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皆さんの組織では、営業計画を作成していますか? 経営者でも、営業部門のマネージャーでも、営業計画を作成することで、ビジネスや部門、チームに対するメリットが得られます。

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では、そもそも営業計画とはどのようなものを指すのでしょうか?

今回は、営業計画の立て方や計画内容、すぐに使えるテンプレートなど、営業計画を作成する際に知っておきたいことをまとめました。これから営業計画を作成する方は、ぜひ参考にしてください。

営業計画の無料テンプレート

営業計画とは?

営業計画とは?営業計画とは、自社の目標、戦略の概要、ターゲットオーディエンス、そして営業活動の妨げとなりそうな要因をまとめたものです

従来の事業計画と似ていますが、特に営業戦略に焦点を当てているところが異なります。事業計画では自社の目標を提示するのに対し、営業計画ではその目標をどう達成していくのかを具体的に記載します。

多くの場合、営業計画には自社のターゲットとなる顧客層、収益目標、部門の組織構成、目標達成に必要な戦略とリソースが含まれています。
 

営業計画の内容とテンプレート

営業計画の内容とテンプレートここでは、営業計画に含まれる内容と、ご紹介する営業計画テンプレートの各項目についてご紹介します。

なお、テンプレートは以下より利用できます。実際に見ながら読むことで、営業計画の作り方をより理解しやすくなります。
営業計画の無料テンプレート
 

営業計画の内容

一般的な営業計画には、以下の項目が含まれます。

  • 自社のターゲットとなる顧客層
  • 収益目標
  • 戦略・戦術
  • 価格設定とマーケティング計画
  • 実施期限、担当責任者
  • 部門の組織構成
  • リソース
  • 市場の状況

ここからは、営業計画に含める内容についてもう少し詳しく説明します。
 

営業計画テンプレートの項目

  • ミッションと背景
  • チーム構成
  • ターゲット市場
  • ツール、ソフトウェア、リソース
  • ポジショニング
  • マーケティング戦略
  • 新規案件獲得戦略
  • アクションプラン
  • 目標
  • 予算

 

1. ミッションと背景

営業計画の冒頭には、自社のミッションステートメントやビジョンステートメントを記載します。自社の沿革にも簡単に触れ、計画の前提となる情報を押さえておきます。

2. チーム構成

次に、部署のメンバーとそれぞれの役割を記載します。たとえば、マネージャー1名に対して担当者が5名ほど、さらにセールスイネーブルメントやセールスオペレーションの担当者が1名ずつ所属している…といった例が考えられます。

人員の補充を予定している場合は、採用する人数と役職名、採用予定時期を記載しましょう。

3. ターゲット市場

営業計画の作成においてターゲットとなる顧客層の把握は欠かせません。理想的な顧客になりそうな企業をイメージして、その企業は特定の業種なのか、企業規模に共通点はあるのか、どのような課題に直面しているのかといった点をまとめます。

なお、製品が変わればバイヤーペルソナも変わる可能性があることに注意しましょう。

たとえば、HubSpotの営業担当者の場合、マーケティングソフトウェアは企業のマーケティング責任者に、セールスソフトウェアは営業部門の責任者を主な売り込みの対象にします。

さらにこの項目の内容は、自社のソリューションや戦略が洗練され、製品が市場に受け入れられるようになるにつれて大きく変わる場合があります。

たとえば、最初の頃は製品自体の完成度が低く価格を低めに設定しており、スタートアップ企業への売り込みに勝機を見出していたものの、製品の完成度が向上し価格を引き上げた現在では中堅企業に採用されやすくなった、といったケースも考えられます。

