販路開拓・販路拡大とは、新たな顧客セグメントや新たなチャネルでアプローチし、売上向上を目指すプロセスを指します。

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売上の伸びに限界を感じ、新たな販路を開拓していかなければと考えてはいるものの、実際どのようにすればいいのかわからない方も多いのではないか。と思っている企業も多いかと思います。

この記事では、販路拡大の手法から、実施する際におさえたいポイント、注意点を解説します。ぜひ、自社の販路拡大にお役立てください。

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販路拡大・開拓とは?

販路拡大・開拓とは?

「販路開拓」とは、それまでターゲティングしていなかった層や使用していなかったチャネルを開拓し、新規顧客の獲得を目指すプロセスです。

「販路拡大」は、開拓した販路に人員や予算を投下し、さらなる売上拡大を目指すプロセスを指します。

自社製品やサービスの分析、新しい顧客セグメントの特定、その顧客セグメントに適したチャネルの開拓、という一連のプロセスを組み合わせて、企業は獲得できるパイを増やしていくのです。
 

販路開拓・販路拡大の重要性

販路開拓・販路拡大の重要性

皆さんの企業では、使い古された顧客リストにばかり架電していないでしょうか?

ある程度事業が軌道に乗り、顧客が増えてくると、次第に売上の伸びが鈍化していきます。なぜなら、当初想定していたターゲットにアプローチしきってしまうからです。ビジネスの成長を鈍化させないためには、新たな販路の開拓が不可欠です。

また、目標としていた市場を開拓しきっていない場合でも、そもそものターゲティングや想定した販売チャネルが、収益効率の悪いものだったということも多々あります。

新しい販路の開拓によって、より収益効率の良い顧客セグメントや販売チャネルの発見にもつながります。
 

販路開拓・拡大の主な手法(オンライン編)

販路開拓・拡大の主な手法(オンライン編)

近年、ビジネスのオンライン化が急速に進んでいます。これまで対面での販売が主流だった企業でも、オンラインでの販路開拓を迫られていることでしょう。

ここでは、現在主流となっているオンラインでの販路を紹介します。まだ取り組んでいない施策がありましたらぜひ検討してみてください。
 

1. オウンドメディア運用

オウンドメディア運用は、顧客にとって有益な情報を発信するウェブサイトやブログを運用し、インターネット検索から新規顧客を開拓していく手法です。

ウェブサイトの閲覧記録や資料ダウンロードの履歴を追うことで、見込み客がどのような課題や興味を持っているのか把握でき、その後の営業活動をスムーズに行えます。

また、顧客にとっても、営業をかけられている訳ではなく自発的にウェブサイトを訪れるため、顧客体験を損なわない点もメリットです。そして、オウンドメディアは広告と異なり、インターネット上に残り続けるため、会社の資産として蓄積されていきます。

ただし、立ち上げたオウンドメディアが効果を発揮するまでは、数ヶ月から数年単位の時間がかかるのが一般的です。広告など即効性の高い施策で売上を確保しつつ、並行して取り組んでいくのがいいでしょう。
 

2. ウェビナー

ウェブ+セミナーの造語で、オンラインで行われるセミナーを意味します。

オフラインのセミナーでは時間や場所、人数に制約がありましたが、ウェビナーであればこれらの問題を解消できます。また、録画したウェビナーの映像をそのまま動画コンテンツとして配信することも可能です。

ただし、ウェビナーでは受講者の顔や反応が見られず、一方的な情報発信になってしまうケースも見られます。アンケートの実施や質疑応答時間を設けるなど、できるだけ双方向のコミュニケーションを図れるような工夫をしましょう。
 

3. SNS発信

TwitterやFacebook、InstagramなどのSNSも、オウンドメディア同様、自社に関連する情報を発信することで、その領域に興味を持っているフォロワーを増やすことができます。そして、SNSからプレスリリースなどの情報をシェアすることで、SNS経由での問い合わせも獲得できます。

また、SNSから直接営業メッセージを送る「ソーシャルセリング」という手法もあります。アウトバウンドメールよりも発信者の人となりが見えるため、信頼を獲得しやすいのがメリットですが、不適切な内容やタイミングでメッセージを送ると顧客体験を損ねてしまうことにもなりかねないので注意が必要です。
 

4. Web広告

Google検索画面に表示されるリスティング広告やFacebookなどの広告を活用することで、販路開拓・拡大を目指す方法です。

課題を認知していない潜在層にアプローチできること、広告を出稿してからすぐに結果が出るためPDCAを回しやすく、スピード感を持ってマーケティング施策の改善を行えるのがメリットです。
 

