目が心を映す鏡なら、件名はメールの中身を映す鏡です。プロスペクト(潜在見込み客)は受信トレイに届いたメールの件名を見て、それがどんな内容のメールなのか想像します。

わずか数文字で書かれた件名が、機械的に送られたメッセージなのか、興味が湧く内容なのか、自分を助けてくれる情報が含まれているのかを知る手がかりになります。

プロスペクトは件名を見ただけで、その答えを推測してしまいます。件名に入れたワードが悪ければ、そのメールは二度と開封されることはありません。

中身がどれだけ詰まっていても、かわいいGIFを埋め込んでいても、件名を見て開封する気になってもらえなければ、空っぽのメールを送っているのと同じです。

件名に入れられる文字数は限られています。プロスペクトの興味を引くためには、1文字も無駄にできません。開封する気になるような、強く興味を引くワードを考えなければなりません。

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最悪なのは、いかにも警戒されそうな単語や語句を無意識に入れてしまうことです。送ったメールがゴミ箱に直行しないように、ここでは件名にふさわしくないフレーズとはどんなものか見ていきましょう。

営業メールの件名に入れてはいけない15のフレーズ

1)「○分だけ時間をください」

私にも「15分だけ時間をください」という件名のコールドメールがたびたび届くことがあります。どうも、これが良いと考えている営業担当者が多いようです。しかし、自己紹介もままならないまま、相手に時間を割いてもらおうとするのは、浅はかなやり方です。

メールを受け取った相手としては、まったく価値を見せてもらえないまま交渉を求められても、たいていはそれに応じる気にはなりません。

2)自社名を入れる

メールの相手は、(超有名企業でない限り)こちらの自社名すら知らないのが普通です。そうすると、件名に自社名を入れるのは限られたスペースの無駄遣いです。また、営業メールだと強調しているようなものです。お客様の視点に立って考えることが大切です。

ただし例外として、たとえば、メールの相手がインバウンドマーケティングでリード(見込み客)に転換したばかりのお客様で、自社がトップ オブ マインド ブランド(最初に思い浮かぶブランド名)となっている場合のフォローアップのメールでは、自社名を使っても問題ありません。

3)「こんにちは、(プロスペクト名)様」

このカスタムのフレーズは2000年代であれば画期的でしたが、今は2017年。時代は変わっています。このように件名をカスタマイズしても、形だけのパーソナライズにすぎず、今ではありふれた手法です。

パーソナライズするのであれば、購買担当者の業界や役職に合わせて気の利いた言葉を添えるようにしてください。

4)「お電話してよろしいでしょうか?」

これは1)と同じことです。会ったこともなく、面会を求められたこともない営業担当者から突然このような件名のメールが届いたら、ただの厚かましい営業マンだとひと目で一蹴されるでしょう。

5)誤字

誤字(タイポ)は新米の営業担当者がやりがちなミスで、プロ意識に欠けた未熟な印象を相手に与えてしまいます。相手の購買担当者は毎日数百件ものEメールを受信し、ほかにもやることが山ほど溜まっています。見知らぬ人から送られてきた誤字のあるメールに目を通すほど彼らは暇ではありません。

6)「Re:」

これは最近よく見かける手法です。初回のメールの件名に「Re:」を付け、以前にやり取りをしたことがあると相手に思わせることを狙っています。仮にこの策がうまくいったとしても、初めてのやり取りだったことはいずれわかるので、悪い印象しか残りません。今やありふれたテクニックなので、相手にも簡単に見抜かれてしまいます。

同様に「Fwd : 」も同じような心象を与えてしまうので避けるようにしましょう。

7)ブランド用語

企業名と同じように、ブランド用語は相手が既に自社について知っていることを前提とするため、スペースの無駄遣いです。相手に馴染みのあるワードを入れるようにして、関係構築のチャンスを探りましょう。

8)「関係構築」

ただし、「関係構築」というワードは使わないようにしてください。営業分野の専門用語であり、相手にもその意図がダイレクトに伝わってしまいます。代わりに、なぜ関係を構築したいのかという原点に立ち返って、件名を検討しましょう。

9)「顧客開拓」

「顧客開拓」も専門用語で、封筒でのダイレクトメールや電話でのコールドコールが主流だった時代を連想させます。営業目的で接触を試みようとしている場合、相手にはなるべくそのことを意識させないようにする必要があります。

10)ただの挨拶

ただの挨拶は「関係構築」や「顧客開拓」と同じようにほとんど意味がない言葉で、プロスペクトの興味を引く件名にはなりません。

11)「~のサービスを提供します」

他社にはないユニークなサービスを提供していても、それを文字にしたとたん、単なる「サービス提供者」からの言葉だと受け止められてしまいます。そうならないよう、助言を行う「コンサルタント」の立場を取るようにしましょう。

12)「お買い得です」

普段からプロスペクトとよく話をしていたり、月末の特別価格を提供できるといったまれな機会でない限り、このようなフレーズは避けるようにしてください。商談が始まる前に価格を意識させることは望ましくないだけでなく、「在庫一斉セール」のような安価な印象を与えてしまいます。

13)パーソナライズのミス

形だけのパーソナライズは不十分だと話しましたが、それ以上にやってはいけないのが、パーソナライズする際のミスです。誤字があったり情報の参照先が間違っていたりすると、機械的なメッセージだと感じさせてしまうだけでなく、自身がいいかげんな人だと思われてしまいます。

14)「無料」

「無料」、「ご相談ください」、「販促キャンペーン」などのいかにもマーケティングらしいワードが入っていると、一斉メールに見られがちです。できるだけシンプルで、身近な人に丁寧に話しかけるような言葉を使うよう心がけ、一瞬で削除されてしまう危機から逃れましょう。

15)「至急~」

本当に急ぎの用件なのでしょうか? 相手の家が火事で、自分が水を販売しているのでもない限り、このワードは使うべきではありません。急ぎの目的が「ビジネスの話」だとわかったら、相手の怒りを買うだけでなく、本当に緊急の際に信じてもらえなくなってしまいます。

たとえば、金曜日の19時が期限の大幅割引キャンペーンがあり、その15分前になっても決済処理がうまく行かないことを急いで相手に伝えなければならない場合などです。

件名にこれらのワードやフレーズを使用しないようにすることで、開封率にも返信率にも大きな違いが出てくるはずです。良い件名を生み出すのは簡単なことではありませんが、必ずやるだけの価値があります。

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元記事発行日: 2018年7月29日、最終更新日: 2019年10月29日

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