そのためペルソナの見直しと修正を定期的に行うことが重要です。

4. ツール、ソフトウェア、リソース

営業計画書の内容には、使用する予定のCRMソフトウェア、売上実績に応じたインセンティブに充てる予算など、リソースについても含める必要があります。

営業担当者が効果的な営業活動を行うために使用するツール(トレーニング、ドキュメントなど)を書き出しましょう。

5. ポジショニング

ここでは競合となる他社をリストアップして、自社製品との競合状況、自社と競合他社を比較してそれぞれに優れている点、自社と競合他社の価格設定を記載します。

また市場の動向についても言及しておきましょう。たとえばSaaS製品を扱う企業の場合は、特定の業種向けのソフトウェアが人気を集めるようになってきていることに注目します。広告業を営む企業なら、モバイル広告の台頭は外せない話題です。

こうした市場の変化がビジネスにどのような影響を与えるのかを予測してみましょう。

6. マーケティング戦略

この項目では、価格設定やプロモーションの実施予定について整理しましょう。ブランドの認知度向上およびリードの獲得に必要となる施策と、それらが売上に与える影響について予測を立てていきます。

たとえば次のような例が考えられます。

  • 製品A:2月2日に価格を4,000円から4,500円に引き上げる(毎月の売上が2%減少する見込み)
  • 製品B:1月1~20日の期間中、別の顧客の紹介があった場合は、無料アップグレードを提供(毎月の売上が20%増加する見込み)
  • 製品C:3月1日に価格を43,000円から40,000円に引き下げる(毎月の売上が15%増加する見込み)
  • 製品D:変更なし

7. 新規案件獲得戦略

マーケティング活動を通じて獲得したリードを、営業部門でどのように評価するかについて記載します。営業担当者から連絡を取る前に、リードが満たす必要のある条件も忘れずに書いておきましょう。

加えて、取引の成約件数を増やすために活用するインバウンドとアウトバウンドそれぞれの営業手法も明記しましょう。

8. アクションプラン

目指すゴールがまとまったところで、次はそこに到達するための方法を考えていきます

この項目では、収益目標を達成するための行動計画をまとめていきます。
たとえば、次のようにまとめるとよいでしょう。


1.目標:この四半期の顧客からの案件紹介率を30%向上させる

  • 紹介を得るための手法を身につける3日間のワークショップを実施する
  • 紹介営業の成績コンテストを実施する
  • 紹介営業のコミッションを5%増やす

2.目標:新しい取引先を20社獲得する

  • 有望なリードを100社選出し、それぞれに専任の担当チームを割り当てる
  • 経営陣のイベントを2回開催する
  • 取引先を3社獲得したのが最も早かったチームにボーナスを支給する

9. 目標

営業目標は、収益をベースに立てられるものが大半です。たとえば「年間経常収益10億円」などです。あるいは、営業活動の指標となる数値で設定することもあるでしょう。たとえば、新規顧客を100件獲得する、取引を450件成約させるなどです。

このような目標に非現実的なものを設定してしまうと、営業計画全体がほとんど無意味のないものになってしまいます。

また、製品の価格、実現可能な最大市場規模、市場占有率や営業のためのリソース(営業部門の人員やマーケティング部門からのサポートなど)も盛り込みましょう。

なお、ここで設定する目標は自社の事業目標と連動していることが必要です。たとえば、高価格市場への参入を目指している企業では、「新しい取引先を20社獲得する」というような目標ではなく、「新しい◯◯の市場で商品を販売する」というような目標を設定するとよいでしょう。というのも、前者の目標では取引を成約させることばかりが優先され、適切な顧客を見極めることがおろそかになるからです。

もちろん目標は1つだけではないはずなので、その中から重要度の高いものを特定し、残りの目標に優先順位を設定しましょう。

複数の地域で事業を展開している場合は、それぞれの地域に下位目標を割り当てると目標を上回る成果を出した人や目標に届かなかった人がわかりやすくなります。

さらにスケジュールについても触れておきましょう。一定のスケジュールでベンチマークを設定しておけば、目標の達成状況が予定どおりなのか、あるいは予定より早かったり遅かったりしているのかを把握できるようになります。

