Richardson Sales Trainingは、2018年の新しい調査の中で、営業担当者が最も重視すべきことは、価値の明確化だと結論づけました。その理由は、競合他社が存在感を増していること、そして、買い手側の意思決定者の数が増えていることです。
以下は、営業担当者が直面している課題のトップ6です。
- ターゲットを絞った新規開拓戦略を練る
- 買い手の意思決定プロセスを把握する
- 販売価格を維持する
- 現状を打破する
- 営業活動と顧客関係管理のバランスを取る
- 適切な営業スキルを開発する
調査に寄せられた数百もの回答から、こうした差し迫った課題があることが明らかになりました。では次に、私たちはこれを知ったうえで何をすればよいのでしょうか？ また、効果的な解決策はどうすれば見つかるのでしょうか？ ここではそのアイデアをいくつかご紹介します。
営業担当者が抱える6つの課題
1. ターゲットを絞った新規開拓戦略を練る
課題：今日、営業活動に投入されるリソースはどんどん増え続けています。このため営業担当者は、できるだけ早期に買い手をプロファイリングし、効率的にリソースを投入できるようにする必要があります。
解決策：ターゲットを絞った新規開拓戦略を練る際にまず行うのは、ベストプラクティス（成功実績のある手法）を明確に定義することです。この際、ブランドマーケティングの考え方を採り入れます。
ブランドマーケティングでは、適切なメッセージを見つけ、それが正確に伝わるようにすることが重要になります。営業担当者の場合、このメッセージを作成する際に次の点を考慮します。「メッセージを伝える対象はだれか？」、「彼らはどんなことを気にかけているのか？」、「自社が提供できる価値は何か？」
2. 買い手の意思決定プロセスを把握する
課題：買い手による購入意思決定が1人ではなく大人数で行われる場合、営業担当者が営業トークや戦略を練り上げる際に盛り込むべき情報は多くなり、まとめるのに苦労することになります。
解決策：買い手の組織の中に、優先事項やニーズの不一致がないかを把握することが重要です。これには、買い手の中心的な課題を見抜けるような的確な質問し、買い手の組織内で意思決定がどのようなプロセスで行われているかを把握するようにしてください。
たとえば次のような質問をします。「その課題の優先度が高いのはなぜですか？」、「その課題で影響を受けるチームは他にありますか？」、「この課題を解決すると、チームにどんな影響がありますか？」これらは、個々のチームが目の前の課題をどのように捉えているかを知り、その認識が全社的に一致しているかを判断できる良い質問です。
3. 販売価格を維持する
課題：顧客は競合企業が増えている現状を利用して、企業にソリューションの値下げを要求し、商談を有利に進めようとします。この力関係によって、営業担当者は定価を維持することがだんだん難しくなっています。
解決策：販売価格を維持するための基盤は、顧客との「信頼関係」です。そして、その信頼関係を築くための基盤となるのが、「コミュニケーション」です。信頼関係を築くには、自身が顧客から、有益な情報を提供してくれる頼れるアドバイザーだと認められる必要があります。
顧客にメリットがある情報を提供したり、新機能の便利な点をアドバイスしたり、顧客の製品やサービスを市場で差別化するための方法を提案したりしてみましょう。それが、製品の価値を顧客に認めてもらうための第一歩になります。付けられた価格には確固たる理由があるということを顧客にきちんと示し、それに見合った価値を提供しましょう。
4. 現状を打破する
課題：顧客は日々、膨大な量のさまざまな情報に接していることに加え、組織内の意思決定構造が複雑なせいで、営業プロセスの進みは遅く、滞ってしまうことがあります。
解決策：決定を先延ばしすることにはリスクがあると、顧客に認識してもらうことが必要です。先を見越した考え方ができるように顧客を後押しすると共に、営業プロセスをスムーズに前に進められるように購入プロセスの簡略化を促しましょう。
決断を先延ばしにしようとしている様子が見えたら、次のような質問をします。「今この課題を解決しないと、将来どのような事態が起こると思われますか？」、「今この問題に対処しなくても、いつかは対処する必要があるとお考えですか？」、「今この問題に対処しないと、そのコストはどのくらいになりますか？」
プロスペクトはなぜあなたに連絡をしてきたのか、最初の理由を思い出してもらいましょう。彼らにとって今がベストな購入タイミングなのかはわかりませんが、これらの質問をすることで、プロスペクトが自ら結論を出せるように導くことができます。
5. 営業活動と顧客関係管理のバランスを取る
課題：営業活動が複雑になればなるほど、フォローアップにも時間がかかります。その結果、営業担当者が新規開拓に割ける時間が少なくなってしまいます。
解決策：営業担当者は、既存顧客の要求に対応しながら、新しいビジネスチャンスも掴んでいかなければなりません。このバランスを取るために、その顧客に提供している既存のサービスとは別に、新製品を紹介したい旨を顧客に伝えるようにしましょう。そうすることで、これまでのビジネスモデルで得てきた価値を維持したまま、その顧客の「ホワイトスペース（未開拓の領域）」も開拓できるようになります。
アップセルやクロスセルは今も新しいビジネスチャンスを開拓する効果的な方法です。新規開拓と顧客関係管理のバランスを取ることは重要ですが、顧客へのアプローチには十分に時間をかけ、製品やサービスに満足していることを確認しましょう。そして、満足していることを確認できた場合にのみ、アップセルやクロスセルを提案しましょう。
6. 適切な営業スキルを開発する
課題：営業チームは、限られたリソースで高いノルマを達成できるように、最大限の効果を期待できる営業スキルを開発しなければなりません。
解決策：営業チームは、営業担当者が顧客のニーズや課題をきちんと掴めるように、営業スキルを開発して、本質的かつ関連性の高い質問ができるようトレーニングする必要があります。契約成立のためには、営業担当者がそこまでの道のりを正しく進んで行く必要があります。その道を示してくれるのが、顧客からの回答です。質問の根拠を説明しながら、ロールプレイで練習しましょう。
スクリプトを定期的に見返したり、営業コールの内容を見直したり、他の営業担当者からフィードバックをもらうようにしましょう。成約を取り付けた人がいたら、その人にトレーニングセッションを開いてもらい、成功の秘訣を学べるようにしましょう。また、ディスカバリーコールで壁にぶつかっている人がいたら、それが得意な人とペアを組ませましょう。
チームとして営業スキルを維持・改善するために投資することで、顧客のニーズを捉え、常に競合他社の一歩先を進めるようになるはずです。
