今やFacebookは、事業規模や業界を問わずあらゆる企業にとって重要なマーケティングツールとなりました。Facebookの1日あたりの国内アクティブユーザー数が2800万人に上ることを考えれば、これまで接触することのできなかった新しいオーディエンスに働きかけることができるのは明らかです。
またFacebookに投稿することにより、検索で見つけてもらいやすくなるだけでなく、コミュニティの構築、作成したコンテンツの宣伝、ブランドアイデンティティの確立にも役立ちます。
では、見込み客の獲得にもFacebookは役立つのでしょうか？ もちろんです。最終的に購入に至る可能性のある見込み客を引きつけられるということこそ、Facebookマーケティングを行うべき大きな理由のひとつです。
それにも関わらず、見込み客獲得にFacebookを活用しているマーケターは全体の半数ほどにすぎません。まだFacebookを活用されていない方はぜひこの機会に始めてください。また、すでにFacebookで見込み客を獲得しているという方も、ここで紹介するアイデアを取り入れることで、さらに獲得数の向上が図れるはずです。
具体的な方法に入る前に、まず見込み客とは何かということを確認しておきましょう。Facebookで獲得できる見込み客には2種類あります。
ソーシャルメディア最新動向レポート2021
〜2021年に知っておくべきSNSの最新動向とは？〜
- HubSpotが提供する資料
- 資料はすべて無料
- ビジネスに役立つ情報満載
- ダウンロード後すぐに閲覧可
今すぐダウンロードする
全てのフィールドが必須です。
Facebookで獲得できる2種類の見込み客
見込み客の定義はさまざまですが、一般的には何らかの形で個人情報を提供することにより、その企業の製品やサービスに関心を示した人のことを指します。たとえば、 eBookをダウンロードするためにフォームを記入したり、製品デモを申し込んだり、オンラインアンケートに回答したりした人が見込み客に該当します。
残念ながら、単にFacebookページの近況アップデート、写真、動画に「いいね！」をしただけの人は見込み客とは呼べません。こういったアクションを行ったユーザーが、その企業や製品に関心を持っているとは限らないからです。たとえば、投稿に可愛い犬が写っていたからという理由だけで、「いいね！」しているかもしれません。
そして、Facebookで獲得できる見込み客には2種類あります。直接見込み客と、間接見込み客です。
直接見込み客
直接見込み客とは、自社ウェブサイト上のフォームにリンクされた投稿をFacebook上で共有したことにより獲得できた見込み客です。つまり、Facebookの投稿からウェブサイトに移動し、eBook、クーポン、インフォグラフィックなど何らかのコンテンツを入手するためにフォームを記入した人のことを指します。（フォームは、そのコンテンツを提供するためだけに用意されたランディングページ上に設置しましょう。）
間接見込み客
間接見込み客とは、Facebookの投稿が間接的に貢献して獲得できた見込み客を指します。たとえば、ランディングページへのCTA（Call-To-Action）が含まれたブログ記事をFacebookで投稿したとしましょう。そのFacebook投稿を見て、ブログ記事を読み、ブログ記事のCTAからランディングページにたどりついてフォームを記入した場合などがこれに該当します。
フォームを設置したランディングページをFacebookで直接共有すれば素早く見込み客を獲得できるのは確かですが、フォームではなくブログ記事などのコンテンツを共有することにも利点があります。
自社ビジネスを全面に出さず、あくまで顧客の問題解決に注力し、継続的にコンテンツを提供することで、ユーザーがFacebookページを何度も訪れてくれるようになるからです。
それでは、直接および間接見込み客を獲得する12の方法を見ていきましょう。
Facebookで見込み客を獲得するための１２の投稿アイデア
１）ランディングページを直接Facebookに投稿する
Facebookで見込み客を獲得する非常に効果的な方法のひとつは、Facebookの投稿から、オファーを掲載しているランディングページに直接リンクする方法です。
この方法を使う時は、オファーのページに説得力のある画像を用意し、その画像がFacebookの投稿内で表示されるようにすることが肝要です。オファーのページに複数の画像があるときは、そのうちの最も見せたい画像が投稿に表示されるように設定しましょう。それにはまず、画像サイズをFacebook投稿に最適なサイズに調整し、オープン グラフ タグを使います。
