インサイドセールスのBDRとは？SDRとの違いと質の高いリードを創出する方法

インサイドセールスとは、電話やメール、オンラインミーティングツールなどを使って非対面で行う営業活動のことです。

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BDR（Business Development Representative）は、大企業の新規開拓を目的としたインサイドセールスの手法のひとつで、大企業をターゲットとした営業活動を意味する「エンタープライズ戦略」の一環として重要な役割を担います。

本記事では、BDRの基礎知識から、SDRとの違いと具体的なアプローチ方法、成功のポイントなどをわかりやすく解説します。

インサイドセールスにおけるBDR（Business Development Representative）とは、大企業をターゲットとしたアウトバウンド型の営業手法です。新規顧客の開拓を目的として、電話やメールなどの非対面で営業活動を行います。

見込み客と丁寧にコミュニケーションを取りながらニーズを把握し、適切なタイミングで商談につなげるのがインサイドセールスにおけるBDRの役割です。

大企業を対象とするBDRは、成功すると大きな売上が見込めますが、競合も多く、比較的難易度が高い営業手法です。市場分析を行い、ターゲットとなる企業ごとにカスタマイズされたアプローチを行うことが重要です。
 

BDRと似た用語に、「SDR（Sales Development Representative）」があります。SDRもインサイドセールスの手法の一種です。
 

BDR・SDRの3つの違い

BDRとSDRの違いをまとめると、次のようになります。

BDRは大企業を対象として営業活動を行うのに対して、SDRは中小企業を対象とする点が大きく異なります。また、BDRは企業側から積極的に営業活動を行う「アウトバウンド型」の営業活動であるのに対して、SDRは顧客からの問い合わせを起点として営業活動を開始する「インバウンド型」です。

コミュニケーション手段も、BDRが個別のアプローチが主流であるのに対して、SDRはメールやウェビナーなどで幅広く潜在顧客にアプローチする点が異なります。

いずれの手法も、インサイドセールスの一種として重要な役割があります。
 

アウトバウンド型営業とインバウンド型営業の違い

アウトバウンド型営業とインバウンド型営業の違いについて、もう少し詳しく見ていきましょう。

アウトバウンド型営業は、企業側から潜在顧客や見込み客にアプローチする営業手法です。一方のインバウンド型営業は、潜在顧客や見込み客に対して価値のある情報を提供し、問い合わせ窓口などを通じて顧客側から自社にアプローチしてくれるのを待つという違いがあります。インバウンド型営業を「反響型営業」や「プル型営業」と呼ぶこともあります。

インサイドセールスでBDR・SDRが注目されている背景には、消費者の購買行動の変化と営業DXがあります。

インターネットの普及により、消費者は営業担当に会うことなく、自らが必要とする情報を収集できるようになりました。このような状況下で営業の成果を高めるために、戦略的な手法であるBDR・SDRが注目されるようになりました。

営業DXによってCRM（顧客関係管理）ツールやSFA（営業支援システム）などのツールが活用されるようになり、顧客情報をもとにした営業活動が行いやすくなったことも要因のひとつといえます。

ここでは、インサイドセールスにおけるBDRの重要性を、次の2つの観点から見ていきましょう。
 

効果的な新規顧客の創出

BDRでは、見込み客を精査し、予算や権限、ニーズなどを評価します。これにより、購買につながりやすいと考えられる見込み客に優先してアプローチすることが可能です。

また、CRM（顧客関係管理）ツールやSFA（営業支援システム）などのツールで、見込み客の詳細な情報を管理することで、商談の機会も創出しやすくなります。

BDRによって質の高い見込み客を創出できるようになると、営業の成果が向上します。
 

付加価値が高い大企業へのアプローチ

大企業をターゲットとするエンタープライズ戦略の重要性が増していることも、BDRが注目を集めている背景のひとつです。

大企業は経済規模や技術力などの優位性から、高付加価値を生み出しやすい傾向にあります。そのため、大企業の顧客が多いことは、収益の安定化につながります。また、大企業は新しいサービスを導入する前に、慎重な検討を行う傾向があり、一度導入を決めたサービスを安易に解約することは少ないと考えられます。大企業の顧客がいることで他社の購買促進にもつながるでしょう。

仮に価格改定を行っても、顧客のニーズに合った価値を提供できれば継続してもらえる可能性があります。
 

ここでは、BDRの主なアプローチ方法を紹介します。自社に見込み客のコンタクト情報があるかどうかや優先順位などに応じて、適切な方法を選択しましょう。
 

電話

電話は、インサイドセールスの基本的なアプローチ手法です。窓口となる担当者へ目的を明確に伝え、無作為に電話をかけているわけではないことを伝えます。商談につなげるには、相手に興味を持ってもらえそうな内容をファーストアプローチで提供することが重要です。見込み客のビジネスに関する情報収集を可能な限り行い、自社の商品やサービスを使ってどのように価値提供できるかを考えましょう。

DM（ダイレクトメール）

DMは、見込み客が都合の良いタイミングで確認することができるため、電話よりも相手に負担をかけずにアプローチできる点がメリットです。

DMの文面を考える際は、WebサイトやIR情報を読み込み、先方の課題に対する解決策を提案します。パーソナライズされた内容で、ターゲットとなる見込み客へ直接的にアプローチすると、興味を持ってもらいやすくなります。

DMを送る際は、最も伝えたい内容がすぐにわかるように、簡潔な内容にしましょう。視覚的に訴求力のあるデザインにすることも効果的です。DMを送ったあとは、電話でフォローアップを行い、商談につなげることも重要なステップです。

