LPOとは「ランディングページ最適化(Landing Page Optimization)」の略語で、ランディングページのコンバージョン率(CVR)を最適化するための対策全般です。

しかし、LPOでは効果を左右する変数が多数存在するために「何の指標に着目すれば良いのか?」「どのような施策を実施するべきなのか?」を具体的に思い浮かべられない方は意外にも多いのではないでしょうか?

そこで本稿では「LPOにおいて着目すべきKPI(重要業績評価指標)」と「具体的なLPO対策」を分かりやすくご紹介します。

LPO対策を実施する際に、LPO対策の助けとなるおすすめツールも合わせて紹介していきますので、ぜひ最後まで読んでみてください。

LPO(ランディングページ最適化)とは?

LPOとはランディングページ内における各要素を最適化し、コンバージョン率を最大化させるための改善手法を指します。

  • 画像
  • テキストコンテンツ
  • 構成
  • コンバージョン導線

つまり、LPOとは商品・サービスの購入や見積もり、資料請求、問い合わせなどの収益につながるユーザー行動の割合(CVR)を高めるために行う、ランディングページへの対策です。

LPOとSEOの関係性は?

LPOとSEOを混同してしまう場合もあるので、両者の関係性や違いをまずは見てみましょう。

LPOの目的

LPOの目的はランディングページのコンバージョン率の最大化です。

SEOの目的

SEOの目的は特定のキーワードで検索上位表示を図り、オーガニックのトラフィック数を最大化させることです。

LPOとSEO、どちらの優先度が高いのか?

簡単にウェブサイトにおける売上の公式を見てみましょう。下記はあくまで一例で、売上を因数分解する方法は、他にもたくさんあります。

売上 = トラフィック数 × CVR × 客単価

例えば、あなたが上司から「半年後にWeb経由の売上目標を1,000万円まで改善してくれ」と指示を受けたとしましょう。現状の数値は、以下のようなモデルケースを考えてみましょう。

500万円(売上) = 5,000(ランディングページのトラフィック数) × 2%(CVR) × 5万円(受注単価)

売上目標の差分500万円、つまり現状の売上を倍にするためには、上記式の右辺の数値を何か改善する必要があります。

例えば、CVRを倍の4%にすれば売上も倍になりますが、かなり達成が困難な試算です。

そのため、CVRの改善と同時に、トラフィック数も増やす必要があります。つまり、LPOとSEOは同時に行う必要があるということになります。

しかし、SEOは結果が出るまでに時間を要する施策であり、今回のケースのように「半年間」という時間制限がついている場合は、目標達成をするための施策として最適ではないことが多いでしょう。

そのため、半年間という期限付きの場合は、CVRを上げるためのLPOが優先されます。

短期的にトラフィック数を稼ぎたい場合には、SEOではなくコストを掛けてトラフィック数を稼ぐWeb広告がよく用いられます。

Web広告を活用してトラフィック数を稼ぐなら

SEO経由とWeb広告経由のトラフィック数が持つ特性の中で、圧倒的に異なる属性が存在します。それは下記の通りです。

  • SEO経由のトラフィック数…検索順位の上位を一度獲得ができれば、トラフィック数が積み上がっていくストック型
  • Web広告経由のトラフィック数…コストを払い続けることでしかトラフィックを得られないフロー型

Web広告を利用してトラフィック数を獲得するなら、よりLPO対策が重要となってきます。なぜなら、Web広告によるトラフィック数は、その一つひとつにコストがかかっているため、コンバージョン率の高さは、投資対効果に大きく影響してしまうためです。

LPOおけるKPI(重要業績評価指標)は?

