導入事例のインタビューで顧客に尋ねるべき100の質問

導入事例や顧客の声はあると便利です。実際の顧客がどう感じているかを伝えることができ、プロスペクト（潜在見込み客）の信頼が得られます。また、自社の製品やサービスが効果を発揮していることの証明にもなります。

セールスチームが活用できる導入事例集を作成しておくとよいでしょう。ウェブサイトやセールスを通じて、プロスペクトにぴったり合う的確なコンテンツを提示できます。

こうした導入事例を作るには、顧客へのインタビューの中で的確な質問をする必要があります。価値の高い情報を掘り下げて洞察を引き出せるような質問です。この記事では、導入事例を作るためのインタビューで尋ねるとよい質問を100項目まとめました。

「問題 - 注意喚起 - 解決」の手法に沿って導入事例を展開するうえで役立つはずです。この質問集を出発点にして、自社の事業や製品に合った具体的な質問項目を加えてみてください。

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導入事例のインタビューで役立つ質問集

顧客企業についての質問

1. 御社の概略を簡単に説明してください。
2. どのような職務を担当されていますか。
3. ご担当の職務やチームは、会社全体とその目標に対してどのような位置を占めていますか。
4. 御社は創業何年ですか。
5. 社員数はどのくらいですか。
6. 売上高はどのくらいですか。
7. どのような客層がターゲットですか。
8. 当社の製品は、御社の目標やあなたのチームの目標を達成するうえでどのように役立っていますか。
9. 当社と御社に相通じる点はありますか（ミッション、戦略、文化など）。
10. あなたのチームは全部で何人ですか。どのような役割を担っていますか。
    
    

製品の使い方についての質問

1. 当社の製品を使い始めて何年ですか。
2. 当社の製品を使っているのは全部で何人ですか。
3. 複数の部署やチームで当社の製品を使っていますか。
4. あなたやチームは当社の製品を現在どのように使っていますか。この製品で目指している目標や作業は何ですか。
5. 当社の製品を使っている部署やチームがほかにもありますか。もしあるとしたら、どのように使っているかご存じですか。
6. セールスプロセスの段階で、当社の製品で得られると感じたメリットのうちで、最も明確だったのは何ですか。
7. 当社の製品を実際に常用するようになって初めて気づいたメリットはありますか。
8. 当社の製品に関して調べている測定指標やKPIはありますか。それは何ですか。
9. 当社の製品を導入する前に調べていた測定指標はありますか。それは何ですか。
10. 当社の製品を導入したことで、中心的な測定指標にどのような変化がありましたか。
    
    

意思決定プロセスについての質問

1. 当社の製品のことを何で知りましたか。
2. この問題を解決できるソリューションを、どのくらい前から探していましたか。
3. ほかのソリューションと比較しましたか。どのソリューションですか。
4. 当社の製品に決めた理由をいくつか挙げてください。
5. 当社の製品を購入するという意思決定の際に、どのような基準を用いましたか。
6. 購入の意思決定を促した大局的な構想や目標はありますか。たとえば、全社的なビジョンが購入の動機となりましたか。
7. 購入決定のプロセスはどのように進みましたか。通常と異なった点や、摩擦が生じた点はありましたか。
8. 購入決定のプロセスを変えるとしたら、どのように変えていましたか。
9. あなたのチームで購入のプロセスに関与した意思決定者はどなたですか。
   
   

導入したチームと社内のアドボケートについての質問

1. チームメンバーの中で、当社の製品のアドボケートだと思う人はほかにいますか。たとえば、「パワーユーザー」や、製品のエキスパートとして傑出している人はいますか。
2. チームメンバーの中で、当社が話を聞いておくべき人がほかにいますか。
3. チームメンバーの中で、当社の製品があまり気に入っていなそうな人や、もっとトレーニングが必要そうな人はいますか。
4. あなたのチームが当社の製品をどのように導入したか、少し詳しくお話しいただけますか。
5. 御社の中で、当社の製品の導入に携わったのはどなたですか。
6. 当社の製品を導入する中で生じた内部リスクや追加コストはありましたか。あったとしたら、どのように対処しましたか。
7. チームで当社の製品を利用するにあたって、トレーニングプロセスを取り入れていますか。取り入れているとしたら、どのようなものですか。
8. チームの新メンバーが当社の製品をマスターするまでに、どの程度の期間がかかっていますか。
9. 当社の製品を御社に展開するにあたって、主な懸念は何でしたか。
10. 実際に使い始めてみて、社員の方々は当社の製品について何と言っていますか。
    
    

導入前の環境についての質問

1. 当社の製品を使い始めるまで、あなたのチームのプロセスはどのようなものでしたか。
2. 当社の製品を使い始める前のプロセスは、何らかのコストを伴っていましたか。
3. 当社の製品を使い始める前のプロセスは、何が主なウイークポイントでしたか。
4. 当社の製品を使い始める前に、似たような種類の製品を使っていましたか。それとも、この種の製品は初めてですか。
5. 当社の製品を使い始める前に、あなたやチームが直面していたのは、どのような課題ですか。
6. 当社の製品を利用することで御社の顧客に及ぶ影響について、懸念はありましたか。
7. 当社の製品や同種の製品を、それまで購入していなかったのはなぜですか。
8. 購入を決める中で、決定を難航させる要素はありましたか。
9. 製品を導入した後で、想定外の変更を加える必要は生じましたか。
10. 導入してから現在までの間に、製品に対する認識はどのように変わりましたか。
    
