数年前にアメリカでその活躍が注目され、「社会課題の解決」「急速な成長」といった特徴を持つスタートアップの概念が、日本でも徐々に浸透してきました。

数人規模のチームで社会の課題を解決すビジネスモデルや製品を開発し、急速な成長を狙うスタートアップ。今やその概念は「市民権」を得たと言っても過言ではないでしょう。

この記事では、スタートアップの組織形態やビジネスモデルなど、「スタートアップの基礎知識」や、成功のために必要な要素などについて解説します。 

スタートアップとは?

スタートアップ(Startup)とは何か。一言で言い表すことは難しいのですが、その一つの要素として、創業して間もない企業である、ということが挙げられます。おおよそ創業から数年までの企業に対して使われることが多いようです。

ただ、どのような企業をスタートアップと呼ぶのか、実は明確な定義付けはされておらず、使用者によってニュアンスが若干異なります。

しかしながら、単なる「新興企業」を指すのではなく、シリコンバレーで見られるように、主に新しい市場やビジネスモデルに挑戦している、つまり「革新的な事業」に取り組む企業を指すことが多いようです。

そのため一般的には、創業間もない既存企業の子会社や関連会社を指すことは少なく、市場を切り開き、需要を生み出していく、「イノベーション精神」を持つ企業のみを指します。

 

スタートアップは圧倒的な成長速度で投資を呼び込む

スタートアップ(Startup)企業は、中小企業ならではのフットワークの軽さから、大企業が持たないような最新の技術やノウハウを獲得し、目標に向け短期間で加速度的な成長を目指すケースが多いことも特徴の一つとして挙げられます。

そして、世界を見渡せば、IT業界を中心に、急成長に成功しているスタートアップ企業が、数多く存在します。これらの企業の成長が早い理由の一つに、基本的に一つのプロダクトにすべてのリソースを集中させるという点が挙げられます。

スタートアップが投資を受ける場合、エグジット(出口)はIPO(新規株式公開)かバイアウト(事業売却)を目指すことが一般的です。そして、エグジットに達するまでは、大きな利益を生み出すことは、あまり期待できません。

そのため、立ち上げ当初は経営に必要な資金を、自分たちで生み出す事ができない状態が続きます。投資を受ける必要があるのもそのためです。

将来的に大きな利益を生み出すことが「期待できる」プロダクトに対し、投資をしてもらう。つまり、確度の差はあれ投資家はスタートアップの「期待値」にかけるのです。

したがって、スタートアップはどちらかといえば、企業としての安定を目指すというよりも、一つのプロダクトを生み出し、普及させることに焦点を当てることになります。この点が、長期的かつ安定的な成長を目指す、一般的な企業の考えとは異なります。

 


スタートアップ起業家に必要なイノベーション精神

スタートアップ(Startup)では、新しいビジネスモデルにより短期間での成長を目指すという特徴のほかに、「イノベーションによって新たな価値を創出し、世の中に役立てる」という使命感を持っていることも、特徴の一つとして挙げられます。

こうしたファウンダー(創設者)の理念に基づき、ソリューションとなるプロダクトを軸に、事業を急速に成長させていきます。

リスクも高く、大企業が手を出さないような常に不確実性が伴う市場に、使命感を掲げて飛び込むスタートアップ。したがって、多くの投資家たちも、事業内容だけではなくファウンダーの熱意や人間性を見て投資を決めるケースが多いのです。

市場のニーズが目まぐるしく変化する中、消費者の求めるプロダクトは常に変わり続けます。ニーズが顕在化してからでは、競合も多く、大きな利益を生むことは難しいでしょう。

まだビジネス化されていない市場は、世の中の課題の中に潜んでいます。そこにいち早く目を着け、常識を覆すような新たな手法で解決していくことこそが、ブルーオーシャンの市場で主導権を握り、莫大な利益を生み出すことに繋がっていくのです。

それこそがイノベーションの本質であり、スタートアップ起業家に求められる素質です。

「イノベーションを起こす」。言葉だけではイメージが難しいかもしれませんが、これまで世の中では数えきれないほどのイノベーションが起きています。

固定電話から携帯電話へ、そしてスマートフォンへ移り変わっていった技術革新は、まさしく分かりやすいイノベーションの例です。また、フィルムに映像を記録していた時代から、今ではBlu-ray Discのような大容量の記憶媒体が普及したことも、イノベーションと呼べるでしょう。

以前、考えられなかったものが技術革新やアイデアによって生み出され、人々の生活や世の中を革新し、より良くする。こうしたケースは、見渡せばいくらでもあるのです。固定概念を打ち破り、新しい概念を打ち出すことが、イノベーションの本質です。

したがって、始めは理解されず、批判されたり、笑われたりすることもあるかもしれません。それを、強い意志で乗り切り、イノベーションを実現させることが、スタートアップのファウンダーには求められます。

