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皆さんの組織では、営業計画を作成していますか? 経営者でも、営業部門のマネージャーでも、営業計画を作成することで、ビジネスや部門、チームに対するメリットが得られます。では、そもそも営業計画とはどのようなものを指すのでしょうか?

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多くの場合、営業計画には自社のターゲットとなる顧客層、収益目標、部門の組織構成、目標達成に必要な戦略とリソースが含まれています。

無料テンプレート

営業計画書の無料テンプレート

以下をご記入のうえ、お使いください。

営業計画の内容とテンプレート

ここからは、営業計画に含める内容についてもう少し詳しく説明します。

営業計画の無料テンプレート

1. ミッションと背景

営業計画の冒頭には、自社のミッションステートメントやビジョンステートメントを記載します。自社の沿革にも簡単に触れ、計画の前提となる情報を押さえておきます。

 

2. チーム構成

次に、部署のメンバーとそれぞれの役割を記載します。たとえば、マネージャー1名に対して担当者が5名ほど、さらにセールスイネーブルメントやセールスオペレーションの担当者が1名ずつ所属している…といった例が考えられます。

人員の補充を予定している場合は、採用する人数と役職名、採用予定時期を記載しましょう。

 

3. ターゲット市場

営業計画の作成においてターゲットとなる顧客層の把握は欠かせません。理想的な顧客になりそうな企業をイメージして、その企業は特定の業種なのか、企業規模に共通点はあるのか、どのような課題に直面しているのかといった点をまとめます。

なお、製品が変わればバイヤーペルソナも変わる可能性があることに注意しましょう。たとえば、HubSpotの営業担当者の場合、マーケティングソフトウェアは企業のマーケティング責任者に、セールスソフトウェアは営業部門の責任者を主な売り込みの対象にします。

さらにこの項目の内容は、自社のソリューションや戦略が洗練され、製品が市場に受け入れられるようになるにつれて大きく変わる場合があります。たとえば、最初の頃は製品自体の完成度が低く価格を低めに設定しており、スタートアップ企業への売り込みに勝機を見出していたものの、製品の完成度が向上し価格を引き上げた現在では中堅企業に採用されやすくなった、といったケースも考えられます。そのためペルソナの見直しと修正を定期的に行うことが重要です。

 

4. ツール、ソフトウェア、リソース

営業計画書の内容には、使用する予定のCRMソフトウェア、売上実績に応じたインセンティブに充てる予算など、リソースについても含める必要があります。

営業担当者が効果的な営業活動を行うために使用するツール(トレーニング、ドキュメントなど)を書き出しましょう。

 

5. ポジショニング

ここでは競合となる他社をリストアップして、自社製品との競合状況、自社と競合他社を比較してそれぞれ優れている点、自社と競合他社の価格設定を記載します。

また市場の動向についても言及しておきましょう。たとえばSaaS製品を扱う企業の場合は、特定の業種向けのソフトウェアが人気を集めるようになってきていることに注目します。広告業を営む企業なら、モバイル広告の台頭は外せない話題です。こうした市場の変化がビジネスにどのような影響を与えるのかを予測してみましょう。

 

6. マーケティング戦略

この項目では、価格設定やプロモーションの実施予定について整理しましょう。ブランドの認知度向上およびリードの獲得に必要となる施策と、それらが売上に与える影響について予測を立てていきます。

たとえば次のような例が考えられます。

  • 製品A:2月2日に価格を4,000円から4,500円に引き上げる(毎月の売上が2%減少する見込み)
  • 製品B:1月1~20日の期間中、別の顧客の紹介があった場合は、無料アップグレードを提供(毎月の売上が20%増加する見込み)
  • 製品C:3月1日に価格を43,000円から40,000円に引き下げる(毎月の売上が15%増加する見込み)
  • 製品D:変更なし

 

7. 新規案件獲得戦略

マーケティング活動を通じて獲得したリードを、営業部門でどのように評価するかについて記載します。営業担当者から連絡を取る前に、リードが満たす必要のある条件も忘れずに書いておきましょう。

加えて、取引の成約件数を増やすために活用するインバウンドとアウトバウンドそれぞれの営業手法も明記しましょう。

 