LPOにおけるKPIには下記が挙げられます。

  • セッション数
  • 直帰率
  • 滞在時間
  • CTA(Call To Action)のクリック率
  • CVR(Conversion Rate)
  • CPA(Cost per Acquisition)

上記の指標を計測するために、まずはGoogle AnalyticsやGoogleタグマネージャーを用いて各種設定を実施しましょう。

具体的なLPO対策

下記のケースについて具体的な対策をそれぞれご紹介します。

  • 直帰率が高い
  • 滞在時間が短い
  • CTAのクリック率が低い
  • CVRが低い

直帰率が高い

ランディングページは一般のウェブページと比較すると直帰率は高い傾向にあります。業界ジャンルや広告経由・オーガニックなどの流入種類によってバラツキはありますが、一般的には70%~90%が平均値です。

直帰率が90%以上なら改善の余地があると捉えて、以下のような対策を行ってください。

  • ファーストビューの「キャッチコピー」を変更する or 広告文と合わせる
    ファーストビューに掲載されているキャッチコピーをより魅力的なものに変更したり、広告文に合わせた形に変更しましょう。
  • ファーストビューの「メインビジュアル」を変更する
    魅力的な画像に変更したり、権威性の表示(導入実績〇〇以上、口コミNo.1など)を追加しましょう。
  • ページ全体の表示速度を上げる
    アップロードする画像の容量を圧縮することで、ページ表示速度を上げることができます。

滞在時間が短い

ランディングページ内の滞在時間が短いなら、コンテンツが訪問者の期待値と一致していないケースが考えられます。

  • ヒートマップを利用して、アテンションが低いコンテンツの洗い出し
  • 動画を活用する
  • 導入事例を配置する
  • 口コミを配置する

など、自社のランディングページに不足しているコンテンツを確認して、新たなコンテンツを配置してみましょう。

他社のランディングページを要素分解してみて、自社で活用できるノウハウがないかリサーチしてみるのも良いでしょう。

CTAのクリック率が低い

CTAのクリック率を上げるだけで、コンバージョン数が向上することはよくあります。そのためCTAのクリック率は、直帰率や滞在時間よりもまず改善に着手すべき指標になります。

改善策としては下記が挙げられます。

  • CTAの数を増やす
    CTAがランディングページの最下部にしかないなどの場合、ページ中に複数配置するだけでも、クリック率を改善することが可能です。意外と盲点である、ランディングページのファーストビュー直下などに配置してみると良いでしょう。

  • CTAのバリエーションを増やす
    CTAが「無料体験」「無料デモ」のように購買に近ければ近いほど、CTR(クリックスルー率)は低下してしまう可能性があります。

    限定でもらえる無料ガイドブックや期間限定〇〇名などのように、複合的なCTAを実装するだけでもCTRを向上させられる場合があります。

    また、動的にCTAなどを出し分ける、といったようなツールを利用するのも1つの手です。

  • CTAの文言/デザインを変更する
    CTAの色や言い回しを変更して、A/Bテストを実施するのも有効な手段の1つです。しかし、流入するトラフィックが充分でない際は実行してもレバレッジが効かないので、自社のリソースにあわせて実行するか検討をしてください。

CVRが低い

CVRは流入元(広告 or Eメールなど)に依って大きく変動します。

設置している入力フォームが長すぎたり、個人情報を提供する代わりに得られる”価値”が低い場合があるため、根本的な見直しが必要になります。

LPOツールに頼って改善を実行するよりも「見込み客は何を欲しているのか?」など顧客インサイトに着目して、打てる施策を考えてみましょう。

LPO対策のおすすめツール

最後に、LPO対策を行う際におすすめのツールをご紹介します。

LPOエビス

プラン名 プラン概要 料金
Sプラン ・~50,000クリック/月
・~1,000,000PV/月
有料(非公開)
Mプラン ・~200,000クリック/月
・~2,000,000PV/月
Lプラン ・~500,000クリック/月
・~3,000,000PV/月

LPOエビスは、通常1つの広告に対して1つしかランディングページを設定できないところを、1つの広告に対してランディングページを複数設定することが可能になるツールです。