5. ネットショップ販売

ネットショップというとBtoCビジネスをイメージされるかもしれません。しかしながらBtoBビジネスにおいても、モノタロウなどネットショップを活用している企業は存在します。課題が顕在化しておりそのソリューションも明確な場合、ネットショップが新たな販路となる可能性があるのです。
 

販路開拓・拡大の主な手法(オフライン編)

販路開拓・拡大の主な手法(オフライン編)

オンラインでの販路開拓・拡大が重要であると述べましたが、顧客との信頼構築が営業の要であるBtoBビジネスでは「オフラインからのアプローチ」も欠かせません。

BtoBビジネスにおけるオフラインでの販路を3つ紹介します。
 

1. 展示会への出展

東京ビッグサイトなどで行われる展示会への参加も販路開拓・拡大につながるでしょう。なぜなら、普段あまりインターネットを使用しない年代の方など、オンライン施策だけではつながりにくいターゲットへ直接アプローチできるからです。くわえて、対面で顔を合わせることで関係構築につなげやすいというメリットもあります。

大規模な展示会だけに頼らず、小規模でも効果が出るようにコミュニケーションの質を高めたり、参加するイベントを工夫したりする必要があります。
 

2. セミナーの開催

社内に蓄積されたノウハウがある場合、セミナー開催は感度の高い見込み客を集客する販路開拓方法の1つになります。

ウェビナーの開催が増えてきてはいますが、セミナー後の対面コミュニケーションによる関係構築は、やはりオフラインのほうが有利でしょう。

また、他社と共同で行う共催セミナーでは、お互いの企業が持っているコネクションを共有でき、新しい販路につながります。
 

3. 知人や既存顧客からの紹介(リファラルマーケティング)

紹介による販路開拓・拡大は、会社の創業期によくみられる営業手法です。しかし、会社の規模が拡大し、中途入社の社員が増えたタイミングにおいても、「紹介」は販路拡大に有効です。

もちろん、不適切なタイミングやターゲットに合わないような提案をしてしまうと、紹介者の信用を損なってしまいます。最悪の場合紹介してくれた人と自身の関係が途切れてしまうこともあります。

そのため、紹介を依頼する際は、きちんと価値提供できると見極めたうえで依頼することが重要です。

また、リファラルマーケティングはSNSを介してオンラインで行われるケースもありますので、相手に合わせて会食などのオフライン施策などとSNSを利用したオンライン等を適切に使い分けましょう。
 

販路開拓・拡大を成功させるポイントは効果測定にあり

販路開拓・拡大を成功させるポイントは効果測定にあり

上記で紹介した手法は数ある販路開拓・拡大手法の一部にすぎません。

テクノロジーやプラットフォームサービスの登場、また、社会情勢の変化によって効果的な手法は異なります。もちろん、提供する商品・サービスによっても手法は異なるでしょう。

したがって、販路開拓・拡大を進めていく際は、いかに収益効率がいい手法やターゲットを特定できるかということが鍵を握っています。

そのためには、顧客獲得チャネルや顧客セグメント毎の顧客生涯価値(LTV)・顧客獲得コストなどのデータが必要です。CRMなどを活用しながら、データに基づいて適切な販路を開拓できるようにしましょう。
 

販路開拓・拡大の際には部門間のサイロ化に注意

販路開拓・拡大を行う際に一番気をつけたいのは、戦略や顧客情報がサイロ化しないようにすることです。「サイロ化」とは、必要な情報が得られているにもかかわらず、部門間の連携が取れていないために、情報を活用しきれていない状態を指します。

例えば、マーケティング部門が効率よく見込み客を獲得できる販路を新規開拓したとしても、そのあとの営業部門でクロージングする難易度が高く、全体を通してみると効率が悪かった、という事態がまれに起こりえます。

このようなケースでは、マーケティングと営業で顧客データが分断されてしまっているために全体最適がなされません。

販路開拓・拡大にかけたコストを無駄にしないためにも、マーケティングと営業が顧客データや顧客獲得戦略を共有し、全体最適の視点を持つことが大切です。
 

《結論》販路開拓・拡大は「全体最適」を前提にPDCAを回していく

《結論》販路開拓・拡大は「全体最適」を前提にPDCAを回していく

ここまで、販路開拓・販路拡大のための手法やポイントをお伝えしました。最適な販路というものは一朝一夕では見つかりません。様々な手法を試して、その中から全体最適でもっとも自社のビジネスに即した販路を見つけてみてください。

そのために、CRMは顧客データの共有と可視化において大きな役割を担います。HubSpotでは無料で始められるCRMのほか、すぐに利用できるCRMテンプレートも配布しています。ぜひこの機会にご活用ください。

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営業計画の無料テンプレート

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元記事発行日: 2020年11月04日、最終更新日: 2021年2月19日

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