たとえば第1四半期の売上目標が300万円で、昨年の実績から1月と2月は3月に比べて売上が鈍くなることが判明していると仮定します。

この点を考慮すると、スケジュールは次のようになります。

  • 1月:80万円
  • 2月:80万円
  • 3月:140万円

以上に加えて、担当者が決まっている場合はそれも記載しておきます。たとえば、ある担当者の1月の売上目標を50万円とする一方、別の担当者はまだ実力が低いので、売上目標を30万円に設定するといったケースが考えられます。

特に規模の小さいチームでは、このような目標設定の仕方により、他のメンバーの仕事を模倣したり、目標が達成されない場合に責任を押し付け合ったりするような事態を回避できます。

10. 予算

最後に、売上目標の達成に伴う費用を決定します。通常は、次のような費用が考えられます。

  • (給与やコミッションの)支払い
  • 営業のトレーニング費用
  • 営業用のツールやリソースの費用
  • 営業コンテストの賞金や賞品の費用
  • 部署内での交流活動の費用
  • 出張費
  • 飲食代

予算が決定したら、売上予測と比較して、予算の精度を高めましょう。

営業とマーケティングの違いについて詳しく知りたい方は、こちらの記事もご覧ください。

営業計画の立て方

営業計画とは、冒頭にも述べたとおり、目標を達成するための具体的なプロセスを記載したものです。したがって、営業計画を立てるためには、まず目標から逆算して、その目標達成に向けてどのように行動していくかを考えましょう。

見込み客数を算定する

まずは目標数値を設定したうえで「どのようにすれば目標に到達できるのか?」を考えてみましょう。

たとえば、売上目標を500万円に設定したとします。売りたい商材の価格が5万円だった場合、商材を100個販売すれば目標を達成できることになります。そして、その100個のうちリピーターなど既存顧客に50個販売できる見込みであれば、新規開拓は商材50個分というように計算できます。

その結果、その50個を売るために必要なアポイント数などのアクションプランや人員・予算といったリソース計画も自然に導き出すことができます。

売上目標月500万円のなかでリピーターが250万円なら、新規顧客で250万円を売り上げなければいけません。このとき受注率10%、1件あたりの受注見込み金額が50万円の場合、月に50件の新規見込み客が必要だとわかります。

このように、目標から逆算すれば、獲得すべき新規見込み客の目標も明確になるのです。

見込み客をステータス別に分類する

見込み客も、「アポイントを取っただけの顧客」から「見積もりを提出している顧客」まで、そのステータスはさまざまです。そのため、すべての見込み客を同じ重要度で管理すると、優先順位が曖昧になってしまいます。

効率的なアプローチを実現するためには、「営業の進捗度合い」で見込み客を分類するといいでしょう。ステータス別に分類すれぱ優先度や営業の内容が明確になるだけではなく、機会損失の防止にも繋がります。

必要な見込み客数に適したアポイント数を算定する

最終目標が遠い先だとしても、達成の成否は毎月の見込み客数で判断できるため、事前の対策が打てるようになります。目標より逆算した見込客数が不足していれば、目標達成は困難です。

たとえば、月に50件の見込み客が必要な場合、電話アポイントの成功率が10%と仮定すると、月に500件の電話をしなければいけないとわかります。月間の営業日が20日間なら、1日25件の電話が必要です。

このように、獲得すべき見込み客数に適したアポイント数を具体的に算出すると、目標の達成が現実味を帯びてきます。

営業活動の改善に悩んでいる方は、ぜひこちらの記事もご覧ください。

営業計画を立てる際のよくある失敗パターンと対策

営業計画の立て方についてご紹介しましたが、どういうところで失敗しがちなのかを知ることで成果につながる営業計画の作成につながります。

ここでは、営業計画のよくある失敗パターンについて、そして失敗しないための対策についてご紹介します。

営業計画を作成する目的が明確になっていない

これから営業計画を作成する場合は、営業計画を作ることでどういう結果を期待するのかという目的を明確にすることが重要です。
目的が明確でないまま営業計画を作成しても、社員の理解を得られず、営業成績の向上にはつながりにくくなります。