8. アクションプラン

目指すゴールがまとまったところで、次はそこに到達するための方法を考えていきます。この項目では、収益目標を達成するための行動計画をまとめていきます。

たとえば、次のようにまとめるとよいでしょう。

1.目標:この四半期の顧客からの案件紹介率を30%向上させる

  • 紹介を得るための手法を身につける3日間のワークショップを実施する
  • 紹介営業の成績コンテストを実施する
  • 紹介営業のコミッションを5%増やす

2.目標:新しい取引先を20社獲得する

  • 有望なリードを100社選出し、それぞれに専任の担当チームを割り当てる
  • 経営陣のイベントを2回開催する
  • 取引先を3社獲得したのが最も早かったチームにボーナスを支給する

 

9. 目標

営業目標は、収益をベースに立てられるものが大半です。たとえば「年間経常収益10億円」などです。

あるいは、営業活動の指標となる数値で設定することもあるでしょう。たとえば、新規顧客を100件獲得する、取引を450件成約させるなどです。このような目標に非現実的なものを設定してしまうと、営業計画全体がほとんど無意味のないものになってしまいます。

また、製品の価格、実現可能な最大市場規模、市場占有率や営業のためのリソース(営業部門の人員やマーケティング部門からのサポートなど)も盛り込みましょう。

なお、ここで設定する目標は自社の事業目標と連動してしていることが必要です。たとえば、高価格市場への参入を目指している企業では、「新しい取引先を20社獲得する」というような目標ではなく、「新しい◯◯の市場で商品を販売する」というような目標を設定するとよいでしょう。というのも、前者の目標では取引を成約させることばかりが優先され、適切な顧客を見極めることがおろそかになるからです。

もちろん目標は1つだけではないはずなので、その中から重要度の高いものを特定し、残りの目標に優先順位を設定しましょう。

複数の地域で事業を展開している場合は、それぞれの地域に下位目標を割り当てると目標を上回る成果を出した人や目標に届かなかった人がわかりやすくなります。

さらにスケジュールについても触れておきましょう。一定のスケジュールでベンチマークを設定しておけば、目標の達成状況が予定どおりなのか、あるいは予定より早かったり遅かったりしているのかを把握できるようになります。

たとえば第1四半期の売上目標が300万円で、昨年の実績から1月と2月は3月に比べて売上が鈍くなることが判明していると仮定します。

この点を考慮すると、スケジュールは次のようになります。

  • 1月:80万円
  • 2月:80万円
  • 3月:140万円

以上に加えて、担当者が決まっている場合はそれも記載しておきます。たとえば、ある担当者の1月の売上目標を50万円とする一方、別の担当者はまだ実力が低いので、売上目標を30万円に設定するといったケースが考えられます。特に規模の小さいチームでは、このような目標設定の仕方により、他のメンバーの仕事を模倣したり、目標が達成されない場合に責任を押し付け合ったりするような事態を回避できます。

 

10. 予算

最後に、売上目標の達成に伴う費用を決定します。通常は、次のような費用が考えられます。

  • (給与やコミッションの)支払い
  • 営業のトレーニング費用
  • 営業用のツールやリソースの費用
  • 営業コンテストの賞金や賞品の費用
  • 部署内での交流活動の費用
  • 出張費
  • 飲食代

予算が決定したら、売上予測と比較して、予算の精度を高めましょう。 

 

営業計画のサンプル

どの企業や組織でも使える営業計画書はありません。自社のニーズや組織構成、目標に合わせてこのテンプレートをカスタマイズして作成してください。営業計画書の使い方として絶対にやってはいけないのが、年度や四半期の初めに作成した後、そのまま放置することです。一定の期間が経過したら目標の見直しと修正を定期的に行い、目標達成へ向けて順調に進んでいるかどうかをチェックするようにしましょう。

HubSpotではこの他にもマーケティングやセールスに役立つ資料を無料で公開していますので、ぜひこちらからご覧ください。

 

営業計画の無料テンプレート

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元記事発行日: 2019年8月22日、最終更新日: 2020年6月29日

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