ファウンダーは、強い精神力を持って、実現したい世の中を口にし続ける。こうした「イノベーション精神」がなければ、仲間は集まりませんし、先に進めないのです。


スタートアップとベンチャーの違い

スタートアップ(Startup)とよく比較され、かつ混同されがちなのが「ベンチャー(Venture)」です。なぜ混同されるのか。それは、ベンチャーという言葉が持つ意味が、日本語と英語で異なるからです。

ベンチャーとは本来、VC(ベンチャー・キャピタル)など、投資家側を表す言葉です。しかしながら、日本では「投資を受けた企業側」をベンチャー企業と呼ぶことが一般的です。

また、VCが出資する企業は、野心的であったり、ハイリスク・ハイリターンであったりする企業に手を伸ばすことも多いため、投資を受けていなくとも、そのような性質のある企業をベンチャー企業と呼ぶことが多いようです。

現在、日本で「ベンチャー」といえば、一般的に「ベンチャー企業」のことを指します。そして、これには「投資を受けていない企業」を含むことも多くあります。

ベンチャー企業という言葉も、定義が人によって異なるケースもあり、場合によっては単なる「バズワード」として使われるだけのこともあります。これは日本で使われる「和製英語」ともいえ、海外ではそのまま話しても通じないと思ってよいでしょう。

日本でのスタートアップ企業とベンチャー企業の違いは何か。スタートアップ企業は「世の中の課題を解決するソリューションを生み出すため、投資家から資金調達し、短期間で急激に成長し、最終的にIPOやバイアウトで大きな利益を生み出す企業」。

一方のベンチャー企業は「大企業が参入しないような分野に、新しい技術やノウハウを駆使し事業を拡大する中小企業」と表現することもできます。

このように、スピード感や出口の部分が、スタートアップとベンチャーでは異なると考えられるかもしれません。


スタートアップの存在意義

スタートアップ(Startup)も、企業として経済活動を行っている以上、当然収益を上げることが目的の一つと言えます。一方で、世の中の「課題解決」を最大の目的に掲げているケースが多いことも特徴と言えるでしょう。

スタートアップの事業内容は、ゼロから新たに生み出したり、新たな組み合わせで生まれるものがほとんどで、既存の事業やサービスを後追いするケースは、それほど多くありません。

既存の市場では価格競争となり、急激な成長は見込めません。まだない市場を切り開き、先駆者となることで優位性を保ち、急成長と、それに伴う莫大な利益の獲得を目指すことができます。

スタートアップの多くは、世の中に対する課題を解決するために、新たな商品やサービスを開発、提供し、イノベーションを起こそうとします。

より良い社会を実現するためには、社会課題の解決が最大の手段となります。そこで重要になってくるのが、先述した、スタートアップの軸となるイノベーション精神です。

もちろん、スタートアップだけではなく、大企業や一般的な中小企業の中にも、イノベーションを起こしている企業は多くあります。

しかし、それぞれに専門分野があり、特定の領域のみで研究や商品開発を進めている既存企業では、新しい領域に手を伸ばしづらいのもまた現実です。

そのために人材を割き、予算を割き、リスクを抱えることは、合意を得づらいためです。課題を認識していても、実際に解決に向け着手することができないケースも多くあります。

大企業が手を出しにくい市場だからこそ、スタートアップ企業がうまく立ち回れるチャンスがある。資本力ではなく、実力で勝負できる市場なので、新興企業でもシェアを拡大できる。

スタートアップのスピード感と、新たな分野に飛び込めるという強みは、世の中を良くすることに大きく貢献しますし、それがスタートアップの存在意義の一つと言ってよいでしょう。

最終的にIPOやバイアウトでエグジットした場合、大企業の資本が入るケースも多くあります。

スタートアップが、新しい市場を開拓して、シェアを獲得する。その後、大企業の資本力とリソースで事業として安定させ、堅実な運営が可能となる。おおよそ、こういった流れです。

同様のプロダクトを大企業が生み出そうとするならば、上層部や株主の許可を得るために、調査や組織間の調整など、膨大な時間がかかります。

その間に市場は変化し、同時に必要なソリューションも変化していくため、ローンチ時にはすでにイノベーションとは呼べないという、笑えない状況にもなりかねません。

一方、大企業からしてみれば、自分たちで新規事業を立ち上げずとも、成功したプロダクトを購入しカスタマイズしていけるため、時間や労力、コストを削減できるというメリットがあります。

一見、大企業のいいとこ取りにも見えますが、成長速度にのみフォーカスしたスタートアップでは、ビジネスを確立させた後に、長期的に維持していく体力がないということも、よく起こります。

一番波に乗っている時に大企業の資本を入れることで、プロダクトの長期存続に繋がるため、双方にメリットがあるのです。これはある意味で、スタートアップ業界の「エコシステム」とも呼べるでしょう。


スタートアップの組織形態

急速な成長を遂げるためには、高い能力を有する人材が必要不可欠です。スタートアップ(Startup)は、創業して間もない企業ですので、新たに採用し育成する制度も時間も、場合によっては十分な資金もありません。