各アクションに対して定量的な目標が設定されていない

営業計画ではアクションプランを作成しますが、各アクションに対して定量的・具体的な目標や指標が設定されていなければ、最終的な目標の達成は難しくなるでしょう。

アクションにおける目標の数値はもちろん、どんなマインドをもってどのように動けばいいのか、目標達成のためにどんなスキルを身につければいいのかなど、具体的な指標がなければ営業担当者が迷ってしまうことになります。

最終的な売上目標を決めたとしたら、そこから逆算し、成約率・商談数・案件数・アポ数と各段階での具体的な目標を設定します。各段階における目標が設定されていれば、各担当者はどのようなアクションを取ればいいのかが分かるようになります。

また、効果検証を行い、何が足りないのかを分析して改善につなげることも可能です。
抽象的な目標設定では各担当者で違った捉え方になってしまうため、企業として一貫したアクションを取っていくためにも定量的・具体的な目標を設定しましょう。

営業計画を立てた後そのままになっている

せっかく営業計画を作っても、その後そのままにしていると収益増加につなげることは難しいでしょう。営業計画を立てたら、それぞれのアクションはきちんと目標通りにこなせているか、効果検証を行うことが大切です。

また、きちんとアクションをこなせているのに目標を達成できていないようなら、営業計画に改善点があると考えられます。最初に立てた営業計画をそのままにしていると、いつまでも問題点のある計画に沿って動くことになりかねません。

営業計画のどこがよかったか、どこを改善するべきかについても検証を行うことが大切です。

以上の失敗パターンも踏まえた上で営業計画を立てれば、ビジネスの成長につながる営業計画を作成できるようになるでしょう。その際には、ぜひ以下の無料テンプレートもご活用ください。
営業計画の無料テンプレート

 

営業計画を効率的に管理するにはCRMツール導入がおすすめ

営業計画を作成後、効率よく管理を行うためにはCRMツールの導入がおすすめです。CRMツールを導入することによって、管理コストの削減・営業メンバー同士の情報共有などが可能になり、営業活動の効率化につながります。

CRMツールの導入には、以下のようなメリットがあります。
 

業務の効率化が実現する

CRMツールを使えば顧客情報を一元管理できるため、部署間で顧客データの共有が実現し、業務の効率化に繋がります。外出先からスマホやタブレットで顧客情報をチェックすれば、営業先での問合せにもスムーズな対応が可能です。

各部署で別々に顧客のデータを管理していると、必要な時に必要な情報が得られません。誰でも同じようにデータを確認できるようになれば、営業活動の属人化も防げます。

ナレッジの蓄積と共有ができる

知識を体系化して社内で共有する手法を「ナレッジマネジメント」と呼びますが、CRMツールの導入は、ナレッジマネジメントの実践をサポートします。

ナレッジマネジメントを理解するために必要な用語を、2つご紹介しましょう。

  • 暗黙知
    他者に伝えにくい個人の知識や経験、感覚のことです。仕事で得た知識や経験は個人差があります。そのため、同じ業務でも暗黙知を持っている人と、そうでない人とでは、業務のスピードや成果が異なります。
     
  • 形式知
    全員が同じレベルで得られる知識や経験を形式化したものです。個人の経験や知識を形式知に変えて組織で共有すれば、「組織全体の知識」として役立てることができます。

しかし暗黙知は本人しか活用できないので、知識を暗黙知に頼っている企業の成長は困難です。そこで、暗黙知を形式知に変えて共有する「ナレッジマネジメント」が求められます。

