「猫の皮を剥ぐ方法は1つではない」という古いことわざがあります。私自身、試してみたことは一度もありませんが、おそらくそのとおりなのでしょう。
同じように、パフォーマンスの高い、成長に焦点を定めたマーケティングチームを作り上げる方法も、1つではなくいろいろあります。ただ私の経験から言うと、業界屈指のB2B企業の大部分が必ず設けている5つの必須ポジションというものが存在します。
企業の規模が小さかったリ、スタートアップ企業だったりする場合は特に、この5つのポジションからチームを構築することが重要です。今回は、この5つのポジションと、適した人材をどこで見つければいいかを見ていきましょう。
B2Bマーケティングチームに必須の5つのポジション
１）プレイヤーコーチ
何事もリーダーがいなければ始まりません。肩書きはいろいろ考えられますが（例えばオンラインマーケティングディレクターなど）、大切なのは高い知的能力を持ち、起業家精神があって、周囲を導く能力がある人材を選ぶことです。このポジションの人は、他のメンバーのマネジメントやコーチングに多くの時間を費やすことになりますが、同時に自ら現場に関われる人でなければなりません。
複数の施策において実務に携わり、いわゆる「多くの役割をこなせる」人である必要があります。このポジションには、万能なプレイヤーを選んでください。特定の経験よりも、情熱、エネルギー、知力のほうが重要となるポジションです。
プレイヤーコーチの見つけ方
このポジションはチーム全体とよく調和する必要がありますから、マーケティング業界の友人や知人に臆さず紹介してもらいましょう。また候補者を選考する際は共通のつながりがいないか、LinkedInのつながりもチェックしてみてください。リーダーシップスキルと、企業文化に適応する能力がこのポジションの鍵となります。
２）検索エンジンスペシャリスト
はっきり言いましょう。王座に君臨しているのはいまだにGoogleです。どのようなビジネスであろうと、SEOはマーケティング戦略において大きな割合を占めるでしょう（関連記事はこちら：How to Create a Comprehensive Inbound Marketing Plan）。
そのため、検索アルゴリズムの詳細、ビッドマネジメントの原則、Googleの数々のアップデートといったことに、進んで対応できるだけでなく、情熱を持って取り組める人をチームに迎えることが、非常に重要となります。（パンダアップデートがSEOランキングに与える影響について分かっている人がチームにいなければ困りますよね？）
検索は真剣に取り組む必要のある分野ですから、その取り組みを管理するには、真剣なプレイヤーを選んでください。
検索スペシャリストの見つけ方
このポジションには、他社あるいは他のエージェンシーでSEOの管理経験がある人が必要です。ですから履歴書にそういった経歴があるかチェックしてください。またSEOコミュニティはかなり活発ですから、LinkedInなどのSEOグループディスカッションに定期的に参加している人たちとエンゲージすることで、良い候補者が見つかるかもしれません。
３）ライター
Googleが王様なら、コンテンツはマーケティングの王妃であり、王子であり、おそらくマーケティングポートフォリオにおける宮廷の道化師でもあります。作成するコンテンツのタイプに関わらず、その大部分に共通するのは、「書く必要がある」ということです。
ウェブサイトを立ち上げ、ブログを公開し、ソーシャルメディアに参加し、長文のコンテンツを提供し、PRや広告を行う（つまり一言で言うならマーケティングを行う）のであれば、卓越したライターをチームに迎えることは必須です。
強力なライターをチームに迎えることができたら、そのライターを補佐し、コンテンツの量を増やすためにフリーランスを雇うにことも検討しましょう（関連記事はこちら：What Every Marketer Should Know About Hiring a Freelance Designer）。ちなみに、このライターが時間と共に編集長的なポジションに移行し、コンテンツ業務を管理するようになることはよくあります。
ライターを見つける方法
このポジションには、出版・ジャーナリズム畑の人が必要です。執筆経験やエディトリアルカレンダーの管理経験が豊富で、創造性を発揮できる人でなければなりません。MediaBistroやEd2010といったサイトは、求人情報を載せ、有望な候補者を見つけるのに最適です。
４）ウェブサイトマスター
ここで言っているのは、従来のウェブ管理者という意味での「ウェブマスター」ではありません。そうではなく、ウェブサイトのデザインまたは開発、あるいはその両方に精通している人のことを指しています。私は、ウェブサイトは可能な限りアウトソースせずに社内で管理すべきだと考えています。ウェブサイトは何と言っても、その企業の「顔」ですから、外部にまかせるには重要すぎるのです。
もしデザイナー兼開発者の人を見つけることができたら、それが最高です。しかしそうでなければ、デザイン面と開発面のどちらのほうに重きを置くべきかを考え、その分野で最高の人材を探しましょう。
潜在顧客のほぼ全員が、カスタマージャーニーのごく初期の段階で、あなたのウェブサイトを訪れます。ですから、ウェブサイトへの投資は最優先事項ですし、その責任者となるウェブサイトマスターは最初の段階で採用すべき人材です。
ウェブサイトマスターの見つけ方
デザイナーや開発者は、スキルを磨くためにお互い継続的に情報交換し合うため、非常にアクティブなコミュニティに属しています。これを利用しない手はありません。コミュニティのフォーラムやCrunchBoardやDribbleといったサイトに求人情報を投稿してみましょう。
５）分析＆運営屋
このポジションのより適切な呼び名は「マーケティングオペレーション」あたりでしょうか。現代のB2Bマーケティングは、データ主導で、オペレーションにフォーカスしたチームメンバーがいないことにはやっていけません。技術的なソリューションを管理・運営し、チームに分析データやレポートを提供してくれる人が必要なのです。
このポジションはその性質上、マーケティング部門全体をデータで武装し、予測を立て、意思決定を促進し、目標を設定し、進捗をトラッキングしなければなりません。これができる人は、大抵一目見れば分かります。エクセルや最新のビジネスインテリジェンスツールと首っぴきになっている人こそ、その人です。
分析＆運営屋の見つけ方
このポジションには、データ管理経験が必須です。ファインナンス畑出身で、優れたエクセルスキルを持つ人を探しましょう。
ボーナス：6人目のスパイス
上記の5名を採用した後は、最もクリエイティブな人材を探してチームに加えましょう。マーケティングはアートでもありサイエンスでもあります。データや現実的な施策と、右脳的でクリエイティブなDNAのバランスをうまくとる必要があります。過去に私は即興コメディアンや売れずに悩んでいた映画制作者を採用したことがありますが、マーケティングの素晴らしい貢献者になってくれました。
上記のメンバーが揃ったら、あなたが考えた素晴らしい成長戦略を実行に移す時です。どうか忘れないでください、チームの質がマーケティングの質を左右することを。
編集メモ：この記事は、 2015年2月に投稿した内容に加筆・訂正したものです。 J.D. Petersonによる元の記事はこちらからご覧いただけます。