そのため、立ち上げ時や、立ち上げからしばらくの間は、少人数という場合が多いでしょう。

新たな分野への挑戦となるため、スタートアップに完全な「経験者」は存在しません。したがって、スタートアップを急速に成長させるには、各種スペシャリストと、複数の業務をこなせるジェネラリストを、うまく組み合わせていく必要があります。

スタートアップが初期メンバーの次に採用するのは、即戦力になる人材だけです。スタートアップは、長期的な戦略に基づいた採用・人材育成計画は存在しないのが一般的であり、最短で目標を達成しようとするため、こうした採用基準となります。

また、短期間で必要な人材を集める必要があるため、ファウンダーの人脈とカリスマ性が問われます。ファウンダーにこれらが備わっていれば、メンバーからの紹介などを通じ、新メンバーを集めやすくなるでしょう。

スタートアップは、従来型の企業と比較して、能力のあるリモートワーカーの登用や、プロセスに応じて契約社員を雇うケースが多いのも特徴です。

1つのプロジェクトに集中し、スピーディーにプロダクト開発や事業展開をしていく必要があるスタートアップ。フェーズが変わっていくスピードも早いため、必要な人材が変わっていくスピードも、恐ろしく早くなります。

また、基本的に単一のプロジェクトのため、常に専門家が在籍している必要はありません。プロジェクトの根幹に関わる部分以外は、必要な時に必要な人材が参画することで、効率的に業務を進めていくこととなります。つまり、組織形態は極めて流動的とも言えるのです。


スタートアップのビジネスモデル

スタートアップ(Startup)は、これまでにない価値の創造を目指すため、既存事業にはないビジネスモデルが必要となります。課題を解決する商品・サービスを考案し、ブラッシュアップしつつ、資金を調達して事業に臨むのです。

その時点で完璧なビジネスモデルが完成しているケースはほとんどありません。試行錯誤し、かつスピーディーに市場の反応に合わせて方向転換しながら、ビジネスモデルを確立させていくこととなります。

最終的に、スタートアップの行き着く先は4つに分けられます。1つ目が、IPOです。株主である投資家らは、株を証券取引所に公開した後に、持ち株を売却することで投資を回収することができます。

2つ目は、バイアウトです、M&Aで事業ごと会社を他社に売却することで、莫大な利益を得ます。プロダクトの規模によって売却額も大きく変わるので、事業をより成長させることで、利益も変わっていきます。

アメリカではエグジットに達したスタートアップの9割がM&Aというデータもあります。ここまでが、スタートアップの成功例とされるゴールです。

3つ目は、短期間での急激な成長が見込めず、一般的な中小企業として事業を存続させるケースです。創業から時間が経つと、すでにスタートアップと呼べません。

短期間で成長できない場合、市場の変化や人材の流動が起こり、当初のエグジットプランに沿った利益の追求は難しくなります。それでもプロダクトが商材として優れていたり、毎年低成長ながら前年比プラスの収益を上げていたりする場合、一般的な中小企業として存続していくケースも起こり得ます。

しかし、長期成長がある程度見込めたとしても、こうなってしまえば新たにVCから資金調達することは難しいでしょう。自ら売上を立てていく必要が生じます。

最後に、ビジネスとして成立せず、ビジネス展開が難しくなった場合、解体されるケースもあります。

実はこのケースが最も多く、大半を占めると言われています。スタートアップのビジネスモデルはハイリスク・ハイリターンとされるのは、これらのゴールが両極端であるためです。投資家たちは一攫千金を狙い、ファウンダーの目指す理想と熱意に投資するのです。

基本的には、スタートアップはIPOとバイアウトをゴール設定することとなります。その上で最も重要となるのが、実現可能な収益モデル(ビジネスモデル)を設計しておくことです。収益が見込めないと、そもそもIPOもバイアウトも不可能ですから。


スタートアップの収益モデル

スタートアップ(Startup)の収益モデル(ビジネスモデル)には、どのようなものがあるのでしょうか。

スタートアップも企業である以上、素晴らしいプロダクトやソリューションを開発することと同時に、どのようにして収益を確保するのか、あらかじめ考えておく必要があります。

一般企業のビジネスモデルは、例えば開発したプロダクトの販売や、小売業、役務提供などが考えられます。ただ、スタートアップでよく見られるビジネスモデルは、これらとは少々異なります。

最近増えているのが、「サブスクリプション」と呼ばれる継続課金モデルです。これは、毎月の利用料などを、「月額」で課金していくというものです。

企業にとっては、ある月にユーザーが全く使用していなくとも、課金が可能となり、ストックビジネス的な経営が期待できます。

一方、ユーザーにとっても、使用料への割安感を感じることができる点、端末を選ばずクラウドで使用できることが多い点など、いくつものメリットがあります。

近年では、アプリやWEBサービスなど、あらゆる企業が、サブスクリプションモデルを目指すようになっています。スタートアップとしても、資金調達の際に有利に働くケースもあることなどから、まずサブスクリプションありきのプロダクト開発も選択されるようになりつつあります。

ほかに、マッチングモデルもスタートアップの収益モデルとして人気です。マッチングした時点で、料金が発生。企業側は手数料を受け取れるというものです。いわゆるシェアリングエコノミー関連のサービスも、マッチングモデルのケースが多いようです。