ナレッジマネジメントでは「共有の高速化」「再利用性」が特に大事です。CRMツールは顧客情報のスピーディーな共有と、データの容易な再利用を実現させます。

顧客との良好な関係を築くためにも、CRM導入によるナレッジの蓄積と共有は不可欠と言えるでしょう。

最適なタイミングで顧客にアプローチできる

CRMツールを導入すれば、過去の購買状況や購買時期などのデータを使って顧客のニーズを可視化できるため、最適な営業のタイミングがわかります。

データに基づいた根拠のない営業は、成果を伴わないだけではなく、機会の損失にも繋がるので注意が必要です。営業のタイミングを個人の勘や経験則で判断する時代は、終わりを告げようとしています。

CRMツールについて詳しく知りたいという方は、こちらの記事もご覧ください。

CRMツール導入の注意点

CRMツールを導入する前に注意点を確認して、導入後のトラブルを防ぎましょう。

導入目的を周知する

CRMツールの導入によって「見込み客の獲得」や「顧客満足度向上」などの効果が期待できることを、営業マンひとりひとりに理解してもらうことが大切です。

営業マンは独自の顧客データを元に経験則で動いていることが多いため、CRMなどのシステム導入に抵抗があるというケースも少なくありません。データ入力などの作業が面倒と感じる営業マンもいるでしょう。

導入目的を明確にして理解を促せばCRMツールの有用性がわかり、積極的に利用してくれるようになるはずです。

自社に適したCRMツールを選ぶ

CRMツールによって機能や特性は異なりますが、多機能なツールを導入すれば成果が出るというものではありません。スペックが高すぎて扱いが難しいCRMツールを導入すると、成果が出る前に使わなくなってしまうでしょう。

CRMツールを活用するためには、自社の規模に応じた「見やすさ」や「使いやすさ」を重視して選ぶことが大切です。

使いやすいCRMツール3選

初めてでも使いやすく、実用的な機能が搭載されているおすすめのCRMツールをご紹介します。

HubSpot CRM

HubSpot CRMHubSpot CRMは無料でさまざまな機能を利用できるCRMツールです。

営業管理(セールス)機能だけではなく、マーケティングやカスタマーサポート向けの機能も充実しており、そのどれもが無料で利用できます。また、利用できるユーザー数に制限がなく、組織全体で気軽に利用できる点も魅力です。HubSpot CRM_2
 

Sales Cloud

Sales CloudSales Cloudは、海外および国内でトップシェアを誇るCRMツールです。

カスタマイズ性が高く、15万社を超える企業が導入しています。また、Salesforce EinsteinというAIを搭載している点も特徴です。Sales Cloud -2

 

kintone

kintonekintoneはサイボウズが提供しているCRMツールで、自社の業務に必要なシステムが簡単に作成できます。ほかのCRMツールとは違い、必要な機能をアプリとして追加していくため、柔軟性と拡張性に優れているという特徴があります。kintone_2
 

営業計画を有効に使おう

組織が活動し成長していくためには、営業計画の作成は欠かせません。しっかりとした営業計画を作成し、高い成果をあげるためにも本記事で紹介した方法をぜひ実践してみてください。

また、営業計画を作成して確実に成果へつなげるためには、チームのモチベーション管理も重要です。目標となる数字をメンバーに共有することはもちろん、「なぜ、その数字を目指すのか」という目標に対する意味を理解してもらうことで、能動的に営業計画の達成を目指せる組織が作れるでしょう。計画の進捗状況や日々の成果を共有など、営業活動の可視化のためにはSFAツール(セールス・フォース・オートメーション)の利用もおすすめです。

営業計画をゼロから作成するのは大変ですので、HubSpotのこれまでの知見を集めた営業計画テンプレートを使い、本当に成果へつながる営業計画を効率よく作成するためにお役立てください。

HubSpotではこの他にもマーケティングやセールスに役立つ資料を無料で公開していますので、ぜひこちらからご覧ください。

 

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 営業計画の無料テンプレート

元記事発行日: 2020年8月13日、最終更新日: 2022年11月24日

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