    

成果についての質問

1. 当社の製品を利用したことで、コスト削減は数字に表れましたか。
2. 当社の製品を利用したことで、生産性や時間短縮の面での向上は数字に表れましたか。
3. 当社の製品を利用したことで、売上増や成長の面での向上は数字に表れましたか。
4. 当社の製品を友人や社内の仲間にも勧めたいと思いますか。あるいは、実際に勧めたことはありますか。
5. 当社の製品は、あなたの成功やチームの成功にどのような効果をもたらしましたか。
6. 最初の段階では○○○に懸念があったとのことですが、現在はどう感じていますか。
7. あなたのチームは現在、当社の製品で○○○しているようですが、御社のビジネスにどのようなプラスをもたらすのか、もう少しお聞かせください。
8. 当社の製品を、あなたのチームや御社の中で、新たな用途で利用しようと考えたことはありますか。
9. 当社の製品がもたらす価値をどのように評価していますか。
10. 当社の製品から最大限の価値を引き出すために、あなたとそのチームはどうする必要がありますか。
    
    

製品への意見や感想についての質問

1. この製品に関して、当社に修正や改良を加えてほしいと思う点はありますか。
2. 当社のチームに対して、機能の要求や提案をしたい点はありますか。
3. 当社の製品の中で、気に入っている機能や部分はどれですか。それはなぜですか。
4. 当社の製品の中で、あなたやそのチームが最もよく使う機能や部分はどれですか。それはなぜですか。
5. 当社のカスタマーサポートのリソースを使ったことはありますか。あるとしたら、その経験についてご意見やご感想はありますか。
6. 当社のサポートコンテンツやトレーニングリソースを最近ご覧になりましたか。感想はいかがですか。
7. 当社が用意するコンテンツやサポート文書で、こんなものを作ってほしい、公開してほしい、と思うものはありますか。
8. 当社に対して、総合的なご意見ご感想や提言はありますか。
9. あなたのチームのメンバーの中で、当社に対してご意見ご感想をお持ちの方はほかにいますか。
10. これからも引き続き満足していただくために、当社にできることはほかにありますか。
    
    

リファーラル（紹介）の意向についての質問

1. 当社の製品を導入する前にあなたが抱えていた問題は、同じ業界の他社はどのように解決していますか。
2. 当社の製品について、御社の顧客や同業者に話したことはありますか。どのような反応が返って来ましたか。
3. 当社の製品を友人や顧客に勧める可能性はどの程度ですか。
4. 御社の顧客が当社の製品を使うとしたら、該当する用途は何か思いつきますか。
5. 当社の製品を導入する前に御社が抱えていたのと同じような問題と現在格闘しているチームや企業に対して、何かアドバイスはありますか。
6. 当社の製品を導入する前に御社が抱えていたのと同じような問題に直面している企業を、○○○業界でご存じないですか。
7. 御社は○○○社と協業しているそうですが、先方がこうしたプロセスで同じようなウイークポイントを抱えているかどうかご存じないですか。
8. 御社はパートナープログラムや顧客紹介プログラムに参加していますか。
9. リファーラルをいただいたお礼のリファーラルキットをお送りし、ご紹介をいただくためのツールを進呈してよろしいですか。
10. これ以外のマーケティングコンテンツ制作に関して、ご協力をお願いしてもよろしいですか。
    
    

引用に値する言葉を引き出すための質問

1. 当社の製品を導入する前に御社が用いていたプロセスを一文で表すとしたら、どう表現しますか。
2. 当社の製品を検討している人にアドバイスするとしたら、何と言いますか。
3. 当社の製品を使っていなかったとしたら、あなたのチームのワークフローやプロセスはどのようなものになっていましたか。
4. 当社製品への投資は、それだけの価値があったと思いますか。それはなぜですか。
5. 仮に当社の製品が間もなく販売終了になるとしたら、何と言いたいですか。製品が使えなくなることは、あなたにとってどのような意味がありますか。
6. 当社の製品について、友人に向かって説明するとしたら、どのように説明しますか。
7. 御社での現在の仕事や御社そのものについて、気に入っていることは何ですか。
8. 当社の製品を使い始める前にあなたが用いていたプロセスで、最もひどかった部分は何ですか。
9. 当社の製品で気に入っていることは何ですか。
10. 当社と関係を結んでいるのはなぜですか。
    
    

顧客の今後の目標についての質問

1. 御社の業界に迫りつつある最大の課題は何ですか。
2. 今後3か月間のあなたの目標は何ですか。
3. その課題と目標を乗り越えていくために、当社の製品をどのように使いたいですか。
4. あなたとそのチームが目標を達成するために、当社にできることは何かありますか。
5. 御社が来年購入する当社の製品は、購入量を増やす、減らす、同じくらいのどれですか。
6. 御社とあなたのチームの今年の成長計画はどのようなものですか。
7. 御社の長期目標を達成するうえで、当社はどのような力になりますか。
8. 当社の製品を利用することで得られる長期的な効能は何ですか。
9. あなたが個人的に達成したいと考えている構想で、当社の製品やチームが力になるものはありますか。
10. 今後当社に何を求めますか。
11. 当社の製品やプロセスを強化して、今後も力を合わせていくために、当社にできることは何かありますか。

編集メモ：この記事は、2017年2月に投稿した内容に加筆・訂正したものです。Brittany Fullerによる元の記事はこちらからご覧いただけます。