スタートアップの成長スピード

スタートアップ(Startup)において、最も重要視されるのが成長スピードです。一般的な企業では「前年度越え」「前期比数十%アップ」といった形での安定成長、長期成長を目指すことが多いのですが、スタートアップでは短期間での急激な成長が求められます。

最終的なエグジットがIPOやバイアウトによる資金回収であるため、長期的な計画は、どちらかと言えばあまり重要ではありません。

安定的な経営を一切無視して、すべてのリソースを集中しプロダクト開発や成功に突き進むことができるため、一般的な企業では考えられないようなスピード感で急激に成長できるのです。

また、先述したように、スタートアップ立ち上げ時には、明確なビジネスモデルが確立していません。迅速に試行錯誤を繰り返し、時にはピボット(方向転換)しながら、目標の達成を目指します。

事業に手詰まりを感じたら、すぐに方向性を変えることができるというのは、スタートアップの大きな強みの一つです。一般企業と比較して、遥かに早い成長スピードが実現できるのです。


スタートアップの特徴

日本においては、比較的新しい概念であるスタートアップ。日本で一般的な中小企業や大企業とは、何が違うのか、また、具体的にどういった特徴があるのでしょうか。


イノベーションによる課題解決

スタートアップ(Startup)は、一般企業とは異なり、イノベーションによる課題解決を目指すものです。単に「稼げるから」という目的で始めるものではなく、「世の中を変える」「社会を変える」といった、ポジティブな動機によって始められるケースが大半です。

「イノベーション」「課題解決」と聞くと、壮大な事業をイメージされる方もいらっしゃるかもしれません。

しかしながら、誰もがスペースX社のイーロン・マスク氏を目指さなければいけないというわけでは、ありません。ここで言う「課題」とは、どんなに小さな、かつニッチなものでも構わないのです。

「イノベーション」を目指す以上、スタートアップはまず、何らかの課題を見つける必要があります。そのヒントは、どこに眠っているかわかりません。

ただ、繰り返しますが、「課題」に大小はありません。そこにユーザーのニーズがある限り、あなたが見つけた「課題」は素晴らしいものなのです。


連続可能なビジネスモデル

スタートアップ(Startup)は当然のことながら、企業の形態をとります。したがって、キャッシュが尽きれば夢に向けた道も途切れてしまいます。そうした意味では、連続可能なビジネスの仕組みづくりが重要となります。

ここで言う「連続可能」とは、「再現性」と「持続性」の双方の意味を包括します。例えば、提供するサービスを通して課題を解決できたとして、それが一度きりのものであれば、そこに価値を見出すことは難しいでしょう。これをイノベーションとは呼びません。

イノベーションには「課題解決の仕組みづくり」という側面もあります。会社として取り組むのであれば、再現性と持続性のあるビジネスモデルを構築する必要があるのです。

後者の持続性を担保するためには、商品・サービスを一度リリースして終わりということではいきません。アプリをイメージしてもらえば分かるかと思いますが、頻繁にアップデートし、バグの修正や新規機能の追加などを行っています。

これは、時代や顧客の声をリスニングし続けており、そのニーズに合わせて商品・サービスを進化させているのです。技術にあぐらをかいていてはいけません。惜しげもなく人的リソースをつぎ込み、商品・サービスを磨き続ける。こうした努力を続けることで、ようやく持続性を確保することができるのです。


スケール可能なビジネスモデル

スケール(規模拡大)可能である、もしくはスケールを目指すビジネスモデルであるということも、スタートアップ(Startup)の特徴の一つとして挙げられます。

事業計画書の内容が、そもそもスケールしない(not scalable)、もしくはスケールを求めないものであれば、それはスタートアップとは呼べません。

そしてもう一つ、じわじわとスケールしていくのではなく、急成長するようなビジネスモデルであるか否かも、スタートアップには求められます。

ストックビジネスで少しずつ、少しずつ売り上げを伸ばしていくやり方は、スタートアップというよりも、スモールビジネスと呼ぶべきです。急成長できる可能性のあるビジネスモデルというのは、スタートアップになくてはならない要素なのです。


カリスマ性のあるファウンダー(創業者)の存在

スタートアップ(Startup)には、しばしばカリスマ性のあるファウンダー(創業者)が存在します。そして、成功しているスタートアップの事例を見渡すと、多くのケースでファウンダーにカリスマ性が備わっています。

したがって、カリスマ性のあるファウンダーは、スタートアップの特徴の一つと言ってよいでしょう。

ファウンダーにカリスマ性がない場合、どういったことが起こるのか。

まず、優秀なスタッフを集めることが難しくなります。現代におけるスタートアップは、エンジニアの確保が必要不可欠です。むしろ、優秀なエンジニアを確保できなければ、成功は難しいとも言えるでしょう。

エンジニアをはじめとする優秀なスタッフの獲得競争は、日本だけでなく、世界中で加熱しています。あらゆるスタートアップが、無料の社員食堂を始め、充実した福利厚生でエンジニアを確保しようと試みています。