また、リンク先がランディングページであることを投稿内で明確にする必要があります。リンク先がブログ記事だと思ってクリックして、フォームを記入する必要のあるランディングページが表示されたら、ユーザーは困惑し不満に思うでしょう。「eBookをダウンロード」や「チートシートを入手」などの文言を使って、リンク先がランディングページであることを示してください。
以下は、IBMのFacebook投稿例です。「当社の2015年企業責任レポートをご覧ください」という説明がついており、リンク先で何が得られるのかが明確に示されています。
分かりやすい文言を使うことに加え、カスタム画像を用意することも検討しましょう。個性のないストックフォトよりも、印象に残ります。デザインにあまり自信のない方でも、パワーポイントを使って、オファーの名前を記載したカスタム画像を簡単に作成することができます。以下はその一例です。
２）見込み客を多く獲得しているブログ記事をFacebookに投稿する
マーケティングチームで作成しているコンテンツを利用して見込み客を獲得するもうひとつの方法は、見込み客を多く獲得しているブログ記事を、Facebookに投稿する方法です。ブログ記事のトピックと題名で、Facebookユーザーを引きつけ、クリックと閲覧を促せれば、ブログ記事内のCTAに気づいてもらうことができます。
CTAはできれば記事の最初の方、導入部の近くに配置すると良いでしょう。ユーザーが抱えている問題に対する解決策やユーザーが学びたいと思っている知識を提供するオファーへのCTAが効果的です。
プロのヒント：弊社のソーシャルメディア マネージャーによると、導入部にアンカーテキスト形式のCTAを挿入したブログ記事をFacebookに投稿すると、より多くの見込み客が獲得できることがわかったそうです。
アンカーテキストCTAをまだ使ったことがない方は、アンカーテキストCTAをぜひご利用ください。ハブスポットでトラッキングしたすべての投稿において、各投稿で獲得できた見込み客のうち、実に47～93％がアンカーテキストCTAによるものでした。
以下は、アンカーテキストCTAを含むブログ記事にリンクした投稿例です。
矢印で示したのがアンカーテキストCTAです。
３）画像のキャプションにランディングページへのリンクを挿入する
Facebook戦略において、画像や動画などの視覚要素が非常に重要であることは、皆さんもご存知かと思います。実際に、画像を含む投稿は、画像を含まない投稿に比べてエンゲージメントが2.3倍にもなります。
この高いエンゲージメント率を見込み客獲得の機会につなげるためには、画像のキャプションにウェブサイトへのリンクを含めることを検討しましょう。特にプロフィール写真やカバー写真のキャプションには必ずリンクを含めてください。
リンク先には、ブログ記事、見込み客獲得用コンテンツ、ウェブサイトの「会社概要」ページなどを設定します。こうしたリンクは、関心を持ってくれたユーザーに自社を知ってもらう機会を提供することに他なりません。そして、その機会を提供するのに、プロフィール写真とカバー写真ほど適した場所はないでしょう。
リンクのURLを短くし、適切なUTMパラメータを付けるのも忘れないでください。UTMパラメータを付けることで、クリックをトラッキングすることができます。URL短縮とトラッキング機能については、HubSpotマーケティングプラットフォームや、bitlyなどのツールで利用可能です。
以下は、これらの実践例（ハブスポットのFacebookページ）です。
４）見込み客獲得用オファーの宣伝に動画を活用する
2016年現在、Facebookのオーガニックリーチは、52％に減少しています。これは、時系列ではなく各ユーザーの関心が高いものが優先的に表示されるように、Facebookのアルゴリズムが変更されたためです。その背景には、ユーザーが消費しきれないほどコンテンツが増えていることがあります。
そこでユーザー体験を高めるために、現在のアルゴリズムが導入されたわけです。ただこのような状況においても、動画だけは例外です。実際、動画を投稿すれば自社のオーガニックリーチの減少を食い止めることができます。
それはなぜでしょう？ 実は、Facebookのアルゴリズムでは動画が優遇されているのです。そのため、写真投稿に比べ、動画投稿のオーガニックリーチは135％にも上ります。ですから、Facebookで見込み客を増やしたければ、オファー、イベント、コースなどの見込み客獲得用コンテンツの紹介や宣伝に動画を使うのが得策です。
動画の説明にテキストCTAを入れるだけでなく、口頭のCTAも取り入れましょう。動画の冒頭や終盤で、「登録」や「ダウンロード」といった言葉を使いクリックを促します。
