機器に与えられている識別番号のことです。

アクセス履歴からIPアドレスを調べることで、どの企業からアクセスされたかを特定できるため、営業リスト作りに活かせます。サイトを訪問した企業は、すでに自社の商品・サービスへの興味関心が高まっている可能性が高く、営業リスト内において有用な情報になりえます。
 

ここでは、効果的な営業リストの作り方を管理の観点から紹介します。営業リストを管理する方法は、主に次の3つがあります。

• Excel・スプレッドシートで作成する
• ツールを活用する
• 業者に依頼する

ひとつずつ見ていきましょう。
 

Excel・スプレッドシートで作成する

Excelやスプレッドシートで営業リストを作成する方法です。スプレッドシートは無料で使用が可能で共同編集などの作業もしやすいため、導入している企業も多いでしょう。多くの現場担当者が使い慣れているため、操作やデータ入力がスムーズに行える点もメリットです。

ただし、あくまでも表計算を目的としたソフトウェアなので、営業データを蓄積していくと見にくさや進捗状況の共有の煩雑さといったデメリットも生まれます。
 

ツールを活用する

営業活動を支援する専用ツールを利用する方法です。ツールには、顧客情報の入力や管理、リストの作成と更新などをサポートする機能が備わっており、利便性が高い点がメリットです。

例えば、営業活動の進捗を管理できるSFAや顧客情報を管理できるCRMは、Excelなどとは異なり、データが増えても管理しやすいでしょう。ツールによっては、営業リスト作成を自動化できるものもあります。

特に、リストが多く営業リストの作成と管理を効率化したい企業には、ツールの導入が効果的です。

HubSpotのSales Hubを活用すれば、営業プロセスを効率化し、見込み客の見極めから商談化・成約までをシームレスに進められます。

業者に依頼する

自社内でリストを作成せずに業者に外注する方法もあります。代行業者は、自社の見込み客になりそうな企業をインターネット検索などで探し、営業リストを作成してくれます。

自社がすでに持っているデータをリスト化することも可能です。その際の注意すべきポイントは、情報の受け渡しによる情報漏洩のリスクがある点です。

データが漏洩すると、信用を落としてしまうことになりかねないため、代行業者に頼む場合は、実績やプライバシーマーク取得の有無などを参考に、信用できる業者かどうかを確認しましょう。
 

営業活動で成約してもらうためには、正確な情報収集と営業リストの更新が大切です。さらに、ターゲットを明確にし、特定の業界やニーズに合致する見込み客に絞ることで、効果的な営業活動を実現しやすくなります。

情報の管理には、SFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理）ツールなどの導入も検討しましょう。質の高い営業リストを作成することで、効率的に営業活動を進めることが可能になるだけでなく、顧客体験の向上もはかれます。