しかし、どこも同じような福利厚生を実施しており、入社の最大の動機とはなりにくくなっています。

また、事業計画書の作成方法も体系化されており、どれもこれもイノベーションを起こそうという熱量にあふれ、魅力的に映ります。

そんな中においては、一言一言に人間を動かすパワーのある、カリスマ性のあるファウンダーの存在というのは、入社動機の一つとなり得るのです。

カリスマ性のあるファウンダーは、資金集めにおいても有利に働きます。誰もが情報発信が可能で、一人一人が「メディア」となった現代においては、流通する情報があまりにも多すぎます。情報の精度も玉石混交で、情報の確度を見極めることが困難となっています。

こうした状況下において、発信力があり、かつマスメディアへの露出も多いような、カリスマ性のあるファウンダーは、力を発揮します。

メディアをうまく使いこなすことで、投資家や銀行に情報が届きやすくなるほか、ファウンダーが露出した記事は、投資や融資の判断材料の一つとしても用いられます。

美しい事業計画書も、もちろん重要ですが、投資家や銀行は「人物」を見極めようとします。リーダーシップがあるのか、他人を巻き込む力があるのか。これらはカリスマ性を生み出す要素となりえます。

もちろん、いかにカリスマ性があったとしても、誠実さが欠けていれば、お金の出し手は躊躇(ちゅうちょ)します。「誠実さ」もカリスマ性の要素に含まれると言ってよいでしょう。


スタートアップの課題

日本においても、浸透しつつあるスタートアップ。しかしながら、米国とは大きく異なる国内環境には、課題も多く見られます。日本ではどういった課題があるのか、見ていきましょう。


それほど大きくない日本のVC(ベンチャー・キャピタル)規模

日本におけるVC(Venture Capital=ベンチャー・キャピタル)の投資額は、米国と大きな開きがあります。VCが増えてきたとはいえ、その数もまだ十分とは言えません。

かねてより指摘されていることですが、日本においては、企業がリスクを取りにいく行動が国際的に見て十分ではないのです。

これは、まだスタートアップ(Startup)の土壌が十分にできていないとも言えます。小規模なスタートアップであれば、VCからの小額の投資や、金融機関からの融資でもなんとかやっていけるかもしれませんが、大型のビジネスを立ち上げるにはハードルが高いでしょう。これでは、米国との差は開く一方です。

スタートアップは、最終的には、IPOによるキャピタルゲインや、バイアウトなどを通じて、大きな収益を上げることを目指します。

投資家も配当金などは加味しておらず、最も重視するのは、最終的なエグジットで大きなリターンを得ることとなります。それまでの業績よりも、プロダクトそのものの価値や、インパクト、実現性が評価されます。

しかしながら、日本においては、常に期中の売上や収益など、短期的な成果が問われます。銀行から融資を受ける際も、こうした部分を見られます。

したがって、スタートアップ的な展開が難しい環境とも言えるのです。その上、エグジットの規模もアメリカと比較して大きくはなく、ハイリターンが見込めないため、スタートアップに対する投資もアメリカほど活発に行われていない現状があります。

スタートアップに投資して、エグジットに到達し、リターンが得られる可能性は、1割にも満たないと言われており、リスクも高い日本ではあまり活発ではないのが現状なのです。


米国より低い人材の専門性と流動性

スタートアップ(Startup)は、長期的視野に立った採用は困難です。始めは数人の創業メンバーでスタートし、あとはある意味で「行き当たりばったり」の採用活動を進めていくケースもしばしば起こります。

一般的に企業は、その成長フェーズによって、必要な専門性や人材が異なります。これまでの日本企業は、徐々に成長していくケースが一般的でした。

しかしながら、「急成長」させなければならない、かつこれまで存在しなかったビジネスを生み出さなければならない、スタートアップの場合、それがより顕著となります。

したがって、一気に成長するにつれ、チームを構成する人材も次々と入れ替わっていくことが、ある意味で成長のドライブとなります。

ただし、日本においては、人材の専門性と流動性が、米国と比較して低い傾向にあります。日本の雇用システムは、少しずつ変わってきているとはいえ、今も新卒一括採用、終身雇用が一般的です。

「総合職」という職種が表しているように、数年スパンでさまざまな部署を経験していくことが、今も当たり前に行われています。しかしながら、これでは専門性は身につきませんし、人材の流動性も生まれません。

スタートアップにとどまらず、国内のあらゆる業界で「人材難」が叫ばれていますが、これを分解すれば「専門性」と「流動性」に難があるということ。そして、スタートアップとしては、事業の成長にドライブをかける際、こうした環境が大きな足かせとなるのです。


スタートアップが成功するために必要なものとは

スタートアップ(Startup)が成功するために必要なものには、何があるのか。ここでは、資金調達力、課題発見力、課題解決力、ストーリーとミッション、時代追随力、に分けて解説します。


資金調達力

スタートアップ(Startup)を立ち上げる際、資金調達が必要となります。そして、一般的には、VCやエンジェル投資家からの投資であったり、金融機関からの融資や補助金・助成金が選択肢に入ります。