以下は、コースへの申し込みを促す、L.L.Beanの動画です。
こちらは、申し込みが必要なオファーを紹介している、ハブスポットのハウツー動画です。
こちらは、「The Next Five」と呼ばれるキャリア診断の宣伝用に作成された動画です。
５）FacebookのLive動画を使って、登録を促す
動画の作成には時間がかかります（それになんだか難しそうです）。ただ、Facebook戦略に動画を活用するにあたり、必ずしも完璧な台本用意して、完璧に編集した動画を作成する必要はありません。
Facebook Liveは、Facebookのライブ動画プラットフォームで、誰でもモバイルデバイスから簡単にライブ動画をニュースフィードに配信できます。こうしたライブ動画の良い点は、通常のマーケティング動画に比べて、自由度が高く多少まとまりがなくても許容されることです。こうした自由度の高さがライブ動画の特長だとも言えるでしょう。
加えて、Facebook Liveのエンゲージメント率はなかなか優秀です。Facebookの当初のデータによると、通常の動画と比較して、Facebook Liveの動画へのコメント数は10倍を記録しています。
ですから、ぜひ見込み客獲得用コンテンツをライブ動画で紹介して、ユーザーと交流してください。たとえば、イベントの設営風景をライブ動画で配信してイベントを宣伝したり、ライブ動画のコメントに応える形で公開Q&Aを開催してオファーを宣伝したりするのも良いでしょう。
通常の動画と同様、口頭のCTAを忘れないでください。ライブ動画では、通常の動画よりもさらに頻繁に口頭でCTAを繰りかえすことが大切です。なぜなら、ライブ動画の配信開始時には視聴者数が0ということもあるからです。開始数秒経っても、視聴者数が片手に満たないこともあります。
ユーザーは自分に向けて表示されるニュースフィードで動画を見つけて視聴を始めます。そのため、必ずしも最初から視聴しているとは限らず、途中から視聴し始める人もたくさんいます。ですから見てくれたユーザー全員にもれなく伝えられるように口頭でCTAを繰り返すことが大切なのです。もちろん動画の説明にはテキストCTAを入れましょう。
６）見込み客獲得用コンテンツにリンクした投稿を、タイムラインのトップに固定する
自社Facebookページのタイムラインのトップに投稿を固定することで、その投稿を目立たせることができます。固定された投稿は7日間トップに表示され、その後公開された日付の位置に戻ります。固定されている投稿の右上には青と白のピンアイコンが表示されます。
以下は、ApttusのFacebookページのトップに固定されていた投稿です。
テキスト、画像、動画、さらにはライブ動画と、どのようなタイプの投稿でも固定することが可能です。Facebook Liveの動画を固定した場合、その動画は「XX was live（XXさんがライブ動画を作成しました）」というタグ付きで、ページの最上部に表示されます。以下は、Refinery29の例です。
７）FacebookページにCTAアクションを追加する
これは、厳密には「投稿のタイプ」ではありませんが、見込み客を獲得するために見逃せない重要なテクニックなので紹介します。2014年に、Facebookはビジネスページの上部にシンプルなCTAボタンを配置できる機能を追加しました。
シンプルなボタンではあるものの、Facebookページからウェブサイトへトラフィックを誘導する効果があるので、ぜひ取り入れてください。ランディングページや問い合わせフォームなどの見込み客獲得用フォームにリンクしましょう。
CTAボタンのテキストは、「予約する」、「お問い合わせ」、「アプリを利用」、「ゲームをプレイ」、「購入する」、「登録する」、「動画を見る」という、7つの定型文から選択します。ボタンテキストを選択して、ウェブサイトの任意のページにリンクしたら、カバー写真の下、ページの右上にボタンが表示されます。ボタンの位置は固定されており変更はできません。
一旦CTAボタンを設定したら、長い期間ほったらかしという企業もあるようですが、その時々のマーケティングゴールや実施中のキャンペーンに合わせて、ボタンのテキストとリンク先を定期的に変更するようにしましょう。たとえば、カバー写真のデザインや実施中のキャンペーン用に固定した投稿に合わせてCTAボタンを変更するのも一案です。
８）製品やサービスに対する意見や感想を求める
私の同僚のCarly Stecが言うところの「1つのスコーンで2羽を餌付けする」（一石二鳥のもじり）に当たるのが、Facebookページの近況アップデートに、自社の製品やツールに関する意見や感想を求める投稿をすることです。
