インサイドセールスのコツ10選｜成功させるポイントについて解説

インサイドセールスとは、電話やメール、オンラインビデオツールを用いた非対面の営業手法です。移動にかかる時間がないため、フィールドセールス（訪問営業）に比べてアプローチ件数を増やしやすく、交通費や宿泊費といったコストの削減にもつながります。

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しかし、インサイドセールスはフィールドセールスとは手法が大きく異なるため、うまく機能させるにはコツを押さえておく必要があります。

そこで本記事では、インサイドセールスを成功に導くための実践的な10のコツを紹介します。インサイドセールスの成果が思うように上がらないとお悩みの方も必見です。

それでは早速、インサイドセールスで成果を出すコツ10選を解説します。

1. ターゲットの明確化
2. 事前の情報収集
3. 顧客に合わせた情報提供や資料作成
4. KPIの設定
5. ヒアリングを重視
6. 関連部門やチームとの連携
7. PDCAサイクルを回す
8. 見込み客との継続的なコミュニケーション
9. トークスクリプトやメールテンプレートの作成
10. 外注化

すぐに実践できて効果の高い手法を厳選しましたので、ぜひ参考にしてください。
 

1. ターゲットの明確化

インサイドセールスで成功するためには、ターゲットの明確化が重要です。設定したターゲットが、発信すべき情報やアプローチ方法を策定するための基盤となるためです。

ターゲットの明確化には、自社にとって典型的な顧客像である「ペルソナ」を設定すると良いでしょう。BtoBの場合は、企業全体のペルソナと担当者のペルソナを分けて考えるのがポイントです。具体的には、次のような項目を設定します。

【企業全体のペルソナ】

• 業種
• 企業規模
• 従業員数
• 商品やサービス
• 業務内容
• ITリテラシー

【担当者のペルソナ】

• 年齢
• 性別
• 社歴
• 所属部署
• 現在の課題
• 業務上の希望

自社の商品やサービスに対してニーズが低い見込み客をターゲットにしても、商談や成約は見込めません。ペルソナを設定して、自社の商品やサービスに興味を持ちそうなターゲットを優先してアプローチすると、効率的に営業活動を進められます。

2. 事前の情報収集

インサイドセールスでは、見込み客とじっくりコミュニケーションを取ることで良好な関係性を築き、商談につなげることを目指します。そのためには、事前の情報収集によって、見込み客が抱えている悩みや課題を理解することが重要です。

具体的には、ターゲットとなる企業のWebサイトや業界内のニュース、業界の慣習などをチェックして情報収集しましょう。そのうえで、考えられる悩みや課題を仮説として立案し、最適な解決策を準備すると効果的なアプローチになります。

あらかじめ見込み客の情報を把握して、悩みや課題を提示できると、見込み客が「自分たちのことをよくわかってくれている」と感じ、信頼性や説得力が高まります。
 

3. 見込み客に合わせた情報提供や資料作成

それぞれの見込み客の状況やニーズに合わせて、提供する情報をカスタマイズすると、より効果的なアプローチになります。自社の商品やサービスが、顧客の悩みや課題を解決できることが明確になるからです。

事前の情報収集を参考に、数字や事例を示してアプローチを行うことができると、より効果的です。顧客の課題を把握して、課題に合わせたトークスクリプトや資料を作成すると成果が上がりやすくなります。
 

4. KPIの設定

適切なKPI（重要業績評価指標）を設定することも、インサイドセールスをうまく機能させるうえで重要です。

KPIとは、最終的な目標（KGI）からブレイクダウンして決定する中間目標のことで、インサイドセールスで設定されるKPIの代表例は次の通りです。

• メール開封率
• 架電数・フォロー数
• コネクト数／コネクト率
• 有効会話数／有効会話数率
• パーミッション（有効リード）創出数／創出率
• 商談化数／商談化率
• 有効商談数／有効商談率
• 受注数／受注率
• 受注額

KPIの設定によって現状を正しく把握することが可能になり、問題が生じている営業プロセスを速やかに改善できます。

5. ヒアリングを重視

インサイドセールスでは、見込み客のニーズや課題を把握して、適切な提案を行うためにヒアリングを重視しましょう。営業担当者が一方的に話すのではなく、見込み客に話してもらうことを意識してください。

見込み客の話をうまく引き出すには、次のようなポイントを意識することが大切です。

• 主語を見込み客にする
• 言葉やスピード、声の大きさや語尾などを見込み客に合わせる
• YesかNoで答えられる質問を考えておく
• 見込み客の言葉を適度に繰り返す
• 適度に相槌を打つ

顧客が長く話してくれるほどニーズや悩みを拾いやすくなり、最適な改善策を提案できるようになります。
 

6. 関連部門やチームとの連携

インサイドセールスの役割は企業によって異なりますが、一般的にはマーケティング部門が創出した見込み客を営業部門のインサイドセールスチームに引き渡します。その後、購買意欲が高まった見込み客をフィールドセールス（訪問営業）に引き渡す流れです。