資金調達は、スタートアップのフェーズによって、必要額や目的が異なります。創業期に成長期、そして安定期。それぞれで考える必要があるでしょう。

ただ、スタートアップの世界は、VCやエンジェル投資家など、投資をする側から見た「投資ラウンド」で、フェーズを分類することも多くあります。

そして、スタートアップとしても、この投資ラウンドの尺度で資金調達について語ることが一般的となっています。

投資ラウンドは、主に5段階で分けられます。

まず、起業前の準備期間を指す「シード」。

起業から起業直後(多くは数年以内)の「アーリー」。

本格的に事業を展開する「ステージA」(商品・サービスが完成し、かつ少数でもよいのでユーザーが存在する状態)。

事業が軌道に乗り始めた「ステージB」。

黒字化でき、累積損失がなくなった状態の「ステージC」。

このうち、VCからの出資、投資が受けやすいのはステージAからとされています。

もし、VCからの資金調達を目指すのであれば、詳細な事業計画書が必須です。詳しくは後述しますが、課題を見つけ、解決するまでのストーリーが求められます。

そして、キャッシュフローのシミュレーションも、厳しくチェックされます。本当に大変な作業とはなりますが、それだけ資金調達は甘くはなく、かつスタートアップにとっての最初の関門とも言えるのです。


課題発見力

スタートアップ(Startup)成功に向けた一丁目一番地が、「課題発見力」です。スタートアップは他のどんな形態の企業よりも、ソリューション(課題解決)を強いメッセージとして発信する必要があります。

スタートアップが失敗するケースでありがちなのが、プロダクトやサービスのみにフォーカスし、結果、課題や顧客が置き去りとなるというものです。

その場合、どんな課題を解決しようとしているのか、ユーザーは理解できません。時には、ファウンダー(創業者)でさえも、これを理解していないこともあるかもしれません。

スタートアップの存在は、必ず世の中の課題の上に立つものでなければなりません。いかに機能性に優れたプロダクトであっても、課題との相関関係がなければ、スタッフやユーザーは離れてしまいます。

いかにして課題を見つければよいのか。スマートフォンでFacebookやTwitterを眺めているだけでは、難しいでしょう。それにネットで見つけた課題では、自分自身が当事者意識を持てないはずです。

課題は自らの経験、体験の中に必ず隠れています。そして「課題」と口にすると何か大がかりなものをイメージしがちですが、「ちょっと不便だな」といった程度の思いがある時生まれたのであれば、それはもう「課題」と呼んでしまってもよいでしょう。

実は、「課題」が「課題」と認識されていないケースも多くあります。生活者が「当たり前」と思っていることの中にも、実は課題が眠っていることもあるのです。

アフリカの水道がない地域で、子供が毎日、往復数時間かけて徒歩で川まで水汲みに行っていたとします。水汲みに時間を取られ、勉強の時間が確保できない。これは大きな課題です。

しかしながら、彼らはそれが昔から続いてきた生活で、「当たり前」だと思っているかもしれません。そうすれば、彼らはまだ「課題」の存在に気づいていないことになります。

例えば、井戸を掘ることで、水汲みの時間がなくなり、勉強に時間をあてられるようになった。井戸を掘るというソリューションで、課題を解決したということです。

このように、課題に生活者が気づかないということは、日本でも往往にしてあります。そして、この課題に気づく「課題発見力」があって初めて、スタートアップ成功に向けた道の入り口に立つことが許されるのです。

スタートアップを起業することが目的となってしまっては、本末転倒です。スタートアップ起業はあくまで手段。その手前には必ずファウンダーが心から解決したい、コミットしたいと思える課題があるはずなのです。


課題解決力(ソリューション)

課題を見つけたら、次はいかにして課題を解決するかを考えます。自らが経験、体験、直面した課題を、どうすれば解決できるのか。

ただ待っているだけでは、アイデアは降りてきません。その課題に関係する人たちに会ってヒアリングし、どういったアプローチであれば解決可能なのか、探ります。

また、近年のスタートアップ(Startup)は、WEBサービスやアプリを活用して解決することが、一般的となっています。ソリューションのアイデアがある程度固まったならば、こうした分野に詳しい人に話を聞くのもよいでしょう。

課題解決の手法には、再現性と連続性が必要です。偶然、たった一度きり課題を解決したところで、それはあくまでラッキーパンチです。誰が取り組んでも同じように解決でき、かつ継続できる。そういった解決手法が求められます。


ストーリーとミッション

課題を発見し、課題解決方法も導き出した。しかし、これだけでは残念ながらスタートアップ(Startup)の成長は見込めません。

足りないもの、それは「ストーリー」と「ミッション」です。

ここで言うストーリーとは、小説のようなフィクションではいけません。ファウンダーの実体験によるものがベストです。

「我々のミッションは○○○○です。実体験の中で、こうした課題を感じ、このような課題解決方法を編み出した。それにより、多くの人々がこういった幸せな状態となるのです」と、以上のようなストーリーが、最もポピュラーなものでしょう。

