営業とは面白いもので、やっと理解できたと思っても、そのたびに新しい発見があり、考え方を変えたり自分の信念を疑ったりする必要に迫られます。例えば、50%ものプロスペクトが営業担当者を強引だと感じているのに対し、営業担当者側はその強引さを17%しか自覚していません。

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さらに、営業担当者を信頼している顧客の割合はわずか3%(英語)にとどまります。自動車の販売員、政治家、ロビイストなどに次ぐ信頼度の低さです。

現実は厳しいですが、それでもなお、営業に関するデータはがっかりするようなものばかりではありません。この記事でご紹介する統計データには、新規案件の獲得からインサイドセールスに至るまで、営業活動のあらゆる場面で役立つ貴重なヒントが詰まっています。

2021年版セールスイネーブルメントに関するグローバル調査

営業にまつわる統計データ[2021年版]

新規案件獲得に関する統計

1. 営業の仕事のうち、新規案件の獲得が一番大変だと感じているのはあなただけではありません。新規案件の獲得が営業プロセスの中で最も難しい(英語)と考えている営業担当者の割合は40%以上に及び、取引の成約(36%)、有望なプロスペクトの見極め(22%)が続きます。

2. HubSpot Researchの調査によると、1か月間にパイプラインに追加される商談数が50件以下の企業では、収益目標を達成できない割合が72%(英語)であるのに対し、51~100件の企業では15%、101~200件の企業ではわずか4%にとどまります。

3. プロスペクトの19%は、バイヤージャーニーの認識ステージ(英語)、つまり製品について初めて知る段階から、営業担当者とやり取りしたいと考えています。

4. プロスペクトの60%は、検討ステージ(英語)で営業担当者とやり取りする前に、自分で選択肢を精査して、ある程度絞り込みたいと考えています。

5. プロスペクトの20%は、どの製品を購入するかを決めてから、決定ステージ(英語)で営業担当者と話したいと考えています。

6. プロスペクトと実際に話をするまでには、平均18回の電話(英語)をかける必要があります。

7. 営業Eメールは24%(英語)しか開封してもらえません。

8. プロスペクトについての情報を集めるために複数のリード エンリッチメント ツール(英語)を使用している企業の割合は9割に達します。

9. 少なくともプロスペクトの50%(英語)は、自社で販売している製品に適していません。

10. 営業戦略の専門家であるMarc Wayshak氏らが実施した調査では、回答者の77.3%(英語)が、リードの4分の1は会社から提供されると答えています。

フォローアップに関する統計

11. 顧客の60%は成約までに4回断る(英語)のに対し、一度もフォローアップを試みない営業担当者は48%(英語)にものぼります。

12. 成約に至る商談のうち80%は電話によるフォローアップが5回必要(英語)になる一方、44%の営業担当者は1回のフォローアップで諦めてしまいます(英語)

13. 成約に至った商談の35~50%(英語)は、最初に対応したベンダーが勝ち取っています。

14. オンラインでの購入者の75%(英語)は、企業の営業担当者が諦める前に2~4回の電話を受けたいと考えています。また、12%は顧客を取り込むまでに企業側で必要と判断しただけの回数の電話を試みることを望んでいます(英語)

15. 営業担当者の70%(英語)はEメールを1通しか送りません。しかし、1通目で返信が得られなかったとしても、さらにEメールを送信すれば、25%の確率で返信がもらえます(英語)

16. 42%の人(英語)は、営業担当者が約束した指定の時間に電話をかけ直してくると、購入意欲が高まると考えています。

17. 57%の人(英語)は、フォローアップ時にプレッシャーをかけたり、煩わしい思いをさせたりしない営業担当者から購入したいと考えています。

営業Eメールに関する統計

18. Eメールは、新規顧客獲得においてFacebookやTwitterよりも40倍近く効果的(英語)です。

19. 他のどのメディアよりもEメールで営業担当者とやり取りしたいとプロスペクトの8割(英語)が回答しています。

20. マーケティング担当者の89%が、リードジェネレーション(英語)における最も主要なチャネルはEメールであると考えています。

営業電話に関する統計

21. 営業担当者の41.2%は、自分が使用する営業ツールの中で最も役に立つのは電話(英語)だと思っています。

22. Gong.ioが、受話された顧客開拓の営業電話10万件を分析したところ、通話時間全体のうち優秀な営業担当者が話していた時間は54%(英語)、そうでない営業担当者が話していた時間は42%という結果が出ました。

23. 営業電話で「私」よりも「私たち」などの相手を巻き込んだ言い回しを使用すると、成功率が35%上昇(英語)します。

24. 「今お時間よろしいでしょうか?」と尋ねると、打ち合わせの約束を取りつけられる確率が40%下がり、「いつもお世話になっております」など通常のあいさつから始めると、打ち合わせを設定できる確率は3.4倍(英語)に跳ね上がります。

25. 営業リーダーの63%(英語)が、オンラインミーティングは対面のミーティングと同等かそれを上回る効果があると考えています。

ソーシャルセリングに関する統計

26. パイプラインに十分な案件が維持されている(英語)営業担当者の割合は、ソーシャルセリングを実施している場合は65%に及ぶのに対し、実施していない場合は47%にとどまります。

27. 営業担当者の4割(英語)が、ソーシャルメディアを直接のきっかけとして2~5件の契約を成立させた経験を持っています。

28. コンピューターソフトウェア、ヘルスケア、広告・マーケティングなど、14の一般的な業界では、収益の半分にソーシャルセリングが影響(英語)しています。

29. ソーシャル セリング ツールを活用すると、取引の成約率が5%改善し、取引の規模も35%拡大(英語)します。

営業の生産性に関する統計

30. HubSpot Researchが営業担当者を対象にアンケート調査を実施したところ、回答者の半数以上が同僚から(英語)改善のヒントを得ていました。次いでマネージャー(44%)、チームのトレーニング資料(35%)、メディア(24%)という結果が出ています。