そのため、マーケティング部門やフィールドセールスチームとの連携がうまくいかないと、クロージングのタイミングを逃してしまうなどの問題が生じます。

インサイドセールスで収集したデータをフィールドセールスに細かく共有し、マーケティング部門にもフィードバックすることで連携が強化され、顧客体験が向上します。その結果、満足度が高まり、成約率が改善されるなどの効果が期待できます。

部門を越えて顧客情報を効率的に管理するには、CRM（顧客関係管理）ツールを活用すると良いでしょう。

リアルタイムの情報共有にはチャットツールが便利ですが、定期的にミーティングを開いて見込み客の動向などを共有すると、さらに効果的です。
 

7. PDCAサイクルを回す

インサイドセールスで成果を出すためには、見込み客へのアプローチを継続的に行い、仮説と改善を繰り返す「PDCAサイクル」を回すことが重要です。インサイドセールスのPDCAは、次のステップで行います。

• P（計画）：架電数や成約数などの目標設定、アプローチ方法などの施策を策定
• D（実行）：目標や施策に基づいた営業活動の実行
• C（評価）：計画した目標と実績の比較、フェーズごとの課題や改善点の洗い出し
• A（改善）：架電やメール配信の増加などの目標改善、トークスクリプトの改善など

PDCAを継続的に回すと、常にインサイドセールスのプロセスが改善され、成果につながる営業パターンが見えてきます。

8. 見込み客との継続的なコミュニケーション

見込み客の状況や購買意欲は、インサイドセールスチームがアプローチしている間も変化していきます。そのため、継続的なコミュニケーションで変化をいち早く察知し、ニーズに合った提案や商談のアポイントメントを行うことが大切です。

コミュニケーションの手法も、目的や相手の状況によって使い分けます。例えば、ファーストタッチを行った直後の見込み客は、それほど購買意欲が高まっていないことが多いため、少し間を空けてアプローチしても良いでしょう。何度かコミュニケーションを取っている見込み客には、オンラインミーティングなどで積極的に現状のヒアリングを行うと、営業活動を効果的に進めることが可能です。
 

9. トークスクリプトやメールテンプレートの作成

トークスクリプトやメールテンプレートを作成すると、組織内の営業プロセスを標準化できます。また、見込み客と効果的にコミュニケーションが取れる点も魅力です。

成約や購入につながった営業トークの内容をもとにテンプレートを作成すると、成果につながりやすくなります。見込み客の状況やペルソナに合わせて、複数のテンプレートを準備しておくと現場で活用しやすいでしょう。

10. 外注化

インサイドセールス業務を、豊富な知識と経験を持った社外の専門家に依頼すると、精度の高い施策をスピーディーに行うことが可能です。

また、外部ソースであれば、市場や社内体制の変化などがあった場合に、人員を増やしたり外注範囲を拡大したりするなど、柔軟に対応できます。

外注によって成果を上げるには、インサイドセールスの目標や外注する業務の範囲、予算などのすり合わせを細かく行うことが大切です。

インサイドセールスで成果を上げるためには、部門やチーム内での連携を強化することが欠かせません。そのためには、部門を越えてリアルタイムの顧客情報や案件の進捗を共有できるツールが必要です。

CRM（顧客関係管理）ツールは、見込み客や顧客に関する情報の一括管理が可能で、情報が更新されると、ツールの利用者にリアルタイムで共有されます。また、営業活動を一元管理するSFA（営業支援システム）を導入すると案件の進捗がわかりやすくなり、マネジメントの効率化につながります。

このようなツールの活用によって、営業活動の効果が高まったり、商談までのスピードが上がったりするため、成約率や売上の向上が見込めます。

また、生成AIの活用も、インサイドセールスを効率化して高い成果を出すうえで有効です。

活用方法の一例として、資料作成の情報収集に生成AIが使えます。また、対話型の生成AIとラリーをしながら、業界でよくある課題や提案内容をアウトプットしてもらったり、顧客になりきってもらい、ロールプレイングの相手として活用したりできます。
 

インサイドセールスは、見込み客とじっくりコミュニケーションを取り、良い関係性を構築することで購買意欲を高めるための活動です。市場の縮小や人口減少などを背景に、営業活動の難易度が高まっているといわれている昨今、営業効率を高めるインサイドセールスへの取り組みが注目されています。電話やメール、オンラインビデオツールなどを用いた非対面営業であることから、移動時間や待ち時間が削減可能で、少人数でも対応できます。

本記事で紹介したコツ10選を参考にしながら体制を構築し、インサイドセールスに必要なツールの検討もあわせて進めましょう。

HubSpotはCRMを基盤としたシステムで、データに基づいた顧客理解ができるだけでなく、部門を越えて情報を共有することで顧客体験の向上に役立てられます。顧客のニーズを的確につかみ、インサイドセールスを成功させたいとお考えの方は、ぜひ無料プランでHubSpotのCRMを試してみてください。