ストーリーは、日本語にすると「物語」。それぞれの要素が連続した、つながりのあるものでなければなりません。

そして、ミッションはワンフレーズで表せるシンプルなものが、使いやすく、また覚えてもらいやすいのでベターです。

ストーリーやミッションを考える上で、気をつけなければならないことが、一点あります。それは「嘘」をぜったいにつかないことです。

誰もがSNSで情報収集、情報発信できる今の時代。ほんのわずかな嘘でも、必ずいつかあばかれ、それがスタートアップ企業としての信頼を失墜させます。


時代追随力

先行き不透明な現代社会。急速に進展する科学技術。我々の生活する世界は、一昔前では考えられなかったようなスピードで、進んでいます。たったの1年で常識がひっくり返る、ということが当たり前となりつつある。

スタートアップ(Startup)を始めるにあたっては、私たちがそうした時代に生きていることを、しっかりと理解しておく必要があります。

技術革新が起こり、社会が変わる。もしくは社会を変えようと、技術革新が起こる。そしてそこにスタートアップの存在意義が生まれる「隙間」が出てくるのです。

そう考えると、ある意味で、スタートアップとは、時代と「追いかけっこ」をする存在とも言えます。

時代との「追いかけっこ」とは、時にはスタートアップにとってはネガティブに作用することもあります。安泰と思われていたような大企業ですら、いつなくなるか分からないこの時代。

いかに素晴らしいストーリーとイノベーションを持っていたとしても、時代が急速に変わってしまえば、その瞬間、ビジネスとして成り立たなくなる。私たちの住む世の中は、こうした事例にあふれています。

今の時代は、1年でスタートアップの勢力図が変わる環境にあります。常識は、変わる。安泰など、ありえない。スタートアップは、これらのことを強く肝に命じておくべきなのです。


スタートアップに必要なソリューション

数人規模の限られたリソースで社会の課題を解決するスタートアップ。その限られたリソースは本来、自分たちのビジネスの成長に直結するタスクに割く必要があります。

しかし実際は、経営者は増加する見込み客の顧客管理に頭を悩まし、営業担当者は営業進捗が管理できず無駄な営業工数を効率化したいと思っているのが実情ではないでしょうか。

そうした方々がぜひ導入を検討すべきなのが、CRM(顧客管理システム)、SFA(営業支援システム)などのツールです。

ツールを用いて業務を効率化していくことは、スタートアップの成長を加速させるうえで必須。業務を効率化して生産性を高めていくのです。


スタートアップのCRM(顧客管理システム)活用

人的リソースの限られるスタートアップでは、顧客先を外回り営業するようなアウトバウンドセールスで大きな成果を得ることは困難です。

そのため、顧客を獲得しロイヤリティを高めて優良顧客へと育て上げていく仕組みが必要となり、それを効率的に行うインバウンドセールス、インバウンドマーケティングが必要になってきます。

そしてこれを実行していくのに必要不可欠なものがCRM(顧客管理システム)なのです。

スタートアップの成長はプロダクトのローンチ後、少数の絶対的ファンを作るところから始まります。

その後、見込み客を集めると同時にビジネスの生命線である顧客の離脱を防ぐためのカスタマーサクセス(顧客の成功体験)の創出にも注力し、ロイヤリティの高い絶対的なファンの数を増やしていくというプロセスになります。

この「見込み客を顧客化する」部分と「現在の顧客を優良顧客化する」部分のどちらにおいても、顧客との綿密なコミュニケーションは最も重要であり、これを効率的に行うツールがCRM(顧客管理システム)になります。


スタートアップのSFA活用(営業支援システム)活用

また顧客や取引先との関係の中で、商談の進捗や顧客の行動や商談の中でのステイタスを分析した受注確立、受注予定日、売上見込みなどの案件情報を整理、部署内で共有することは重要です。

これによりたとえ営業担当者が代わっても、それぞれの顧客に対して最適なアプローチをとれるようになります。

しかしこうした案件の進捗状況がきちんと管理されていない状態では、それぞれの案件が営業マンごとにバラバラに行動され、組織としての売上予測が立てづらく担当者が交代した場合などに、顧客に対して精度の高い継続的なアプローチが困難となってしまします。

案件管理の目的は営業活動を強化し、確実に売り上げにつなげていくこと。こうした自社の営業チームが確実に、そして効率的に成果を出せるようにサポートするツールがSFA(営業支援システム)になります。


スタートアップにおすすめのCRM(顧客管理システム)、SFA(営業支援システム)ツール

スタートアップが成長するためにCRM(顧客管理システム)やSFA(営業管理システム)が有効なのは明らかですが、これらのツールは数多くの製品がリリースされており、どれが自社にとって最適なのかを判断するのは困難です。

ここではスタートアップにおすすめのCRM(顧客管理システム)、SFA(営業管理システム)ツールをご紹介します。


Salesforce(セールスフォース)/Sales Cloud(セールスクラウド)