投稿は、ユーザーが製品の試用版を申し込んだり、無料でツールをダウンロードしたりできるランディングページにリンクしましょう。ランディングページに直接リンクすることで、申し込みやダウンロードを促すことができますし、ユーザーは使ってみた感想を喜んで共有してくれるはずです。
ただ、この方法でリスクとなるのは、否定的なコメントを書くユーザーが多数でてくるかもしれないということです。ですから、意見や感想を求める際は、対象製品やツールを慎重に選びましょう。会社として自信のある製品を選ぶことが大切です。また、最初に1～2名、肯定的な感想と否定的な感想を書いてくれる人を確保しておくと、他の人もコメントを書きやすくなります。
否定的なコメントを受け取った場合は、できる限り迅速に返答して真摯な態度を示し、大事にならないようにします。製品に関して苦情を受けた場合には、「お客様は常に正しい」という姿勢で対応し謝罪しましょう。問題に誠実に向き合うことで、他の顧客の心証を良くすることができます。
また意見や感想に対する感謝を伝えるのも忘れないでください。そして、どのように対応してほしいか訊ね、実際にそれを実行してください。またFacebookで得られたフィードバックを、実際に改善に活かせる部署に申し送ることも重要です。
９）コンテストや懸賞を企画する
コンテストや懸賞は人気があります。その企業のビジネスページをフォローしているユーザーにとって楽しいだけでなく、企業側にとっても、ユーザーについての理解を深める絶好のチャンスです。コンテストや懸賞の開催中にエンゲージメントを深め、リーチを広げ、ウェブサイトへの訪問者を増やすことが、最終的に見込み顧客を獲得につながります。
見込み客の獲得を目的とするコンテストを開催する際は、魅力的な画像や動画を使った投稿で告知します（もちろんFacebookだけでなく他のSNSアカウントでも告知しましょう）。分かりやすく、かつ説得力のある言葉を使い、コンテストのページへリンクします。コンテストのページにはユーザーが記入するためのフォームを設置しておきます。
（Facebookでコンテストを開催する前にFacebookページの規約を確認して、合法的に開催するよう注意しましょう。Facebookでは、コンテストや懸賞、プロモーションに厳しい規約が適用されていますので、必ず目を通してください。）
以下は、CanvaのFacebookページの例です。投稿がページのトップに固定されているのがわかります。
もうひとつ、Yoplaitの例もご紹介しましょう。動画を使ってコンテストをプロモーションすることで、ニュースフィードに表示されやすくしています。
１０）ウェブセミナー用にFacebookイベントページを作成する
eBookやコンテストなどのランディングページを投稿にリンクすることについてはすでに触れましたが、もうひとつ見込み客獲得に効果があるのがウェブセミナーです。ウェブセミナーへの参加申し込みフォームをFacebookページの投稿で宣伝するのはもちろんのこと、Facebookイベントを作成してウェブサイト上の参加申し込みフォームにリンクするのもおすすめです。
Facebookイベントは、通常の投稿よりもニュースフィードで目に触れやすいという利点があります。ユーザーをFacebookイベントに招待したら、ウェブサイト上に用意したランディングページで申し込むよう促し、見込み客獲得につなげましょう。
さらに、Facebookは、ビジネスがイベントを宣伝し、その効果を測定するための新しい機能も導入しています。これらの機能を使うことで、たとえば、デスクトップおよびモバイルのニュースフィード用に広告を作成し、イベントの認知度を高め、参加を促すといったことが可能です。
画像クレジット： Facebook
イベントやウェブセミナーを頻繁に開催している企業であれば、Facebookページのイベントタブを使うことで、すべての開催内容を一元化してフォロワー全員に共有することができます。
またこうすることで、ページを訪れたユーザーは、今後開催されるイベントやウェブセミナーをスクロールして確認することができます（自社のFacebookページにイベントタブが見当たらない場合は、Facebookページの [設定] をクリックし、左側に表示される [ページを編集] を選択して、[タブ] のセクションでイベントタブを有効にしてください。
またタブを並び替えて、イベントタブが一番最初に来るようにするのもおすすめです）。
成功するウェブセミナーを開催するためのヒントについては、こちらの記事を参考にしてください。
オンラインセミナーとは？メリットや具体的な開催手順を解説
１１）ターゲット広告を掲載してコンテンツのリーチを広げる