31. 営業担当者の約6割(英語)は、一度自分に合う手法を見つけると、そのやり方を変えません。

32. サービスやオファーの売り込みを行う割合は、優秀な営業担当者では7%(英語)にとどまるのに対し、それ以外の担当者では19%に及びます。

33. 営業担当者が実際にプロスペクトと話をしている時間は1日の3分の1(英語)にすぎません。1日の内訳としては、Eメール作成に21%、データ入力に17%、リードの新規獲得と調査に17%、社内のミーティングに12%、そして電話のスケジューリングに12%の時間が費やされています。

34. 好印象を受ける営業のポイント(英語)についてプロスペクトに質問したところ、次の項目が上位に入りました。

  • ニーズに耳を傾けてくれること(69%)
  • 押しつけがましくしないこと(61%)
  • 関連性の高い情報を提供すること(61%)
  • タイミングよく対応してくれること(51%)

35. 現代の営業担当者が抱える最重要課題(英語)は次のとおりです。

  • 切迫感を作り出すこと(42%)
  • プロスペクトと連絡を取ること(37%)
  • 価格に関する反論に対処すること(35%)

36. 有望な商談が立ち消えになる最大の理由(英語)は予算です。

37. 営業戦略の専門家であるMarc Wayshak氏が実施した調査では、営業担当者の41.2%は、営業ツールの中で最も役に立つのは電話(英語)だと回答しています。

38. 昨年、売上目標を達成した営業担当者はわずか24.3%(英語)でした。

紹介営業に関する統計

39. 優秀な営業担当者の約47%がコンスタントに紹介を依頼(英語)しているのに対し、そうではない担当者は26%しか依頼していません。

40. 消費者の92%(英語)が知人からの紹介を信用しています。

41. 米国のインターネットショッピング利用者の83%(英語)は、SNSでの友人の投稿が購入の意思決定に影響すると回答しています。

42. 友人から紹介を受けた消費者は、購入に至る確率が4倍高く(英語)なります。

43. 他の顧客から紹介されたプロスペクトは、リテンション率が37%高く(英語)なります。

44. 紹介営業を活用しているB2B企業は、コンバージョン率が70%高く(英語)なります。

45. 紹介以外の顧客に比べ、紹介を受けた顧客の生涯価値(LTV)は16%高く(英語)なります。

46. 紹介によって獲得したリードは、他のどのチャネルのリードよりもコンバージョン率が30%高く(英語)なります。

47. 紹介による案件は、企業の新規取引の65%(英語)を占めます。

営業のキャリアに関する統計

48. アカウントエグゼクティブ(AE)が売上目標を達成した場合の収入は11万5,000ドル(英語)です。

49. 一般的なアカウントエグゼクティブ(AE)の在職期間は2.7年(英語)で、独力で業務をこなせるようになるまでに必要な期間は4.7か月です。

50. 営業担当者が大学で専攻していた分野(英語)で最も多いのはビジネスで、4人に1人の割合です。次に多いのは大学に通ったことのない担当者(17%)でした。

51. 自ら希望して営業の仕事に就いた(英語)担当者は39%しかいません。

インサイドセールスに関する統計

52. CSO Insightsによると、インサイドセールス担当者がアクティブに営業活動を行える時間は33%(英語)に限られます。

53. PointClearは、アウトサイドセールスの架電コストが平均308ドルにのぼると試算した上で、インサイドセールス(英語)の費用対効果の高さを強調しました。一方、インサイドセールスの架電コストは平均50ドルです。

54. パーソナライズはインサイドセールスの成約率向上に役立ちます。メッセージの内容と件名をいずれもパーソナライズした場合、Eメールの平均開封率は5.9%(英語)、クリック率は0.2%になります。

営業支援テクノロジーに関する統計

55. 回答者の大多数が常に利用しているツールの種類は、300%増加(英語)しました。

56. 大半の企業におけるテクノロジー投資額は、2年前よりもはるかに増加(英語)しています。

57. セールス イネーブルメント ツールの利用率は567%増加(英語)しています。

リモート営業に関する統計

58. 調査対象の雇用主の94%(英語)が、コロナ禍をきっかけに従業員の在宅勤務を導入したことで、生産性は以前と変わらなかった(67%)、または以前を上回った(27%)と回答しました。

59. PayScale(英語)が数千人の給与を分析したところ、リモートワーカーの給与は、同等の業務を担当する同資格の非リモートワーカーよりも8.3%高く、経験年数、役職、地域を問わず、一般的な非リモートワーカーと比較しても7.5%高いとの結論に達しました。

60. Upwork(英語)によると、米国の労働者の41.8%が引き続きリモートで働いています。2021年中は米国人の26.7%が在宅で勤務し、さらに3,620万人(労働人口の22%)が2025年までリモート勤務を継続していると予想されています。

統計データを参考に営業活動を改善しましょう

以上の統計データに皆さんも驚かれたのではないでしょうか? 数字がすべてというわけではありませんが、数字からさまざまな側面に光を当てることができます。新しいデータが出てきたらリストに追加していきますので、このページを定期的にチェックしてください。

関連記事として「インサイドセールスが直面する6つの課題(英語)」も参考になるかと思います。

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2021年版セールスイネーブルメントに関するグローバル調査

編集メモ:この記事は、2015年10月に投稿した内容を包括性の観点から加筆・訂正したものです。

 2021年版セールスイネーブルメントに関するグローバル調査

元記事発行日: 2021年6月08日、最終更新日: 2021年6月09日

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