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Sales Cloud(セールスクラウド)(https://www.salesforce.com/jp/products/sales-cloud/overview/)は世界シェアNo.1を誇るクラウド型のCRM・SFAツールです。

顧客管理を一元的に行うことで、営業生産性を高め、社内の情報共有を促進し、商談成約率を向上。また売上の分析・予測から各営業担当の進徳状況を可視化し、レポート作成までを担う細やかな顧客・営業管理が可能です。


eセールスマネージャー

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eセールスマネージャー(https://www.e-sales.jp/)は営業マンからマネジメント層に至るまで直感的に操作出来る国産のCRM/SFAツールです。

使いやすさだけでなく、導入後の充実したサポートで定着率96%と圧倒的に高く顧客のあらゆる営業課題を解決し売上向上に繋げます。

 

 このほかにも世の中には海外のものや国内のものを合わせて多くのCRM・SFAツールが存在しており、それぞれ利点や欠点をもち、ターゲットとしている業種や会社サイズの異なったプロダクトがあります。

その中でも当社がスタートアップ専用にパッケージングしたHubSpot for Startupsをご紹介します。

HubSpot for Startups(ハブスポット フォー スタートアップ)

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そう遠くない昔、ハブスポットは小さなテクノロジースタートアップとしてその歩みを始めました。やがて会社の規模は大きくなりましたが、私たちは今もスタートアップエコシステムへの情熱を失ってはいません。HubSpot for Startupsは、何百社ものスタートアップ企業の成長を支援することをミッションに掲げています。

HubSpotが提供するCRM、セールス、マーケティング、カスタマーサービスのソフトウェア、学習用資料とサポートを利用して、スタートアップの成長を支援します。シードステージプログラムでは90%オフ、シリーズAプログラムでは50%オフの特別価格で、条件を満たしたスタートアップを対象にハブスポットのソフトウェアをご提供しています。すでに何千社ものスタートアップ企業がハブスポットのプログラムを利用して成果を挙げています。

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HubSpot for Startupsプログラム概要 hubspot_for_startup_program

HubSpotのスタートアップ向けプログラムの詳細を見る

 

HubSpotが提供するツール

完全に無料で使える高機能なHubSpot CRM

HubSpot CRMは、リードや顧客を効率的に管理して追跡し、効果的に応対するための機能を完備しています。しかも無期限に無料でご利用になれます。

滅多に使わない機能に大切な予算を割く必要はありません。無料のHubSpot CRMには顧客との関係構築に必要な機能がすべて揃っています。

 

より多くの見込み客を獲得するMarketing Hub

ウェブサイトの訪問者を惹き付けて顧客化するまでのマーケティングファネルを一元管理できます。

煩雑な作業を自動化し、マーケティング活動を効率化し、効果的なインバウンドマーケティング戦略を実施できます。


成約率を効果的に改善できるSales Hub

営業活動を効率化して成約の獲得に注力。各種の便利な機能と高度な自動化で営業活動を効率化する、オールインワンのセールス支援ツールです。

営業チームの規模を問わずに導入できます。最小限の労力で見込み客と最良の関係を構築します。

顧客満足度を向上させ、ビジネス成長を促進するService Hub

顧客の要望に的確に応え問題を迅速に解決することで、顧客との関係を構築・強化し、推奨者へと転換するためのカスタマーサービス用ツールです。

顧客満足度の向上は、定着率の向上や口コミの拡散などを通じて、健全で安定的なビジネス成長につながります。

 

まとめ

本稿ではスタートアップ(Startup)について解説してきました。本文中に何度も登場しましたが、スタートアップに最も重要なことは、お金だけを追求するのではなく、社会課題の解決、つまりソリューションを提供することです。

そして、それに実現可能な収益モデルを組み合わせる必要があります。

本文で説明した「課題発見力」には、こうした実現可能な収益モデルを構成できるか、といった視点も実は求められます。その課題が収益化につながらない場合、それはスタートアップではなく、NGOやNPOが取り組むべきものかもしれません。

そしてもう一つ重要となるのが、スピード感です。急成長させなければ、スタートアップとは呼べません。その意味では、チームとしての「熱量」も重要な要素となります。そして、行き詰まった際には場合によっては方向転換できるという、柔軟性も求められます。

さらには、発見した課題をどう解決するのか、そこに独自の視点や「面白さ」も、必要でしょう。

スタートアップのチームは、ファウンダーによって形成されます。そうした意味では、ファウンダーの人を巻き込むようなカリスマ性も、スタートアップに不可欠な要素と言えます。

と、ここまで書くと、スタートアップはとても実現が難しいように聞こえるかもしれません。しかし、そう思えるからこそ、チャンスとも言えます。日本ではスタートアップ業界が、ようやく盛り上がってきたところです。

こうした業界では、先行者メリットはあまりにも大きいのが常となります。アイデアと熱量をお持ちの方は、ぜひスタートアップという選択肢も検討してみてください。

HubSpotのスタートアップ向けプログラムの詳細を見る

元記事発行日: 2019年4月08日、最終更新日: 2019年4月09日