Facebookを使う大きな利点のひとつが、自社のコンテンツに興味を持つ可能性の高い、新しいオーディエンスにリーチを広げられることです。やみくもに広告を打つよりは、的を絞ったオーディエンスに広告を表示するほうが、フォロワー、見込み客、そして顧客を獲得できる可能性が高くなります。
Facebookには、高度なターゲティング機能が用意されているので、地域、年齢、性別、興味や関心、さらにはオフラインでの活動に基づいて、広告を打つことができます。
Facebook広告は、広告の表示位置によって、「投稿を宣伝」、「右側カラム広告」、「ニュースフィード広告」の3つに分けられます。どこに表示されるかよって、掲載できるテキストの長さと画像のサイズが変わってきます。
- 投稿宣伝広告：これは、その名のとおり通常の投稿を宣伝できる広告です。投稿はもともと一部のユーザーには自然に表示されますが、Facebookページの管理者が投稿に表示される [投稿の広告を出す] ボタンを押すと、より広いユーザー層に投稿が表示されるようになります（このボタンは管理者だけに表示され、他のユーザーには見えません）。また、投稿を表示させたいユーザー層を事前に選択しておくことも可能です。
- 右側カラム広告：Facebookの従来の広告形式で、ユーザーのニュースフィードの右側部分に広告が表示されます。この広告を使うと、比較的リーズナブルなコストでクリックや見込み客が獲得できます。また高度なテストオプションを利用することも可能です。
- ニュースフィード広告：ユーザーのニュースフィードに直接表示される広告で、ネイティブ広告のような形ですが、小さなCTAボタンを設置することが可能です。このタイプの広告は、「ダークポスト」または「未掲載の投稿」と呼ばれており、ニュースフィード形式ではあるものの、実際には自社ページのタイムラインには掲載されません。弊社の経験上、ニュースフィード広告は、右側カラム広告よりも高いエンゲージメントを達成できます（また、自社ページの状態を良好に保つことができます）。ただその分費用は高くなります。
ここではFacebook広告の詳細については触れませんが、ユーザーのニュースフィードに表示される広告の例をお見せしましょう。最初の広告は、投稿宣伝広告で、Facebookフレンドのつながりに基づいて特定のユーザーに配信されたものです。
2つ目は、ニュースフィード広告で、[Sign Up（登録する）] というCTAボタンが設置されているのが分かります。こうしたCTAボタンを設置できるのは、ニュースフィード広告のみです。
１２）モバイルでの登録手順を簡易化するためにリード獲得広告を使う
広告にCTAボタンが表示できるだけでも十分素晴らしいのですが、Facebookはさらに「リード獲得広告」という新しい機能を2015年にリリースしました。これは、ユーザーがFacebookから移動せずに、オファーやコンテンツへの登録や申し込みを行える広告です。
モバイルからの登録プロセスを簡易化することを目的として作られたもので、モバイルユーザーでも簡単に登録フォームを入力することができます。
その理由は、自動入力にあります。ユーザーは小さな入力フィールドをズームインしながら苦労して入力する必要はありません。リード獲得広告をクリックすると、フォームが表示されますが、そこにはユーザーのFacebookプロフィールに基づいて、氏名やEメールアドレスなどの情報が自動入力されています。
これは非常にユーザーフレンドリーなつくりだと言えるでしょう。もちろんユーザーは、自動入力された内容を変更してから提出することも可能です。
画像クレジット： Facebook
ここでは、リード獲得広告の詳細は割愛しますが、作成方法は非常に簡単です。使用したい広告クリエイティブを選択し、ターゲットユーザー層と入札タイプを設定して、フォームの入力フィールドをカスタマイズすれば完了です（詳細はFacebookヘルプセンターのこちらのページでご確認ください）。
リード獲得広告で獲得した見込み客を抽出したい場合ですが、HubSpotユーザーの方は、Facebookリード獲得広告を直接HubSpotアカウントと統合してください。HubSpotをご利用でない方は、Facebookページから直接CSVファイルをエクスポートし、広告マネージャまたはパワーエディタからダウンロードすることが可能です。APIからリクエストすることもできます。
いかがでしたでしょうか。今回紹介したFacebookで見込み客を獲得するためのアイデアが、皆さんのお役に立てば幸いです。ただFacebookは常に変化していますから、この記事のアイデアを土台にして、さまざまな戦略をテストし、皆さんにとって最適な方法を見つけてください。
