代理店のアカウントマネージャーを務めるのは、簡単なことではありません。さまざまな人たちから、さまざまなことを要求され、即座に対応することが求められます。優秀なアカウントマネージャーは、データ分析能力や関係構築能力など、それぞれの強みが異なる場合はありますが、幅広いスキルを兼ね備えています。この記事では、高い成果を挙げているアカウントマネージャーに共通する6つの特徴をご紹介します。
1）配慮すべき相手を把握している
クライアントに価値を提供することは、きわめて重要です。しかし、一流のアカウントマネージャーは、クライアントの都合だけを考えているわけではありません。優先順位が高いとは言え、あくまでも利害関係者の1人に過ぎないのです。アカウントマネージャーには代理店の経営陣からも大きな期待が寄せられています。そしてもちろん、代理店の収益を生み出す張本人であるチームメンバーたちのことも忘れてはなりません。
大勢の関係者の期待やニーズにバランス良く応えることは、アカウントマネージャーにとって非常に重要です。そのため、この特徴を最初に取り上げました。残り5つの特徴をすべて活かしながら、関係者全員への配慮を欠かさない人物こそが、優秀なアカウントマネージャーであると言えるでしょう。
重要ポイント：クライアント、経営陣、チームメンバーは、たとえるなら「会社」という椅子を立たせるための3本の脚です。どれか1本でも粗末に扱えば、会社全体のバランスが崩れてしまいます。
2）コミュニケーションに長けている
コミュニケーションとは、情報を共有し、相手の言葉に耳を傾けることです。一流のアカウントマネージャーは、キャンペーンの最新状況をクライアントに通知したり、キャンペーンに役立つようなクライアントに関するインサイトをチームメンバーに提供したり、経営陣には収支の健全性を報告したりと、重要な情報を絶えず共有しています。
また、自分から情報を発信することよりも、相手の話を聞くことをもっと大切にしています。と言っても、相手が話す気になるまでただ待っているのではなく、実際に何が起きているかを把握するためにいろいろな質問を投げ掛けます。優秀なアカウントマネージャーは、関係者全員の成功を心から願い、問題を未然に防げるように皆から情報を集めて徹底した事前調査を行います。
重要ポイント：だれしも不測の事態は避けたいものです。絶えずコミュニケーションを取っていれば、それぞれの抱える期待、優先課題、目標について、全員がきちんと把握できるようになります。
3）木を見て森も見る
優秀なアカウントマネージャーは、日ごろから大局的な情報も細かい情報も幅広く集め、マーケティングやビジネスにおけるクライアントのさまざまな目標をすべて理解しています。また、チームがどこでキャンペーンを進めているか、どのくらいの成果が挙がっているか、さらには主な測定指標の値まで把握しています。そのため、代理店がクライアントに提供している価値だけでなく、クライアントが代理店にもたらす価値も定量化することができます（詳しくはこちらの資料（英語）をご参照ください）。
すべてのデータを記憶にとどめておくことはできなくても、どこに行けば必要な情報がすぐに見つかるかを知っていなければなりません。
重要ポイント：「知識は力なり」です。有能で説得力のあるアカウントマネージャーは、重要な測定指標がどれかを把握し、その値を追跡しています。これにより、大きな問題へと発展しないように不安の種を前もって取り除けるようになり、また、成果もリアルタイムに共有できます。上手にコミュニケーションをとるには、何が起きているのかを詳しく知っている必要があるのです。
4）自ら汗を流す
現在活躍しているアカウントマネージャーも、最初からいきなりクライアント管理やプロジェクト管理の仕事を任されたわけではありません。現場で何年もマーケティングキャンペーンを作り上げて実施してきた経験があるからこそ、今では広い視野を持ち、信頼を集めているのです。
こうしたアカウントマネージャーは、マーケティングのトレンドやクライアントの業界の最新動向を把握するための努力を惜しみません。また、チームメンバーの仕事ぶりや課題を把握するべく、自ら進んで現場に足を運びます。
重要ポイント：信頼を築いてきたアカウントマネージャーの発言には重みがあります。真剣に受け止めてもらえないうちは、十分な影響力を発揮することは難しいでしょう。
5）紋切り型のアプローチを避ける
高い成果を挙げているアカウントマネージャーは、豊富な知識と経験を兼ね備えているため、同じキャンペーンをすべてのクライアントに使い回そうなどとは考えず、じっくり時間をかけて各クライアントの現状、業界、課題、ペルソナ、メッセージ、目標などを理解しようと努めます。クライアントを管理することではなく、導くことが、アカウントマネージャーの役割です。
マーケティングの世界は常に変化を続けています。アカウントマネージャーは、その変化を追いかけ、専門知識を高めていくことで、クライアントが激しい競争の中を勝ち残るためのユニークなアイデアを提案できるようになるでしょう。
重要ポイント：クライアントと同じく、代理店自体も競争力を高める必要があります。そのためアカウントマネージャーは、自分の代理店が四半期ごとに同じキャンペーンを繰り返すことしかできないのではなく、高度な専門知識を駆使して独創的なキャンペーンを打ち出せることを実証しなければならないのです。
6）信頼関係を築く
良好な人間関係の土台となるのは、相手に対する敬意です。実際に人を動かす力のあるアカウントマネージャーは、だれかと関係を築くとき、まず相手について知るために、じっくりと時間をかけて真正面から1対1で向き合うところからスタートしています。
アカウントマネージャーが、関係者たちと心を通わせ、強固な関係を構築できれば、キャパシティーを超える大量の仕事からチームを守れるようになります。それは、社内の懸念事項や、クライアント側の各担当者の思惑をきちんと把握しているからこそ、実現できることです。
重要ポイント：チームやクライアントから慕われ、信頼されるほど、アカウントマネージャーの影響力は大きくなります。現実的なスケジュールをそのまま提示してもクライアントに納得してもらえるようになれば、チームのために必要なリソースを確保でき、結果的にクライアントの満足度も高まります。
優秀なアカウントマネージャーはアカウントを育てる
これらの特徴はいずれも、日々の管理業務にとどまらず、もっと大きな成果を挙げるうえでとても役立ちます。
6つの特徴を兼ね備えたアカウントマネージャーは、クライアントにさらなる価値を提供できる可能性を探り、パートナーとして寄り添います。そして、クライアントからより多くの予算を引き出し、今までの関係をさらに発展させることも可能になります。
クライアントが求めているのは、自社を支えてくれるパートナーです。優秀なアカウントマネージャーがいれば、代理店全体としても信頼に足る強力な味方だとクライアントに認識してもらえるようになるでしょう。