MA（マーケティング・オートメーション）ツールなどのツールを活用すると、DMの開封率などのデータを効率的に収集できます。

オンラインセミナー

ターゲットとなる層に興味を持ってもらえそうなトピックでオンラインセミナーを行うと、潜在顧客との接点が生まれます。

セミナーへの参加フォームに連絡先を入力する欄を設けることで、セミナー終了後に連絡を取ることが可能です。連絡先を使用することについて、あらかじめ許可を取っておきましょう。セミナー終了後に、参加してもらったお礼として参加者限定の資料などを送信すると喜ばれます。そこから問い合わせにつながるケースもあります。

SNS

XやInstagram、FacebookといったSNSの公式アカウントを保有している大企業は数多くあり、連絡先がわからなくてもアプローチできるのがメリットです。

いきなり個別のメッセージを送るのではなく、まずは相手の投稿に「いいね！」やコメントをするなどの方法で交流を深めましょう。信頼関係が構築され始めたタイミングで商談の提案を行うと成功する可能性が高まります。

また、SNSは営業活動を効果的に進めるための情報収集のツールとしても活用可能です。SNSの特性上、鮮度の高い情報が多いため、初回のアプローチを行う前に必ず投稿をチェックしておきましょう。
 

BDRを成功に導くために必要な戦略に、「ABM戦略」があります。BDRの要となるため、必ず押さえておきましょう。また、BDRを成功させるためのツールの活用方法も紹介します。
 

ABM戦略

ABM戦略とは、特定の顧客に焦点を当てたマーケティング戦略で、企業ごとに最適なアプローチを行うものです。

ここでは、ABM戦略を展開するうえで重要な3つのポイントを紹介します。

長期的な収益をもたらす顧客セグメントの発見

ABM戦略では、どのような見込み客からアプローチしていくか優先順位を決めることが重要です。そのためには、企業にとって長期的な収益をもたらす「LTV（生涯顧客価値）」の高い顧客セグメントを見つけ出す必要があります。

LTVとは、1人または1社の顧客が契約開始から終了までに自社へもたらす利益のことで、LTVの高い顧客を優先的にアプローチすることで、自社の売上を効果的に増やせます。

LTVが高い顧客セグメントの特定やニーズを分析し、企業側から先に価値を提供することで、信頼関係を構築することが可能です。

優先順位を決める方法としては、入手した企業データとMA（マーケティング・オートメーション）ツールやSFA（営業支援システム）の活用などがあります。ツールに蓄積されたデータから、自社の商品やサービスと相性の良い企業の企業規模や業種、部門、利益幅、市場における影響度などを分析します。

顧客セグメントを決定し、限られたリソースを効率的に活用することが、ABM戦略の成功の鍵です。
 

顧客企業の組織形態とキーパーソンの情報取得

ABM戦略で成功するには、ターゲットとなる企業の組織構造とキーパーソンに関する情報を深く理解することが重要です。企業の意思決定プロセスは、組織構造によって大きく異なるためです。

例えば、事業部ごとに意思決定を行う企業もあれば、部門を横断して決める企業もあります。そのため、BDRは、相手企業の組織図を詳細に把握し、意思決定に関わるキーパーソンを特定する必要があります。キーパーソンとの関係構築は、効率的な営業活動に不可欠です。それぞれに合ったアプローチを行うことで、よりスムーズに商談を進めることができます。

組織図の把握やキーパーソンの特定には、過去の取引情報や関係者からの情報が役立ちます。見込み客とコミュニケーションを重ねるなかで、組織に関する情報を少しずつ引き出していくと良いでしょう。
 

パーソナライズされた最適な情報提供

パーソナライズされた情報提供は、それぞれの見込み客の異なるニーズに対応し、信頼関係を築くうえで重要です。相手の業界やビジネス上の課題を深く理解し、最適化された情報を提供することで、顧客の共感を得て関係性が強化されます。その結果、顧客ロイヤルティが高まり、LTVの向上が期待できます。

情報のパーソナライズには、リターゲティング広告やDM送付、レコメンデーションなどの手法が活用可能です。効果的なチャネルを見極め、具体的な事例やデータに基づいた情報を適切なタイミングで提供しましょう。
 

ツールの活用

CRMやMAなどのツールは、BDRを効果的に進めるうえで重要な役割があり、多くの企業で導入されています。代表的なツールと主な役割は、次の通りです。

• MA：メルマガ配信やWeb広告といったマーケティング業務の一部を自動化
• SFA：営業活動を一元管理し、商談からクロージングまでの流れを最適化
• CRM：部門を越えて顧客情報を一元管理し、連絡先だけでなく購入履歴やWebサイトの訪問履歴といった詳細情報まで記録
• 名刺管理ツール：顧客の名刺をデータ化して一元管理

見込み客に関する情報や営業活動の進捗をツールで一元管理する最大のメリットは、顧客が置かれている状況や課題がリアルタイムで把握できることです。顧客のニーズに合わせてアプローチを行うことで顧客体験が向上し、自社との信頼関係が構築されます。

HubSpotは、CRMを基盤として、営業・マーケティング・カスタマーサポートなど顧客と接点がある部門の業務を最適化するためのツールです。無料プランもご用意していますので、ぜひお試しください。

BDRは、成功すれば売上の大幅な拡大が見込めますが、ライバルが多く、難易度が高い営業活動といえます。

ツールを活用して見込み客の情報を適切に管理しながら、中長期的な視点で計画を立てて進めると良いでしょう。また、自社の商品・サービスと相性が良い企業の特徴を明確にすることも重要です。現状の顧客にヒントがある可能性があるので、データを整理してみましょう。