【おすすめポイント】

LPOエビスのおすすめポイントは、自動的に複数設定したランディングページの中からCVRの高いランディングページを見つけ出し、遷移割合を調節してくれる点です。

LPOエビスを使うことで、広告の費用対効果を自動で最大化することができます。

Google Optimize(グーグルオプティマイズ)

プラン名 プラン概要 料金
Google Optimize 同時テストは最大5個まで (テストを始めたばかりの小規模から中規模企業) 無料
Google Optimize360 同時テストが101個以上可能 (大企業やより複雑なテストを必要とするビジネス) 有料(非公開)

Google Optimizeは有料サービスGoogle Optimize360の無料版として提供されているABテストのためのツールです。Google Optimizeでは、5つまでテストを同時に実行することができます。

【おすすめポイント】

Google Optimizeのおすすめポイントはなんと言っても無料であることです。LPOやABテストを体験してみたい方はまずGoogle Optimizeから試してみることをおすすめします。

Ptengine(ピーティーエンジン)

プラン名 プラン概要 料金
Free ~3,000PV/月 無料
Economy ~30,000PV/月 14,800円/月
Business ~90,000PV/月 29,800円/月
First ~180,000PV/月 49,800円/月
Enterprise ・自由度の高いプレミアムプラン
・大規模サイトにも対応
価格は要問合せ

Ptengineはアクセス解析とは違う観点で、ユーザーの行動を可視化することができるツールです。ユーザーが良くクリックしている箇所がわかるヒートマップ機能や、ユーザーが注視しているの箇所がわかるアテンション機能を持っています。

【おすすめポイント】

Ptengineのおすすめポイントはヒートマップ機能です。アクセス解析だけではわからなかった、ユーザーのクリックや注視といった行動が可視化されるため、LPOに役立てることができます。

HubSpot Marketing Hub Starter

プラン名 プラン概要 料金
Starter ・Eメールマーケティング
・広告管理
・フォーム作成
・チャットボット
・リスト管理機能
・ランディングページ作成
6,000円/月
Professional ・マーケティングオートメーション
・SNS連携
・ブログ作成
・CTA作成
・レポート機能
・A/Bテスト
・スマートコンテンツ
・動画ホスティング機能
96,000円/月
Enterprise ・コンテンツの権限管理
・チームの階層化
・シングルサインオン
・カスタムイベント作成
384,000円/月

HubSpot Marketing Hubは、CRM/SFAとシームレスにデータ連携されたオールインワンのマーケティングプラットフォームです。

マーケティングオートメーションが必要とする機能を、企業のニーズに合わせてプランが幅広く選択できます。

【おすすめポイント】

HubSpot Marketing Hubのおすすめポイントは、CRMとネイティブ連動しているため、蓄積された見込み客のデータを元に、コンテンツのパーソナライズ化を実施できる点です。

また、CRM連携によって、「獲得した見込み客が実際に顧客に転換した数」「実際に生み出された収益」などを様々ツールからデータをエクスポートして計算をしなくても、1つのプラットフォームで確認が可能です。

ランディングページ作成機能はProfessional版(96,000円)でしか利用不可能でしたが、2019年11月よりStarter版(6,000円)で利用可能となったので、スモールスタートしたい方にはおすすめかもしれません。

 

まとめ

ランディングページの最適化を行うLPOはSEOやWeb広告で増やしたアクセスを無駄にすることなく、しっかりとコンバージョンまで繋げるために必ず必要になります。

アクセス増加を狙うためのSEOやWeb広告などの集客施策とLPOの両輪をうまく組み合わせて、トラフィック数とCVRの双方を高めていくことで売上増加に貢献するより効果的な施策となります。

今回ご紹介した対策を参考に、自社のランディングページで解決すべき課題を明確化してください。

そして、LPOによってユーザーを的確に誘導し、CVRを上げて売上拡大と問い合わせ増加を実現してください。

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元記事発行日: 2019年11月20日、最終更新日: 2019年11月21日

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